医疗行业销售工作总结 医疗销售工作总结.doc

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1、医疗行业销售工作总结 医疗销售工作总结医疗行业销售工作总结1经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，获得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。回忆20_年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创立以效益为中心VIP客户，期间，我们获得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很困难这一年。一、20_年销售业绩状况_ DR1台，_ C

2、T一台，tt DR一台。完全没有到达预期，整个FY市VIP客户中大设备根本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克制了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的开展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信_年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比拟大，导致给效益及公司的利益带来了负面影

3、响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，进步了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的程度还不高，费用控制问题还达不到我料想的目的。比方，如何解决因如何把握客户的爱好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比拟仓促，没能充分去考虑，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最大化!2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是

4、数字上，一个小数点的错误。公司会承当宏大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承当额外的宏大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析p 造成这种情况的原因有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止采购任何大型医疗设备。没方法控制，导致很多订单流产，未能按方案进展。B、对于VIP客户，竞争日趋剧烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售程度较高的影响是不容无视的。C、社会关系缺乏以吸引客户。大家都很清楚，社

5、会关系强，就有产品强、企业强、无疑可以在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的缺乏，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。D、在工程投入上缺乏方案性。我对工程的投入上，缺少前期必要的分析p 判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到工程后期，觉察不少的问题，如不照错误去执行，那么前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的场面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。三、团队的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难

6、，办事处的困难估计缺乏，造成管理错位。2、对失败工程未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。表达不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析p 不多，局限于个别工程，个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的时机。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的才能。也就是说一个业务员的业务程度就是一个区域的市场开发程度。在公司新同事比拟多的现状下，形成不了市场开发的强势场面。4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术程度代表了不了公司的专业和技术程度。5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大工程的操作经历缺乏

7、，公司整体的资没有充分发挥出来。我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的开展道路。四、明年及至今后的方案及组织施行的措施。明年即20_年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的进步，市场份额的扩大来维持或进步公司销售系统的利润程度。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和

8、寻找工作必须加强。医疗行业销售工作总结2紧张繁忙的上半年过去了，回忆半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃开展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析p 下我对这个行业的理解以及看法。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修效劳，他们宁愿多出点钱，甚至会购置一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后效劳是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的效劳工作。因此，医疗器械销售员应当切实在实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别

9、认真，决不能因小而失大。目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”形式更为普遍，因为增加了前期挑选的过程，会议营销投入产出比有所进步，但营销本钱高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”形式，相比拟会议营销而言，特点是购置周期长，顾客满意度较高。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备那么比拟难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购置消费设备可以赚钱;购置办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购置管理性设备的审批往往进展比拟严格的控制。通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。宏大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额宏大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进展了小小的分析p ，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进展新市场的拓展，相信下半年将是辉煌的一年。第 7 页 共 7 页