汽车4s店月度工作总结_4s店客服月度工作总结.doc

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1、汽车4s店月度工作总结_4s店客服月度工作总结导语：工作总结就是把一个时间段的工作进展一次全面系统的总检查、总评价、总分析p 、总研究，并分析p 成绩的缺乏，从而得出引以为戒的经历。一：销售无方案二：业务员治理失控“只要结果，无论过程”，分歧错误业务员的销售步履进展监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业对业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列题目：业务员步履无方案，无考核；无法控制业务员的步履，从而使销售方案无实现保证；业务员的销售流动过程不透明，企业经营的风险增大；

2、业务员工作效率低下，销售用度高；业务员的销售程度不进步，业务员步队建立不力等。三：客户治理粗拙企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致销售风险。然而，很多企业对客房没有进展有效的治理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当的结果。四：信息反应差信息是企业决议方案的生命。业务员身处市场一线，最理解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反应给企业，对决议方案有着重要的意义，另一方面，销售

3、流动中存在的题目，也要迅速向上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地搜集和反应信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的开展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，很多企业既没有向业务员提出过搜集信息的要求，也没有建立一套业务讲演系统，以便可以及时搜集和反应信息。企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不可以及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在治理上做

4、出及时的反应，使这些题目得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现，那么已经处于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时的轨制性的治理反应。五：业绩无考核很多企业没有对业务员的销售业绩按期进展考核。企业对销售职员按期进展定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所用时间、天

5、天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重等；对业务员进展定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进展考核，一方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升迁的重要根据，从而调动业务员的积极性；另一方面临业务员的业绩进展检讨和分析p ，可以匡助业务员进步。销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售才能，业务员不进步，就不会进步销售业绩。六：轨制不完善很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不出大的题目，先

6、决前提是，在企业的销售治理轨制上要没有显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违犯企业划定，给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了严肃的处分划定，但实际上，这些处分划定无法施行，由于企业没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进展惩办。良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩办的没有在轨制上做出划定；对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对制止的行为缺乏相应的处分轨制；

7、该奖励的不能及时兑现，该处分的无法实际执行。建立一套完善的销售治理体系理论说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套完善的销售治理体系。1销售方案治理。其核心内容是销售目的在各个具有重要意义方面的公正分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目的的公正性与挑战性，发现题目可以及时调整。公正的、量力而行的销售方案，在施行过程既可以反映市场危机，也可以反映市场时机，同时也是严格治理，确保销售工作效率、工作力度的枢纽。2业务员步履过程治理。其核心内容是围绕销售工作

8、的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作集中在有价值工程上。包括制定：月销售方案、月步履方案和周步履方案、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作要点、活动销售猜想、竞争产品分析p 、市场巡视工作讲演、周定点造访道路、市场登记处讲演等。3客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景；市场风险治理的枢纽是客户的信誉、才能和市场价格控制。治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、听从治理情况、市场筹划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息二批和零售、品种信息、市场趋势、客户信息等第 6 页 共 6 页