商务谈判的说服技巧论文.docx

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1、商务谈判的说服技巧论文商务谈判的说服技巧论文 导语：关于商务谈判的说服技巧你了解多少？下面是由小编整理的关于商务谈判的说服技巧论文。欢迎阅读！ 浅谈商务谈判中说服的技巧 摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关键词：商务谈判 谈判策略 说服技

2、巧 一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。 在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接

3、触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。 那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。 说服能够促进贸易的往来。 为成交进一步深化，提高双

4、方签单促成率，达到双赢的效果 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对方，最终达到

5、共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果 ;。 为下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系 在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。 二、商务谈判中的说服障碍 在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见难以说服的对手。对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自

6、己错了，但是由于自尊心的作用，也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。 自恋者 在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。 三、如何做到有效的说服： 下台阶法 当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因

7、而人员介绍你善意的说服。 等待法 对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方固然没有当面改变看法，但对你的态度和 你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。 迂回法 当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破。 说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是

8、有用的，使他感觉到你是可以信任的。这样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。 沉默法 当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，这就达到了说服对方的目的。 谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问

9、题，不妨可以运用此种方法来解决有关争议。 比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较苛刻，所以，我们很难达成协议。对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包?五包?。这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？这样的话，使那些自恋和顽固的人能够退缩，做到滴水不漏。 重复法 要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。

10、让对方给予认可，进而来削弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。你不妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜和“太昂贵“太不合理固然是一个问题。但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对于某些自恋者和顽固者也很奏效。 比较法 用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面

11、的问题与对方所熟知的电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的.，直接的说教效果好。 四、说服他人的基本要诀 说服技巧的环节 建立良好的人际关系，取得他人的信任 一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的动机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别人的信任，才能进行有效地说服。 分析你的意见可能导致的影响 首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以

12、及对方一旦被你 说服将产生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。 简化对方接受说服的程序 当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。 争取另一方的认同 在商务谈判中药想说服对方

13、，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。 认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，共 同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。 要强调双方立场、期望一致的方面 在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有

14、利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。 说服要耐心 说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。 2、说服技巧的要点 站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，效果十分明显。 消除对方的戒心，创造良好的氛围 从谈话一开始，就要创造一个说“是的氛围

15、，不要形成一个说“否的气氛。不要把对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地角度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。 说服用语要推敲 在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒“怨恨“生气“恼怒这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心失意害怕、担忧等时，也要在用词上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。 把握说服的时机 在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂

16、时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。 参考文献： 张军, “商务谈判语言艺术的研究 J，（中国市场），2006,(48) 周国柱,“商务谈判的语言艺术 J，（商场当代化），2006,(24) 余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，2005 金沙, “外贸谈判的策略与技巧初探J， （科技信息），2006， (04) 贺继红, “兼顾利益关系 实现谈判双赢 J，（对外经贸实务），2006， (04)姜望琦:现代语用学M.北京大学出版社,2006 刘园:国际商务谈判M.对外经济与贸易大学出版社,2005 章瑞华徐志华黄华新等:当代谈判学成功谈判的技巧与奥秘M.浙江大学出版社，1990 10.韩骏伟国际文化贸易中山大学出版社，2009