销售经理2021月度工作总结_2.docx

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1、销售经理2021月度工作总结销售经理2021月度工作总结总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指点性的经历体验方法以及结论的书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，让我们一起来学习写总结吧。总结怎么写能力发挥它的作用呢？下面是我整理的销售经理2021月度工作总结，希望能够帮助到大家。销售经理2021月度工作总结1回首一个月工作情况，能够发现众多方面存在的不足。1、区域销售及回款情况毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能讲明许多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中重要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商务回款数字。其实最主要的是纯销数据，由于纯销才是销售的

2、根本，能力看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销形式，纯销数据的获取和真实水平有所不同，OTC自营形式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销，由于连锁和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注能否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。回款数据则反映了区域商务管理能力，这个不多讲了。有想法的经理能

3、够再讲一下销售的“环比和“同期比，前者是讲明月份连续变化情况，后者是为了讲明累计同期变化情况，所以有的区域环比增加很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题!2、产品发展情况销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品重要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，由于这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增加是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，由于这部分产品往往决定着销售的增量。3、客户开发和客户管理简而言之，能够用一个公式来论述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量x客户单产，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度发掘

4、，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清楚明晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭而非遵守“二八定律，这些都是销售管理中的“兵家大忌!4、市场活动总结与分析医药销售中的市场活动是“必需的，没有活动只靠销售人员的“硬推何时能力起量，市场活动一定水平上具体表现出区域市场能否“动了起来，市场活动和客户开发是相辅相成的。无论哪种医药营销形式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的“三员

5、工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同罢了，所以月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。5、团队建设谷教师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍，销售的实质是销售队伍的战役力，人是一切的根本!所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的主要构成部分，只讲业务、不讲队伍和管理讲明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和改变!6、问题及需求许多的销售经理喜欢“报喜不报忧，其实这是不明智的，一者市场不可能没有困难，一点问题没有讲明市场“太好，二者其实从公司层面

6、来讲也想了解市场的真实情况，还有就是发问题有时候也是提要求和要资源的时机，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天发问题以至是埋怨，这也欠好，简单的讲企业布置你还是让你解决问题的，问题过多可能讲明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观!销售经理2021月度工作总结2好的结果是需要共享的，这样能力起到鼓励的作用。同时这也有利于鼓励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使一个好的工作继续延续。下面是我本人20xx年xx月的作总结:首先，就本xx月市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道形式变化及特点

7、、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，其次，深刻分析市场上重要竞品在产品系列、价格体系、渠道形式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼亲信，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销形式，发掘本身与标杆企业的差距和不足。最后，就是本身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目的市场占领率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售增进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与鼓励等方面进行分析。有需要就关键项目进行分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然

8、后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新月度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白月度营销工作规划并不是行销计划，只是基于月度分析总结而撰写的策略性工作思路，详细具体的行销计划还需要分解到季度或月度来制订，只要这样才具有现实意义。目的导向是营销工作的关键。在营销工作规划中，首先要做的就是营销目的的拟订，都是详细的、数据化的目的，包含月度总体的的销售目的、费用目的、利润目的、渠道开发目的、终端建设目的、人员配置目的等等，并细化分解。如终端类产品的销售目的就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类

9、产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改进计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状态，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包含所有中间环节的价格浮动范围，有时非常需要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。销售经理2021月度工作总结320xx年很快过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，邻近年终，我感觉有需要对自己的工作做一下总结。目的在于汲取教训，提升自己，以致于把工作做的更好，自己有自信心也有决心把明年的工作做的更好

10、。下面我对x月的工作进行扼要的总结。我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经历体验，如今对预付费储值卡市场有了一个深切进入的认识和了解。能够清楚明晰、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐步获得客户的信任。所以经过努力，也获得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐步积累到了一定水平，对市场的认识也有一个比较透明的把握。在不断的学习产品知识和积累经历体验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提升。固然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经历体验，但比较优秀

11、的成功的销售管理人才，还是有一定间隔的。本职的工作做得欠好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指点力度不够，影响销售部的销售业绩。销售经理2021月度工作总结4时间的步伐带走了这半年的繁忙、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我仍然坚守岗位。20xx年XX月目业绩总结公司新季度工作布置，做工作计划并预备x号楼的交房工作；x月份进行、x号楼的交房工作，并与策划部xx教师沟通项目尾房的销售方案，针对尾房及未售出的车库、蕴藏间我也提出过自己的一些想法，在获得开发商同意后，x月份分别举办了“xx县小学生字画竞赛和“xx县中学生作文大赛，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动

12、提升房产的美誉度，充分文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现料想中的效果，但值得欣慰的是活动自己还是遭到了业主及社会各界的肯定。20xx年XX月存在的问题1、一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满。2、二期虽已提早交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调固然很好，可就是承受反映不解决问题。3、x月份的代理费拖欠情况严重。4、销售人员培训专业知识、销售技巧和现场应变不够到位。5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都晦气；在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与x总沟通较少，以致造成一度关

13、系紧张。XX月计划：1、希望能顺利收盘并结清账目。2、采集城的数据，为星l城培训销售人员，在新年期间做好城的客户积累、分析工作。3、参与项目策划，在城这个项目打个漂亮的翻身仗。4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。销售经理2021月度工作总结5不知不觉中，XXXX年已经接近尾声，参加公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了许多知识和经历体验，锻炼和提升了业务能力，更让自己的人生多了一份冲动，一份喜悦，一份悲戚，最主要的是增长了一份人生阅历。能够讲，在建华的这段时间中，收获颇多、感触颇多。在这里，非常感激公司的每一位领导和同仁的帮助和指点，如今已能独立完成本职工作，现将今年工作做下面

14、几个方面总结。一、学习方面：学习，永无尽头，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较生疏，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘形式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，而且深深的喜欢了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。二、心态方面：刚进公司的时候，XXXX项目没有进场，觉得有点无聊以至枯燥，但12月进入XXXX之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，重要在于自己有没有去发现、去学习。在公司领导的耐心指点帮助下，我渐渐了解心态决定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越安静冷静僻静，愈加趋于成熟。三、完成的重要

15、工作任务：1、XXXX共计销售XXXX套，销售面积XXXXXXXX平米，销售额XXXXXXXXXXXXXXXX元，回款额XXXXXXXXXXXXXXXX元。2、到XXXX后，对项目人员从新系统培训了房地产专业知识和销售技巧。3、修改和重申了案场制度，制度愈加细化。4、制订早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中碰到的问题，提升团队士气。5、在公司领导的指点下，参与制订12月的月团购计划，联络团购单位，选房、签约，最终成交XXXX套，销售额XXXXXXXXXXXX元，回款额为XXXXXXXXXXXX元。四、工作中存在的不足1、对业务监督履行力度不够2、对项目整体把控有待于提升。3、需要进一步增

16、长管理方面的经历体验。4、与甲方缺少有效沟通。在学习公司完善的操盘经历体验，开掘自己工作中的不足的同时，计划在去年工作得失的基础上扬长避短，重点做好下面几个方面的工作：1、进一步提升自己的管理水平。2、及时完成领导交给的各项任务。3、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化。4、不断改良工作中所存在的问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成。5、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性方案。6、加大工作的检查力度和计划的可履行性，努力加强团队的履行力。7、制订月可行的销售计划分级管理，履行目的确立到个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提升团队工作效率。8、

17、工作从细致性出发，做到把握销售上的一切相关事务。XXXX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的一年，固然我来XXXX公司时间不长，但是在这里真正领会到了团结协作，互帮互助，共同创业的一种精神，同时感激各各领导、同事对我工作方面的支持和帮助，我相信公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，更好的发展，项目在公司的领导下，会以更好的业绩回报公司。销售经理2021月度工作总结6回首一个月工作情况，能够发现众多方面存在的不足。一、区域销售及回款情况毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能讲明许多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中重要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商

18、务回款数字。其实最主要的是纯销数据，由于纯销才是销售的根本，能力看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销形式，纯销数据的获取和真实水平有所不同，OTC自营形式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销，由于连锁和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注能否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。回款数据

19、则反映了区域商务管理能力，这个不多讲了。有想法的经理能够再讲一下销售的“环比和“同期比，前者是讲明月份连续变化情况，后者是为了讲明累计同期变化情况，所以有的区域环比增加很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题！二、产品发展情况销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品重要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，由于这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增加是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，由于这部分产品往往决定着销售的增量。三、客户开发和客户管理简而言之，能够用一个公式来论述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量*客户单产，所

20、以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度发掘，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清楚明晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭而非遵守“二八定律，这些都是销售管理中的“兵家大忌！四、市场活动总结与分析医药销售中的市场活动是“必需的，没有活动只靠销售人员的“硬推何时能力起量，市场活动一定水平上具体表现出区域市场能否“动了起来，市场活动和客户开发是相辅相成的。无论哪种医药营销形式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学

21、术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的“三员工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同罢了，所以月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。五、团队建设谷教师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍，销售的实质是销售队伍的战役力，人是一切的根本！所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的主要构成部分，只讲业务、不讲队伍和管理讲明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和改变！六、问题及需求许多的销售经理喜欢“报喜不报忧，其实这是不明智的，一者市场不可能没

22、有困难，一点问题没有讲明市场“太好，二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就是发问题有时候也是提要求和要资源的时机，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出！另一个情况就是天天发问题以至是埋怨，这也欠好，简单的讲企业布置你还是让你解决问题的，问题过多可能讲明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观！时间的步伐带走了这半年的繁忙、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我仍然坚守岗位。20xx年xx月目业绩总结公司新季度工作布置，做工作计划并预备x号楼的交房工作；x月份进行、x号楼的交房工作，并与策划部xx教师沟通项目尾房的销售方案，针对xxxx的尾房及未售出

23、的车库、蕴藏间我也提出过自己的一些想法，在获得开发商同意后，x月份xxxx分别举办了“xx县小学生字画竞赛和“xx县中学生作文大赛，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提升xx房产的美誉度，充分xxxx的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现料想中的效果，但值得欣慰的是活动自己还是遭到了业主及社会各界的肯定。20xx年xx月存在的问题1、xxxx一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满。2、二期虽已提早交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调固然很好，可就是承受反映不解决问题。3、x月份的代理费拖欠情况严重。4、销售人员培训专

24、业知识、销售技巧和现场应变不够到位。5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都晦气；在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与x总沟通较少，以致造成一度关系紧张。xx月计划：1、希望xxx能顺利收盘并结清账目。2、采集xxx城的数据，为星xxxl城培训销售人员，在新年期间做好xxx城的客户积累、分析工作。3、参与项目策划，在xxx城这个项目打个漂亮的翻身仗。4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。销售经理2021月度工作总结71.根据公司管理制度，制定销售部管理细则，全面计划和布置本部门。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。3.主持制订销售策略及政

25、策，协助业务履行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制订完善的销售管理制度，严格赏罚办法。5.评定部门内人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。6.货款回收管理。7.促销计划履行管理。8.审定并组建销售分部。9.制订销售费用预算，并进行费用使用管理。10.制订部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司贮备人才。11.对部门经过、效率及业绩进行支持、效劳、监控、评估、鼓励，并不断改良和提升。近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指点下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列，获得了可喜的成就。现将三个月来，我对

26、销售部阶段所取的成就、所存在的问题，作一简单的，并对销售手下一步的开展提几点看法。下面是一组数据销量增加率：3:4104.74:534.815:67新客户增加率：3：41254：566.75：640这两组数据表示清楚：成就是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目的稳步前进的。那么，下面对这几个月的做一个小结。一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门屡次系统地培训和实际的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位以至相关岗位的运作的相关流程。对销售人员，销

27、售部按业务对象和业务条理进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，互相监督，既突出了的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，具体表现出出协作和互补的初志。这支营销队伍，固然繁琐和辛苦，却有着坚决的为公司尽职尽责和为客户贴心效劳的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。我们起步虽晚，但我们要跑在前面!我代表公司感激你们!二、团队凝聚力的加强，团队作战能力的提升1、新员工的逐步增长，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由生疏变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，严密协作，安危与共，

28、伴随着公司的发展共同发展成长。2、部分市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上相互照顾，中互相协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。3、由于大家来自四面八方，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐步消退，大家只要一个目的：尽我所能，让公司强大起来!三：敢于探索，大胆尝试，不断改良新的营销形式，而且程序化。1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只具体表现出了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的鼎力支持下，营销形式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，出

29、难得珍贵的经历体验，探索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，获得了另全部销售部以至全部公司振奋的骄人战绩。2、实证的出台目的经销商的鼎力访问市场造势邀请目的经销商加入活动活动开展开发出了目的经销商、维护了老客户、市场著名度提升、市场占领率提升、周边影响加大。3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改良新的营销形式，使竞争对手无法模拟，让我们在市场上所向披靡!世人捧柴火焰高!四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究随着进程的不断深切进入，我们已经初步地建立了一套合适于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。销售经

30、理2021月度工作总结8我于xx年xx月份任职于x公司，在任职期间，我非常感激公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作形式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将x月的工作总结如下：一、销售部办公室的日常工作作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能加强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承先启后、沟通内外、协调阁下、联络八方的主要枢纽，把握市场最新购机用户资料的采集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一

31、些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我加强协调工作意识，这些基本上做到了事事有下落。二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，重要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度能否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，进而加大催款力度，以免给公司造成不需要的损失，在提报（客户到期应收账款明细表）是，要做到及时、精确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样能力控制风险。三、今后努力的方向入职到如今，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，固然获得了成就，但也存在一些问题和不足。重要

32、是表如今：第一，用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务。第二，加强本身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数。第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手。在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。销售经理2021月度工作总结9在这一个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制订销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料（至客户的一封信），为各媒体广告出谋献策，提出“万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品著名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五

33、千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行生疏访问，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了预备。团队建设方面，制订了具体的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我以为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是欠好的，能够讲是销售做的特别的失败。客观上的一些因素固然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，重要表如今：1、沟通不够深切进入。销售人员在与客户沟通的经过中，不能把我们公司产品的情况特别清楚明晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能

34、做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或承受的什么水平，在被回绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。2、工作没有一个明确的目的和具体的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于听任自流的状况，进而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作场面混乱等各种不良的后果。3、新业务的开拓不够，业务增加小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提升。市场分析如今太原消费卡市场品牌许多，但重要也就是那几家公司，如今我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。外表上各家公司之间竞争是剧烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。

35、但冷静下来细心分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比较的。在太原市场上，消费卡产品品牌诸多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以漫山遍野的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场获得大比例的市场占领率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场能够用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把销售做好，没有捉住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的时机。销售经理2021月度工作总结10公司销售经理年度销售工

36、作计划制订的根据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采取的工具就是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析，我能够从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比方，通过市场分析，我很清楚明晰地知道了方便面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热门等等。总结公司销售经理营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指点全年销售计划的“精神纲领，是营销工作的方向和“灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

37、针对这一点，我制订了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正具体表现出“营销生活化，生活营销化。2.施行深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指点经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，构成强大的营销合力。4.在市场操作层面，具体表现出“两高一差，即要坚持“运作差别化，高价位、高促销的原则，扬长避短，具体表现出独有的操作特色等等。营销思路确实定，我充足结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，具体表现出了创新的营销精神，因而，在以往的公司销售经理年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。公司销售

38、经理销售目的销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因而，科学、合理的销售目的制订也是年度销售计划的最主要和最核心的部分。那么，我是怎样制订销售目的的呢?1、根据上一年度的销售数额，根据一定增加比例，比方20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目的不仅具体表现出在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各条理产品。比方，我根据企业方便面产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上量产品)C(低价、战略性炮灰产品)=231，进而

39、更好地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目的的跟踪有了基础，进而有利于销售目的的顺利达成。公司销售经理营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经历体验，制订了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差别化，走特色发展之路，产品进入市场，要充足具体表现出集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战役群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐。同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利形式，即价格一样，但返利标准根据间隔远近

40、不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，鼎力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，施行全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销的基础上，创始性地提出了“连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销具体表现出“联动，牵一发而动全身，其目的是鼎力度地牵制经销商，充足利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比方销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充足吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同

41、，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.效劳策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在效劳细节上狠下工夫。提出了“5S温情效劳承诺，并建立起“贴身式、“保姆式的效劳观念，在售前、售中、售后效劳上，务求热情、真挚、一站式等等。通过营销策略的制订，我胸有成竹，也为其目的的顺利实现做了一个良好的开端。公司销售经理费用预算我所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目的达成后，企业投入费用的产出比。比方，我所在的方便面企业，销售目的5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、接待以

42、及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，我能够合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率到达最大化，进而不偏离市场发展轨道。销售经理2021月度工作总结111、区域销售及回款情况毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能讲明许多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中重要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商务回款数字。其实最主要的是纯销数据，由于纯销才是销售的根本，能力看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销形式，纯销数据的获取和真实水平有所不同，OTC自营形式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度

43、进货数据基本上就是纯销，由于连锁和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注能否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。回款数据则反映了区域商务管理能力，这个不多讲了。有想法的经理能够再讲一下销售的“环比和“同期比，前者是讲明月份连续变化情况，后者是为了讲明累计同期变化情况，所以有的区域环比增加很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题!2、产

44、品发展情况销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品重要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，由于这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增加是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，由于这部分产品往往决定着销售的增量。3、客户开发和客户管理简而言之，能够用一个公式来论述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量*客户单产，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度发掘，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清楚明晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天

45、忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭而非遵守“二八定律，这些都是销售管理中的“兵家大忌!4、市场活动总结与分析医药销售中的市场活动是“必需的，没有活动只靠销售人员的“硬推何时能力起量，市场活动一定水平上具体表现出区域市场能否“动了起来，市场活动和客户开发是相辅相成的。无论哪种医药营销形式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的“三员工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同罢了，所以月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入

46、、效果都应该有个总结。5、团队建设谷教师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍，销售的实质是销售队伍的战役力，人是一切的根本!所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的主要构成部分，只讲业务、不讲队伍和管理讲明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和改变!6、问题及需求许多的销售经理喜欢“报喜不报忧，其实这是不明智的，一者市场不可能没有困难，一点问题没有讲明市场“太好，二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就是发问题有时候也是提要求和要资源的时机，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天发问题以至是埋

47、怨，这也欠好，简单的讲企业布置你还是让你解决问题的，问题过多可能讲明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观!销售经理2021月度工作总结12我在这个月的工作里面，也是把任务给完成了，做好了销售，同时也是带好了我们部门的同事，一起去完成销售的目的，全部团队也是非常积极向上的，即便疫情还是那样还是在处于防控的阶段，但是我们通过线上的方式，视频的方式，各种的渠道，做好防控的同时，也是把销售给做好了，我也是对于四月份的工作来做一个总结。一、目的的完成做销售的工作，只要去把业绩给完成了，那么才算是工作真的做好了，而这个月，也是我们公司开年之后的第二个工作月份，三月的业绩也是比较的糟糕，固

48、然工作是做了，但是也是疫情比较的严重，许多工作固然开展了，但是客户并没有那么的积极，而四月份的工作，我们也是加大了力度，同时对于客户的联络也是愈加的深切进入，无论是开发新客户，或者联络老客户，都是去为了销售业绩而努力，全部团队也是充斥了动力，认真的把工作给做好了，通过大家的努力，我们部门的销售工作也是整月的目的达成，而且也是还有超越一些，也是把三月份的一些业绩给补了，但今后也是继续的要去做好。二、团队的建设作为经理，在率领团队完成业绩的同时，我也是积极的去培训，去了解他们销售的情况，清楚他们的问题所在，每次开会，都是会做分析，会去讲解，该怎样的去做会更好一些，一月下来，我们团队的销售水平也是得到了更大的提升，潜在的客户寻找也是愈加的有方法，一些客户也是更快更有效的留了下来，然后达成交易，对于老客户的回访工作也是继续的做着，从他们的使用情况下，也是知道我们车辆的情况是怎么样的，与老客户的沟通