2022年辅导讲师手册.doc

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1、提咨询NO-1提咨询NO-2NO-3NO-4NO-590辅导概述讲师自我介绍一、 辅导的定义讲师自我介绍之后直截了当打出投影片，结合实例阐述辅导的定义。讲师在阐述了辅导的定义之后，需指出，辅导最终目的是辅助督导组员使其早日成功。二、 辅导的意义1、首先提出咨询题：我们为什么要辅导？请学员答复。答复完毕之后，从复制成功的角度，举麦当劳的例子加以说明。麦当劳是通过复制本人复制了成功，他们已经成为世界上最成功的企业之一，寿险行业的特性注定了将和麦当劳一样，要进展成功复制，需要进展辅导。2、在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从理论上指出辅导的意义。讲述的重点主要放在组织开展需要辅导，要表述清晰个人开

2、展取决于组织开展，辅导是组织开展所必需。3、在明确辅导是特别重要的工作之后，提出要学员养成辅导的适应，提高辅导的技能。首先列举我们主管队伍中存在的极为普遍的现象：1） 主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务；2） 市场增员困难，缺乏有效的辅导方法，辛辛苦苦增来的人经常脱落；3） 面临着来自如考核等各方面的压力，还经常招致组员的抱怨。讲师用列举的方式，说明我们的主管面临的困惑，引起学员共鸣。讲师请学员考虑，我们如此疲乏，是不是在辅导方面还有什么地点做的不够好？但要指出，大部分的主管们是有辅导意愿的。讲师要从正面引导学员对本身进展反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导适应

3、、提高我们的辅导技能。讲师给学员灌输建立辅导认识和提高辅导技巧的观念，为下面做好铺垫。三、 辅导的对象1、对我们的组员进展分类。1）每个小组都由不同的人组成，要依照组员的不同性格和表现出的不同特点进展分类，然后依照组员的不同分类，采取相应的辅导措施。因而，对组员进展分类是施行辅导前的首要任务。 请学员考虑，他们的组员都属于哪一类？2）做出总结，我们对学员的辅导主要分为对老人的辅导和新人的辅导。辅导的方向也分别表达在技能和意愿两方面。3）在得出上述结论之后，要向学员阐述一个理念：新人比老人更需要辅导。NO-6 上表中我们看到一个月的业务员假设成长为100，其中有50%的成长来自主管；而一年年资的

4、业务员假设成长一百，只有12%来自主管。能够看出，我们的新人更需要辅导。2、对老人的辅导1）辅导的重点：老人主要是心态上存在咨询题，因而辅导的重点要放在心态调整上。2）对老人辅导的方法：9、3、1法九个一分钟治理：询咨询个别弱点的改善过程及结果；三个奉劝：奉劝改善不力及犯错者；一个面谈：检查工作日志、追踪主顾开辟和业绩达成情况、切入辅导话题及协助设定成长计划；3）对老人的辅导话题：心态、个人成长计划、访前预备、陪同展业、销售系统建立、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、挑选客户、自我鼓励、提升主顾层次、创意市场行销等。3、新人的辅导 讲师首先要阐述清晰辅导新人对小组健康成长的重要性，再进入详

5、细操作的讲解1）新人辅导的重点：新人大多心态积极、技巧缺乏，新人辅导应侧重协助其掌握展业的根本技能，树立从业决心，使新人能顺利渡过三个月成长的各个阶段。2）新人辅导的常规模型 我们的主管明白了辅导的意义，也有了辅导的意愿，但是大多数许多主管还不是特别清晰如何去辅导新人，他们不明白在什么样的时间应该做什么样的事情。我们总结一个新人辅导的常规方式，供学员讨论。在出示投影片前，应依照课前作业情况对学员进展提咨询，提咨询内容为在他们心目中的辅导流程是什么，涉及什么方法和训练。NO-7NO-8NO-9NO-10 上述流程请讲师带着学员逐步过一遍，然后提咨询学员在以上流程，分别针对了什么培训，表达并运用了

6、辅导的哪些方式，进而总结出我们常用的辅导的方式有哪些。NO-11讲师为后面的课程作预备，告诉学员，我们后面将对几种常用方法进展重点讲解和演练。3）新人辅导案例学习 讲师带着大家学习辅导案例，协助主管加深对新人辅导运作方式的理解，以便能够全面掌握新人成长各阶段的辅导重点。 讲师简单介绍案例背景，要求学员认真阅读新人辅导案例（见学员手册），细心考虑李新华成长阶段中的辅导重点是什么？背景介绍：新人李新华已办完入司手续同时已从岗前培训班结训，他的主管已为他作好了辅导安排：将今后的三个月分为三个阶段，同时将每一阶段的辅导重点做了标记，让新华一看就明白该做什么，到达什么效果。新人辅导案例确实是主管对新人三

7、个月的辅导安排。讲师针对各阶段的辅导重点进展提咨询，随后进展归纳总结，并要求主管以此为参照对本人日常的辅导动作进展规划。第一阶段新人主管1、 对公司认同2、 掌握1-3个产品组合每天六访，争取签一张主险保单1、 借助陪同展业协助新人签第一单。2、采取一对一的辅导方法，处理新人遇到的展业咨询 题。3、协助新人掌握一套话术。4、教会新人填写工作日志。5、让新人感受有决心、有依托。第二阶段1、多访问、积累准主顾；2、通过实践不断提高本身的展业技能；3、增进和同事的沟通、融入团队1、定期沟通、掌握进度。进展有效辅导协助新人提高绩效。2、通过辅导，发觉、处理实际咨询题。3、催促新人增加访问量，提高活动率

8、。第三阶段1、找寻转正差距，锁定转正目的；2、填写工作日志，养成良好的工作适应。1、检查新人的工作日志，催促新人勤加访问。2、发觉新人展业过程中的咨询题，及时跟进辅导。3、协助新人达成转正目的4）如何借助新人成长手册有效辅导新人讲师提咨询学员新人成长手册使用的情况，归纳总结新人成长手册是新人成长过程中最有效的辅导工具，而目前之因而不能被特别好的运用其根本是新人对其不理解，不会用，不能坚持。讲师需要着重强调新人成长手册的重要意义，是在借鉴了日本明治生命保险公司成功经历根底上开发的新人工作手册，它能够协助业务员合理的安排工作，养成良好的工作适应；对我们主管来说是特别有效的辅导追踪工具，主管能够通过

9、对手册的检查，及时掌握新人展业过程中的咨询题，明确指导方向。 手册主要包括三部分：一、 认知篇二、 规划篇三、 养成篇随后介绍手册的主要构成并详细介绍手册的主要内容。打出投影片：1、认知篇目的：让新人对本人所从事的工作以及应该遵照的职责有一个根本的理解。内容：个人档案、司训、保险名家说、欢迎辞、岗前培训感悟、上岗须知。2、规划篇：目的：协助新人了明确工作目的及开展方向内容：1）转正晋升标准：既有短期可达成目的，又有长期规划目的。2）业务员工作职责：对本人从事的工作有全面明晰地理解。3）业务员应具备的KASH：明确成功必备的四个要素,K丰富的知识，A正确的态度，S娴熟的技巧，H良好的工作适应。（

10、国际知名的寿险讲师盖瑞史考特在他的二十一世纪寿险行销成功法则中如此说道“知识、态度、技巧、适应是提升工作绩效的四个要素”即著名的KASH公式：成功知识+态度+技巧+适应）4）业务员每日标准动作：让每一位新人在进公司就明确每天应该做的工作，也是主管每天在二次早会上检查指导的内容。5）收入目的规划表：通过新人家庭目前收支的分析，订立收入目的，可造成紧迫感，激发新人工作的源动力。6）每日访问量推算表： 推销必需要有明确的目的和计划，业绩和收入都始于访问。主管借助此表，依照收入规划表确定的全年收入目的倒推出每日的访问量，以协助新人学会制定本人的工作目的。7）承诺书：使目的视觉化，建议新人在二次早会上能

11、够把目的大声宣读，主管施行承诺治理，压力治理的手段。8）准主顾挑选分类表：确实是我们常讲的计划100，对新人来讲，是特别有效的积累准客户的方法，能够确定优先的访问对象，减少新人的工作阻力。3、养成篇目的：便于主管进展过程治理，是有效辅导的依照。内容：1）月活动目的表：落实新人每月详细的工作目的，便于差距追踪。2）陪同访问记录：陪访是最有效协助新人掌握技能的手段，新人通过观察，记录提高展业技能。3）每周活动百分表：通过对访问过程记录评分，主管可诊断新人的访问咨询题，有效处理咨询题。4）每日访问记录表：确实是常说的工作日志，是良好适应养成的必备工具，主管通过批阅工作日志，答疑解惑。5）每月工作小结

12、：对月初目的的达成情况做总结，主管通过分析差距，找出改良措施，对后面的工作进展指导。讲师重点强调良好的适应对新人成长的重要性，要求各位主管须掌握新人成长手册的操作方法，协助新人顺利的渡过成长的三个阶段，以此来实现对新人的有效辅导。4、辅导者的角色 依照以上授课，学员理解了辅导的重要性以及辅导的一般流程。请提咨询：辅导者应该是一个什么样的角色？NO-12在学员答复之后，出示投影片并进展总结，辅导应该是依照不同的情况运用不用的方法扮演不同的角色。二次早会120讲师自我介绍一、课程导入讲师询咨询学员：身为主管，你平时是如何主持二次早会的？有哪些困惑点？讲师指出：二次早会是主管组织运营的重要载体，是主

13、管进展辅导的重要方式。身为主管，你的二次早会的运营有哪些成功点和困惑呢？今天我们将通过对二次早会运营的研讨分析来看一看如何透过二次早会进展有效的辅导。二、 小组研讨并发表（30分钟）：讲师作“二次早会现状分析研讨”的操作指示 6人一组，推选作小组长负责主持讨论。 小组长指定讨论记录人，发表人。 结合训前作业对二次早会的成功经历和困惑点进展研讨。（时间为15分钟）。 每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得（时间为5分钟）。NO-13讲师接着打出投影片，向学员强调研讨主题。二次早会现状研讨主题 目前二次早会的成功点有哪些？ 目前二次早会的难点，困惑点在哪里？如何处理？NO-14学员作研讨发表

14、时（每组5分钟），讲师留意将共性的咨询题作归纳并写在白板上。小组发表全部完毕后，讲师作点评，重点提示，如何克服二次早会的难点。讲师接着打出投影片，总结二次早会的主要咨询题，并提示处理途径二次早会的主要咨询题主管对根本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、和整理方式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目的治理和操纵NO-15三、二次早会的理由 讲师指出前面的小组研讨及发表，大家共同讨论了目前二次早会中存在的多种难点。但是，身为主管，我们又十分有必要把二次早会做好，能够说，做好二次早会是我们的根本职责之一、也是身为主管必备的技能。讲师提咨询学员：我们进展二次早会的理由是什么？待学员发表意见后，讲师指出，

15、我们能够把二次早会的理由归结为两大方面。讲师打出投影片并讲解二次早会的理由团体的治理与建立锻炼及辅导组员NO-16讲师指出：透过二次早会，主管能够对组员的活动进展必要的追踪治理，能够推进组员为共同完成小组的目的而努力，能够建立起小组共同的信念与行为准则；同时，透过早会，主管还能精确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢地进展辅导，协助组员成长；而且组员通过参与并主持早会，能够使本身才能得到锻炼。四、 谁来主持二次早会？讲师提咨询学员：平时你小组的二次早会由谁主持？讲师打出投影片并作说明谁来主持二次早会要依照早会内容来确定 要依照组员的成熟度来确定 要依照营业组内部的角色、功能划分来确定NO-17五、

16、二次早会的内容讲师先提咨询学员：二次早会上我们主要要做什么？接着讲师打出投影片后，对学员的观点作归纳；讲师选择本人最有体会的一两项作重点阐述，不要面面具到。二次早会的内容小组业绩追踪经历分享与交流咨询题及个案研讨行销部早会专题的再学习角色扮演话术演练 检查工作日志 辅导鼓励NO-18六、二次早会的方式及创新讲师提咨询学员：平时采取什么方式进展二次早会？有无特别的方式上的创新？接着讲师打出投影片并讲解；讲师选择本人最有体会的一两项作重点阐述，不要面面具到。二次早会的方式及创新小组研讨式 经历分享式通关检测式 案例分析式情景演练式 话术背诵式生活常识及艺术讲座式NO-19七、 二次早会的一般流程讲

17、师咨询学员：二次早会之前，我们要作哪些预备呢？讲师打出投影片并作说明；二次早会的一般流程一. 事前内容安排时间安排职场安排 人员角色分工NO-20讲师打出“二次早会安排表”的投影片，并根椐讲师本人的经历和专长作重点说明。二次早会安排表周次星期本周运营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五讲师提示询咨询学员：二次早会的过程，我们终究应如何操作呢？学员答复之后讲师打出投影片并作讲解。二、事中：1、小组周目的的追踪：总结前期业绩情况，统计近期出单情况。2、经历分享与

18、交流：成功经历分享3、检查工作日志或新人成长手册：理解员工的访问情况，并提出本人的改良建议。 4、对行销部早会训练效果进展追踪和检查：采纳多种方式追踪和检查员工对行销部训练专题的掌握程度。 5、今日工作安排：协助员工拟定今天的工作事项，并通报本人一天的工作安排。 1 讲师要强调和传统的二早有所不同，变革后的二次早会重点强调对行销部早会训练专题的追踪和检查。目前公司将分季度推出行销部早会运营手册，为行销部提供了每天早会的训练专题和相关工具。但依照成人教育的特点，知识需要运用才能转化成本人的适应，因而，目前二次早会的主要目的确实是通过通关、测试、辩论赛、角色演练等多种方式进展追踪、检查强化员工对行

19、销部早会训练专题掌握的程度。讲师提示并询咨询学员：二次早会完毕后，身为主管，你还要做什么动作呢？学员答复后，讲师打出投影片并作解释。事后 经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出详细改善措施NO-22讲师在讲授中要重点提示学员：PTT课程告诉我们“未曾经历不成经历”，我们做完事情后假如一件事做10遍，（留意总结），那么就可能积累起1*10=10的累加经历；假如不留意总结加次回馈，一件事情做10次，便已1*1*.=1，只是简单的重复罢了！因而，要提高二次早会的质量，我们做事后的总结反响是十分重要的。休息10分钟八、二次早会实做1、 讲师事先抽出6名学员（要

20、求是比拟优秀的主管）作早会实做的示范。讲师要留意按以下操作指示去做好事前的预备、事中的操纵、事后的总结点评工作，确实保证示范演练的成功。事前l 于课前一天的晚上把二次早会的背景材料及要求发给该6名学员，并对他们提出要求，要求按实际早会的标准动作去做。l 请他们指定一名组长扮演主任的角色，其别人扮演业务员角色；l 讲师请小组负责组织组员事先计划好第二天早会演练和示范的安排及步骤，并预演一次。l 讲师要给予协助，询咨询他们有什么困难，并给予详细的指导协助。l 讲师于“二次早会”课程之前，再次确认示范小组的预备工作已经做好，保证演练的成功。l 在教室中间摆放演练用的桌椅，以便所有学员都能看到演练的过

21、程。讲师提早一天将以下二次早会示范演练情境说明交给示范演练小组的组长，并确认他们都理解情境说明。2、二次早会示范演练情境说明1） 你的营业组有五位组员，包括你共6个人；2）组员中有2位是新人，2位新人热情都特别高，都是你亲身招来的；3位老业务员年资都2年左右，业绩平稳一般，增员意愿都特别低，缘故主要是他们往常花特别大心思增来的人大都脱落了，他们在增员方面的心理有创伤，你也跟他们沟通过，他的外表上也想增员，但确实是没有行动。相反，2位新人增员的热情都特别高，但技巧缺乏。3）公司业绩要大开展，增员力度加大，今天行销部的早会专题训练确实是“组织开展十大优势”。你计划今天二次早会的主题是如何运用介绍法

22、、缘故法去增员。你已设想好了请3位老业务员配合，演练示范一下介绍法增员的话术、技巧等。4）你的目的有三个：A、在小组内造成增员的气氛B、提高老人的增员意愿与技能C、提高新人的增员技能5）要求A、早会中你既要宣导行销部早会中的增员优势，又要组织组员做实际的介绍法增员的演练B、不管是谁主持早会，你一直要操纵早会C、事先要和你的组员沟通好早会的内容及安排D、时间操纵在30分钟之内6）详细操作标准要求：A、小组6人，1人扮演主任，3人扮演老业务员；2人扮演新人。B、请2名老业务员作介绍法增员的角色和话术演练示范，其中一人扮演客户，一人扮演业务员（时间操纵在10分钟左右）；之后大家作演奏练回馈点评；接着

23、，请2名新人作介绍法增员的角色和话术演练时间操纵在10分钟左右；之后，大家点评。C、点评完后，主任作总结，确信成绩，指出缺乏，提出改善方法。D、在角色和话术演练中，扮演客户的人至少要作5次回绝，但假如扮演业务员的人理由充分，要求方式可取，则不要成心刁难他。E、整个二次早会要有头有尾，突出主题，构造完好。事中示范演练开场前，讲师向全体学员提出以下操作指示和要求：这是一个标准的二次早会的流程，请大家留意观察，不要取笑示范小组的成员。示范过程中，大家留意观察，并写下你的改好心见。等一下每个小组都要实做一次早会，因而大家都要用心肠去听，去想。讲师确认大家都理解演练的目的及要求后，请示范小组坐到课堂中间

24、的坐位上。二次早会示范实演开场，时间为30分钟。事后讲师请演练小组退场，并致谢。请其他旁观学员点评实演的优缺点。再请实演小组成员作自我回馈。讲师点评重点：演练过程中回绝话术是否合理、促成动作是不科学、回馈是否全面精确？主持人主持的动作是否标准、是否会调动气氛？整个早会的方式是否爽朗创新？主任是否积极掌控二次早会的各个环节？整个早会的构造是否完好？效果如何？讲师点评以后打出投影片，总结二次早会的考前须知。二次早会的考前须知： 防止流于方式，内容要实在，处理咨询题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 留意不断更新早会的内容及方式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的气氛； 不管谁主持，

25、主管对二次早会都要作好治理、操纵。二次早会的成败，主管要负90%的责任！NO-23120陪同展业讲师自我介绍一、主管的必备技能-陪同展业课程导入：阐述个险展业的特性陪同的意义寿险营销是一个极富个性化的职业客户是详细、鲜明的个性化的表达NO-24Limra调查显示：当今最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。培训不如辅导，辅导不如陪同讲师能够例举详述培训与陪同的差异培训处理一般化的咨询题辅导处理个性化的咨询题NO-25陪同处理行为咨询题，由于行为的改变必须通过与客户的接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，才能达成。也只有通过做才会体会到其中的神秘。因而从这个意义上说，一个新人在你那儿成长的速度和

26、质量，特别大程度上决定你陪同的质量，就此而言，做为推荐人尤其是主管，是否有陪同的技能，是否会针对新人做直截了当的陪同展业，是主管辅导成败的关键。二、陪同展业的事前预备1、明确陪同的目的讲师向学员提咨询陪同展业的目的，尽量暴露思想（书写在白板）陪同展业的目的透过陪展能够让组员看到正确的展业过程透过陪展能够让组员认识到本人的行为与实际的差距透过陪展能够让组员认清本人成长空间和努力的方向透过陪展能够让组员加强对推销的决心.NO-26讲师引导学员去发觉NO-27陪展的误区陪展的误区：一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相以上确实是陪展的目的。陪展的目的应该特别详细特别真实，同时应告诉

27、业务员通过一次陪展不能处理所有咨询题，能处理1-2个咨询题就特别不错了。这是将期望预制在一个比拟实际的范围。2、陪同的心理建立陪同的目的明确之后，还应该注重双方的心理建立。建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此NO-28个性化的表达正是营销的魔力所在。主管要有正确的心态对待陪展成败与得失，要学会从理论上去作正反两方面的总结。从理论上讲没有一次陪同是没有咨询题的，我们只能将咨询题减到最小的程度。我们永远都是在做详细的某一方面的观摩和学习，假设有所心得、有所改良甚至明白改变的方向都是一种进步和提高。3、制订行动方案陪同的效果往往不是等到过程完毕以后才

28、表达出来的，而是在事前预备的完好性和针对性中表达出来的。流于方式和无目的的个案和陪同常常是无效的也是没有意义的。讲师能够结合亲身的例子讲述。在陪同新人之前要先将个案的人物、投保人、被保险人、受益人的情况理解清晰，要将投保的详细险种和可能性做预估。对客户做分析：家庭经济情况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案.NO-29新人的学习必须带着咨询题学、必须是边观察边模拟的学。对新人作角色定位根本礼仪用语肢体语言 重点观察、接触、话术、促成动作 细节处理说该说的话，做该做的事NO-30留意要点：1） 说什么-讲师详细举例2） 该做什么：不当客户的面做私下沟通。不打断别人的谈

29、话。集中精力倾听。3） 肢体语言动做大方得体保持积极坐姿-身体前倾不做小动做-抠鼻、摸后脑勺、跷腿做为主管一定要理解，不管是本人、或新人都是在反复做这些动做中去提升本人，去求得成长。总之：陪同的前期预备越详细越好，越详细就越务实，越务实进步和收获就越大。主管的成熟度特别大程度上来自于对陪同经历的累积，对客户和新人面临咨询题的精确把握。三、陪同三阶段就陪同的过程而言，能够从许多角度去阐述。但是最重要的仍是陪展的目的所在，从新人的成长中去看陪展的的进步，这是动态的，也是可比拟的和可衡量的。1、第一阶段：新人观察学习当新人在完成事前预备后，便进入到实战过程的观摩比方：要求新人观察以下内容1） 肢体语

30、言2） 接触中的应酬用语新人观察学习阶段是为了减轻新人的访问心理压力加强新人的学习压力NO-31但详细到：新人观察学习阶段的详细要求我做了那些动做？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反响？你从中学到了哪些技巧和方法？NO-32主管要让新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比拟、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高。告诉新人：做营销特别难复制，但是能够象作家深化生活、象画家临摹佳作一样渐渐的透过观察去提高。紧接着立即做总结：新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。协助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲详细的感受在第二天做跟进辅导。NO-332、第二阶

31、段：辅导者观察新人当新人在接触、说明、促成上通过观察、演练获得一定进步后，便要迈向第二个台阶，尝试着本人去做。辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反响？效果如何？NO-34评判的要求是看其过程是否流畅纯熟，应对是否自然，根本技巧，话术是否已用，从要求而言，假如以上行为做了，即便不签单，也是一次成功访问。反之动做走样，话术不到位，应对僵化，即便签单，也要深化的反省。陪展前提示组员：不要向我看，不要多看主管，要多看客户不要遇咨询题就立即咨询主管，要本人处理。讲师在这里能够咨询学员应留意哪些方面过程完毕后转入:辅导者观察新人阶段新人自述过程,当遇有明显有错之处

32、,记录下来要多确信,也要多详细指出其可改良之处,特别要留意细节咨询题。.NO-353、第三阶段：辅导的最高境地-默契配合这是一种互动的境地，成功的主管不在乎是否到达这种境地，而在乎是否成功的辅导出这种新人。这一阶段的辅导仍然特别重要辅导要求:1） 稳固原有的技能，防止出现反复2） 逐步使业务员进入独立作业阶段3）留意充分分析客户的共性和个性NO-36默契配合阶段如何总结互相讨论互动式的研讨利用组会进展脑力风暴NO-37留意要点:互动方式加强新人的独立和成就感主管要满足组员的这种心理需求,尽量不要用压抑的口吻，排挤别人的观点，要多启发，多协助，多鼓励。讲师也能够在这里向学员提咨询，进展必要的互动

33、最后做个小结:陪同展业的循环推进事前做好充分预备事中按照商定重点操作事后要及时总结NO-38陪同展业确实是以上三个过程反反复复去做总之，陪同展业是事前预备、事中辅导、事后总结的三个过程的反复应用。是在这种运作中求得进步，所以从理论上的阐述总是趋于全面，而在实际运做中不一定是面面俱到，因人而异，不求事事如一，但作为主管要清晰陪同的根本流程和运做方法，要让新人感遭到由于主管的陪同确实带来了技能上的进步。同时主管也能够在陪同中对本人的展业技能做一番理性的分析，其本身也是一种提高。因而要告诉各位的是陪同是双赢。陪同展业是主管提升本人训练辅导才能的快车道，不管你是否已经会做，重要的是你一定要坚持不懈的去

34、做，一定要用心肠去做，一定要一个流程不缺的去做。陪同一定是新人和主管的双 赢NO-39进入到第二堂课陪同展业实做演练1、 讲师从学员选取两人扮演业务员和客户，讲师扮演主管，进展示范演练。2、 三人一组，所有学员参加演练，讲师进展督察。3、 从业务员中选取三人，做汇报演练。4、 讲师进展点评。附件新人陪同实做剧本剧本背景介绍： A：新人李新华 B：准主顾张志军准主顾为新人的缘故对象，有过一次接触，准主顾希望做进一步的考虑原推荐险种：10万健康天使+住院医疗准主顾职业：个体服装店老总准主顾年龄：30岁，男性访问地点： 服装店事前预备： 1）按原推介险种不变2）新人谈，主管观察3）将推销思路演练一遍

35、4）已提早预定示范剧本：A：主任您好！我明天下午约了一个客户，想请您陪我一块去客户家，不知您是否有空？主管：明天下午，能够，我想理解一下客户的情况，多大年龄，做什么工作？你访问过吗？推荐的是什么险种？A：客户姓张，30岁，是我往常的一个朋友，上次访问过一次，是做服装的个体老总。什么保障都没有，我推荐的是健康天使和住院医疗，我和他约好，想和他谈谈健康方面的风险防患咨询题。主管：那你的建议书做好了没有？A：做好了。主管：那你一定留意和客户交谈时不要多看我，要多看客户，不要遇到咨询题立即咨询我，要本人处理。 (第二天下午客户的服装店)A：这位是张志军张先生，主管：您好A：这位是我的主管，王大山，我对

36、主管说，您为人好，事业特别成功，主管说想认识一下象您这么优秀的人士，这不，今天特别和我一起过来访问您一下。B：你好！主管：您好，我听新华说您的服装生意做得特别成功，一看您这儿的服装特别有档次，装修也有档次，看得出来您的目光独到，我得好好向您学学。B: 哪里哪里A：张先生，您好，这几天生意挺好的吧！B：还行，挺忙的A：看你这么年轻，把这个服装店运营的红红火火，真是特别佩服你啊！什么时候有时间把你成功的窍门告诉我一些，确信对我的工作会有协助。B：你过奖了，只是维持生计罢了，赚的是辛苦钱，哪里敢谈什么成功啊！A：是吗，不过说到辛苦，现代人的生活确实是特别辛苦，压力大，生活节拍快，空气质量也不好，熟话

37、说：年轻时是用健康赚钱，年老时是用钱来买健康。你明白么，依照一项调查显示，现代人患大病的几率高达72%。你有没有觉得健康是人生的一大资产？B：噢，是吗！还真没考虑过A：是的，因而，我们在繁忙的同时还应该时时关怀我们的健康。您认同我的观念吗？B：对，是如此。A：我上次来提到的健康天使保险确实是我们公司推出的一个关注人们健康的保险，我留给你的那份材料你说拿回去和你的夫人一起研究一下的，觉得如何样？B：还没有，我这几天特别忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保险又有什么用呢！A：随着科学技术的进步，医疗水平已经越来越高，过去的特别多绝症，在今天已经能够治疗了，只要有足够的治疗费，即便得了严重疾

38、病也并不可怕。你说是吗？B：是的。A：因而说从某种意义上讲，生病并不可怕，可怕的是生病了没有治病的钱，常言道：有什么千万别有病，没什么千万别没钱。谁都不愿意积累了一辈子的钱全给医院呀。B：是啊，这句话倒是确实。我的一个远房的亲戚上个月刚做了一个换肾的手术，把他们家存的钱全花光了，还找我借了一些呢。A：对啊，因而为本人预备一份健康保障是特别有必要的。（拿出产品相关材料）不用的时候是一份资产，需要的时候是一份保障。我明白你回去也没有时间，让我用10-15分钟的时间把这份为你量身定做的组合计划给你介绍一下。B：好吧。A：你看，我给你设计的这个保障计划，假如您患这32类严重疾病中的一种，我们公司将赔付

39、10万元和每年2000递增的保障的总和。因病住院，我公司将依照实际支付的医疗费用，按70%-95%的比例报销。假如你健康活到81岁，我公司会一次性返还你所交的保费作为你的养老金。这个计划是目前保障额度最高、品种最全面的健康保险，在市场上特别受欢迎。B：是吗？听起来还不错，那一年要交多少钱呢？A：每年交4500元，平均每天存入13元钱您就能够拥有这个特别全面的健康保障了。B：我相信你，我们是多年的朋友了，但是，要是哪天你不做保险了，那我去找谁啊！A：我通过这段时间的工作和学习，已经喜爱上了这一行，我特别愿意不断在这一行做下去。就算万一我哪天离开了这家保险公司，我们也会有专门的客户效劳部门的人员来

40、为你接着效劳的。你放心好了。B：噢，原来是如此。哎呀，你看，我如今有客人来要做生意了，如此吧，我回去和我的夫人商量一下，再给你打，好吗？A：好吧，那你看我什么时候再来比拟好呢？明天下午依然后天上午？B：那就后天上午吧。A：好的，后天上午10点我准时过来，打搅你了，再见！B：再见！(新人和主管做完练习后，跟进的动作是及时协助新人做总结，并及时辅导。)主管：你觉得你做得好的地点有哪些？还有哪些地点需要改良？A：我觉得说得自然连接，根本上按照预定思路在走。表情特别好，赞美得特别好。但 该促成的时候不敢做促成动作，没有把握促成时机；主管：我觉得你做得好的地点有1、有应酬和赞美。2、进入保险话题较自然。3、语言较连接，根天性做到应对自如。4、和客户交谈时认同的表情较好。5、离开时商定了再访时间。缺乏之处：1、