2022年拓展训练经典培训资料.doc
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1、宝洁系列培训材料明阳天下拓展培训小店销售治理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目的及策略三小店治理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员治理3.4.1目的3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5鼓舞3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库治理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务平安系统3.6分销治理3.6.1小店根本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销治理3.6.5店内形象治理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍及各地的直截了当面对消费者的小型零售终端。对PG而言,小店指
2、那些主要以食品、日用杂品、药品等为运营品种,同时PG产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1. 2小店特点1便利性:与大店相比,竞争优势在于极大地点便消费者随时随地的购置2分布广泛:道路两边,居民楼下,亭、报摊、烟摊均有我们的目的小店。3规模小:营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4运营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言:-最方便地买到有购置冲动的产品。-有效地改变消费习惯,提高生活质量。2对PG客户而言:-稳定的销量来源日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他要素干扰小,相对
3、稳定,是PG客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源尽管对小店销售中遇到批发市场价格冲击,但由于小店直截了当面对消费者,同时,PG分销商提供各种销售支持和效劳,故客户对小店的供给价格仍有足够的毛利率,即便除去各种费用,也是PG客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络,建立长久生意的根底通过覆盖数目宏大的小店客户,建立稳定的客户网络,能有效地提高PG客户在当地,在日化行业中的知名度,从而协助PG客户建立长久生意的根底。3对PG而言:-使产品知名度及可购置性到达最高使产品的广泛战事提高知名度及购置性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚,确保PG品牌的领导地位。作为日用消费品公司,我们不仅需要消费
4、者对PG产品产生购置冲动并试用,更需要通过反复使用构成品牌忠诚,而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。二小店销售目的及策略-PG深度分销目的通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店,详细来说是指:1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于所有目的商店。-PG的小店策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店治理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店治理的两大关键,其中以人员治理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素养过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目的,是惯穿小店治理工作
5、系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员治理、后勤支持系统和分销治理几方面对小店治理进展讨论。3.1片区设置将目的城市的市区划分为假设干片区由专人负责分销覆盖时,应留意如下几点:1以不遗漏、不重复、不分散为原则。2每个片区的店数应大约一样。3尽量以主干线或河流,小山坡等天然屏障为片区界限。4每个片区的商店尽量有一样的生意背景,如某片区以商业街为主,某片区以大型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街,如此做有利于分销卖进和销售代表培训。5当一个片区店数超过150家,可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访咨询以块为单位(每块店数在30家左右),既有利于销售代表实现平安库存(销
6、售代表和店主都清晰明白下次访问在哪天)也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进展分销量覆盖时,覆盖方式在如下有所标准:-访问频率:适宜的访问频率,应以成熟品牌不脱销,新产品4周内卖进达标,销售人员访问90%以上小店需要补货为标准。一般情况下,每家小店每1.5周被访问一次是比拟合宜的访问频率。在考虑到销售人员技巧纯熟程度、新产品推行、执行促销计划、竞争对手动态等要素时,可将访问频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。-每日访问店数对小店销售代表来说,每天访问2 5家小店是根本的要求。-成功率在小店访问中卖进PG产品(不管是新分销卖进依然补货)应视为访问成功,一个合格的小店
7、销售代表每日访问成功率应在80%以上。-周期性的覆盖计划由于PG产品品类多(洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理),小店分销要求高(80%以上到达或超过零售标准),仅靠小店销售代表制定出本人片区小店,每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类,比方下表:洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周在实现正常补货的根底上,新分销卖进主要侧重于周重点品类上,因而弓一个销售理、促销支持等。1供给价小店供给价可高于批发市场的发货价,一般以厂价加5%为宜。(详细情况视各地的实际情况而定)2回款小店回款应是100%现款现货,在任何情况下任何方式的代销或
8、赊销都是不值得倡导的,由于如此做:-对PG公司:损害了公司的良好品牌形象小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销。-对PG客户:增加了应收帐,降低了资金周转率,同时增加了宏大的应收帐,和销售人员债务治理本钱和销售人员流失时的风险本钱。-对小店可能会失去运营成功品牌的时机。由于关于小店店主来说,假如该产品已经买断,他会发挥对目的消费者(或许确实是他的左邻右舍)的宏大妨碍力来说服其购置、试用该产品,使本人的资金迅速回笼,同时实现零售利润,从而激发起该店主运营该品牌的兴趣。相反,假设该产品为代销,他就会发生“卖得出去就白赚一笔,卖不出去就退货,反正没有一分钱本钱”如此一种思想,没有推销积极性。作为日用
9、消费品的销售,不仅要作好四项根本原则,电珠的积极推销也是特别重要的,失去了电珠的支持,该产品特别可能相对滞销。长此以往,店主会认为该产品不仅不赚钱,还占了他的货架,因而不愿再运营该产品,关于一个商店不运营市场领导品牌的PG产品,对PG公司和该店都是一个损失。3送货效劳PG公司通过PG分销商向所有小店提供上门效劳,也欢迎小店店主通过,传呼方式订货。4退货及残损处理由于小店销量小,每次进货根本上都是开零货开箱验货,故一般情况下不受理退货及残损处理。5销售支持PG公司通过PG分销商不定期地向小店提供支持。详细讨论见3.6.4“促销治理”。3.4人员治理3.4.1目的在销售过程中,比起批发销售代表对贸
10、易政策(如价格、回款等)的依赖,大店销售代表在货架上与竞争对手的剧烈竞争以及改变大店业务主管的思维方式的需要来说,小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性妨碍。能够说,只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍,我们就一定回获得优良的分销覆盖业绩。因而,我们对人员治理的目的浅显地说确实是:让销售代表愿意干,能够干好,同时有部分人能胜任更大责任的工作。要到达这一目的,我们需要在人员的配置 、招聘、培训、鼓舞、检查、工作制度等几方面做行之有效的工作。3.4.2配置1销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定:销售代表人数=目的小店店数x商店访问频率(周)每日访问家数x5天其中,目的小店店数假设暂
11、无材料,可用城市(市区)人口/500这一数字临时代替,商店访问频率在初始覆盖时建议每周1次,每日访问家数建议每天25家。2小店组织构造当配置的销售代表缺乏6人时,建议设1名不脱产TL兼一些日常治理和培训工作。当配置的销售代表超过6人时,能够考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置。组长至少应有2名,销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔方式的组织构造有利于销售人员的日常治理、培训、计划、的跟进以及人员鼓舞。3.4.3招聘依照配置决定了销售代表人数以及组织构造,能够着手进展招聘工作。作为小店销售代表的招聘,应留意以下几点:1招聘人员的标准老实正直积极进取
12、具有根本沟通才能的高中以上文化程度的年青人确实是我们招聘的对象。(这点也视各个地点的详细情况而定)2招聘计划的指定招聘应做好计划,招多少个做什么工作的人是计划的核心。首先是人数,我们的招聘人数应大于配置时计算出的人数,如此做有利于人员的自然淘汰、提升人员以及扩大组织,其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工作,多少人在一段时间内只要技巧纯熟,销售业绩好就得到提升。3依照需要招聘人员大凡应聘一家公司,无非有着生存(活下去)和开展(更好的活)两种目的。我们招聘两类人:1满足于深度分销工作并稳定工作的人。2将努力工作并在其中开展技能的以习惯更具挑战性的工作的人。依照招聘计划,我们在招聘第一类人时重点调
13、查其是否老实正直,吃苦耐劳,PG这份工作是否是他生存的需要;在招聘第二类人时应除了老实正直以外还需重点调查是否有潜力,PG这份工作是否重点满足他开展的意向。另外,从以上分析能够看出,学历并不是我们考虑的标准,能吃苦耐劳或者有开展潜力才是我们关怀的重点。4招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清晰地说明销售销售代表的职责,工作性质,待遇和可能的开展方向。否则即便我们能顺利实现招聘计划,那些一门心思只为做PG经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中,不久也会离去,给我们的日常治理带来更大的挑战。5招聘的最后决定通过了填应聘表、两轮面试以后,并不能确定该应聘者的素养一定满足PG深度分销工作的要求,为
14、期一周左右的见习期能够让应聘者直观理解深度分销工作,我们也能清晰看到该应聘者是否吃苦耐劳,是否有培训、开展潜力。因而我们建议通过见习期的双向理解之后,再做招聘的最后决定。3.4.4培训1培训目的任何销售人员,都是从小店做期的。为了使销售人员能有良好的开展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训到达以下目的:A使小店销售代表认同公司的价值观,如(老实正直,用正确的方法做正确的事),用专业的方式、技巧做PG产品的生意。B时小店销售代表掌握到达深度分销标准的根本技巧。C向更高一级销售队伍提供合格人才。2培训标题有鉴于小店销售代表的一般技巧水平,接受培训才能以及小店工作对技巧要求的纯熟程度,没有必要把
15、PG公司的每一种核心技巧都完全地培训给每一个小店销售代表,以下课题是小店销售代表的推荐培训内容:PG公司简介、分销商的介绍、PG的风格(热情、主动、礼貌、坚持)、品牌知识、四个销售的核心根底、BCP、根本的沟通技巧(理解沟通障碍以及放开沟通窗户的几个技巧),根本PSF(理解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描绘),根本处理反对意见的技巧。详细培训计划可参考(分销代表培训指南)。3培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划,该计划应详细安排销售代表在何时由何人进展哪个课题的培训。考虑到小店并不是每一个销售代表都需要承担更大的责任,因而,小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯,
16、初步培训销售根本技巧的范畴内,我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL执行,而PG经理能够考虑对小店TL进展“培训技巧”的培训,在做各种培训“演示”时对有开展潜力的小店销售代表进展直截了当培训。3.4.5鼓舞假如说培训是使销售人员具备工作的技能的话,鼓舞确实是使具有工作技能的销售人员本人愿意努力工作。1理解销售代表的需求和需要好像我们向客户卖进一个分销往常需要有针对性地理解其需求和需要一样,面对我们所要鼓舞“的客户”销售代表,我们也同样需要进展“浸透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比方,稳定、高工资、有开展前途等,但不同的销售代表,在不同的时期常有着不同的需求和需求强度,这就要求我们对
17、销售代表的需求有清晰的理解,从而确定正确的鼓舞措施。2健全的鼓舞机制-级别制定(金字塔构造)-职业开展计划招聘 小店DSR 晋级 TL 晋级 大店、批发DSR辞退 降级 降级 晋级-工资评定制度(拉开差距,多劳多得)-额外的竞争机制(如分销竞赛、新产品竞赛、优秀DSR评选)3鼓舞工作重在平时鼓舞工作并不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的,鼓舞工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成的。例如,互相尊重是有效激发鼓舞的前提。从鼓舞的角度看,让销售人员感到PG经理是他们的良师益友远胜过他们感到PG经理只是他的老总或工资制定人。又如,当有销售人员获得突出的工作业绩或进步明
18、显时,不妨在会议上公开表扬,不要小看遭到尊重时一个人鼓舞的作用。再如,与销售人员不期而遇时,除了简单的咨询候,假设加一句“最近工作如何样”或者“工作又什么困难吗?”,既能表达互相尊重和关怀,也可能让你得到意想不到的信息,为今后某些突发事件做好客户浸透。3.4.6工作制度通过工作制度,能够把以上人员治理讨论的各项内容详细化,制度化。作为约束、指导销售代表行为的标准,尽管各地详细情况有所不同,不可能提出一个工作制度的样板,但以下工作制度的根本框架仍是可资借鉴的。考勤制度作息时间请假制度缺勤处分日常工作流程每日工作安排(如出街前预备、每日工作总结等)销售工具预备固定访咨询:每日访咨询家数、访咨询频率
19、、成功率需填写的各种报表小店零售标准检查制度检查队伍构成检查方式检查工程(覆盖、四项根本原则、访问频率、促销跟踪等)检查评分方法工资级别制度级别构成级别评定方法级别升降条件工资构成方法工资组成(如根本工资、固定补贴、岗位津贴、工龄工资、季度补贴或福利、加班工资等以及考勤奖惩金)工资构成(依照检查得分,覆盖店数、销量、本月拓展店数、报表真实性、工资纪律以及突出奉献或合理化建议奖)3.5后勤支持系统俗话说:“兵马未动,粮草先行”。一个好的后勤支持系统,对小店分销工作的支持作用如何强调也不为过。好多仓库治理,带货/补货系统以及财务系统,不仅能够节约销售代表访咨询时间,提高工作效率,还能够防止特别多因
20、后勤系统不完善给我们工作带来的烦恼。3.5.1仓库治理小店仓管工作由于出货频繁,出仓规多,开箱拆零多,故须遵照以下原则,必能到达提高库存精确度、销售代表提货手送简便,提高工作效率之目的。-设立小店独立仓库-专人治理,责权清晰-分类治理:物资与POP分类;品种规格分类;整件与拆零分类;售货与赠品分类-逐日治理,定期核对3.5.2带货/补货系统1单人送货并销售优点:本钱低,责任明确,易于治理缺点:带货量低使补货频率必须增加;每日访咨询数不高;人员素养难于掌握,治安情况不好地区物资平安性差。习惯区域:中小分销商覆盖的大中小城市;大城市分区覆盖分销商费用缺乏以支持更多的人员;城市不大,送货间隔不长,因
21、而路途时间消耗。2小组方式送货并销售常见为一名销售人员,一名送货员外加送货三轮车。优点:充足的带货量提高效率并降低劳动强度,销售人员素养能够提高,物资平安性好。缺点:费用高。习惯区域:大型分销商覆盖的大中城市。由于有足够的费用支持,可考虑采取此方法使覆盖见效更快。3对DSR的再补货-DSR直截了当由分销商仓库补货。常用于分销商处于市中心,且城市不大这一情况。-DSR由分销商的二级仓补货。常见于城市较大或较狭长且分销商处于城市的这一边这一情况。-DSR由流淌货车补货。这需要分销商有充足的运输才能及严谨的治理。3.5.3财务平安系统每个分销商有各自的财务系统,没有必要强求统一,这里仅讨论具有共同性
22、的财务平安咨询题及对策。1人员流淌要素由于小店DSR的稳定性不太高,人员的流淌往往伴随着欠款的发生,最大限度地消除此类隐患的方法有如下几种:-招聘易于掌握的当地人员:理解其背景,存留其住址、户口复印件、身份证复印件等材料。-强货培训:使DSR感受工作的价值,减少流淌的可能性。-合理的酬劳:使DSR感受根本需求的满足。2政策性要素-为DSR设置信誉额:DSR的掌握物资及货款在设定值以内,例如DSSR日均销售额为500-800元,由于销售构造的不同使某些物资未能完全转化为货款及每日带货量在800元以上,即可设置1500-1800元的信誉额。-每日交款制度:使DSR手头存留的货款最少且时间最短。-慎
23、用保证金制度:劳动法中严禁任何方式的保证金或押金,但可依照各地不同情况,制定诸如:销售员先款后货、销售员集资(分销商年底返红利)等方式的约束。任何资金的占有一定要有销售人员“自愿“抵押”的文件。3.6.分销治理小店治理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。在本节里,我们将围绕小店根本动作程序、检查制度、销售介绍、促销治理、店内形象治理和覆盖拓展来讨论分销治理这一课题。3.6.1小店销售代表依照小店根本动作程序进展分销卖进。1根本销售工具小店销售代表应具备销售包、访咨询手册、宣传材料及工具、送货车辆(自行车或三轮车)等根本工具。2明确的访咨询计划依照访咨询区域内的商店数每日访问店书、访咨询成功率、访
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