2022年营销管理工作细化执行与模板—弗布克细化执行与模板系列.doc

《2022年营销管理工作细化执行与模板—弗布克细化执行与模板系列.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年营销管理工作细化执行与模板—弗布克细化执行与模板系列.doc（83页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、弗布克细化执行与模板系列营销治理工作细化执行与模板程淑丽 编著目 录第一章 市场营销治理岗位设计与工作事项7一、市场营销治理岗位设计模板7（一）市场治理岗位设计模板7第二章 营销计划制订细化执行与模板8一、营销计划制订流程与工作细化8（一）营销计划制订工作流程8二、营销计划制订执行工具与模板10（一）公司年度销售计划表10（二）区域年度销售计划表11（三）月商品销售额计划表11（四）区域客户销售计划表12（五）商品销售费用计划表13（六）销售账款回收计划表14（七）营销计划书写作框架14三、费用预算制订执行工具与模板16（一）销售预算计划表16（二）销售资金预算表16（三）区域费用可能表17第

2、三章 市场调研与预测细化执行与模板18一、市场调研流程与工作细化18（一）市场调研工作流程18二、市场调研执行工具与报告20（一）市场调研计划表20（二）竞争对手调查表20（三）购置行为调查表21（四）市场调研报告书21三、目的市场细分执行工具与模板23（一）市场细分竞争分析表23（二）市场细分作业单24四、市场预测执行工具与报告24（一）市场容量预测表24（二）市场占有率预测表25第四章 产品开发与定价治理细化执行与模板26一、产品定位流程与工作细化26（一）产品定位治理流程26二、产品定位执行工具与模板27（一）产品定位差异分析表27（二）公司产品定位记录表27三、产品开发执行工具与模板2

3、8（一）新产品开发计划表28（二）新产品评审意见表29（三）新产品开发进度表30四、产品定价执行工具与模板30（一）竞品价风格查表30（二）产品价格估算表31（三）产品定价分析表32五、产品包装治理执行工具与模板33（一）产品包装规格表33（二）产品包装使用表33第五章 营销筹划与广告治理细化执行与模板34一、营销筹划流程与工作细化34（一）营销筹划治理流程34二、营销筹划执行工具与模板35（一）营销筹划执行计划表35（二）营销筹划方案审查表36三、广告治理执行工具与模板36（一）年度广告计划表36（二）广告预算分配表36（三）广告综合预算表37（四）广告效果分析表38四、品牌治理执行工具与模

4、板38（一）产品品牌调查表38（二）品牌维护计划表38五、新产品上市执行工具与模板39（一）新产品潜在客户追踪表39（二）新产品广告施行报告表39第六章 销售治理细化执行与模板40一、销售政策制订流程与工作细化40（一）销售政策制订工作流程40二、销售政策制订执行工具与模板41（一）销售政策总表41三、销售业务治理执行工具与模板42（一）销售日报表42（二）销售计划表42（三）销售分析表42四、订货治理执行工具与模板43（一）商品订货单43（二）订货登记表43（三）订货统计表44五、发货治理执行工具与模板45（一）商品发货单45（二）商品装箱单45（三）发货日报表45（四）发货月报表45六、回

5、款治理执行工具与模板46（一）催款通知单46（二）收款通知单47（三）回款计划书47（四）应收账款表47（五）应收款分析表48七、销售合同治理执行工具与模板48（一）销售合同评审表48（二）销售合同统计表49（三）合同履行跟踪表49八、销售费用操纵执行工具与模板50（一）销售费用预算表50（二）销售费用分析表50第七章 渠道治理细化执行与模板52一、渠道治理流程与工作细化52（一）渠道治理工作流程52二、渠道治理执行工具与模板53（一）营销渠道开发进度表53（二）渠道成员注册登记表54（三）渠道关系加强对策表55三、零售治理执行工具与模板55（一）店铺销售明细表55（二）销售情况月报表55（三

6、）店铺绩效评分表55四、直销治理执行工具与模板56（一）直销人员申请表56（二）重点行动目的表57（三）每周行动计划表57五、代销治理执行工具与模板58（一）代理申请表58（二）代理店调查表59六、连锁加盟治理执行工具与模板60（一）连锁加盟申请表60（二）连锁店装修审批表60第八章 促销治理细化执行与模板61一、促销方案制订流程与工作细化61（一）促销计划制订工作流程61二、促销方案制订执行工具与模板62（一）促销工作计划表62（二）促销活动申请表62（三）促销活动计划表63三、促销治理执行工具与模板63（一）促销本钱分析表63（二）促销活动总结表63第九章 客户效劳治理细化执行与模板65一

7、、大客户治理流程与工作细化65（一）大客户治理工作流程65二、大客户治理执行工具与模板66（一）大客户意见调查表66三、客户关系治理执行工具与模板67（一）客户信息调查表67（二）客户增减分析表67（三）客户区域分析表67四、客户投诉治理执行工具与模板67（一）客户投诉登记表67（二）客户投诉调查表68（三）投诉处理记录表68（四）投诉处理通知单68（五）投诉处理报告表69（六）客户投诉统计表69五、售后效劳治理执行工具与模板69（一）产品维修报告单69（二）产品退换货汇总表70第十章 区域市场治理细化执行与模板71一、区域市场构建流程与工作细化71（一）区域市场构建工作流程71二、区域市场构

8、建执行工具与模板73（一）区域市场规划表73（二）分公司设立申请书73三、区域市场治理执行工具与模板73（一）分公司/办事处开户计划表73第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板75一、营销人员招聘治理流程与工作细化75（一）营销人员招聘治理工作流程75二、营销人员招聘治理执行工具与模板76（一）人员需求申请表76（二）应聘人员登记表77（三）试用期考核表78三、营销人员培训治理执行工具与模板80（一）员工培训需求申请表80（二）部门培训需求申请表80（三）参加外部培训申请表80（四）培训效果评估调查表81第十二章 营销人员绩效与薪酬治理细化执行与模板82一、营销人员绩效考核流程与工作细化8

9、2（一）营销人员绩效考核工作流程82二、营销人员绩效考核执行工具与模板84（一）绩效面谈记录表84（二）员工绩效改良表84（三）销售人员绩效考核表85（四）营销部经理绩效考核表86三、营销人员薪酬治理执行工具与模板87（一）员工调薪表87（二）业绩奖金核定表87（三）员工奖励审批表88第一章 市场营销治理岗位设计与工作事项一、市场营销治理岗位设计模板（一）市场治理岗位设计模板市场治理岗位设计图人员编制营销总监总监级1人营销筹划专员营销筹划主管市场部经理经理级1人广告主管促销主管市场调研专员市场调研主管主管级4人广告专员促销专员专员级 人相关说明第二章 营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订

10、流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程工作目的知识预备关键点操纵细化执行流程图1标准企业营销活动2为企业营销活动的开展提供依照3使企业的营销目的分解到年度、季度、月度，落实到部门与人员1营销计划的内容2营销预算的编制程序3营销计划编制程序1设定公司目的公司高层设定公司的目的公司目的8编写营销计划书7编制营销费用预算6明确营销计划程序5生成营销策略和行动计划4设定营销目的3进展SWOT分析2开展内部和外部市场研究1设定公司目的2开展内部和外部市场研究21 营销总监组织开展针对国家、政府相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究22 营销总监组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动3进展SW

11、OT分析市场营销部通过搜集的信息，施行SWOT分析，识别公司、产品的优、优势以及面临的时机和威胁4设定营销目的市场营销部依照SWOT分析的结果设定营销目的营销目的5生成营销策略和行动计划51 市场营销部组织确定产品、价格、促销和渠道策略52 依照营销策略编制详细的行动计划6明确营销计划程序61 制订营销计划的详细内容，主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划1销售总额计划2销售费用计划3广告宣传计划4教训培训计划5货款回收计划62 明确各项营销计划的详细组织、执行1销售总额计划2销售费用计划3广告宣传计划4教训培训计划5货款回收计划7编制营销费用预算依照整体

12、的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算营销费用预算8编写营销计划书依照以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行营销计划书二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司年度销售计划表地区： 单位：元项 目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注说明上年度本公司预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业开展计划基准决定计划本年度公司预期注：损益平衡点基准=计划边际利润率=资产周转率基准=计划资产一年周转次数纯益率基准=附加价值基准=经理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）区域年度销售计划表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

13、月12月合计销售量2007年实际2008年预测销售额2007年实际2008年预测账款回收率2007年实际2008年预测买卖客户数2007年实际2008年预测（三）月商品销售额计划表商品别去年同月1月计划销售金额（千元）构成比（%）销售金额（千元）构成比（%）月总销售金额畅销商品群小计（1）（2）（3）高利益率商品群小计（1）（2）（3）销售、利率均不佳的商品小计（1）（2）（3）（4）总 计（四）区域客户销售计划表单位别客户去年同月月计划销售金额（千元）构成比（%）销售金额（千元）构成比（%）区域A级客户小计B级客户小计C级客户其 他合计区域A级客户小计B级客户小计C级客户其 他合 计总 计（

14、五）商品销售费用计划表科 目年 度 合 计月金 额销售比重（%）金 额销售比重（%）销售费用合计销售变动费用1销售佣金2运费3包装费4保管费5燃料费6促销费7广告宣传费8耗费品费9其他费用合 计销售固定费用1销售人员费用工资奖金福利费劳保费其他费用小 计2销售固定经费交通费交际费通讯费折旧费修缮费错误！未找到援用源。保险费利息费用小 计合 计总 计（六）销售账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率（%）无法回收率（%）现金90天内90天以上12312（七）营销计划书写作框架文本名称营销计划书受控状态编 号一、计划摘要（略）二、营销情势分析1产品类别分析（1）产品类别市场主要

15、包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的开展情势等。（2）产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的治理人员异动情况。（3）销售本钱、毛利变化（4）技术的改良对产品类别的妨碍说明技术的改良对产品类别的妨碍，尤其是替代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利才能的妨碍（5）政府政策和社会环境（6）产品类别对市场的吸引力2销售历史分析主要包括各市场销售数据和市场奉献份额、公司的总体份额、各市场的盈利才能、开展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3竞争品牌分析（1）分析品牌力、产品力、执行力、公司财力、治理才能、技术才能等方面本公司

16、品牌、产品的优劣。（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4消费者/客户分析（略）三、营销目的与选择的战略1营销目的（1）公司整体目的 （2）各市场分目的 （3）营销目的销售额销售数量市场分额品牌知名度利润回款2选择的战略（略）四、目的市场与市场细分1目的市场（略）2市场细分（1）性别（略）（2）收入（略）（3）消费习性（略）（4）生活型态（略）（5）区域（略）五、商品定位1商品（略）2品牌（略）3包装（略）六、商品策略（略）七、定价策略1目的：争取市场占有率一年内达%。2其他品牌（略）3定价（略）八、通路策略（略）九、推行策略1广告策略（略）2促销策略（略）十、计划的操

17、纵方法确定关键的指标和操纵阶段，以便及时衡量计划执行结果，及时找出差异分析缘故处理咨询题。十一、可能的其他方案以及关键咨询题出现的应对方法（略）相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算计划表提报人 年 月 部门月份人事费广告费交通费通讯费差旅费交际费合计营业额可能比率1月2月3月合计（二）销售资金预算表预算部门： 单位：元月份工资广告费交通费运输费差旅费招待费邮电费房租费合计比重123合计（三）区域费用可能表费用区域合计区域区域小计1住宿费2餐饮费3交通费4杂费5娱乐费6其他费7促销费8薪金费总 计第三章 市场调研与预测细化执行与模板

18、一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程工作目的知识预备关键点操纵细化执行流程图1理解市场现状和市场动态，为公司产品的研发、消费和营销提供依照2理解公司营销活动的作用和产品的市场状态1掌握市场调研的相比拟信息，如市场调研的方法、过程等2掌握信息搜集、数据统计、分析等方面的知识1确定调研品种市场调研人员依照公司各项工作的需要，确定调研的品种11编写调研报告10调研信息分析整理9施行调研8调研的预备7编制市场调研计划表6编制调查费用预算5确定调查人员4明确调研方法3明确调研的目的2确定调研的内容1确定调研品种2确定调研的内容市场调研人员确定本次调研的内容，确定是市场需求调研、市场环境调研依

19、然营销事务调研3明确调研的目的明确为什么要进展此项调查；通过调查要理解哪些咨询题；调查结果的详细用处是什么4明确调研方法41 确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目42 确定用什么方法进展调研5确定调查人员51 确定参加市场调查人员的条件和人数52 确定对调查人员进展培训的内容6编制调查费用预算合理可能调查的各项费用开支调研费用预算表7编制市场调研计划表71 编制工作进度日程表工作进度日程表72 编制工作进度的监视检查表工作进度的监视检查表73 依照以上内容编制市场调研计划表8调研的预备81 市场调研人员预备市场调研需要的工具，如调查咨询卷等市场调研咨询卷82 对装备的调研人员进展适当的

20、培训，以保证调查任务精确完成9施行调研市场调研人员依照调研计划施行市场调研，并互相配合完成调研任务市场调研计划表10调研信息分析整理调研人员对对搜集到的调研信息进展统计、整理和分析11编写调研报告调研人员依照调研信息分析的结果，编写市场调研报告，并将报告提交给市场调研报告二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号： 日期： 年 月 日调研地区调研时间年 月 日至 年 月 日调研目的妨碍调研效果的要素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业根本情况竞争对手名称企业地址营销方针及做法主要销售方式销售人员情况销售员姓

21、名学历、年龄效劳时间销售员专长待遇水平主要客户其 他产品情况产品品种产品功能产品质量市场占有率产品价格补充说明（三）购置行为调查表 商品行为商品A商品B商品C商品D商品E备注购置细心理解，但没有购置只看看而已匆匆而过（四）市场调研报告书文本名称地区果汁饮料市场调研报告书受控状态编 号一、调研目的1初步理解样本市场主要大型商场和超市甜型果汁饮料的市场现状，分析市场果汁饮料的整体情况。2搜集样本市场主要大型商场和超市不同品牌果汁饮料的市场分布，销售价格、销售情况以及同一品牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售情况，并进展比照分析。寻找市场最正确打破点。3理解样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认

22、知程度。 4理解样本市场消费者的饮料（果汁饮料）类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等要素，挖掘潜在市场消费者。二、调研方法1大型商场超市的走访和调研。2与部分商场超市促销员的个别访谈调研。3与部分商场超市消费者的个别访谈调研。4在互联网上查找材料进展补充。三、调研概况12007年4月1日至2007年4月10日对主要大型商场和超市进展了市场走访和调研。2此次调研的大型商场和超市包括：超市、超市、仓储超市、商品超市、超市等18家店。这些商场超市为地区知名度较高的商场超市，几乎垄断了地区大部分百货零售和批发；另外，它们分布于样本地区各地，能够比拟真实地反映地区市场果汁饮料销售现状。 3本次调研普遍

23、感遭到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度和容量。以上5点是促成消费者购置果汁饮料产品的主要要素。而在选择时更注重品牌，对品牌大概已经产生一定的忠诚度。像、等强势品牌，在市场获得了不错的销售佳绩。但是假如加上促销手段，那么情况就有一定的变化。例如品牌，由于在一些卖场开展了免费品味、买3送1等促销活动，销售量有了明显的提升。 4在市场果汁饮料主要品牌排序：、。大约占%左右的市份额。 5果汁饮料的习惯面广、消费群体大。在调查中，发觉女性对果汁饮料更加青睐。在一般的家庭消费中，为了习惯全家所有人的口感，购置时选择果汁饮料的可能性要大。 详见以下调查材料。（略）四、调研内容1主

24、导产品品牌情况。（略）2销售情况。（略）3消费者调研。（略）五、结论通过对果汁饮料的市场进展调研，得出以下4条结论。1在样本市场上，各种品牌果汁饮料竞争剧烈。传统的四大国内品牌（、）占据市场果汁饮料主导地位，约占%的市场份额。2市场整体上果汁饮料消费呈现上升趋势。以2005年为例，当年的果汁饮料销量仅为万元，2006年则到达万元，增长率为%。 3强势品牌市场细清晰确，终端完善，品种、价格齐全，这在销售中占有特别大的优势。4品牌知名度成为果汁饮料市场消费者的首选要素，其次则是价格；滋味、浓度、容量、价格是消费者选择果汁饮料比拟注重的方面。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三

25、、目的市场细分执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表编辑工程细分市场名称目的市场A目的市场B目的市场C具有的竞争优势是否真实关于用户是否重要是否明确是否有利于促销优势来源竞争的方式竞争的根底竞争的场所竞争的对手在各产品/市场上进展竞争的层次1预期2一般3同类4典型5品牌各细分市场竞争分析明确的竞争对手名称111222333各细分市场组合审计A提供的产品1数量2质量3声誉B场所1位置2采纳的渠道3配送效劳C价格1价格水平2经销商优惠/商业优惠3数量优惠D促销1质量2数量3预算（二）市场细分作业单按着产品或效劳划分的市场区段最正确客户最差客户进一步行动123四、市场预测执行工具与模板（一）市场容量

26、预测表商品名称或类别： 调查区域： 调查时间：项 目时 间说 明年年年年年年总人口消费群体占总人口比例物价指数居民存款调查消费群体购置力总和替代品或相关产品销售情况区域内市场总容量竞争对手历史销售情况本公司历史销售情况经济景气趋向竞争关系开展趋势销售策略建议（二）市场占有率预测表商品名称所在地区年年总需求量公司销量占有率总需求量公司销量占有率商品一地区一地区二第四章 产品开发与定价治理细化执行与模板一、产品定位流程与工作细化（一）产品定位治理流程工作目的知识预备关键点操纵细化执行流程图1为有针对性地开展营销活动提供依照2为产品选择最优的客户群，增加产品销量1掌握市场营销和产品定位相关的根本理论

27、知识2掌握产品的特点、市场的现状和动态3熟悉公司相关的治理制度1市场调研4确定产品定位3内部分析与定位2目的市场定位1市场调研11 公司对同类产品和替代产品的市场现状，如占有率、价格水平等进展调研12 公司对选定的目的市场和潜在客户进展调研，理解的变化趋势和客户的偏好等13 公司对竞争对手进展调研，掌握他们的产品现状和市场动态等2目的市场定位对目的消费群属性、消费者行为特征、目的市场的竞争情况进展分析与定位3内部分析与定位对产品的功能、产品的外观与包装、产品在产品线中的地位、企业的分销才能与促销才能、企业的品牌属性进展分析与定位4确定产品定位对产品定位的详细描绘产品定位记录表二、产品定位执行工

28、具与模板（一）产品定位差异分析表产品名称： 产品品种：比照工程本公司产品竞争对手产品差异描绘质 量价 格知名度售后效劳使用方便性公司信誉销售方式外观设计广告投放数量及方式主要目的市场消费者结 论 签名： 日期：（二）公司产品定位记录表编号： 名称： 年 月 日产品名称定位描绘定位时间审核人备注产品一产品二产品三三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表工程内容销售及生产计划产品根本情况名称功能使用价值其他目的市场地区客户类型销售途径竞争产品或替代品简析产品价格定位其他销售预测预测方法产品生命周期与寿命主要竞争对手的产销才能分析将来三年销售预测将来三年消费计划投资计划固定设备投入消费设备投

29、入土地投入面积获得方式金额每年摊销额摊销年限厂房投入道路及辅助设备投入人力资源投入资金计划创办费消费启动资金工程研究计划工程编号其名称工程内容研究人员研究进度效益分析盈亏平衡分析固定本钱变动本钱保本存量将来三年损益预测投资报答分析投资报答率投资报答期风险分析市场风险消费分析其他分析备 注（二）新产品评审意见表产品名称产品编号产品类型技术材料评审研发部 签名：消费部 签名：模具评审研发部合格 不合格评审人：消费部合格 不合格评审人：品管部合格 不合格评审人：工艺评审研发部意见 签名：消费部意见 签名：质量评审品管部意见 签名：结论技术副总意见 签名：（三）新产品开发进度表产品名称产品编号产品型号可行性分析产品设计模具制造厂商开发样品试制小批试制批量消费开场时间完毕时间开场时间完毕时间开场时间完毕时间开场时间完毕时间开场时间完毕时间开场时间完毕时间开场时间完毕时间四、产品定价执行工具与模板（一）竞品价风格查表地区： 调查日期：工程国内产品进口产品调查地点所在地区规格包装款式零售价陈列数量陈列位置优劣备注（二）产品价格估算表产 品 编 号： 日 期：产品名称、规格： 最低订量：（一）制造本钱（二）开发本钱项 目名称、规格单位数量单价金额项 目金额1原料9设计开发费用10新产品试制费用11风险损失费12总计9+10+11