商务谈判策划书_4.docx

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1、商务谈判策划书商务谈判策划书 工作在不经意间已经告一段落了，我们的工作又将迎来新的阶段，又有了新的目标，做好策划书，让自己成为更有竞争力的人吧。写策划书需要注意哪些问题呢？以下是小编为大家整理的商务谈判策划书，仅供参考，欢迎大家阅读。 商务谈判策划书1 一活动大概情况 一活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。 二活动主办方

2、：武汉理工大学未来管理者协会 三活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会。 四活动对象：武汉理工大学所有在校大学生 五活动时间：11月23日12月13日 二活动内容及流程策划 经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛决赛。 一宣传策略 海报宣传：在各个学生流量比较大的场所教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点张贴关于此次大赛的宣传海报共9张；并将在比赛的不同阶段初赛、复赛、决赛，公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单每天7张，共3天；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报每天7张，共2天。 网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和

3、联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。 向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。 制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。 二组织报名 1.时间：11月23日-11月24日 2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。 3.报名方式分为三种： 到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱； 在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交； 通过本次大赛组委会成员联系报名； 3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料海报、宣传单、一顶帐篷 三启动仪式暨初赛 1时间：11月28日下午2：30 2

4、.地点：待定 3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。 4.流程： 主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队； 邀请嘉宾致辞； 由会长宣布创业挑战赛正式开幕； 邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明 会长带领各参赛队伍进行宣誓； 参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。 如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等 公布入围名单六支队伍，并办法入围证书。 大赛采取现场评分策略 分发公共案例 5.评分标准： 总成绩100%=ppt展示40%+答辩60% 四培训讲座 1.时间：11月29日下午2：30 2.地点：待定 3.流程： 主

5、持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始 讲师对入围队伍进行适当的培训 现场答疑 主持人总结讲座效果，宣布讲座结束 五复赛决赛 1.时间：12月5日晚6：00 2.地点：东院教415楼 3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。 4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。 5流程： 开局 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一

6、方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务公司角色。 b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 c.试探对方的谈判条件和目标。 d.对谈判内容进行初步交锋。 e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 h.适当运用谈判前期的策略和技巧。 中期 此阶段为谈

7、判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方应完成： a.对谈判的关键问题进行深入谈判。 b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 d.为达成交易，寻找共识。 e.获得己方的利益最大化。 f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

8、i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 休局，局中点评 此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。 在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 冲刺 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。中途休局一次，双方各可要求暂

9、停1次最长1分钟。 请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。 现场答辩 评委提问要求： a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。 b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。 c.评委依次向每个参赛队提13个问题。 d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。 e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。 f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。 g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。 评委会商议最终结果 评委现场

10、点评 公布结果，选出前三名队伍 总成绩 100%= 计划书30%+ 现场表现70% 颁奖仪式 复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。 评委评分标准： 评分要点： 商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情 演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力 商务礼仪，谈判技巧，商务知识 信息收集，谈判控制，团队合作 角色扮演，演讲口才，组织管理 评分标准： a.选手的语言表达能力35分 言辞是否得体 展现内容是否有吸引力 普通话或者英语是否标准 语言达意，表达流畅 富有创造力 论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实 b.选手的谈论艺术、技巧35分 逻辑推理是否严谨 论辩技巧是否得当 临场思维是否敏捷 感情发

11、挥自如，亲切有感召力 肢体语言自然 c.选手的形象、气质20分 精神是否饱满 穿戴整洁，仪态自然大方 举止是否符合商务谈判的基本礼仪 与队员是否默契 是否能塑造与众不同的形象和特点 d.鼓励分10分 选手是否投入到角色中 选手准备是否充分 现场气氛是否热烈 三、大赛基本规则： 1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位； 2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行； 3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等； 4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便

12、服，注意商业礼节； 5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意； 6、双方各4名选手出场，其中必须有异性； 7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神； 8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益； 9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输； 10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛； 11、主持

13、人中途不得干涉谈判； 12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。 四经费预算 宣传海报100元 打印宣传单70元 其他打印费用30元 人员用水20元 奖品300元 总计500元 大学生未来管理者协会 11.15 商务谈判策划书2 一、谈判背景 1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。 2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班 乙方：福州市中国旅行社

14、 3、双方优劣势分析 双方优、劣势分析 甲方优势： 1、此次旅行人员较多并集中 2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。 乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。 甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。 乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。 二、具体内容 (一)谈判目标 尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两

15、晚三日游(火车)的毕业旅行。 (二)目标设定 1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价) 2、住宿要求二星级酒店(双人标准间) 3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤 4、交通费用旅行社承担 5、服务要求旅行相应必备品 6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险 (三)组建谈判小组 1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。 2、确定谈判小组人员分工名单。 主谈：为本次谈判的前线总负责人，

16、即谈判小组组长。 副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。 成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。 成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。 成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 (四)谈判进程的确定 11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：0011：30 第二阶(报价阶段)下午15：0017：00 11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：0011：30 第四阶段(让步成交阶段)下午15、：0017：00 (五)谈判议程： (1)双方进场

17、(2)介绍本次会议安排与与会人员 (3)正式进入谈判 (4)达成协议 (5)签订合同 (6)预付定金(45%) (7)握手祝贺谈判成功。 (六)制定谈判策略 摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息， 主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。 报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最

18、初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。 讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。 成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注

19、意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。 提醒：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。 (七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室 (八)准备谈判资料 乙方公司介绍： 中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系网络，形成了

20、“主业突出，相关产业协调发展的全方位竞争态势。 在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了（中国中旅(集团)公司发展战略与规划），确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。 中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协

21、调发展的基本框架和发展新格局。 中旅的牌子：由China Travel Service的首写字母CTS及中旅组成，C字画出椭圆形，象征地球;T和S组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为旅行者，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为耳闻、目睹、走天下，极具亲和力。 旅游相关资料： 线路名称：武夷山两晚三日游(火车) 线路ID：99 价格：490元/成人;500元/成人(周末价) 线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价) 所需时日：三天两晚游 发团时间：天天发团 行程安排： 第一天： 福州乘20

22、xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产素有“碧水丹山、“奇秀甲东南之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。 第二天： 早餐后游览天游云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元) 第三天： 早餐后游览虎啸岩一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、

23、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。 线路景点： 云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。 线路说明： 住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床); 餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理); 行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用; 含：以上所列

24、景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽 备注事项： (1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。 (2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。 (3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。 (4)、以上行程在不减少景点的.前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。 (5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理 (九)准备谈判合同文本(略) (十)制定应急预案(略) (十一)谈判的风险及效果预测： 谈判风险： 1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销

25、商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 (十二)谈判成本预算 货币成本：交通费用40元时间成本：750元 (十三)谈判计划说明及附件 (十四)谈判合同(略) 商务谈判策划书3 一、谈判主题 服装店与消费者就服装买卖谈判 二、谈判组成人员 店方：店员A1、老板A2 买方：女士B1、女士男朋友B2 三、谈判地点 服装店 四、谈判时间 夏季某天 五、谈判双方优劣势分析 店方优

26、势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。 店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。 买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。 买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆、“摆阔、“爽快。 六、谈

27、判目标 让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。 七、各阶段谈判策略的准备 一初始阶段： 1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。 2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待从而感觉不买还有点不好。 二谈判阶段： 3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。 4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方

28、式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。 5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。 6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。 7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。 八、僵局预测及备用策略 僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。 备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。 九、语言情景模拟 A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。 A1：相中哪件了？ B1：嗯，先随便看看。 A1：对女士男友说看你们满头是汗，这天

29、还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。鸿门宴 B2：微笑谢谢，谢谢。 A2：对女士说今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。满意感 B1：呵呵，是吗。 B1：把那条牛仔短裙给我看看。 A1：把裙子递给B1这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。 B1换上裙子到镜子前前后观望 A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！满意感 B1：不好意思的笑呵呵，是吗。 A2：不信问问你男朋友。 B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。 B1：多少钱呀？ A1：120 B1：便宜点吧。 A1：这裙子特热销，都这个价。 B1：你这要价太贵了，别的地方我也

30、看过呀，才几十块。货比三家 A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。 B1：我当然想要了，便宜多少啊？ A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！小气鬼 B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。针锋相对 A1：110吧，这真是最低的了。 B1：还是很贵啊，等于没少的。 A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。 B1：50 A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。 B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！借恻隐 A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，

31、可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！借恻隐 B1：那60吧，怎么样？ A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。激将法 B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。借恻隐 A2：那你添点吧，再添点。挤牙膏 B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。挤牙膏、连环马 A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！ B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。借恻隐 A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。 B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了

32、吧！ A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！ A1：眼望B2年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。激将法 B2：好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！折中调和、最后通牒 A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！ B1：恨了B2一眼，付了钱大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。 A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。 A1、A2：走好，下次再来呀。 买卖做成，店方基本完成了谈判目标。 商务谈判策划书4 一 、

33、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东 二、 谈判团队人员组成 (甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚 决策人： 技术顾问 法律顾问 三、谈判前期准备 我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。 乙方(内蒙古贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务

34、发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。 四、双方优劣势分析 我方优势： 一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心; 三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。 我方劣势： 一、自有资金较少 二、行业经验较少 对方优势: 一、具有决定的权力; 二、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势 一、缺乏当代企业管理的经验 二、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标

35、: 二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。 对方目标： 一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元 二、人员分流 五、具体方案与策略 一、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏当代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策： 1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，

36、对其进行反驳 二、中期阶段： 1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权 4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5)打破僵局: 合理利用暂

37、停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 三、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 四、最后谈判阶段 1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 商务谈判策划书5 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：ME，公司谈判全权代表； 决策人：X

38、XX、XXX，负责重大问题的决策； 销售顾问：XXX，负责销售问题； 技术顾问：XXX，负责技术问题； 法律顾问：XXX，负责法律问题； 财务顾问：XXX，负责财务问题。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。 3、我公司毛坯供应

39、短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。 对方劣势：属于违约方，面临与诸多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 2、索赔目标： 目标：赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。 优惠待遇：在同等条件下优先供货。 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。 底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 尽快交货远以减小我方损失。 对方与我方长期合作。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定