2022年莱斯项目营销策略定位思路.doc

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1、谨呈：韶关市莱斯房地产莱斯豪苑工程营销策略定位思路（初稿）广州市大名行房地产经纪（原深圳世邦纵横地产）二零零九年五月一日目录前言：第一部分 工程片区考虑第二部分 市场分析一、韶关房地产市场分析1-1 投资情况1-2 施工竣工情况1-3 销售与空置情况1-4 销售价格情况1-5 小结二、商用物业开展的要点分析2-1 商用物业的类型2-2 商用物业的特征2-3 小结三、韶关市商用物业的开展轨迹四、韶关市商业环境分析4-1 商圈总体分布4-2 主要商业物业竞争格局分析4-3 2008年-2009年韶关市商用物业销售市场简析4-4 商用物业市场存在的现实咨询题五、韶关市商业运营及市民消费行为分析5-1

2、韶关市商业运营及主要商业工程销售额分析5-2居民收入水平和消费构造分析5-3韶关市民消费心理分析5-4主要商业地段运营者分析六、针对性的区域商情调查6-1大润发商圈功能分析6-2 沃尔玛商圈功能分析6-3 南郊专业市场商圈功能分析6-4 总结分析七、客户群体分析7-1 目的客户群体7-2 目的客户群的需求分析第三部分 工程分析一、 地理位置二、 工程规模三、 工程现状四、 工程的资源整合4-1 与城市规划前景的整合4-2 与商业运营功能的整合4-3 与步行街文化的整合4-4 与旅游、酒店资源的整合4-5 与电子商务资源的整合4-6 与事件营销策略的整合4-7 与媒体资源的整合五、工程SWOT分

3、析/应对策略5-1 住宅部分5-2 商业部分第四部分 竞争对手分析一、 概述1-1 区位要素（商圈要素）1-2 产品要素（规模要素）1-3 运营要素（运营定位）二、 主要竞争对手分析第五部分 工程定位一、 工程市场定位1-1 市场定位理念1-2 市场定位二、 工程形象定位2-1 形象主题定位2-2 支持点2-3 工程名称建议三、 工程功能定位3-1 商场区位划分3-2 商场的商品定位及功能定位3-3 商品定位3-4 功能定位四、 商场目的客户定位4-1 租赁使用商场的目的客户群分析4-2 商场的目的消费群分析4-3 商场的目的投资运营者分析第六部分 整体规划建议一、设备配套建议1-1 商用工程

4、的主要配套1-2 规划配套设备的原则建议1-3 详细配套建议二、商铺间隔建议2-1 大、小商铺间隔的比照分析2-2 相关建议2-3 商铺间隔详细建议2-4 商户组合建议三、物业治理、商业治理建议3-1 物业治理提早介入的工作3-2 商业治理提早介入的工作四、商场其他规划建议4-1 人流引导4-2 交通组织4-3 物流输送4-4 辅导性效劳设备五、住宅部分规划建议第七部分 总体营销推行策略一、 总体推行战略思路二、 营销策略2-1 总体营销思路三、 主题宣传推行策略3-1 成立商业运营治理公司，制定招商策略3-2 “利润分成”计划3-3 “购铺易”计划四、 事件营销策略五、 销售现场的包装策略5

5、-1 销售环境的整体包装设计5-2 销售中心的设计、布置5-3 展示将来运营空间六、 工程定价策略6-1 定价考虑要素6-2 商业销售价格建议6-3 住宅销售价格建议七、 招商策略7-1 策略一：提早介入制定招商政策、招商手册7-2 策略二：有认识选择商户7-3 策略三、运营商品类别与商场定位一致八、 营销推行施行建议8-1 销售条件及销售时机8-2 阶段性销售总体战略8-3 销售施行计划8-4 销售操纵计划8-5销售促进计划的主要操作细则8-6 宣传推行策略8-7 媒体组合宣传重点第八部分 大名行简介一、 公司简介、架构二、 我们的作品三、 我们的资源、优势四、 公司理念完毕语：前言： 首先

6、，感激莱斯房地产给予本司一个效劳的时机，此次提案侧重点为商业工程，住宅仅略作阐析。提案的原则及思路：1、 充分考虑各商业业态的有机整合，既保证开发商的开发利益，又要确保按商业区运营方式进展商业运作。2、 充分考虑本案所处商圈的特色与运营文化嫁接，创立本案片区核心商圈的竞争力。3、 “售得出、租得满、做的旺”为大前提，对本案的投资者、租赁运营商户、效劳的消费人群进展合理而精确的市场定位。4、 以“做得旺”为终极目的，进展招商定位，功能划分和商户组合。5、 以本案的目的消费群作为市场宣传推行的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象。6、 优先引进核心主力店，设计具备本身特色的营销策略，推出合适市场的投

7、资品种。7、 从长远的开展战略目的，结合城市规划，制定工程的市场定位。8、 结合城市规划的有利要素，充分发挥工程地理优势。结合隔岸步行街优势，打造工程本身品牌。9、 站于商业物业长远开展的趋势，从整体规划和开发利润的角度考虑，为开发商争创利润最大化。第一部分 工程片区考虑1、 东河片区物业被抛弃了吗？（加图片）2、 东河片区确实是平民窟吗？（加图片）3、 东河片区物业何时“与时共进”？（加图片）4、 莱斯工程能为东河片区物业带来曙光吗？第二部分 市场分析一、韶关房地产市场分析经历了2006年、2007年持续高速的增长， 08年房地产市场房价涨幅平稳，部分区域房价下跌明显；消费者的购房预期发生变

8、化，持币观望气氛浓重；房屋销售量骤降，市场买卖下滑，开发商资金回笼压力加大，市场在调整中寻找方向。1-1 投资情况我市房地产市场仍被业内看好，房地产业逐步成为我市支柱产业。2008年全市房地产完成投资55.27亿元，同比增长39.7%，其中市区40.82亿元，同比增长36.5%。依照统计部门的统计显示，房地产投资占全市社会固定资产投资比由18.18%增至19.47%，占我市GDP10.12%（2007年为8.2%）。1-2 施工竣工情况投资增大，有慎重开工现象，大量房屋竣工会对市场产生积极妨碍。08年商品房施工总面积630.76万平方米，同比增长33.3%，其中新开工面积268.99万平方米，

9、同比下降5.5%；其中市区新开工面积137.99万平方米，同比下降26.3%。全市竣工面积187.56万平方米，增长81.8%，其中市区竣工111.88万平方米，同比增长221.8%。（摘自韶关市2008年房地产市场分析报告）1-3 销售与空置情况伴随着市场的调整，房地产市场开场下滑，突出表如今成交量的萎缩，住宅销售量下挫。2008年商品房销售面积138.3万平方米，同比下降13.1%，销售额32.49亿元，同比增长0.6%。其中，住宅销售面积129.9万平方米，同比下降11.94%；住宅销售额27.64亿元，同比下降1.11%；其中，市区住宅销售面积63.54万平方米，同比下降10.96%；

10、住宅销售额18.53亿元，同比下降7.23%。与此同时，商品房空置面积大幅增加。商品房空置面积62.28万平方米，同比增长53.8%，其中市区空置面积31.77万平方米，同比下降18.10%；其中：空置一年以内的（待销）商品房为10.42万平方米，约占总量的32.8%，空置一至三年的（滞销）商品房为18.78万平方米，约占总量的59.11%，空置三年以上的（积压）商品房1.78万平方米，约占总量的5.6%。（摘自韶关市2008年房地产市场分析报告）1-4 销售价格情况全市商品住宅价格仍以约20%的速度增长，市区增幅有所回落。全市商品住宅房平均销售价格为2127.8元/平方米，增长21.46%；

11、其中市区销售均价为2916.27元/平方米，同比增长22.83%。（摘自韶关市2008年房地产市场分析报告）1-5 小结目前，政府不断对房地产市场力挺，我们亦应审时度势，清醒地认识到政府的政策着力点在于“抓保障、稳市场、促消费”，而不是为高价房托市。高房价仍然是目前阻碍市场健康开展的最大障碍。从目前市场情况分析，置业群体关于价格照旧特别敏感，只有定价合理、推出时机正确、有充分预备的工程才能稳站市场。二、商用物业开展的要点分析2-1 商用物业的类型人们习惯上将商用物业叫商铺或商业房，商用物业的功能多样化，既有满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又能满足商家运营、商务活动、市民投资等需

12、要的经济功能。由于商用物业的多样化特点，使物业的分类也有多样化的特点，有助于我们依照不同的物业品种，制定有针对性的营销策略，不同类型的商铺能够采纳不同的销售方式，即便同样的商铺也能够有完全不同的销售策略。商用物业通常有以下八种分类方法：分类方法品种深圳举例韶关举例按市场方式分类大型商厦华润万象城、中信广场益华百货、风度名城专业市场赛格电子市场、东门白马服装城河西机电专业市场、前进路建材市场小区商铺中海阳光棕榈园、星海名城各商住小区按物业用处分类购物中心吉之岛、茂业百货益华百货、风度名城小区配套商铺万科四季花城商铺各商住小区专业市场百安居红星美居批发及商贸中心罗湖三岛中心南郊专业市场餐馆及美食广

13、场蛇口海上世界启明路美食街按建筑特征分类商业大厦金中环大厦、新世界大厦亿和大厦、财星大厦住宅区商铺即小区配套商业铺位各商住小区临街商铺即市区道路、各人行临街商铺风度路步行街地下商城金光华商业广场风度路流行前线按物业区位分类商业区物业阁林网苑、东方时代广场亿和大厦、财星大厦住宅区物业即小区配套商业铺位各商住小区近郊物业山姆、美凯龙南郊各专业市场按运营方式分类统一运营物业以产权酒店和商务公寓采纳较多分散运营物业大部分商铺（除开展商返租外）按运营类别分类综合运营工程如大型商厦、小区商铺风度名城、益华百货单一运营工程如专业市场、餐馆及美食广场各专业市场、步行街按销售方式分类销售物业有产权的商铺多以销售

14、为主租售物业宝安电脑商城出租物业国贸大厦按物业产权分类产权物业大部分的新建物业各商业物业非产权物业临建或改建商铺集资、村委物业2-2 商用物业的特征2-2-1 大型商厦物业的主要特征 运营面积过万平米，是规模化、集约化的物业工程； 集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、效劳、商贸、办公于一体的商业物业，能满足人们多种消费需求； 规模较大，地理位置占优，容易构成新的购物中心和消费中心。2-2-2专业市场物业的主要特征专业运营：确实是主要运营某一类型商品或效劳，以及其相关的配套产品，这是专业市场最明显的特征。商贸结合：专业市场以批发业务为主，主要面向大宗采购，同时兼营零售业务，以满足市民购物要求，特别多

15、市民在购物量较大时，都喜爱到专业市场选购，价格更廉价。专业商业街：A.城乡结合部或近郊专业市场专业市场规模要较大才能营建成行成市的商业气氛，故专业市场多项选择址在城乡结合部或近郊，由于规模宏大、商家众多、品种齐全，吸引大量顾客光临，如位于龙岗的华南MALL、红树林汽配城等。B.城区专业市场城区的专业市场由于受空间制约，不可能开发规模宏大的专业市场，则由众多商家或自发组织、或由政府规划，横向结合、集中运营而构成专业商业街式的专业市场，如深圳东门海味、干果、布匹、时装专业街。2-3 小结通过分析大型商厦、专业市场的市场特征，我们能够全面地对各种商用物业提出差异化的营销推行策略，并对不同的目的客户群

16、体进展大致的划分，关于本工程的成功推行有着重要的指导意义。能够看出，本工程商业面积逾三万平方米（没计入运营中五星级酒店），具有大型商厦的特征。三、韶关市商用物业的开展轨迹商用物业丛起步到成型，大致会经历以下四个开展阶段：阶段年代物业市场特征租售方式代表工程第一阶段1980-19901.临建商铺或由其他建筑物改建商铺2.商住混合在楼宇的裙楼或下面几层建商铺3.自用运营为主非产权物业租赁为主第二阶段1990-20001.纯商业性质的物业以商厦的方式诞生2.引发出投资商铺的营销概念3.开展商无视商铺日后运营治理产权物业销售商业步行街第三阶段2000-20081.新区概念炒作商铺2.盛行返租报答策略3

17、.以主力商家进驻带动商铺销售产权物业销售为主既售又租风度名城、益华百货、沃尔玛广场第四阶段2009年开场1.商业龙头以点带面构成商业网络2.商铺带租约出售3.开展商注重商铺的运营治理产权物业销售为主既售又租依照上表对照分析，韶关市商用物业的销售处在第二、三阶段，即“引发出投资商铺的营销概念和个别出现返租报答、以主力商家进驻带动商铺销售”阶段；本工程能够在第三阶段的根底上尝试第四阶段的销售策略，以获得竞争优势。四、韶关市商业环境分析4-1 商圈总体分布区域主要业态主要运营场所说明城中区珠宝、精品服饰、通讯、电脑城、办公用品、休闲餐饮、宾馆、娱乐风度名城、华星购物广场、永安南城、明乐超市、千汇名城

18、、本岛等以步行街、解放路一带为典型东河片区日杂、五金、建材、干杂、日用品、小型百货、小食品、酒类、文化用品、酒店等综合商业区启明食街、建材街、莱斯大酒店、量贩KTV以启明路、浈江中路为代表西河建材、机电、布艺、电脑城、通讯、大型购物中心等沃尔玛、益华百货、红星美居、雅华建材城、新华北路布艺街、新华南路建材电脑城等以新华南、北路，惠民南路为代表南郊片区汽车配件、五金交化、建筑材料、加工器械、日用百货等专业批发市场亿华物流、香江家私、金海马家私、韶南大道总结：从上表可看出，韶关市目前的商业规划呈现“以城市为核心，向周边地区辐射”的特点，运营特色呈现“以市中心集购物休闲饮食住宿，南郊专业市场”的特点

19、。说明韶关市是一个以城市消费核心区为中心，同时向城郊构成多个专业化市场的商贸区。4-2 主要商业物业竞争格局分析主要区域商业竞争格局表主要竞争指标城中区西河一带南郊专业市场本案片区商业地位中心商业区二级中心商业区自成一体四级商圈商业覆射范围整个韶关以三个区为主韶关范围甚至更大根本为本片区居民商品档次高、中、低档中、低档全面低档商业环境优较优走专业道路较差商业规模较大较分散成行成市分散运营业种零售业为主零售批发为主批发为主，兼顾零售食街、酒店、建材目的客户高、中、低品味中、低品味针对性商户本区域 城中区商业物业竞争格局依托传统老商业地位，城中区成为韶关绝大部分市民购物消费的首选区域，商业档次及品

20、味齐全，而且各个商业物业互相补充，构成吃、喝、玩、乐、住、购物为一体的综合性商业街区。 西河一带竞争格局西河一带为新兴商圈，渐具商业气氛，但分布较为零散，商业以新华南路、新华北路、惠民南路为集中点。 南郊专业市场竞争格局由于多年的专业批发，使南郊批发市场具有较大的妨碍力，构成以物流、汽配、家俬、五金等为主的专业效劳商圈，具有较强的商业妨碍力，总体运营情况较佳。 本案市场竞争格局 东河片区在韶城人印象中不断处于较低等片区，商业格局主要依托莱斯五星级酒店、启明食街、建材街，其他均不具备亮点，因而，出现商用物业出租率奇高但承让率极低的现象，周边道路狭窄、物业破旧、商业气氛极淡。4-3 2007年-2

21、009年韶关市商用物业销售市场简析 城中区名称路段工程概况销售价格点评： 东河片区名称路段工程概况销售价格点评： 西河片区名称路段工程概况销售价格点评： 南郊片区名称路段工程概况销售价格点评： 东河片区（本案区域）名称路段工程概况销售价格点评：4-4 商用物业市场存在的现实咨询题4-4-1 商用物业产品同质化住宅同质化主要表现是建筑风格、产品的克隆现象，商铺则多见于工程概念和推行手法的克隆。4-4-2商业工程缺乏引起市场共鸣、谈论及鲜明的形象定位许多开发商认为只要商铺的地段好，位于商业旺地，就不愁销售，事实上不然，商用物业假设不注重塑造感性的工程形象，工程缺乏详细化、鲜明的形象表现，会减弱对目

22、的客户的吸引力，从而妨碍销售及销售利润。明明明白有这个工程，却无法联想起或无法用什么词语去描述这是一个如何样的工程，买家往往难以将它纳入购置商铺的备选视线范围，相应就会减少成交时机。4-4-3 营销策略单一 销售仍停留在售、租阶段，推行上缺乏新意，包装上缺乏创意性。4-4-4建筑规划设计无法满足多功能的商贸需求特别多开展商不注重商铺的间隔规划、人流淌线等是否合理，只注重通过增加商铺的可销售面积来赚取最大的利润。随着市场的成熟，必须充分提高商铺的商业利用价值，合理规划商铺间隔规划和提高商业运营治理，提高招商手段等，来到达理想的价位和提高产品的竞争力。建筑规划设计要考虑物业各种运营工程的特性及互补

23、性，不同的运营品种，对物业的规划间隔有不同的要求，而且还要预留效劳配套设备，如广告位、停车场、商业推行效劳区、顾客休息区等区域。4-4-5 缺乏专业、系统的商业运营治理公司 住宅物业需要好的物管公司给住家带来平安、便利，商业物业更需要专业的商业运营治理公司来进展统一治理、统一招商、统一运营，许多工程或许前期能如常开业，但缺乏系统、专业的商服治理公司来治理，导致工程招商难、租金低迷，最后的结果确实是倒闭。五、韶关市商业运营及市民消费行为分析5-1韶关市商业运营及主要商业工程销售额分析5-2居民收入水平和消费构造分析5-3韶关市民消费心理分析（待确定合作关系后另行提供市场调研数据）5-3-1 消费

24、习惯 消费者常去的购物场所 消费者的月逛街购物次数 消费者的购物逗留时间 出行购物常用的交通工具 消费者的购物方式5-3-2 购置行为 消费者的消费水平 消费者购置商品的类别 消费者购物考虑的要素5-3-3 主力消费群体特征5-4主要商业地段运营者分析（精确数据、材料待合作关系确定后另行出具市场调研报告）5-4-1商家对目前所在地运营情况的评价5-4-2商品各档次销售情况分析5-4-3商家的理想运营方式运营方式比例（%）品种丰富、集饮食、娱乐、购物、休闲于一体规模化、特色化运营商铺组合多元化有特别多品牌店购物消费环境好统一治理、统一运营、统一规划其它5-4-4商家选择运营场所的主要妨碍要素许多

25、运营者在选择运营场所时，首先考虑该片区、场所的人流量是不是足够支撑整体商业运营，然后才会关注租金及购物环境等，因而租金及售价关于运营商铺的商人来说反而在其次，假如该商铺没生意做，即便再低的租金或售价，他们也不愿意承担此商业运营风险。六、针对性的区域商情调查6-1步行街商圈功能分析6-2 沃尔玛商圈功能分析6-3 南郊专业市场商圈功能分析6-4 总结分析七、客户群体分析7-1 目的客户群体针对商用物业的消费特性，目的客户群主要分为以下三类： 投资者指购置物业并出租，在租金收益中获利的客户，这品种型的投资者属于市场主流，他们购置商铺主要是考虑一个商业工程是否兴隆，投资报答是否高，开展的空间有多大。

26、所谓“一铺养三代”正是这种客户的心态。投资者的最终目的都是其购置的商铺不愁租不出去，能不断升值，报答率丰厚。 自用商家指购置物业并由本人运营，通过运营的收入获利。此类客户比投资性商家更注重的是部分的商业环境，详细针对本人运营的商品或效劳在工程所在地商业市场的开展前景和获利空间。在购置物业后，这种自用商家能够自主操纵本钱的运用，因而能获得较高的利润。自用商家一般属于小规模，以专业市场和小区商铺为主，大型商厦的自用商家相对较少。 租用商家租用商家，包括本地商家、外地商家、厂家及经销商，此类客户是面对消费市场的终端。在一个商场中，租用商家的品牌知名度与多寡，往往决定了销售成果，由于租用商家的品牌号召

27、力、数量和进驻意向会直截了当妨碍到投资者置业的决心。7-2 目的客户群的需求分析 投资者投资者为确保商铺的保值增值，同时保证商场租赁畅旺，会要求在商场配套方面要保持一定的领先优势，使物业不至于在特别短的时间内就被别的竞争对手超越或取代。最根本要求：足够停车空间、足够供疏导人流的品牌电梯、中央空调、精巧装潢，足够抢眼球、贴合运营主体的外立面，合理的商业业态规划、可供商家进展促销的广场、优惠的招商条件、长期的广告促销力度等。 运营者运营者希望商场能够保持长盛不衰，希望有足够的人流保证运营者的商业利润，会要求在商场配套上多考虑顾客的感受，能否引导和疏导客流，电梯及停车位的数量够不够，商场是否温馨，各

28、种设备能够平安、平稳运转等。（也含投资者要求）第三部分 工程分析一、 地理位置（四至） 莱斯豪苑位处韶关市浈江区启明路与浈江路之间，风采大桥将工程与市中心繁华商业地带一水相连，周边物业多为陈旧、经年物业，会聚了建材街、食街、五星级酒店、学校、农特产品市场以及个别行政事业单位。工程东面紧靠食街、建材装饰街、汽车货运站，并相邻贯穿南北的铁路大动脉。南面为韶关市火车站及曲江区地段。西面紧邻浈江，与市政府、商业步行街一桥之隔。北面为韶关市学府区域，会聚了韶关大学等一批重点学校。东临： 南临：西临： 北临：二、 工程规模（按开发商提供图纸陈列）01总用地面积27669.00 M2其中住宅用地面积：211

29、79.00 M2酒店用地面积：6490 M202总建筑面积194730.51 M2其中：莱斯豪苑建筑面积：15774.77 M2莱斯大酒店二期建筑面积：36955.74 M203地上建筑面积167981.74 M2其中：莱斯豪苑建筑面积：135210.7 M2莱斯大酒店二期建筑面积：32771.04 M204住宅塔楼总建筑面积99053.88 M205商场裙房总建筑面积31536.27 M206宾馆客房楼建筑面积17015.95 M207宾馆副楼建筑面积15755.09 M208居委会面积74.99 M209幼儿园面积1633.00 M210会所面积241.00 M211架空层面积4620.5

30、5 M212计入容积率面积163246.98 M2其中：莱斯豪苑建筑面积：130575.94M2莱斯大酒店二期建筑面积：32671.04 M213地下二层建筑面积26748.77 M2其中：莱斯豪苑建筑面积：22564.07 M2莱斯大酒店二期建筑面积：4184.70 M214总基底面积12006.36 M2其中：莱斯豪苑建筑面积：9848.44 M2莱斯大酒店二期建筑面积：2157.92 M215总户数（住宅）952户16停车位数量563辆其中：地上115辆，地下448辆17容积率5.9018绿地率25.86%19建筑密度43.39%其中高层部分19.20%20备注：住宅天面层不计入容积率面

31、积 莱斯豪苑整体工程分为三大板块，面北的莱斯大酒店二期酒店用地板块，面南朝执信小学5层纯商业用地板块以及东西向的三层商业用地板块。其中住宅物业可售面积约99053.88 M2，商业可销售面积约31536.27 M2三、 工程现状莱斯豪苑地块呈东西长（277.75m）、南北窄（39m）分布，目前临风采路的5层商业已封顶，可进入招商、立面包装阶段，后面整体地下室工程已完工，马上进入正负零平层阶段。工程周边物业均为多层、破旧的老物业，整体商业运营档次低下，消费水品、档次亦极低，商业气氛淡薄。（加插图片）四、 工程的资源整合4-1 与城市规划前景的整合4-2 与商业运营功能的整合本工程商业面积3万余平

32、米（未计入酒店面积），在东河片区处“霸主”地位，体量放眼市内商业物业亦不算小，运营定位上将工程几大板块有机整合，能凸显工程质量及档次，亦能突出工程在东河片区“舍我其谁”的商业运营优势，能更好地吸引商家进驻，从而提升整个工程的商业价值。4-3 与步行街文化的整合 一桥之隔的韶关顶级商业步行街与本工程直线间隔缺乏300米，如何躲避商业业态重复、定位雷同，如何分流商业步行街人流，吸引商业步行街庞大消费人群，如何更大幅度提升工程知名度，拉动招商力度等是我们推行、定位的主方向。4-4 与旅游、酒店资源的整合 拉动旅游、促进消费是我市主打经济建市的一个严重举措，同步“红三角”的其中一市，韶关具有无可比较的

33、优势，丰富的矿产资源、土特产，悠久的人文历史名胜，兴隆的交通网络等均使韶关成为名副事实上的“中国旅游竞争力百强城市”和“首届广东最受欢迎自驾游目的地”，2008年全年接待旅游者人数1044万人次，韶关唯一一家五星级酒店-莱斯酒店与本工程完满结合，为本案“商业+旅游”定位奠定坚实营销根底。4-5 与电子商务资源的整合电子商务是将来商业贸易的重要方式之一，电子商务活动的进展有赖于电子商务平台的建立。将电子商务平台的建立作为商场配套的重要部分，可把它作为工程的重要卖点，特别有利于商铺的销售、推行及大范围招商。建立电子商务平台适用于一些大型的商用物业如购物中心、商业步行街及一些较大规模的专业市场。4-

34、6 与事件营销策略的整合事件营销策略有三大功能：吸引更多人前往现场、丰富工程品牌内涵、制造留意力和新闻话题。事件营销的事件有多种多样，通常有：工程的庆典活动（奠基、封顶、竣工、周年志庆等）、公益活动、投资论坛、造势活动等。参观和庆典活动是在特定时期举行，比方，开展商能够邀请新闻单位和部分已购铺客户、目的客户到工程现场参观和采访，让外界和目的客户及时把握工程进度，加强工程的决心。此外，与已购铺的买家保持感情联络特别重要，一个已购铺客户再引进一个或多个客户前来购置已不是什么新鲜事。4-7 与媒体资源的整合 与报社、电视传媒、网站、杂志等媒体建立长久战略合作关系，能更好的为工程阶段性推行、SP营销、

35、品牌建立等进展全方位的宣传，使工程形象深化人心、立足市场。长久的战略合作关系能更节约营销本钱并在重要时节第一时间抢占市场。五、工程SWOT分析/应对策略5-1住宅部分一、优势分析（S）解析/剖析优势应用/应对策略1、规模优势952户体量，配合3万余平米商业，尽显居家便利。推行上以“商业+住宅”衬托居家便利性及投资价值2、配套优势多功能商业组合，提升居家便利商业定位炒作凸显物业价值3、教育优势工程配套幼儿园、执信小学、二中、韶关大学等教育配套，处理子女就读难题主打“学府片区”概念，提升工程质量。4、地段优势江边物业，紧邻市政府、商业步行街、火车站以“江畔物业”“与市政府、商业步行街、文物古楼-风

36、采楼而邻”等进展地段优势深化炒作，从风采楼历史、浈江河提显工程居住质量。5、朝向优势物业根本为南北向规划推介中以传统南北居住习惯优化工程二、优势分析（W）1、置业方向、需求、层次不高目前韶关市民均以置业西河为首选目的推行上以东河片区将来规划前景、工程规模、学府片区、居家便利性等改变置业群体置业方向。2、地段优势紧靠铁路、破旧物业、知名红灯区以政府片区规划前景、教育机构、工程规模等冲淡、抵消工程地段在置业群体内心印象。3、片区居住人群素养低下居住人群以工人阶层、社会底层人士等为主推行上以工程“白领社区”“知名物管”等优化工程，稀释周边物业人群素养三、时机分析（O）1、过江大桥的建立规划中电视台至

37、启明北路政府投资建立一条跨江大桥，进一步吸引隔岸人群过来投资东河物业。充分利用政府规划对片区进展鼓吹，从而提升工程价值四、威胁点分析（T）1、宏观经济、政策、猪流感等国家对房地产市场的高度关注、调整，使工程前景充满变数。“猪流感”全球肆虐的妨碍。推行上以有利数据、良好的规划前景等来躲避政策层面上的负面妨碍2、同类物业竞争西河新区物业是本工程的最有力竞争对手，如：以价格、与市中心间隔等淡化区位要素。3、工程推出时机本案估计入市时间为本年度10月份，可能会适逢股票低迷期及银行严控期。工程提早入市进展推行，积极积累诚意客户，以最正确定位、审时度势的快速将工程销售出去。4、工程进度关系到工程能否如期拿

38、到预售证严抓工程工程进度，按时、保质的配合营销节点完成工程建立。5-2 商业部分（与住宅部分互补，部分这里不再负担叙说）一、优势分析（S）解析/剖析优势应用/应对策略1、体量大、业种齐全规模大，能迅速建立品牌效应通过媒体竭力营建东河片区NO.1的商业角色。2、地段优势与商业步行街仅隔一道桥，容易拉动消费人群完善风采桥包装，尽力使本案与商业步行街无缝对接。3、片区无可竞争工程东河片区除了启明路的食街、建材街成型外，其他商业均不具规模打造片区商业巨无霸4、商业组合完善，运营构成互补完善的商业组合，使本案集购物、休闲、娱乐、住宿于一身推行上营建韶关片区首个“Shopping mall”二、优势分析（

39、W）1、地块要素除了5层商业，其余商业面积根本被住宅楼包围，极大妨碍商业价值。以商业运营定位躲避地块要素。2、地段要素属于社会低层人群居住片区，周边没有商业运营气氛。以商业运营定位，与商业步行街间隔躲避此缺乏要素。3、消费劲要素所属片区人均收入低下，直截了当妨碍购置力。拉动韶城消费，不将目光仅停留在东河片区。4、停车位要素563个车位远远难以满足952户住家及商业客户合理划分停车位，室外建立立体停车库。三、时机分析（O）1、政府对片区的规划及将来新建工程的投入2、政府定点采购、参观示范商圈（假设）做好商业定位，促使工程成为韶关市的一张“商业+旅游”知名名片。四、威胁点分析（T）1、商业定位定位

40、是否精确，直截了当关系工程能否可持续运营，从而妨碍销售、销售价格。2、人流到达率工程所在地要素极大妨碍其余片区消费人群前来消费努力营建商圈气氛，提高购物温馨度，躲避商业运营同类化，配合媒体全方位对工程进展亮点曝光；利用好前商业广场，尽力抢抓消费人群目光。3、内铺过多居民楼包围，直截了当妨碍铺位面积划分，从而妨碍商业价值。做好商业业态定位，狠抓商业运营治理，提高商业运营价值，从而提高内铺的销售价格。4、空置率过高以最繁华的风度路商业步行街为例，仍空置或正在整改的商用物业面积不低于50000平米。完善工程商业配套、招商工作，练好内功，不断制造工程商业亮点，提升工程商业价值。第四部分 竞争对手分析一

41、、 概述商用物业的竞争对手与住宅物业有些区别，住宅物业的竞争对手是同区域、同档次、同类型的工程，而商用物业的竞争对手，则可能是不同区域、不同档次、不同类型、不同规模的工程，甚至有可能是全城的商用工程都是我们的竞争对手，这和商用物业的置业需求有关。在购置各类型商铺的客户中，绝大多数客户买铺不是为了运营，而是将买铺作为长期投资的工具，构成了商用物业市场独特而普遍的现象：购铺者不经商，经商者不买铺（租赁）。因而投资者在选择投资对象时，不管是大型商厦，依然小区商铺，主要考虑工程的投资报答率。在进展本工程竞争对手分析的研讨中，我司需要阐述的是关于本工程竞争对手分析需要考量的“四大”要素： 区位差异：如地

42、段差异、位置差异、交通差异、环境差异、人流量差异、商业气氛差异、消费人口差异、消费劲差异等。 产品差异：如规模差异、档次差异、物业类型差异、工程配套差异、建筑风格差异、装修风格差异、商铺间隔差异、公共空间差异等。 价格差异：如定价差异、租金差异、付款方式差异、总价差异等。 运营差异：如功能划分差异、运营工程差异、运营方式差异、管理方式差异、进驻商户差异等。1-1区位要素（商圈要素）如前文“市场分析”部分所述，20072009年市场上公布的商业工程众多，所处的商圈位置、商业规模也不径一样，如下表：工程名称地理位置所属商圈商业规模风度名城浈江区解放路与熏风路间解放路雍华豪庭浈江区曲江大桥边解放路商业步行街浈江区风度路解放路千汇名城浈江区风度路解放路华星购物广场浈江区风度路解放路沃尔玛广场武江区体育馆边河西商圈益华百货武江区惠民南路河西商圈本工程浈江区启明北路与浈江路间东河商圈31536 M2从上表可知，同属一级商圈的工程约为7个；其中在售和在建的有沃尔玛广场、风度名城、千汇名城、雍华豪庭；除了雍华豪庭为在建工程外，其余均已进入良性运营阶段；庞大、集中的商圈令本工程面临宏大的竞争压力。1-2产品要素（规模要素）一般而言，商场的规模愈大，所要求具备的商业配套就愈多，产品的档次就愈显高档、专业，我们可按上述规模将商场分为三档：A档：面积在3万以上B档：面积在1-3万之间C档：面积在1万以