2022年浅议企业招商的九大误区.doc

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1、浅议企业招商的九大误区什么是招商 曾经有一个企业的老总开玩笑地用拆字法解释说，招商的“招”字特别有意思，左边是一个提手，右边上面是一个刀，下面是一个口。因此招商确实是一个人提着一把刀站在门口，但凡进去的企业来一个宰一个，来两个宰一双。 九大误区 第一个误区，缺乏整体规划。招商招久了之后，企业本人都解释不了为什么还在招商，假如是一个好产品，应该在比拟短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。 假如一年之后还在招商那是什么缘故？企业、经销商都会反思。 第二个误区，广告依赖性太强。只有广告才能完成本人的扩张，完成本人的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比拟普遍的，找不到更好的

2、方法之前，只能用广告的方法去处理。 第三个误区，不舍得投广告。特别多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强本人就不会玩别的，不打广告营销方法就没方法掌握。 第四个误区，招商方式特别单一。我们特别多企业只能看到一种两种三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，如今比拟少。我们看到打着日本某某产品的经销商，从一年前到如今，招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，依然和一年前一样，这种方式也是特别值得企业警觉。如此不能立体特别全面把我们的企业形象和实力展示给我们

3、的经销商朋友去看。 第五个误区，招商目光特别短浅。有特别多企业招商认为属于投机行为，经销商只要完成我的资金回笼，把物资从本人仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商方式留下的后患特别大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的妨碍也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常运营，更不是我们倡导的现代营销理念。 第六个误区，缺乏沟通平台。特别多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻明白企业的一种情况，我们没有方法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有时机深化一个企业当中，去深化理解产品的背景是不是他所说的，产品的成效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿

4、的广告。这个需要双方深度沟通，假如没有这个作为支撑的话，盲目决策选择一个产品是特别有风险的。中国目前以企业招商为主导的情况下，有必要提供一个机制和平台让双方对话。让你来理解我。中国有句古话，好酒不怕巷子深，但是要把他请进来，让他到你的企业调查，如此找到的合作伙伴才是最有价值的，也才是最合适你的经销商。 第七个误区，一招鲜吃遍天。假如大家堕入这个僵局不能自拔的话，后续招商确信是不理想的。第二个产品系列推出来以后，我们应该大胆创新，尝试新的东西，所以要考虑吸收前面的成功经历，更要总结前面招商失败的教训。 第八个误区，缺乏统一规划。各个城市消费才能不一样，假如胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县

5、城同样注重，同一个时间里面处理咨询题，如此不能抓住我们想抓住的经销商，一定会有特别多漏网之鱼，一定会圈进特别多小鱼小虾，那不是我们圈定的目的消费者。 中国最大的材料库下载我们需要在招商之前就要把我们的市场分析透，有的地点先动有的地点后动。也有朋友提出商量，人家送钱来了，总不可能不要吧。假如有地区的经销商跟你交钱，能够加进来，但是不要妨碍我们原来确定的战略。一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市，它的妨碍力是完全不一样的。 第九个误区，缺乏连续效应。企业招商在特别大程度上，有限的时间里面只能完成第一期招商。后续一些细微的深度招商，比方我们一定把营销网络建到每个地级市，建到每个区

6、域，这个也是需要我们考虑的。我们能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我们后续的各个细分市场都能抓住，这个咨询题也要处理好。 招商困局 这里有一组数字能够反映一些咨询题：我们国家几大主流招商媒体里面，每年有一百个亿的广告费是浪费的；每年在招商媒体上发布广告的产品，有一万例是失败的，产品招商的比例到达95%。与此相对应的两个数字特别有意思，在我们银行存款里面，有五万亿人民币找不到消费出口，而其中社会上企业或个人寻找投资工程的数字是三千亿。 咨询题出在哪里？ 我们认为对中国“招商”这两个字还需要再认识。其中特别重要一点确实是我们要看到，我们国家整个经济环境和经济体制跟国外差距特别大。 在国外事实

7、上并不存在招商这两个字，那么是不是意味着我们国外的企业就不需要建立销售通路了？它的新产品就不需要再找适宜的方法来展示宣传本人呢？所以不是如此。在国外也有特别多成长性的企业，有特别多中小型企业在开展，他们每年也有特别多新产品推向市场。不要说别的例子，就说美国硅谷，它是一个中小企业发家创业的最好地点，每年有特别多新技术、新产品、新软件走向全球。他们的招商是如何完成的呢？国外分销组织特别兴旺，中介效劳特别专业，企业心态比拟成熟，这种情况下，他们更多是采取参加展会这种方式展出本人的产品。他们更多是在谈商业合作，在开展的前提下招商。因此他们参加展会、推荐会、路演活动绝对超过我们中国的博览会、买卖会、展示

8、会的妨碍力。国内中介组织在这方面做得比拟差，特别多时候我们展览展会没有公信力可言，前几年中国特别多企业都是通过参加广交会、博览会这种方式来推介本人的产品，但是这几年企业开场放弃这种方法。在这种背景下，事实上也面临着我们跟国外的比拟咨询题。假如我们这些招商效劳机构，假如会议的承办者不提高效劳水平，不提高本人的专业度，这种博览会是效果越来越差，最终只能被放弃。 第二点是媒体招商广告的咨询题。 我们看到绝大多数的招商广告是千篇一律、大家都特别熟悉的口号，有的企业一招商确实是打造巨富新生代，成就多少个千万富翁，制造多少个产业奇观，这句话第一次讲有人信，多讲几次，大家就会是个质疑的心态了。 在这种情况下

9、，招商越走道路越狭窄，直截了当导致两个恶劣效果，第一个是招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果却特别差。经销商由于本人所在区域的限制，不是每天都能看到成百份的报纸，获取巨量信息。他们更多生活在地级市，或者小县城，最多在省会级城市。在选择产品的时候，他们可选择空间特别小，假如招商媒体和招商行为再发生咨询题和误导的话，他们确信会放弃这种方式。 原载：科技智囊 娄向鹏，中国特色实战营销创导者，【世纪福来传播机构中国新产品营销团】领军人，中国金凤凰营销奖暨新产品营销论坛执委会理事长，中国新产品营销学会执行秘书长。新闻营销、杂交营销、5+1新产品营销理论创导者。他领导的【中国新产品营销团】独家提出新产品营销“快速制胜”理论，全面超越旧有营销方式和方法，号召中国企业必须快速更新新产品营销思维，主张“以快制敌，以速度节约本钱，以速度赢得规模，以最小本钱获得新产品营销最大成功”。联络：010-64917711、64894792、64892356，电子邮件：elook2008vip.sina，新产品营销网：:/窗体顶端 EMKT营销资讯