2022年某上市公司的营销及经营分析报告.doc

《2022年某上市公司的营销及经营分析报告.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年某上市公司的营销及经营分析报告.doc（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、XX产业开发运营评价与建议鉴于时间及条件所限，我们无法对XX公司的内部治理做深化的调查，仅对银川XX汁的销售情况进展了调查，未对XX制品的市场情况做更进一步的理解。有关材料均有XX公司提供，所有分析与推断均在这些材料根底上利用我们的知识和常识得出的。一、现状与优优势分析一、 现状XX公司自今年三月份以来进展扎实的营销治理根底工作和务实的市场开辟工作，在资金匮乏的情况下开辟了19个经销商，今年的销售额有望逼近一百万元。二、 优势分析目前，XX公司的优势主要有两个：1. 产品本身优势。宁夏XX的知名度、佳誉度在国人心目中都特别高，同其他地区的同类产品相比具有产地品牌的独占性。消费者、经销商对XX和

2、XX制品的接受没有太大的障碍，即便不明白XX详细成效的人也都明白宁夏XX有滋补作用。2. 到目前为止，XX汁及其他XX制品尚无主导品牌。西部阳光产品能够说是同其他品牌的产品处在同一起跑线上，这对一个规模特别小的企业来说无疑是件好事。二、优势分析 目前，XX公司的优势确实是资金匮乏，由于资金缺乏，造成了如下情况：（1） 无法从事更多的市场推行活动；（2） 限制了新产品的研发工作；（3） 产品本钱高，使得产品的利润空间降低而不能给经销商予以销售支持。应该看到，XX公司如今具有的优势并不能长期拥有，这是由于宁夏XX的知名度和佳誉度并不能等于XX公司的知名度和佳誉度，一旦宁夏其他企业的XX制品在市场上

3、创出了品牌，XX公司的优势就荡然无存，因此，XX公司必须抓住时机，在其他公司的品牌尚未建立起来之前抢得先机。二、处理咨询题的方式及评价 XX公司如今面临下面几种选择：1 接着如今的外包消费方式这种消费方式治理难度小，但是在销售量不能到达一定规模之前，产品的交货期特别难得到保证，产品本钱无法降低，新产品研发遭到限制，这必将妨碍到销售量的接着扩大。2 自我积累，购置设备设备购置进来之后，本钱、交货期和新品研发会有所改善，但咨询题是就XX公司如今的积累才能而言，在几年之内完成积累根本上是不可能的。3 利用贷款XX公司如今正在积极争取400万元的银行贷款以购置消费和试验设备，并进展市场拓展，但是能否获

4、得贷款，至今依然个未知数，即便获得了贷款，也还有两个咨询题：（1） 据XX公司预测，假如获得了400万的贷款，2003年有望获得1500万元的销售收入和120万元的利润，但是这1500万元只是一个估数，根本上没有依照，也没有分解到各个销售区域；（2） 即便能够实现1500万元的销售收入，归还贷款也需要三年左右的时间。4 贴牌消费如今XX公司正与承德露露进展合作洽谈，消费露露牌“幸露XX汁”，这对在短时间内扩大XX公司的销售额和利润会有特别大的协助。但是，这里面有一个特别重要的风险确实是XX公司有可能在合作中失去本人的作用，由于灌装设备是露露的，品牌是露露的，销售网络是露露的，XX公司只能提供原

5、浆，而这些原浆依然在河北兴隆打的。露露假如跳过XX公司，直截了当找人打浆，XX公司没有任何操纵力，尽管XX公司具有相关的专利权，但是这种专利的保护是特别脆弱的，由于一旦露露对专利中的一部分技术进展了改动，就不算进犯XX公司的专利。贴牌消费的另外一个方式确实是购置设备，为别人消费，大约需要投资150万元左右，而这150万元的投资有望在短时间内收回。但是，不管如何，贴牌消费都无法树立本人的品牌，而且是在协助一个本来就远比本人强大的对手。贴牌消费的主要作用只能是积累资金，为将来制造品牌打下一定的根底。5 合作消费合作消费包括两种方式：（1） 引进投资，购置设备，入股到XX公司。这种方式对XX公司是特

6、别有利的，但是，由于XX公司的资产过于庞大，外来投资方投进来的几百万资金尽管能够起到大作用，但只能占到特别少的股份，特别少会有投资者会如此干。（2） XX公司拿出一部分资产，比方说厂房，同外来投资者新建一个公司，如此，消费和实验设备就处理了，消费本钱、交货期和新品开发也同样得到处理。三、建议1. 在XX公司同露露的合作有本质性进展的情况下，为XX公司投资或协助其融资150万元购置消费线，使其通过贴牌消费方式进展资金积累，是能够考虑的选择，但需要进展必要的可行性研究工作。2. 在XX公司无望获得贷款，同别人的合作也未成功的情况下，557公司为XX公司注入200万400万的资金，会极大地促进XX公

7、司的开展，但这必须同中联公司在银557的战略行为相匹配，考虑到投资回收的时间。所以，需要进展相关的可行性研究。3. 依照XX公司2002年经销商开辟和销售情况推断，XX公司制定的2003年在不增加投入的情况下实现销售收入150万元180万元的目的是过于保守了，按照今年经销商的开辟速度，2003年实现销售收入200万元250万元是可能的。4. XX公司2003年营销工作的重点是在银川市内维护终端，银川市外拓展经销商。针对我们在银川市场调查的情况，提供一份有关终端维护的建议。XX公司销售终端的维护 通过一年的开展，XX公司在比拟艰辛的条件下已经在市场开辟方面获得了许多成绩，尤其是在渠道建立方面已经

8、建立了19家经销商，同时与上百家经销商建立了合作关系或意向。依照全局战略开展的需要，XX公司下一步除在渠道方面要进一步进展挖掘、拓广之外，还应当加强渠道治理和销售终端的维护工作，在目前条件下，尤其应该加强银川地区的销售终端维护工作以为全面的渠道治理和终端维护工作打下根底。一、销售终端维护工作概述1销售终端维护工作的含义和目的销售终端维护工作的核心内容是在具备一定营销渠道网络的根底上，对渠道的相关层面进展量化治理，从而提高各级渠道以及消费者的满意度，最终到达销售额的提高。详细说来，从XX公司目前情况来看，银川市已经具备一定的渠道根底，同时在前一阶段工作中已经开场了终端维护的根底工作，下一步应进一

9、步加强终端维护工作，以促进销售额的提高；而关于银川市外市县、宁夏区外来说，目前主要的工作应当以销售渠道拓广工作为主，以加强渠道治理根底工作为辅，销售渠道具备一定规模后，以银川市为范例，在总结其渠道治理经历的根底上，结合当地情况，开展渠道治理工作。公司应当时刻树立一个如此的概念，经销商、批发商是公司的客户，但不是公司的最终用户，而购置公司产品的消费者才是最终用户；为什么呢？确实是由于公司的产品到达经销商、批发商时，公司的产品还不能算是真正地销售出去，只有消费者在超市、酒楼购置了这批产品，饮用了，产品的功能实现了，才算真正实现了销售额，也只有如此，回款才有可能回到公司；所以，有些中间商也会采取一次

10、性买进产品，然后再出售，这种情况下的中间商从回款的角度看，是比拟类似最终消费者的，但是，特别明显地，这种情况随着时间的推移，规模的扩大将越来越少，即便如此，假如终端销售不力，如此的中间商就不会第二次进货。也正由于如此的缘故公司必须到达终端直截了当与终端接触，才能有效地实现销售额的提升。2销售终端维护工作的内容简单地说，终端维护工作确实是业务员及其工作量化，包括：l 人员定量：依照渠道的数量及开发计划，装备人员负责相应区域的渠道治理和进一步开辟。l 工作内容定量：每天须访问的渠道的数量必须到达公司标准；必须按照公司规定的访问频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。l 访问道路量化：依照对终

11、端的理解，按照划定的工作道路，按程序访问。l 访问频率量化：依照每家渠道的级别确定访问频率，做到重点客户重点效劳，以使人员使用、时间使用更有效。3XX公司终端维护工具（1）销售手册：销售人员用于对终端进展公司和产品介绍的主要工具l 公司介绍：我们公司是一家什么什么样的公司,l 市场介绍：我们产品的市场主要针对，我们产品在市场上的竞争地位是如此的 l 产品介绍：我们的产品是如此的，消费者喜爱我们的产品是由于l 陈列标准：假如如此陈列我们的产品能给你带来最大的营业额l 媒体计划：这是我们的广告宣传方案，假如你卖这些产品，能够给你带来特别大销售额和高速的增长。 l 促销计划：这是我们的促销计划，施行

12、这些促销活动，能够给你带来额外销量等等 （2）销售包：l 样品：我们的新品是如此的；l 宣传品、图片：图文并茂的产品手册；l 计算器：用于报价和订货时的及时精确的计算；l 笔：记录访问要点等；l 记事本：备忘录；l 双面胶：治理POP等；l 工具刀：随时预备整理陈列；l 抹布：治理产品的清洁，其它办公用品。 （3）联络卡： 印有公司标志性图案的业务联络卡，上面写明假设需订货或售后效劳，请拔以下，并落款联络人。二、XX公司银川市终端治理施行终端维护工作的施行是一个动态渐进的过程，同时依然一个循环的过程，随着施行过程的进展，新材料的出现，调整与修正将不可防止，由此使区域划分、细分及道路分配渐趋合理

13、和优化。1终端治理施行计划纲要（1） 根底材料的搜集：搜集银川市所有食品/饮料经销商、销售网点的材料，建立客户档案，画出地理位图。（2） 客户归类，划分等级：将所有食品/饮料经销商、销售网点简单化分为已经拥有的客户和未开发用户；制订经销商、销售网点等级标准，这个标准能够销售额为主要依照，结合其他需要考虑的要素（以上根底材料以及公司、产品等要素），然后，依照这个标准划分经销商、销售网点的等级，开场时能够简单地依照其销售额的多少及其他要素划分为一类客户（重点客户）和二类客户（次重点客户），也能够者计划分为ABC三级客户；所以，已经拥有的客户和未开发用户要分别进展等级划分。（3） 根底材料的整理：依

14、照客户档案及地理位置略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。建立档案时，应当将公司目前已经拥有的客户和未开的客户区分开，画图时，应当用不同颜色区分。（4） 根底材料整理的标准：一张图、一条线、三张表n 一张图：经销商、销售网点分布图。依照掌握的销售网点材料，包括所有经销商、批发商、销售（零售、超市、酒楼等）网点，在地图上明确标出来，并编号。这是一张总图，进展细分，还应绘制出XX公司目前已拥有的经销商、销售网点分布图、n 一条线：依照分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、道路上依照分布图标出该线网点位置、客户编号、访问频率。n

15、三张表： 客户档案登记表：记载客户详细材料、运营情况等，该表是所有工作的根底。客户档案应包括：店铺（经销公司）名、负责人名、地址、公司实力评估、客户等级等。 客户访问表（卡）：业务员包括客户编号、客户等级、进销存情况、店面陈列、存在咨询题等，该说明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望理解的所有信息。 订货表：依照理解到的材料及客户的运营情况，及时接受客户定货。（5） 制订终端维护标准：与业务员进展协调，规定每位业务人员的负责区域和销售网点；规定业务员的最经济工作道路；规定业务员的网点访咨询客户频率（重点客户应到达每周1次以上）；规定业务员每个业务网点的访咨询起止时间。 同时，还要规定业务

16、员关于重点未开发客户的开发。依照XX公司的目前情况，可能根底材料整理和标准制订大约需要2个月左右的时间。（6） 制订业务员工作标准。（7） 初步施行：按照标准要求部分业务员施行终端维护，发觉咨询题，进展相应地调整。（8） 全面施行终端维护：结合促销、销售终端培训等手段对银川市的各个区域施行终端维护，并在此根底上开发新客户。（9） 数据分析：以销售量为根底进展数据分析，并进而依照分析调整销售策略、终端维护标准等以最终到达提高销售额的目的。（10） 如此分析、分类、调整，构成新的客户等级表、工作道路图，开场新的运作。所以，这种调整不能一次到位，必须随时留意材料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至

17、到达业务治理、业务开展最优化。2渠道治理的组织、施行及检查 组织：由公司安排，要求强行施行。规定明确的时间进度，销售经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依照之一。 检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；终端的抽查：批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。三、XX公司终端治理相关表格和方法（一） 产品生动化：（主要适用于超市、百货店等零售终端）1 产品生动化的含义和目的：确实是售点内通过有效地陈列公司产品以及利用相关广告材料及工具、设备去发动、说服消费者购置饮用公司的产品。其目的确实是通过如此的活动，使消费者对公司的产品产生留意力，提示消费

18、者同时较容易购置公司的产品。2 生动化的根本理论：l 占据合理的位置，位置大小与销售额的大小是成正比的；l 比主要竞争对手的位置要更突出、更明显；l 所有产品争取立体陈列；l 一定要有POP及积极的销售力；l 谨记：生动化是无言的业务员，它具有宏大的推进力；3 生动化原则：l 大；l 明显；l 全系列；4 生动化的根本方面：l 产品货架；l 售点广告；l 产品陈列、摆放；l 存货；5 生动化标准的要素：l 产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最正确位置；l 所有产品必须出去外包装后上架陈列；l 每次访问时，必须将已损坏或过期的产品移开；l 所有产品必须有明显价格标示；l 一定要保持产品陈列、冷

19、饮设备及展示工具的整洁；l 产品必须集中陈列；不同系列产品垂直陈列，同一包装产品水平陈列；l 所有产品的商标、铭牌必须正对消费者陈列；l 售点广告、POP、图片必须张贴于商店的显眼位置，不可被其他物品遮掩；l 海报等宣传品的贴纸必须齐眉水平张贴，不可过高或过低；l 及时更换已退色或陈旧的各类宣传品；l 当促销活动完毕后，必须将广告牌摘除，以免造成消费者误解；（二） 业务员终端计划访问8步骤；1 出发前预备：l 检查你的外表l 检查客户材料；l 预备生动化材料/清洁用工具2 检查户外广告、宣传品；3 进售点向客户打招呼；4 售点内的生动化；l 各类宣传品材料；l 检查、整理货架上的产品；l 补充

20、产品；5 检查库存：l 按包装清点库存，并计入客户卡；l 更换不良产品；6 作销售访咨询：l 依照1.5倍原则提出订货量建议；l 答复客户异议；l 提供全系列产品，推行新产品；l 介绍促销计划，搜集市场和竞争者信息；7 确定订货：l 确认客户同意的订货量，计入客户卡；8 向客户致谢：l 确认下次访问时间；l 向客户致谢；（四）客户档案范例：客户档案客户编号法定代表人客户名称地址类别（性质）联络人销售范围访问频率2001年销售额2002年销售额竞争品饮料销量及其构成门店数及其构成客户等级评价（五）客户卡范例：客户访问卡销售区域： 销售道路号： 销售代表： 日期： 客户编号负责人联络人客户地址访问周日123456访问频率产品生动化情况生动化改良情况包装玻璃瓶利乐包产品原汁30%原汁10%月日记录存货销售存货销售存货销售