2022年绝对成交之建材导购销售话术.doc

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1、绝对成交之建材导购销售话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反响，一言不发或冷冷答复：我随意看看。 【错误说法】 1）好，没关系，您随意看看吧。 2）好的，那您随意，看吧。 3）那好，您先看看，需要协助的话叫我。 【建议做法如下：】 1）导购：是的，装房子但是件大事，一定要多理解、多比拟。没关系，您先多看看，能够先理解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）导购：没关系，买东西是要多看看，如今赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多理解一下是完全必要，不管您买不买，我们的效劳都是一流的。不过小姐，我确实特别想向您介绍我们最新开发的这款*系列，这款卖的特别

2、好，您能够先理解一下，来，这边请 3）导购：您先随意看看，如今买不买都没关系，您能够先理解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板！）请咨询，您家的装修是什么风格？ 2、顾客事实上特别喜爱，但同行的其别人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 【错误说法】 1） 不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个特别有特色啊，如何会不好看呢？ 4）甭管别人如何说，您本人决定好就行。 【建议做法如下：】 1）导购：这位先生，您不仅通晓装修方面的知识，而且对朋友也特别用心，能带上您如此的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大适

3、宜呢？我们能够交换看法，一起协助您的朋友选择到真正合适他的东西，好吗？ 2）导购：（对顾客）您的朋友对买*挺内行，同时也特别用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购置者）请咨询这位先生，您觉得还有什么地点您感受不适宜呢？您能够告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，协助他找到一套更合适他家风格的款式，您觉得好吗？ 招数解读 不要让本人与关联人成为敌人，关联人既能够成为朋友，也能够成为敌人 3、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购置决定而要离开。 【错误应对】 1） 这个确实特别合适您，还商量什么呢？ 2）确实特别合适，您就不用再考虑了。 3）（无言以对，开场拾掇东西） 4）那好吧，欢迎你

4、们商量好了再来。 【建议做法如下：】 1）导购：是的，您想再多看一看我能够理解。毕竟买一套如此的产品也将近上万块呢，确信要与家人多商量一下，如此买了才不会懊悔。如此好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您能够再多比拟一下，如此考虑起来才会更加全面一些 2）导购：先生，这要卫浴材质特别好，不管款式设计依然环保性等都与您的家装风格特别吻合，我能够感受得出来您也挺喜爱。可您说想再考虑一下，所以您有这种办法我能够理解，只是我担忧本人有解释不到位的地点，因而想向您请教一下，您如今主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出本人的顾虑）先生，除了以外，还有其他的缘故导致您不能如今做出决定吗？（引导

5、对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关怀的这个咨询题我是否解释清晰？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购置）那好，您的送货地址是？（假如顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步） 3）导购：先生，假如您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品特别合适您的情况，同时如今买也特别划算，您看它的款式，它的材质，还有的做工，同时这套产品库房如今只有一套了，假如不放在您的家里真是特别惋惜。如此好吗，我如今临时帮您预订下来，确实希望您不要错过这套卫浴，由于这套产品特别合适您家的布置！招数解读适度的施压并协助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客

6、会产生购置行为。关于这一点的使用技巧，我们在，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，假如你想更加详细的学习提高，那你能够去关注一下，你会发觉惊喜的，这里就不多说了。4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是特别愿意。 【错误说法】 1） 喜爱的话，能够感受一下。 2） 这是我们的新品，它的最大优点是 3） 这个也不错，你能够看一下。 【建议做法如下：】 1）导购；小姐，真佩服您的目光，这是我们的新产品，卖的特别好！我认为以您的目光和对您房间的布置要求，这套产品特别合适您的设想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还能够感受一下 2）导购：小姐，您真有目光，这

7、套产品是我们的最新款，专门为高档次的顾客设计打造，实的特别好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳材质与工艺，导入技术与功能，特别合适您如此对生活品味有要求的人士使用。所以，光我说好还不行，产品是您本人在用，因而您本人觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品（*产品名称）吧（直截了当引导顾客体验如触摸、感受、闻滋味等）招数解读 不管顾客是否购置，尽量争取让顾客感受并体验产品。 5、顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说本人的瓜甜呢。 【错误说法】 1） 假如您如此说，我就没方法了。 2） 罢了吧，反正我说了你又不信。 3) （沉默不语接着做本人事情） 【建议做法如下：】 1）

8、导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，因而您有这种顾虑我完全能够理解。不过请您放心，我们店在这个地点开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，因而我们绝对不会拿本人的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我特别有决心，由于（材质、款式方面的优势） 2）导购：我能够理解您的办法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实特别甜，这我特别有决心；二是我是卖“瓜”的人，同时我己经在这个店卖了特别多年的“瓜”了。假如“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给本人找烦恼呢，您说是吧？所以光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其别人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家

9、里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您能够理解一下！ 招数解读 当顾客对我们不信任时，首先要做的确实是恢复顾客对我们的信任。 关于这一点的使用技巧，我们在，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，假如你想更加详细的学习提高，那你能够去关注一下，你会发觉惊喜的，这里就不多说了。6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。 【错误说法】 1） 新货过两天就到了。 2） 己经卖得差不多了。3） 如何会少昵，够多的了。 4） 这么多东西您买得完吗？ 【建议做法如下：】 1）导购：是的，您特别细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有本人的特色。来，我帮

10、您介绍一下吧，请咨询您比拟喜爱这种时髦欧式风格的和依然传统风格的 2）导购：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，由于我们老总希望样品呈现的都是我们比拟有特色的产品，有几款产品我觉得就特别合适推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请咨询您是想看看依然 招数解读 天使依然魔鬼操之在你，顾客的咨询题既能够是时机也能够是圈套。 7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？ 【错误说法】 1） 喜爱的话，能够多看看，感受一下。 2） 这是我们的最新的产品，多看看。 3） 这套也不错，看一下吧。 【建议做法如下：】 1）导购：先生，您真是特别有目光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货

11、好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相合适，这边是我们的样品间（展示厅），您细心看看效果如何样（不等答复就带着顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客） 2）导购：先生，您真是特别有目光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得特别好！来，我给您介绍一下，这套款式采纳*设计工艺和材质，导入*风格，像您如此有档次的人，装在您家里确信会特别合适。您能够细心看看，接触一下，感受它的魅力 招数解读 给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。8、营业顶峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 【错误说法】 l）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。3)

12、 （听凭顾客询咨询，无暇顾及） 【建议做法如下：】 1）导购：（先期来店的顾客）确实不好意思，这段时间比拟忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询咨询时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请咨询 2）导购：（来店屡次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比拟多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立即过来，等会儿跟您好好聊聊 3）导购：（来店闲谈的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？ 招数解读 门店无大事，做的都是细节；门

13、店无小事，细节做不好确实是大事。关于这一点的使用技巧，我们在，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，假如你想更加详细的学习提高，那你能够去关注一下，你会发觉惊喜的，这里就不多说了。 9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 【错误说法】 1） 难道就没有一套是您喜爱的吗？ 2）您刚刚看的这套不错啊。 3）您到底想找什么样的风格？ 4）如何搞的，什么话都不说。 【建议做法如下：】 1）导购：这位先生，请您先别急着走，请咨询是不是这几个款式的产品您都不喜爱呀，依然我的效劳没有做到位，您都能够告诉我，我会立即改良的。确实，我是诚心想为您效劳好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？

14、2）导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。事实上我觉得您刚刚看的那一款特别好呀，是什么缘故让您不喜爱呢？（探询缘故）哦，对不起，这都是我没解释清晰。事实上那个款式（加以说明） 3）导购：这位女士，能不能请您留一下步？是如此子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业同时特别喜爱这份工作，是否能够烦恼您告诉我您不喜爱我们家产品的真正缘故，如此也方便我改良工作，使本人获得更大的进步，确实特别感激您，请咨询 招数解读 导购员应该从本身出发，尽可能的争取多和顾客交流的时机。 10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 【错误说法】 l）好走不送！ 2）这套产品看上去效果不错的

15、。3）先生稍等，还能够看看其他式样啊。 4）假如真心要能够再廉价点。 5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？ 【建议做法如下：】 1）导购：先生，请留步！不好意思，刚刚一定是我效劳不到位了，没有理解您真实的办法因而先跟您说一声抱歉。不过我确实是特别想为您效劳好，能不能烦恼您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？ 2）导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，因而您没有兴趣接着看下去。不过我确实是真心想帮您找一款合适您家装修风格和您喜爱的产品，因而请您告诉我您的真正办法，我再重新帮您找一下合适的产品，好吗？请咨询（重新理解顾客的需求和意图） 3）导购：小姐

16、，我想我刚刚的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您效劳好，因而您可不能够再给我一次时机，我想我一定能够找到合适您家装修风格和您喜爱的产品！ 招数解读 管住本人的嘴巴，多咨询少说，探寻真实办法和需求。 11、顾客总是觉得特价商品的质量有如此的咨询题，我们应当如何消除他的疑虑。 【错误说法】 1）您放心吧，质量都是一样的。 2）都是同一批货，不会有咨询题。 3）都是一样的东西，如何会呢？ 4）都是同一个品牌，没有咨询题。 【建议做法如下：】 l）导购：您有这种办法能够理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过

17、我能够负责地告诉您，尽管我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是由于我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比拟好的几个经典产品做特价促销，因而如今买确实特别划算！ 2）导购：您这个咨询题咨询的特别好，我们往常也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我能够负贵任的告诉您，不管是正价依然特价，事实上都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低特别多，因而如今买这些东西确实特别划算，完全能够放心肠购置！ 3）导购：我能理解您的这种办法，不过我能够负责任的告诉您，这些特价产品之前事实上都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，因而才变成特价

18、促销品，但质量是一模一样的，您完全能够放心购置！ 招数解读 没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购置的理由。 关于这一点的使用技巧，我们在，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，假如你想更加详细的学习提高，那你能够去关注一下，你会发觉惊喜的，这里就不多说了。12、你们的产品设计不美观，感受怪怪的，不太符合我的口味。 【错误说法】 1） 不难看啊，如何怪怪的呢。 2） 挺好看的呀，哪里难看啦。 3） 如今人都喜爱，今年就流行如此。 4） 每个人办法不一样，我们许多顾客都还特别喜爱它呢。 5）【建议做法如下：】 1）导购：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不

19、美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、依然（假设顾客能够明确的说出她的办法）呵，这都怪我没有给您解释清晰，是如此，小姐（与客户沟通） 2）导购：呵呵，您真有目光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的特别多老顾客也正是由于如此才选择我们的产品。事实上我们产品的设计是采纳了一些比拟个性和时髦的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。特别多时髦有品味的人士对如此的产品都特别感兴趣，您也能够理解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采纳的是（介绍出与众不同之处和特色） 招数解读 没有什么不能够改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。 13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗

20、糙啊，这儿都有咨询题了。 【错误说法】 1） 先生，这种小咨询题任何品牌都是难免的。 2如今的东西都是如此，处理一下就好。 2） 哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。 【建议做法如下：】 1）导购：由于我的工作忽略，陈列货品时没有发觉这个细节，真是不好意思了，感激您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正预备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求特别严格，新货都有保证，您看我们这套产品（引导顾客体验其他货品） 2）导购：感激您告诉我这个情况，我之前都没有发觉这个咨询题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会立即跟公司反映

21、，互换成一套新的，真是感激您啦。我们厂家的制造工艺要求特别严，出现这种情况的几率特别小，还被您看到了，真是不好意思啦来，您看看这款 招数解读 承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使咨询题简化。 14、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？ 【错误说法】 l）不是呀！我们品牌好几年了。 2）是吗？我们在这个行业特别有名的。 3）我们正在许多媒体上做广告。 4）我们确实是新牌子，刚进市场。 【建议做法如下：】 1）导购：哦，真是惋惜，看来我们在品牌推行方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，能够先理解一下我们产品的杰出质量，来，我帮您简单介绍一下吧（简单自信的介

22、绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，同时也卖的特别火，您能够先理解一下，来这边请（转到引导顾客体验产品上) 2）导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有时机向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有*年了，主要的顾客主要风格我们的特色是小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请（转到引导顾客体验产品特点） 3）导购：呵呵，您对*行业真是理解。我们品牌事实上做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，因而以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是请咨询您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有合适您家设计风

23、格的。小姐，这边请（转到介绍产品） 4）导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，如今刚好有这个时机向您简单介绍一下我们的产品，我们（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提咨询以引导答复下列咨询题）先生，请咨询您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧房的光线如何？ 招数解读 承认本人的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转机点。 16、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 【错误说法】 1） 呵呵，这我不清晰。 2）我们这个确实是和德国合资的牌子。 3）我们的技术和特别多材料都是从德国进口的。 【建议做法如下：】 1）

24、导购：先生，您关于*行业真是特别理解啊，确实像您所说的一样，如今有些品牌的做法是特别容易让人产生误解。但是我们确实是和德国*公司合资的品牌，因而不管是在款式设计上，依然在品牌理念、运营治理上都遭到了一些德国元素的妨碍，这些您只要细心感受一下我们的产品功能、设计风格及门店效劳就明白了，我们品牌的特点是 2）导购：呵呵，您说的对，如今市场上确实有些品牌是如此做的，也难怪您会如此咨询，是如此，我们确实是与德国*品牌合资成立的公司，尤其是这两年由于合资的关系，我们在产质量量、效劳以及治理上实实在在有了特别大的提升。我们相信只要您细心体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后效劳，您就会感遭到的。 1

25、5、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？ 【错误说法】 l）这特别难说，都还不错。 2）各有特点，看个人爱好。 3）我不太理解其他的牌子。 4）他们确实是广告打得多而己。 【建议做法如下：】 1）导购：事实上我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要依然要看您喜爱的风格、款式，还有适不合适您的咨询题，我们品牌的特点是我认为它特别合适您的是 2）导购：您真是好目光，我们家和隔壁的那几个牌子都特别有本人的特色和风格，都是特别好的品牌，关键依然要看适不合适您.请咨询您选择的时候一般是比拟注重材质，依然（引导顾客说出本人的偏好）假如是如此，我认为我们的品牌特别合适您的个性化需求，由于我们

26、品牌强调的是我们的特点是小姐，东西一定要本人亲身来体验才能够明白。来，这边是我们的展示区，您先本人体验体验就明白了，小姐，这边请！ 招数解读 切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。 17、你们的产品款式如何这么少呀，感受都没有什么可买的！ 【错误说法】 1） 新货过两天就到了。 2） 己经卖得差不多了。 3） 如何会少呢，够多的了。4） 这么多商品你买得完吗？ 【建议做法如下：】 1）导购：呵呵，您特别细心呀！我们展厅里陈列的款式确实不是特别多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有本人的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请咨询您喜爱古典的、现代的、依然？ 2）导购：我们这儿的货款式确

27、实不多，由于我们经销的都是比拟有个性有档次的产品，光临我们店里大多数也是像您如此有档次的人，您看这边确实是几套特别有风格的产品，您能够细心欣赏一下没准就有特别合适您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请咨询您是想看 招数解读 挑剔确实是需求，导购员要擅长从顾客的咨询题中找到打破口。 18、我这个人不买杂牌货，XX牌子比你们好我会选择他们的。 【错误说法】 1） 我们的产品风格跟它差不多。 2）我们家也是有牌子的。 3）特别多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。 4）我们定位跟XX类似，但比他们便宣。 【建议做法如下：】 1）导购：XX 是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地点比拟吸

28、引您呢？哦，一看您确实是特别注重生活档次的人，确实是如此，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也不断是以做品牌的理念开展运营，特别多顾客对我们的产品交口赞扬，可能您往常没如何关注我们，确实特别惋惜。不过，今天刚好有时机，我来帮您介绍一下，您也能够多理解一下我们产品的质量和设计2）导购：XX是个特别好的品牌，不断是高档次人士的选择，口碑特别不错。事实上我们的目的顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX 走的是风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也特别合适您，由于 （强调我们的品牌主张） 招数解读 提升本人应对竞争的才能，是我们应对竞争的最好武器。 19、你们不是什么大品牌

29、，我在媒体上经常看到*品牌。 【错误说法】 1） 我们品牌也不错。 2）您能够换个牌子试试看。 3）我们牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。 【建议做法如下：】 1）导购：XX确实是个不错的牌子，在品牌推行方面也比我们做的到位，不断都是我们学习的对象，您觉得XX 牌子什么地点比拟吸引您呢？（探寻竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是特别好的，而且我们的产品在*方面是有优势的 2）导购：XX是个知名度特别高的牌子，广告力度比拟大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化特别强，只有合适您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）来，您看这

30、是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果特别好 招数解读 探寻顾客的真实办法，同时学会转移顾客的视线。 20、我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？ 【错误说法】 1） 我们才不关怀什么十佳。 2） 那些牌子我们根本没看在眼里。 3） 特别多顾客觉得我们挺好的。 4） 全国十佳也可不信。 【建议做法如下：】 1）导购：先生，我特别理解您关注品牌的办法，我们也不断在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，如今特别多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，通过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的：如今也有特别多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只

31、要企业拿些钱出来，就能够排到好名次，因而有些评比的含金量并不是特别高。我想您装一次房子也是特别重要的一件事，最重要的依然要看产品的质量！来，您看我们的产品在方面是特别有优势的 2）导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，事实上我们厂家也不断是以做品牌的理念在做产品做运营，只是我们在广告宣传推行方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，如今特别多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出米，就能够排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品（转移到产品卖点沟通上来） 招数解读 面对顾客的咨询题不要就事论事，找到咨询题背后真正的缘故才能一刀见血！ 关于这一点的使用技巧，我们在，

32、奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，假如你想更加详细的学习提高，那你能够去关注一下，你会发觉惊喜的，这里就不多说了。21、我只喜爱国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？ 【错误说法】 1） 您能够换个牌子试试看。 2）谁说产品不是一个档次的？ 3）我们牌子特别大，只是你不明白而己。 4）国外大牌子，不也是在中国产的吗？ 【建议做法如下：】 1）导购：（顾客是随意说说，同时是比拟开放爽朗的类型，那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质

33、量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！ 2）导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品牌好的办法我也特别理解，他们的广告宜传和推行是我们国产品牌学习的典范！不过从商品的质量上来看，国产品牌与洋品牌事实上区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么如此说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都理解事实上耐克鞋与特别多国内品牌的鞋子都是在国内一样的工厂里制造的，走的甚至都是同一条消费线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。关于我们产品事实上也是一样的道理” 招数解读 不怕顾客有咨询题，就怕导购出咨询题，找到咨询题的症结所在，才能对症下药。 22、*牌子的东西跟你家差不多，但是价格比

34、你家廉价多了。 【错误说法】 1） 大体上来说，是如此的。 2）差异不大，就那么一两百块钱。 3）我们比他们质量好，做工也精细。 【建议做法如下：】 1）导购：是如此，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，因而特别多顾客也在这两个品牌间做比拟。尽管我们在价格上确实比您刚刚说的那个品牌高一点，不过最后依然有特别多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有（阐述差异性，利益点）小姐，光我说好也不行来，您来看看我们的效果图就明白了 2）导购：是的，由于我们两个品牌在风格以及价位上都是比拟接近的，因而特别多客人在比拟的时候也都咨询到类似咨询题，事实上从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只

35、是一点点地差异，但大多数在比拟之后决定选择我们产品的顾客都是由于（加上卖点、差异点）由于更多的顾客希望（加上诱人的亮点） 招数解读 找到你产品的优势并充分表达，奔驰车的导购员决不会由于价格高而自暴自弃。 23、我比拟喜爱你们的东西，也来了好几次了，你再廉价点我就买了。 【建议做法如下：】 1）导购：是的，我明白您来我们店好几次了，事实上我也确实特别想做成您这笔生意，只是确实特别抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！事实上您买东西最重要的依然看商品是不是本人想要的，假如东西廉价却不符合您的办法和要求，装在家里看着也不舒适，您说是吧？像这款产品不仅特别合适您的整体装修风格，而

36、且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，依然特别适宜的。来，您家的地址是我帮您开个票（临门一脚，促成销售） 2）导购：是啊，我记得您己经来过特别屡次了，我也特别感激您喜爱我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，由于您的这个要求我确实满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，如此吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能如何帮您做点什么？我确实是特别有诚意的。 3）导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是确实喜爱我们这款产品，确实这款产品也特别合适您。我也是真心想卖给您，但价格上您确实让我为难了。如此吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么屡次，算起来

37、也是朋友了，我个人送您一件特别有用的小礼物，您看行吗？ 招数解读 让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。 24、东西都是一样的，如何你家的价格跟别人差那么多呢？ 【错误说法】 1） 是吗？东西不一样。 2）*材料有特别多种，我们这种与他们的不一样。 3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？ 4）价格没差多少啊？ 【建议做法如下：】 1）导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要略微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个咨询题，不过后来他依然买了我们的东西。先生，您也明白事实上妨碍价格的要素特别多，比方说设计、工艺、质量和售后等都会妨碍到价格，这就像是同

38、样的菜不同的人做出来滋味不一样的道理一样。因而尽管材质是一样的，但我们品牌的特点是 2）导购：是的，您确实是特别细心，观察的这么细心，您说的那家店有些产品采纳的材质确实与我们品牌大同小异，因而主要的价格差异确实是在效劳和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都特别重要，我们在这一点上就做的特别好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您能够看一下 招数解读 避开顾客诉求的点，提炼商品的独特销售卖点。 25、对面那个店的产品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低的多。 【错误说法】 l）您不能只看价格，还要着材料和做工。 2）那与我们不是同一个档次的。 3）我们

39、是品牌货，买我们的东西有保障。 4）如今有许多企业在仿我们的品牌。 【建议做法如下：】 l）导购：是的，您刚刚提到的这种情况我理解，不过依然要感激您对我们的好心提示。事实上产品除了外观的设计区别之外，最重要的依然要看他的材料、做工是不是一流，如今有特别多产品外观上的仿冒特别严峻，给消费者造成了特别大的错觉，事实上他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发如今环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是特别有优势的。 2）导购：感激您的好心提示。是的，如今市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点事实上我们也特别清晰。不过只要您细心区分一下，依然能够看出差异的，

40、比方说（材质及细节等）您能够看看这里（指出我们的独特卖点），您立即就能够感遭到不一样了，来，您看 3）导购：上次有个顾客也跟我提起过这个咨询题，不过后来依然买了我们的东西，由于他发如今方面依然有特别多地点不同，并目整个使用的感受都特别不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲身检查细节才能够感遭到效果的差异，来，您（触摸或操作）看看,一试就会发觉不一样的地点了. 招数解读 咨询题的处理方式比咨询题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。 26、东西确实是好东西，惋惜如今的价格太贵！ 【错误说法】 l）拜托，如此子还嫌贵？ 2）先生，那您多少钱才肯要呢？ 3）打完7 折下来也就

41、9800元，己经特别廉价了。 4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。 【建议做法如下：】 1）导购：先生，我们往常也有老顾客这么说过，他们觉得这套产品特别好看，但是价格贵了点。确实假如单看标价的话会让人有这种感受，我们这款产品价格稍高一些是由于它的设计和材料都上档次，因而特别多顾客才会选择它，尤其是像您如此对生活有档次有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适宜不过了。事实上以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比特别高的，对您是特别划算的。来，我帮您开个票 2）导购：确实，我承认单看价格，您有这种感受是特别正常的。只足我们的价格之因而会略微高一些是由于我们在质量上（设计、效劳

42、）上确实做得不错，也是臂其他家有优势的。如此吧，如今过了促销期，这是我能给到您的最低的价格了，不过我能够跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的特别多老客户都是在买我们家产品*元以后才能享受这个价格，您是特别划罢了。来，您的送货地址是 招数解读 顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵了。 27、别的地点老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？ 【错误说法】 1） 不好意思，我们这里新老顾客都一个价。 2） 没方法，我们这里对老顾客也是这个价格。 3） 假如您是我们的老顾客，应该更清晰我们的规定。 4） 我们都是厂家统一定价，假如能低我早就给您了。 【建议做法如下：】 l

43、）导购：小姐，特别感激您经常光临我们的店，也特别感激您对我工作的支持！但确实特别抱歉，我如今即便想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，由于在价格上我们店采纳的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我如今就将您的积分累计到您的个人账号，如此您每次积分累计到一定金额就能够享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家的小区名字是（转移到顾客材料搜集） 2）导购：确实特别感激您对我们的支持，您来过几次了也一定明白我们的价格不断都是实实在在的，同时我们的产品在原料选材、设计、做工、售后效劳方面都是有优势的，这也是特别多顾客多方面比拟后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价

44、格所以要考虑，但是产品、质量这些都特别重要，最重要的依然要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都特别重要您觉得对吗？（微笑着目视对方，假如顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交） 招数解读 店面的销售是基于信任的建立，金牌导购员擅长将货品与信任一起贩卖出去。 关于这一点的使用技巧，我们在，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，假如你想更加详细的学习提高，那你能够去关注一下，你会发觉惊喜的，这里就不多说了。28、我跟你们的*总特别熟，你再不同意我只能给他打了。 【错误说法】 l）这个不行，我没有方法。2）我做不了主，您直截了当找我们老总

45、吧。 3）我们老总本人帮朋友买东西也是这个折扣。 【建议做法如下：】 1）导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就专门交待过了。 2）导购：呵呵，这真是让我为难了，您给老总打，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，事实上由于我们老总朋友比拟多，因而早就交待过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不能够跟一般的顾客一样，因而待会儿不好意思还得烦恼您，帮我在单上签个名。 招数解读 既让顾客感受本人是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求。 29、顾客对商品的各个方面都特别满意，但在询咨询详细价格后就不买了。 【错误说法】 1） 那边有廉价点的。 2）别走，诚心买的话价格能够再低点。 3）您诚心买，那您说多少呢？ 4)（沉欧不语开场拾掇货品，不耐烦的冷淡神清） 【建议做法如下：】 1）导购：这位小姐，请留步，我看这套产品事实上特别合适您的设想，井且看得出来您也特别喜爱，但您依然没有选择它，请咨询是不是我什么地点介绍不到位，因而妨碍到您购置？我确实是特别想为您效劳好，您可不能够告诉我，以便我能够更好的给您做介绍。 2）导购：这位小姐，请您稍等一下。刚刚您看的那款产品确实特别合适您的设想，事实上我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似同时也经济实惠的商品，您能够