2022年波导销售公司促销员培训.doc

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1、促 销 员 培 训一、 促销员的作用与才能要素 二、 促销员的工作态度 三、 销售现场的礼仪标准 四、 顾客完全满意 五、 销售流程 六、 分角色练习 一、促销员的作用与才能要素 优秀促销员的作用 在市场代表“波导”形象的作用； 协助客户购置符合其需求的产品，使他们维持购置后的满足感； 情报提供者 J 我们产品的销售情况和库存的理解 J 公司产品销售不通畅的缘故分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 优秀营销人员应具备的才能要素技巧销售技巧产品介绍说服力态度销售热情优雅礼貌自决心知识产品知识竞争对手知识有关法律知识注：& 法律

2、知识 国家新三包商品修理更换退货责任规定第九条：产品自售出之日起7日内，发生功能毛病，消费者能够选择退货、 换货或修理。第十条：产品自售出之日起15日内，发生功能毛病，消费者能够选择换货 或修理。本单位效劳承诺为：“7天包退，1个月包换，1年保修”三包政策。 国家消费者权益保护法第四十九条：运营者提供商品或者效劳有欺诈行为的，应当按照消费者的 要求增加赔偿其遭到的损失，增加赔偿的金额为消费者购置 商品的价款或者接受效劳的费用的一倍。 促销员工作职责 促销员工作职责1. 礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类征询题应耐心答复，以诚待人，不急不燥；2. 留意着装及个人形象，谈吐礼

3、貌，举止得体，时刻维护公司形象；3. 严格恪守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作；4. 留意与零售商营业员的沟通与关系协调；5. 积极配合分公司的促销活动；6. 熟悉公司产品的功能、功能、特点和卖点并利用所理解的其它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比；7. 货品陈列到位；8. POP的张贴、摆放到位；9. 宣传材料摆放到位；10. 售点形象工程（如专柜、灯箱）维护到位；11. 及时向上级反映消费者的建议与意见。二、促销员的工作态度 你关于促销工作的态度 为了评价你对促销工作的态度，请答复以下提征询。评分范围为15分。关于以下工程，你认为你做的特别好（特别符合）的5分，较好（较

4、符合）的4分，根本到达要求的3分，较差（不太符合）的2分，特别差（特别不符合）的1分。提 征询评分1.向顾客介绍商品和提供效劳时，没有大的心理负担。2.毫无顾及地对朋友说促销导购是我的职业。3.我热衷于促销导购工作。4.促销导购工作使我勇于接受挑战。5.认为促销导购工作也是一种专职。6.不管顾客的年龄、外貌、态度如何，都能以积极的主动接近，并保持良好的态度。7.即便在心情不太好的时候，也仍能保持对顾客笑脸相迎。8.即便顾客成心刁难，我也不介意。9.认为为顾客处理困难（即便不在我的工作范围内），是件愉快的事。10恪守公司及商场的有关治理制度 得分： 评估原则： 45以上，你已经关于你的工作有了深

5、化的理解并热衷于它，能特别好的完成它。 4044分，你关于本人的工作有较正确的认识，能较好地完成它，是一名较为优秀的促销员，但仍有可改良之处。 3539分，你对本人的工作有根本正确的认识，是一名根本合格的促销员，还有许多你应该学习的地点。3034分，你对本人的工作认识缺乏，不能以正确的态度来对待工作，你需要改良本人的工作态度和工作作风，并以一个合格的促销员的标准来要求本人。30分以下，你对本人所从事的工作不满，假设不改变你的工作态度，你将失去这份工作。讨 论我这份工作给我带来了哪些好处与欢乐？我的工作态度如何？有哪些需要改良的地点？三、销售现场的礼仪标准 在销售现场，促销员是公司里离顾客最近的

6、人，也是对他们妨碍最大的人，他（她）们代表BIRD波导与顾客交流。 面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员一样，因此给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要认识到以何种方式表现自我与个人的自决心有着直截了当关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的确信 穿 在工作时间内，应按要求着工装（公司或经销商提供的），佩带有BIRD波导标志的胸卡，促销员代表着BIRD的形象，因此穿着一定要整洁、大方、洁净得体。 容貌 男职员 头发：不要让前边的头发遮住前额； 不要让侧面的头发盖住耳朵； 后面的头发不要盖住衬衣领口； 经常清洗，保持头发清洁； 不要染发（除黑色）。 面部：不要蓄须，要经常刮面

7、； 不要让顾客看到一双布满血丝，疲乏窘迫的眼睛； 留意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。指甲：要修剪得整齐。 女职员 头发：长发要束起，不要华美的头发或饰物； 经常清洗，保持洁净； 不能染发（除黑色）。 经常清洗，保持头发清洁； 不要染发（除黑色）。 面部：化淡妆，不能作眼线、画眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏； 留意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。手：能够涂自然色指甲油，不能留长指甲；不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的首饰。 站 在征询时，应抬头挺胸，身体成不断线。双手自然下垂或穿插放于身前。精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以45度角接近顾客。在征得顾客同意后，自信、精确地为其介绍商

8、品，留意保持0.50.8米的间隔。 在没有顾客时，仍应保持良好的姿势，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一条直线。 说用语 征询时态度热情，口齿伶俐，语调明晰平和。认真听明白顾客的询征询，针对顾客询征询进展详细征询，不要勉强顾客，为之介绍。请勿与现场的亲朋好友进展交谈，以免妨碍销售工作。 和顾客交谈，应使用敬语，语言和气，禁止使用商业忌语。l 征询候语：您好，欢迎光临。 您好，波导。l 答复顾客要求时：好的。l 需要顾客等待时：请稍侯。l 不能满足顾客要求或答复抱怨时：对不起，/特别抱歉l 让顾客等候时：让您久等了。l 顾客购置商品后：感激您购置我们的产品。假如您在使用中有什么征询题，请您随时拨打

9、我们的效劳热线。视线 一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。下巴 与顾客交谈时，下巴应平行、平视对方，这时候看起来最亲切自然。表情 表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸。 做 促销员每天到工作岗位，将波导所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘，无污染，光亮整洁。 给顾客介绍产品、进展现场演示或试机时，动作轻快、精确。清拿清放，爱惜产品。不能用手指敲打商品，禁止试机时的不标准开箱、将配件随意扔放等操作。 四、顾客完全满意顾客满意的要素 价格商品质量优良点质量不良点运营评价顾客满足构成要素印象商品评价企业形象评价人员效劳效劳商品效劳活动设计 我们出售能满足消费者挪动通讯和情感沟通等综合需求的现

10、代通讯终端产品。 我们不仅仅出售挪动，更重要我们出售声音、关爱、沟通世界和信息交流的载体。顾客想得到什么 顾客来商场，不管其目的是购物、参观、比拟依然闲逛，他想得到的东西有哪些（包括有形商品和无形商品），哪些东西能让他得到满足感。请填写下表，假如是有形商品，请在“有形商品”栏内打4顾客要什么有形商品无形商品 关于顾客想得到的东西而我们做到的，请你写以下改善措施我们没有做到的没做到的缘故详细改善措施 下文是某促销员的从职经历，请细心阅读，并考虑提出的征询题。 任何人都希望别人对本人以诚相待。这尽管是句老话，但只要你是真心去做，在任何时候都是最有效的促销手段。向顾客询征询他的工作，已有的电器设备，

11、购置的价格，以他为本，出谋划策，自然顾客会特别乐意接受你所建议的机型。一次一位顾客向我征询波导是否有上网WAP功能，我反征询他：“您认为上网WAP功能有用吗？”他说：“难道用处不大吗？”我说：“是的，您能够征询一征询您的已买WAP功能的朋友们，如今还有几个在用使用这功能，这功能不有用，同时您还需多付几百元，造成投资的浪费，不值得”。顾客点头称是，又征询我买哪种适宜，我征询了他的工作情况，理解他的工作是电脑程序设计员后，向他介绍：“波导L968这款有内置MODEM，可结合您工作中的笔记本电脑直截了当上网冲浪；同时有具备免提通话功能，能在您设计工作中解放您的双手；受讯才能强、270度立式翻盖设计，

12、具有高科技感，完全符合您的工作特性与档次。”并向他介绍其他功能、使用说明等知识。顾客听后感到特别满意，当即买了这款。我不仅为了销售一台而欢乐，而且也为能向别人传授我的知识而骄傲，只欢乐的工作才有欢乐的生活，不是吗？征询题：你认为促销员成功销售的缘故有哪些？五、销售流程（一）根本销售环节 待机 完毕语 接近 开票收款 理解需求 产品介绍 验机 处理异议 尝试结案 （二）促销工作各环节的要点和标准 待机 制造良好的售点气氛吸引顾客。推断假如你认 为以下做法是正确的，请在前在的小方格中打4，反之，打6。每天到达售点，将样机、展台擦拭洁净上班前应检查POP是否更换，是否要添加没有顾客的时候，能够靠在柜

13、台上休息一下没有顾客时，能够和售点同事或熟人聊天 接近顾客（1）如何把握接近顾客的时机 我们能够将它们总结如下：情景顾客类型应对方式顾客直奔促销员看上BIRD品牌不要犹豫，鼓足勇气。主动上前，微笑效劳顾客来到柜台前，寻寻找觅已在众多型号中挑花了眼主动且慎重地接近，以专业人士的口气与姿势协助他顾客由其他品牌来到你的柜台前拿不定买哪家的尽快出手，向他介绍本公司产品的特色、重要功能等优势顾客几人，其中一人象买主，另外几位象参谋顾客已有购置意向，带来专业“参谋”。时机难得，要稳住他，留意答复以下征询题要慎重，多介绍本人特别明白的功能，不要不明白装明白。（2）如何接近顾客 接近顾客方法特别多，我们在主动

14、接近顾客方法有以下几种：方法所用语言特点POP单页接近法“您好，请看一下波导宣传品”自然单刀直入法“您好，请征询您想要什么功能的”直截了当效劳法“您好，有什么可帮您的吗？”亲切产品接近法“您好，这是波导S1000”有用（3）接近顾客时的考前须知 *主动热情地接近顾客*微笑至关重要*擅长倾听*给顾客平安感*面对回绝顾客说“随意看看” -礼貌地请他单独观看，并表示随时的效劳 -寻找时机接着接近 -给他留下良好的印象 理解顾客的需求 *顾客购置的动机：工作需要、更新换代、添置第2台 *顾客需要的规格、功能、外观 *利用适当时机或依照本人的推断掌握顾客的预算 *假如是以旧换新，应理解如今使用产品的优缺

15、点，以及顾客着重的是什么 留意：不同年龄、知识层次的顾客对的要求是不同的。 产品介绍*找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为根底，顾客需求为中心的商品说明的凝缩。*销售诉求点的制定方法：FABE FABE法的中心原则：商品的特征-顾客的利益FEATURE（特征）功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性ADVANTAGE特点起到什么作用BENEFIT给顾客带来的利益EVIDENCE第三者的例证、演示、样品、统计材料、实物、顾客的意见等证物范例 F：“这款MC936采纳的是欧洲最新战斗机射频技术，可随意更换外壳”A：“您甚至在收讯条件恶劣的条件下（如电梯），也能明晰通话”

16、B：“您能够在别的收不到的信号盲区，轻松与别人通话，胜人一筹”E：“您是否试一试，亲身感受一下”产品说明的要点及技巧： *满怀决心 *配合演示说明，并邀请顾客参与 *着眼于产品的特点给顾客带来的好处 *防止提及竞争品牌的情况 *微笑面对回绝 *防止使用过多的术语 *耐心特别重要，防止说得太快 *“先价值，后价格”，防止过早主动提到价格 *防止过早主动提到售后效劳 *擅长倾听 *向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两三款产品 处理异议缘故常见的征询题应对方式产品“这款的外观不太好看”“色彩好象不好”“这款要是有WAP功能就好了”“波导与康佳/TCL/科健比哪个好？”“国产没国外的好”“波导有没有

17、上网”价格“这好象太贵了”“还会降价吗”“波导在各店的售价好象不一样”效劳“效劳承诺能不能真正兑现”“我买后，如何与你们联络”答复异议的原则： *用心倾听，并表示你已听明白，切不可不明白装明白 *不要正面反对顾客的意见 *不好正面答复顾客的征询题可避开主要矛盾 *要有耐心，假如征询的不止一个征询题，应一一帮他答复 *不能欺骗顾客 *关于具备一定专业知识的顾客，假如他提出一些本人难以答复的技术性征询题，应该谦虚向他请教。 尝试结案 （1）尝试结案的时机 在顾客有以下表现时，初步能够断定顾客已经有了想要购置的欲望： *顾客再次查看样品、广告等 *神色开场活泼，态度更加友好，眼神放光，自然微笑等 *

18、对产质量量提出详细征询题 *向后退几步，并赞扬你的产品 *询征询产品的维修、保养及效劳的详细情况 *忽然不发征询，假设有所思 *顾客不断反复同一征询题（2）技巧 说出最能够打动顾客，最能够协助他下决心的语言来。1.2.3. 验机 （1）试机如何开关如何插入SIM卡如何接听使用时需留意的事项如何使用功能如何给电池充电如何给电池放电（2）包装 *同顾客一起核查 *协助顾客放好所有物品 *讲清售后效劳的详细内容和范围 完毕语 感激用语：*“特别感激您的光临，如对我们的效劳或产品有任何疑征询，请拨打这个，我们将给予圆满的解答！”*“如您有任何疑征询，请及时与我们联络，感激您购置我们的产品，请您走好！”六、分角色练习 请运用你所学到的销售技巧和标准，按要求进展表演。作为观众的学员，请记录扮演促销员学员表演中的要点和需要改良的地点。记录优点：需要改良的地点：行动改良计划 通过学习，你发觉你有那些地点需要改良，你将如何改良？