2022年电话营销人员在声音和语言方面的12项专业要求.doc

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1、营销人员在声音和语言方面的12项专业要求吕氏春秋云：“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是说：听一个人说话的声音就能明白这个人的风度，观察这个人的风度就能够明白他的志趣，而清晰他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。销售确实是一种声音与语言的艺术，销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反响，并推断营销方向是否正确，同样地，准客户在中也无法看到销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来推断本人是否喜爱这个销售人员，是否能够信任这个人，并决定是否接着这个通话过程。因而销售人员的声音特别重要。 通常调查销售人员的声音及语言感染力有12个方面。

2、一、语速不要太快或太慢，可能是由于长期工作的缘故，由于销售是一种快节拍的工作，大多数销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清晰，销售人员最好具备能够操纵语速的才能，一般情况下，语速保持在120字140字/分钟比拟适宜。所以，假如能够依照客户的语速而调整本人的语速，如此效果更好。二、明晰度销售人员发音要标准，吐词要明晰，能够让客户在中特别容易听清晰本人说的话。笔者所在公司在每次新招销售人员时，都会要求对方现场模仿打的过程，主要调查对方的语言表达是否模糊不清，一般话是否流利等，由于表达明晰关于一名销售人来说是一项最根本的要求。三、语气语气是销售人员内心态度的晴雨表，销售人员的语气要求是

3、：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清晰，讲第二次也没有听清晰，到讲第三次时还不清晰，这时销售人员解释一次，语气能够，解释第二次，也能够，解释第三次时就明显能够听出不耐烦的语气，这时内心确信这么想：“你如何这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清晰。”这种语气一流露出来，结果确实是把客户给吓跑了。四、音调音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好似是录音机播放的一样，缺少变化，因而本人的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种

4、腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是如此描述经典歌曲的：“经典歌曲刚开场时就像平地行走，音调较平，然后开场爬坡，音调往上走，爬到最高处时，忽然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”如此的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然销售是一门声音的艺术，那销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下本人的说话音调。五、节拍确实是恰到好处的停顿，如此就能够有时间来感知谈话进展的感受，也让客户有时机参与到谈话中来，大多数销售人员都会犯一个缺点：只顾本人说，说完了就挂机。高超的销售人员能够做到依照客户的语言节拍来决定本人的节拍。从而使整个谈话特别投机、

5、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。笔者所在公司有一名销售人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，但是业绩总是不理想，她本人也特别苦恼，不明白咨询题出在哪里？后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，尽管特别难听，但对她的心灵冲击力特别大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行抑制本人，因而也就陆陆续续出了一些业绩。六、音量确实是声音的大小，音量不宜过大，要适中，销售人员都在室内工作，假如音量过大，难免会妨碍四周同事的工作，因而假如遇到客户说无法听清晰时，我们尽量另约时间联络。同时音量的高低能够反响一名销售人员的素养，音量过高容易给人一种

6、缺少修养的感受，音量过低又会给人一种自信缺乏的印象。七、热情度成功学大师拿破仑希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功缘故，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从内心热爱本人的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的妨碍力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，但是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不能够说不是一个奇观。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为销售人员假如没有一

7、种发自内心的对本人工作的热爱，说话声音有气无力，即便学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。八、带笑的声音 人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。但是，在里，对方看不到销售人员的笑脸，如何办？这确实是笔者常常要求本公司的销售人员在给客户打时一定要笑出声来的缘故，否则就像在黑背地给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。让客户听到销售人员的微笑，带有微笑的声音是特别甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，同时笑出声来，这是一招特别有杀伤力的销售技巧，由于人是追求美和欢乐的动物，笑声则传达了一名销售人员的欢乐，那端的客户所以愿意

8、和一个欢乐的人交谈。九、自信笔者不断都深信，一个人只有本人喜爱本人，别人才可能喜爱你；一个人只有本人对本人有决心，别人才会对你有决心。如此说，好似有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这确实是一个不为大多人所知的人性神秘。记得笔者读中专时，班里有一个特别自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得特别压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的教师给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，方法有一个，确实是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的喜爱之情，最主要的是写清晰迷恋她的哪一点。如此就能够激发这位女生发觉本身的优点，

9、关注本身的优点，逐步喜爱上本人，从而摆脱自卑，活出状态。故事的结尾大概各位已经明白了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光辉万丈，把其他的女小孩羡慕得不行。因而，笔者重申一下：“假如你本人都不喜爱你，没有人会喜爱你；假如你本人都不自信，没有人会对你有决心。”十、专业俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名销售人员是否对本人公司的产品熟悉，销售人员在通时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理咨询题是否专业等都将给客户留下深入的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。曾经有一个如此的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台价值几百万的机器

10、，但是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进展会诊，结果没有谁能处理机器毛病。因而他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说特别忙，最近两个月没时间，如何办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那儿敲一敲，最后，在一个地点画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就能够了。工程师照办，机器果然运转正常，因而只剩下收费咨询题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这估计有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，明白在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“明白在哪里画圆圈”确实是专业。再回过头来说

11、我们从事销售工作的从业人员，事实上销售高手与一般的销售人员，90%的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生宏大差距的缘故，往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个特别有名的外科医生说过一句话，特别耐人寻味，他说：“通过我几十年外科医生的工作经历，我觉察，我的90%的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10%左右的工作才能真正表达我的价值。”表达一个外科医生价值的10%的工作以及表达一名销售人员优劣的10%的工作，这与众不同的10%的工作确实是所谓的专业素养。笔者真诚地希望，读者能在这本书里找到这不同的10%。 十一、简约 林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲

12、话，但是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来描述确实是“王婆娘的裹脚带又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲乏不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样越短越好。我的演讲完了。”台下顿时迸发了雷鸣般的掌声。这一句话可谓古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。简约事实上确实是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都特别特别忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快特别多，为什么?时间关于每个人来说都特别紧迫，接听

13、我们的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，关于从事销售的从业人员来说，假如其所在公司有规定每个销售人员每天要完成100个的话，那么，这时的语言表达就必须简约。做到这一点有一个小窍门，那确实是每次打之前，将本人要表达的核心内容写一个提纲，然后在打时本人会胸中有数，简单明了；而假如没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，回绝确实是特别必定了。十二、在语言中注入情感 同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。好像样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋特别苦，最后男方拨通女方，悄

14、悄说一句：“我想你。”想想会是一个怎么样的意境；第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人互相依偎呢，这时女方也和本人的情郎在约会，却假惺惺地给男方打来，咨询一句“老公，你想我吗？”男的敷衍一句：“我想你。这又是多么恶心。在这本书里讨论了特别多技巧和方法，但假如作为一名销售人员不用心投入本人的工作，不用心关心本人的客户，所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车依然打马”，说假如一匹马拉一车货，车子停顿不前，这时，应该用鞭子打马依然打车呢？答案特别明显，应该打马。然而回到销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地研究销售的方法和技巧，却忘了个人综合素养的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再纯熟，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心肠喜爱本人的工作，只有发自内心肠喜爱本人的客户，销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比拟之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了。