2022年销售预测流程.doc

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1、ERP/MRP II工程评估销售预测的编制、维护与评估by AMT 许江宏也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何精确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、消费、采购等带来的一系列咨询题。一般提起预测，总会带来大家的苦恼：不管天才的工作人员投入多么可观的时间进展数据搜集、趋势分析及精确性衡量等事务，结果预测都会与实际销售之间存在差异，假如预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户效劳效果或付出相当高的本钱来应付客户需求；产品假如没有按预测进展销售或销售推延，资源会产生不必要的堆积。在市场竞争日益剧烈，客户需求出现多样化、特别化的情况下，公司要提高对客户的效劳水平、降低本钱、提高质量，同时加

2、强关于市场的响应效率，加强消费、 物料规划以充分利用公司资源，大家越来越认识到销售预测的重要性。预测是对将来产品需求的分析，治理当局能够在预测的根底上针对将来需求作出决策，利用最少的资源提供最优质的效劳给客户，精确的预测能够协助治理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大化之间的矛盾。以下是工作中的一些经历，希望能给大家编制、维护与评估预测提供协助。预测的编制与维护预测编制能够分为向前看、向后看两部分，实际是两者的综合.所谓向前看，便是搜集来自市场的需求以及潜在客户订单音讯,通过对销售市场的分析，理解产品开展方向，使预测直截了当面向市场；而将来需求又是建立在过去、如今根底上的，向后看便是依照销售

3、历史信息，关于产品的销售趋势进展分析从而发觉产品销售概况是处于上升依然下降方向的，提供市场、销售人员分析的依照，并给预测一定的指导。销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对将来产品需求的一种可能，时间越远，预测的精确性便越低，而越接近如今的情况，相比做得比拟精确。因而能够在中长期预测的根底上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的精确性。因而能够制订一些规则,搜集预测相关数据进展讨论:市场人员结合行业的特点，跟踪产品的开展动态，搜集竞争对手材料，关于产品的市场占有率等指标进展分析，制订产品族的将来12个月滚动预测(见表1)。表1：Family A将来12个月滚动预测表销售人员搜集潜在客

4、户订单信息，并对订单的可执行情况进展分析，结合公司内外举办的一系列展示会、发布会等促销活动，在市场人员将来12个月滚动预测的根底上对将来3个月的预测进展审核。计划人员提取公司的销售数据，并提供预测与销售比照表，绘制销售走势图，表达公司产品的销售趋势。一般情况能够依照随机理论或统计技巧进展数据处理、分析，在此推荐一种简单的挪动平均趋势图，挪动平均图能够过滤掉一些异常要素或突发订单，而将产品过去的整体销售趋势展如今眼前(见图1图4)：图1：产品族Family B月销售历史图2：产品族Family B 3个月销售挪动平均图3：产品族Family B 6个月销售挪动平均（略）图4：产品族Family

5、B 12个月销售挪动平均每月由相关人员关于以上来源数据进展审核、确认，最终确定将来三个月的销售预测。关于一些特别情况，例如新产品上市、老产品淘汰则需要召集市场、销售、售后效劳、采购、计划人员共同讨论上市或淘汰时产品预测及其他需求，保证业务开展的同时，充分利用公司资源、将浪费减至最小。另外销售预测还能够依照销售产品的ABC分类来制订、维护，销售产品ABC分类与库存治理的ABC分类规则一致，即采纳“帕累托”原理，A类产品销售数量占据总销售量的1520%，销售金额往往占销售总额的70%80%；B类产品销售数量约占30%而销售金额占15%；C类产品销售数量约占55%而销售金额占5%。市场、销售、计划人

6、员依照产品的ABC分类，将预测工作的精力进展分配，保证各类资源的充分合理利用。衡量预测的精确性一个有效的预测制订、维护与评估流程必须包含预测精确性的衡量，而且能够依照不同的要求对预测精确性进展不同角度的衡量以不断提高预测精确性，越早发觉预测中的误差信息，便能够越早地采取措施以便快速对市场需求作出反响。一个反复发生的预测咨询题能够说明销售预测流程还不够完善或者是市场需求特别不稳定。假如一个公司已经建立特别完善的销售预测流程而特别明显的预测差异仍然存在，那么治理层需要在战略战术上分析如何应付市场的不稳定性，这些战略战术包括：设置平安库存、修正交货期、保存一部分才能来应付突发需求等等，大多数公司将以

7、上战术综合应用。然而这些决策会在一定程度上妨碍客户效劳、本钱及资源需求,而且客户需求不是静态数据，竞争也不会是静态的、产品可供量也不是静态的。因而在施行这些决策的时候需要考虑：客户效劳水平、库存水平、产品价格、产品合理化、制造本钱、促销本钱、相关物料的变化需求及动态环境。实际上预测精确性会对这些应对异常要素的战略战术起至关重要的作用。预测衡量能够分为产品族预测分析及各产品预测分析：产品族预测分析是对各个产品预测分析的汇总，主要对数据合理性进展检查并可指导销售及营业计划，通过产品族预测分析，治理阶层能够发觉营业计划与实际市场间需求的差异；各产品预测分析是对每一个销售产品的销售情况与预测进展比照，

8、各产品的销售可能大于预测、也可能小于预测，我们分别计算销售与预测间差异的绝对值，以便对每个产品进展跟踪处理。表2是对产品族及各产品预测精确性的综合分析。表2：2000年5月销售预测比照另外预测精确性衡量还能够按照各公司的要求进展数量与金额分析、按地区分析、按业务人员分析、按行业分析等。预测精确性评估假如在接订单过程中不断修正预测，那预测理论上能够做到100%的精确性，但不断修正预测是不现实的，而且预测的目的是足够的时间内提供足够详细的足够的信息量。企业需要一定的时间来响应预测的改变，在衡量预测精确性时必须考虑企业响应的时间。多数企业依照本身的响应周期建立了“预测屏蔽期”，在“预测屏蔽期”内需要

9、保持根本稳定，越稳定，消费的产品也越经济。一般衡量预测的精确性时需要考虑“预测屏蔽期”的要素进展衡量。因而企业缩短响应时间，便可缩短“预测屏蔽期”，便能够加速对市场的反响。“预测屏蔽期”越短，预测的精确性能够做得越高。减少响应时间关于企业来说是一种“双赢”策略，能够增加客户满意度同时提高本身的资源利用率以到达公司财务指标。“预测精确性应该做到多少呢？”这咨询题特别难以答复。要答复预测精确性的咨询题会牵涉到许多方面（例如公司销售额、销售产品的品种、客户的数量、分销中心的数量、新产品数量、定价策略等等）。那么预测精确性到底应该到达如何程度呢？下面提到的数据是一些预测专家提供的经历数据（这里提供的并

10、不是标准的答案，而是供大家参考的精确性区间）：产品族预测：每月对产品族预测进展维护,月底进展预测评估的精确性要求差异在0%20%之间，关于三个月滚动预测的平均精确性要求差异在10%以内，三个月销售预测的精确性能够将前三个月的销售数据累加后与前三个月预测数据进展比照。同时需要每月对预测精确性进展跟踪。各产品预测：单个产品的预测在特别大程度上受客户数量、销售量、定价策略、分销中心数量、等妨碍，一般月预测评估要求差异在0%30%之间，但也能够产品的ABC分类确定预测精确性。产品的ABC分类中，A类产品的月预测精确性要求差异在0%20%，B类产品的月预测精确性要求差异在0%35%， C类产品的月预测精

11、确性要求差异在0%250%。一些销售数量特别小的产品遭到订货数量、订货频率的妨碍，假如订货不特别频繁，那能够做三个月滚动平均。如此衡量的精确性比单月核算精确性高。如何消除预测差异带来的妨碍许多治理人员理解“零缺陷”理论，追求“预测零差异”与追求“零缺陷”一样是为了更有效地改良工作，需要持续努力与坚强的毅力,而“预测零差异”在现实生活中特别难实现。但有特别多实际的方法能够减少预测的冲击：调整计划。预测的错误来自两个方面，有些预测超过实际需求而有些预测小于实际需求。大家往往只反映超出预测部分，而一个好的计划体系同时也要反映小于预测的信息，只有计划体系同时对两个方面作出反映，执行人员才有时机及时处理

12、。沟通才能。长期预测特别难保证精确性，因而关于长期预测往往只能依照才能作出综合性的反响，关于短期调整必须加强各部门间的沟通，共同满足客户需求，追求资源利用极大化。应急才能。许多客户在最后一刻需求发生变化，公司往往陷于应急事务。为了不被经常性的、痛苦地打断工作，一种比拟好的方法是大概地做出综合性计划并预留一部分才能来处理应急事务。灵敏性。一些公司以穿插培训、建立小型工作单元、模块化产品设计或购置迅速切换型设备等方式来增加灵敏性，这些都是在低本钱情况下加强响应才能的措施。平安库存。平安库存象是“特洛伊木马”，看似朋友实际是敌人。它的意图是能够理解的-即为了防止预测错误或工作流程中的中断，但不幸的是

13、，它会增加本钱，同时会产生提早于实际的需求信息而妨碍工作的可信度。因而平安库存应该被尽量减少，并应以最灵敏的方式存在于公司中，一般可将平安库存设置于原材料一级。压缩运转周期。缩短响应时间，便可缩短“预测屏蔽期”、加速对市场的反响，预测精确性能够得到提高。实行“持续改良”与“及时消费”是减少周期的正确道路，各公司能够使用这类技术来提高订单录入、采购、计划安排、制造、开票、发运等速度，如此能够大大降低本钱、提高客户满意度。供给链治理。“供给链”指的是相关供给商、制造商、分配中心、经销商、零售商、消费者之间的联络，每一层供给链都会产生下一级需求，客户将将来需求通知制造商或是制造商将制造计划通知其供给

14、商。客户也逐步认识到与供给商分享需求计划能够协助供给商提高预测精确性，有了来自于客户的更可靠的信息，供给商能够更有效地进展各项治理，不断改善对客户的效劳，在客户与供给商之间建立起互相信任的合作伙伴关系，双方信任并努力协助对方，这必定会给双方带来宏大的报答，在技术上能够通过EDI（电子数据交换）方式得以实现。销售预测表销售预测表用来评估在将来一段时间里（一般是一年）的销售情况。我们在这里列出的表格时对将来6个月情况的预测。通常，销售情况依照产品或地区来划分，以便进展更细致和精确的分析。表格的纵向记录产品或地区，并能够进一步把每一个栏目划分为两行分别记录“本其销售数字”与“累积销售数字”。横向以月

15、份（或其它时间阶段）来划分，并进一步细分为“可能收入”和“实际收入”两个亚栏目，如此做能够更好地监视结果，发觉任何可能出现的咨询题，并及时采取不叫措施。销售预测表（续）销售计划治理根底销售计划的架构1.销售计划是各项计划的根底销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完好。除了公司的运营方针和运营目的需要详细的商品销售计划外，其他如将来开展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为根底。2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：（1）商品计划（制造什么产品?）（2）渠道计划（透过何种渠道?）（3）本钱计划（用多少钱?）（4）销售单位组

16、织计划（谁来销售?）（5）销售总额计划（销售到哪里?比重如何?）（6）促销计划（如何销售?）特别容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。年度销售总额计划的编制1.参考过去年度本人本身和竞争对手的销售实绩表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类材料即可列出销售量及平均单价的计划。2.损益平衡点等基准表的附注部分将其计算公式列出。3.事业开展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁材料拟出事业开展计划的销售总额。4.召开会议做最后的检查改良及最终决定表的第1至第7栏，

17、必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业开展的根本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目的可酌情予以提高，以为该部门的内部目的计划。5.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）1006资产周转率基准=计划资产一年周转次数7纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率1008附加价值基准=（计划人员数每人附加价值目的）/计划附加价值率100月别销售额计划的编制1.搜集过去三年间月别销售实绩将过去三年间销售实绩材料取出，且将各年度月别销售额细心地理解

18、。2.将过去三年度的销售实绩合计起来将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。3.得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节要素的变动而妨碍该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。月别商品别销售额计划的编制1.获得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，理解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

19、2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等工程来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的根底。部门别、客户别销售额计划的编制1.获得部门别及客户别的商品销售比重将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。2.部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按以下三种观点予以调整。（1）部门别及客户别的销售方针。（2）部门主管

20、及客户动向意见的参考。（3）客户的使用程度、信誉情况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目的等。3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额销售费用计划的编制1.包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销管费内，可列出如下表般销售费用的年度合计额。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等材料，一方面列出计划的适当金额材料。2.各月别销售变动费用计划的拟制由于已经编制月别销售总额计划，因而为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。3.各月别销售固定费用计划的拟制用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固

21、定费用计划的工程，包含折旧费、工资及利息费用等。促销计划的编制1.与商品相关的促销计划（1）销售系统化（2）商品的质量治理（3）商品的新鲜、卫生及平安性（4）专利权（5）样本促销（6）展示会促销（7）商品特卖会2.与销售方法相关的促销计划（1）确定销售点（2）销售赠品及奖金的支付（3）招待促销会（4）掌握节日人口聚拢处促销（5）代理店及特约店的促销（6）建立连锁店（7）销售退货制度（8）分期付款促销3与销售人员相关的促销计划（1）业绩奖赏（2）行动治理及教育强化（3）销售竞赛（4）团队合作的销售4.广告宣传等促销计划着眼点（1）POP（销售点展示）（2）宣传单随报夹入（3）模特儿展示（4）目录

22、、海报宣传（5）报纸、杂志广告销售帐款回收计划的编制1.与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总额计划，是此销售月别计划的收款计划。因而，过去的收款实绩等材料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有妨碍。2.以此表为客户别赊款回收计划的根底以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在治理上，此表关于要求营业人员操纵客户款项的回收是相当重要的。3.客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表关于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何本质意义了。下面的算式关于帐款积欠天数的缩短更具意义。客户帐款积欠天数=（客户赊款余额+本公司收受票据余额）/

23、日平均销售总额销售人员行动治理计划的编制1.销售人员将来的行动治理是重要的每位销售人员本人将将来一个月的重点行动目的明确写出，依照此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清晰地指示。2.周别行动治理制度月别的重点行动目的设定后，即能够周别行动治理制度将每周需努力方向详细列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以周为一循环单位，倘使周治理做得不够完满，业绩就好不起来了。3.以实现的营业日报表来检查周别计划的施行成果每日，销售人员不管是以口头或是书面呈阅的营业日报，都能够周别行动计划为绩效参考基准，因而此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分到达销售治

24、理的目的。部门别、分店别损益治理计划的编制1.部门损益制度的完全执行如下表所示，是月别部门别损益制度治理表的一个例子。此表中可清晰地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。2.尽量以利润中心方式计算将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清晰楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却特别难执行，只能尽量采纳最公平且不引起各部门争论的方法。3.以达成率的情况作为损益的评价基准。销售方针计划书股份委任商务公司作为其销售公司，并按以下规定事项制定该店的营业根本方针：主要销售商品及大量销售据点方针(一)本公司以销售群众性商品为主。为了大量

25、行销，尽量以低价位、高质量为诉求。(二)今后将集中消费价格低廉且质感优良的有用品，并以此做为我们的主要商品。(三)我们不特别注重单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这品种型的尖端流行物品。(四)在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目的。小规模的店面行销方式，除特别情况外，原则上不予采纳。(五)关于前项的销售据点，在做选择、决定或买卖条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，如此才能稳固本公司的营业根基。(六)与销售店开场进展新的买卖之前，须先提出检查，并按照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进展买卖。受理订货、交货及收款等事务的方针(一)让销售的相关机构及制

26、度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。(二)销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，如此销售人员才能专心做他的销售本务。因而，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。(三)改善处理手续(步骤)，设法加强与销售店之间的联络及内部的联络，提高业务的整体治理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率。对外订货、与厂商的业务处理方针(一)进货总额中的35用于对制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。(二)进货尽可能集中在某季节，有计划性地做订货活动。买卖契约的订立除了要设法使本人有利外，也要让对方有平安感。(三)进货时

27、要设立交货促进制度，并按以下条件来进展计算；关于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量(2.交货日期及交货数量(3.交货缓慢程度及数量(四)为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进展磋商、联络、协议。与制造公司的买卖方针(一)制造公司与本公司之间的买卖(包括与该制造公司目前正式买卖的三家公司)，一概归与本公司作直截了当买卖。(二)本公司回绝接受传票，一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。交货的催促(一)为催促货品能尽快进货，负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。(二)在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色彩、产品款式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)。(三)前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。