2022年繁昌县荻港镇滨江花园销售诊断策划书.doc
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1、繁昌县荻港镇滨江花园销售诊断筹划书引言 环境与现状第一是粉尘,第二是粉尘,第三依然粉尘。第一是环境,第二是环境,第三依然环境。荻港的天空是灰色的,整个建筑物和裸露在外的物体都披着一件灰色的外套。这确实是荻港的现实,荻港无法回避的现实。据理解,荻港镇30%的有钱人除荻港外,在繁昌(县城)有一套住房,在芜湖有一套住房。确实,有钱人在外地买房的,一是事实,二是无法改变。但荻港依然要存在下去,4.8万的荻港人还得居住、生活在荻港,同时将接着生活下去。天勤公司是营销筹划公司,是房产代理公司,是滨江花园的代理销售单位,公司的任务确实是在现有状态下将房产销售出去。我们是如何做的,有那些得失,我们下一步应该如
2、何做,这是本报告要讨论的征询题。第一部分 销售现状分析一、 开盘预备分析据理解,滨江花园2007年11月17日开盘,而售房部是10月8日开场内部粉刷、10月底开场内部装潢,销售11月上旬进入销售现场,这个时间太短。依照一般销售方式分析,销售预备阶段预备时间需要3个月左右,有的到达6个月,老楼盘的滚动开发预备期也需要1个月的预备时间。这个时间主要是材料预备、熟悉楼盘及工程相关情况、销售征询、培育客户。重点是培育客户。同时开盘时间各方领导的意思只能作为参考,重要的是依照市场培育和客户培育的情况来决定。这个时间假如安排太急了,就会烧成夹生饭。正常楼盘销售都是预备充分,不打无预备之杖,不打无把握之杖,
3、决不拿公司信誉和形象开玩笑。二、营销思路与治理分析据理解,公司治理人员与筹划人员,原来对滨江花园销售情势普遍看好、比拟乐观比拟有决心,这本来是好事,是工程有利的一种情况。但是,1、决策失误。治理层决策层不按照市场规律办事,把省钱放在第一位,有些该做的工作特别是市场调查和市场分析工作没有做。2用人不当。代理公司由于各种缘故,随意聘用了没有任何楼盘销售经历的人员作为工程负责人,无法发觉关键征询题,更无法处理详细征询题,致使征询题堆积,无法构成有利的销售场面。3方案不细。当时主要筹划人员,也放弃了对客户的深化理解,对推行方案、对销售方案没有进展细化,只是大而化之,4、违犯规律。甚至对详细推行文案也没
4、有进展讨论、审核,只是由没有房产筹划经历的平面设计人员一人决定,而平面设计人员也由于车子没有座位没有到工程现场实地查看和调查。5、态度不端正。筹划人员这种工作态度,对工程、对销售、对公司是一种极其不正常的现象。6、新来筹划人员也由于时间紧迫、间隔远等要素没有进展更细致地研究和调查,导致滨江花园构成了事实上的无方案销售。三、推行宣传方式分析尽管时间急,但为了开盘销售,公司依然为销售做了不少工作。主要包括折页、单页、横幅、围墙广告、户外广告、电视字幕广告、售房部展板、小区标志等。折页,从方式和技术上看,并无太大的征询题,但内容上由于没有中心,主题不鲜明,而显得平淡。方位图,方向不正确,这是一个低级
5、错误。应该是上北下南。单页,房型图做错,方位图错。这主要是平面设计人员未到销售现场实地查看所致。横幅,视觉效果尚好,但传播信息单一。户外围墙广告,内容上主题不鲜明,视觉效果尚好。但由于对现场没有详细研究,位置设置不是最正确。户外墙体广告,设计没有主题,由于设计人员对现场不理解,对色彩、位置设置从街道上看视觉效果差。售楼部展板,内容一般,对工程宣传针对性差。小区标志内容,符号设计尚可,但英文内容Beautiul Garden是漂亮的花园与滨江花园传达信息不一致。这主要是设计人员不明白英语与汉语翻译规则所致,同时与当时也没有讨论有关。电视字幕广告,时间为2007年11月16日11月23日,时间太短
6、,对客户培育不够。正确的做法,应该是提早一个时段发布信息,才会对客户培育大有好处。四、筹划程序分析据理解,新来筹划人员是领导要做什么就做什么,而筹划人员本人未做一些该做的根底工作,违背了房地产营销筹划原则和程序。而事实上,天勤公司这个阶段的与本工程有关的部分主要工作人员都是刚刚介入房地产行业,尽管做了不少工作,没有按照正常程序工作,故而没有抓住要害。不知者不罪,但这里面少数筹划人员是明白其中根本程序的,令人为此特别难过。正常的房地产营销筹划程序应该是:1营销筹划人员进展充分地市场调查,包括价格、主要客户对象及研究,工程销售半径内社会心理风俗等文化内容;2筹划部门依照调查材料和情况,与工程相关部
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