2022年第1辑 磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作.doc

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1、第1辑 磨刀不误砍柴工销售的预备工作第1辑 磨刀不误砍柴工销售的预备工作态度是成功的敲门砖 话营销是随着现代技术开展而开展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直截了当与目的客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域开展最快的一种行业，估计每年以30%的速度递增。营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用进展高效率的营销并不是一门简单的学征询。在打营销之前，还需要做特别多的预备工作。1 尊重对方，加强自信尊重对方，加强自信，关于一名销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。看过以上的漫画，也许你会觉得特别惊奇，画中的丈夫只打了5分钟的，但是为了打，

2、却做了10分钟的打前的预备。对方看不见打的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。事实上不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能加强其自决心，同时，以换衣服比打的时间还长这一详细行为，真正表达了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感遭到。2 完满动听的声音、语调除了外表之外，打和接时的声音也特别重要。明晰、完满动听的声音、语调给人愉快的感受。那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把本人的声音录制下来，细心听，找出缺点然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑

3、扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否精确明白等等。3 完善语音的方法要获得完满、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 “1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。详细做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。所以，能够依照当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 “狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，确实是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习，能够充分锻炼肺活量，到达呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。4 语速、

4、语调要与对方恰当地配合打时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。假如双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。语速、语调要与通话方恰当配合的原理事实上也特别简单。每个人最喜爱的是本人，假如别人说话的频率和本人协调，则特别容易产生亲切感，所以也会收到良好的效果。自检 请你依照本人的工作实践，答复以下的征询题。（1）在实际的营销中，你的语速属于快速依然慢速？ 快速 慢速 适中（2）你有过由于语速、语调与通话对方不协调的经历吗？ 偶然 经常 没有（3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？5 战胜与销售有关的一切恐惧心理作为销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧的

5、心理，这是特别正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。要想战胜销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理事实上是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持确实是成功。多打，同时坚持不懈地打，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售人员，假如消极地只考虑不断地打给客户，会打搅别人，如此一来销售就难以进展。正确的观点应是：打是为了协助别人，协助别人也等于在协助本人。做到动机单纯，心无杂念，抱着协助别人成长的态度，就不会有过多的挫折感。抱着协助别人成长的态度，不仅会加强自信，还能有效地减轻恐惧感。即便被客户回绝了，假设抱着协助别人成

6、长的态度，关于被回绝就不会有过强的挫折感了。客户回绝的缘故可能是不太理解销售的详细情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经历、汲取教训，让下次通比这次通得更好。确定明确的目的 造好打的心态之后，接下来需要做的确实是确定打的目的。否则，有可能会是南辕北辙，一直达不到目的。获得成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目的，明白间隔目的有多远，怎么样才能到达目的工作目的就像一张地图，它能够特别明确地指出你如今的位置，到达目的地的间隔，以及怎么样到达目的地。那么，销售怎么样确定目的呢？作为一名销售人员，其根本目的是成为一名成功的职业销售员。更详细的目的还有：比方一天打多

7、少个，有多少个有效、销售额等等。那么，怎么样确定工作目的呢？首先要明确妨碍工作效率的要素，其次再与经理讨论一下工作目的，在经理的协助下，建立工作目的，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目的，然后定期进展检查修订。掌握产品的利益和特征 1 充分掌握产品的利益和特征为一名销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和语言，因而，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品，说：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您的肌肤在四周的时间内变白。”一位销售员指着一台电视说：“这是新开发的健康电视，能实在有效地防止近视。”“含纯天然的美白成分和有效地防

8、止近视”确实是该种产品区别于其他产品的特征，“能让肌肤变白和防止近视”确实是该产品能为客户带来的实际利益。作为消费者，最关怀的是产品能否带来本人所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握了产品的利益和特征，向客户介绍产品时就能抓住重点。2 理解客户的渠道每一个客户的需求各不一样，因而销售人员不但要全面地真正理解产品，而且还要理解客户，到达“对号入座”的目的，通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才能百战百胜。理解客户的渠道有： 通过其他销售人员理解。 通过报刊、杂志上的行业信息理解。 通过客户的同事、秘书以及家人理解好记性不如烂笔头 完全没有任何记录的情况下，一般人在打完

9、第五个之后，就已经记不清第一个的内容了，更不可能记清晰客户的特别要求。一名营销人员，每天也许要打50个或70个，假如完全没有记录，就相当于不断在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会防止做“无用功”。简单的客户档案包括客户的姓名、职务、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的是何种产品和售后效劳，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么特别要求等各项内容分别进展记录。所以，依照个人的不同需要，还能够增加相应的内容。自检 请你依照你所在的企业的实际情况，建立客户档案表。姓 名职务公司的名称公司的地址开展的业务推销的产品或效劳所强调的特征提出的异议特别需求良好的工作

10、环境 名营销人员，即便有了好的心态、明确的目的、掌握了产品的特征和客户的利益，同时也养成良好的笔记适应，然而假如没有良好的工作环境，那么其销售也不一定能够成功。工作环境关于销售的成败具有特别重要的作用，营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点，还要有一种与客户谈话时防止受干扰的方法。制造良好工作环境的详细做法是：当客户提征询时，手边要有必要的产品说明或效劳信息，以便能快速及时地找到答案。而且，各部门的亲密配合也特别关键，客户效劳人员和技术征询人员能否及时联络，妨碍着客户对公司的看法。自检 请你阅读以下场景，并答复相关征询题。1假如你是这位客户，你会认为： 2反之，假如你是这位销售人员，你认

11、为为什么会造成这一现象？3你将如何防止这一现象？ 体验5W1H技巧闻传播中通常提到5W1H，在营销中，也有5W1H的技巧，其内涵相差不大。所谓的5W是指：When（什么时候），Who（谁），What（什么事），Where（在哪里）和Why（为什么）；1H确实是How（怎么样进展）。在打之前，营销人员要事先确定此次打的目的：推销产品、解答疑征询或预定时间以及理处理策人等。运用5W1H技巧，充分预备在中要说的内容，不仅会加强自决心，还会给客户留下条理明晰的良好印象，容易获得客户的信任。在商业中，5W1H是重要的根本材料。5W1H技巧既适用于打，还适用于接听。那么营销人员在预备要说的内容时还需要留意哪些征询题呢？专业术语一般为本行业内人士所用，客户往往并不一定明白其内涵，假如常用专业术语，不仅严峻地阻碍与客户的沟通，还会极大地妨碍客户的兴趣。营销人员做出夸张的产品或售后效劳许诺带来的后果是：当客户一旦理解了实情之后，就会对营销人员完全失去可贵的信任。另外，销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的征询题，运用攻击性的语言以及不雅的语言，这些都特别容易与客户发生冲突，致使双方关系紧张，这是每一个销售人员应完全铲除的大忌。