2022年4S培训体系.doc

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1、先理解一下什么是4S：整车销售（Sale）、售后效劳（Service）、信息反应（Survey）、零配件（Sparepart）。为什么要解释一下，由于目前中国商用车，尤其是重型商用车都在说本人的4S多少多少数量，这个说1500，那个说3000，都在说效劳理念是什么，表达的是什么？结果我们看到的是什么？ 整车销售（Sale）：这个看上去的理解好似特别简单，不确实是卖车么？有多难？特别多经销商在卡车之家上给我们看着他们可笑的宣传策略策略：说本人销售什么车，价格优惠，外加上联络！多简单！确实特别简单么？卡车之家DCI群里面的一个用户，买了6台DCI.340+12OD+4.11，这个配置可能在特别多经

2、销商眼睛里是平原高速标载的首选，但是关于用户路况的选用一定合适么？确实是他目前从陕西渭南到河南三门峡，短短240公里路，路上行驶时间需要4小时，平均车速只有60，其路况只有40%是高速平原，剩下的根本上都是丘陵多坡路地带，用户6台车平均油耗到达了55L/100km,而且遇到坡度超过7%路段的就表现出动力缺乏的现象。用户觉得东风不好，为啥？车不好么？同样配置的车，一个用户在改变驾驶适应后平原高速标载使用根本上到达了在匀速80-85左右35L/100KM的油耗水平。特别多用户疑惑，为啥一样的车，就这么不同呢？事实上关于类似部分用户是短途运输尤其是复杂路面情况下的短途标载运输，这个在选择车辆配置的时

3、候一定要多和用户沟通，做好详细的购车方案，这个用户假如是固定线路，那么可能根本不需要选择这种配置，选择一个平均经济车速在60左右的相对配置就特别不错，假如用户不经常行驶这种路况，但是路况复杂，长途多，那么就要综合去选择。往往用户的口碑是车辆品牌忠实度的一种表达，但是目前在国产车的销售现状是我们并没有完全看到有为用户做详细购车计划甚至是养车理念规划的经销商存在，不能说没有，只是绝对数量上的悲伤。可能卖车来讲，关于特别多经销商来讲，他们看中的是卖车后的利润，但是经销商是否考虑过他们为企业在做什么？卖了不适宜的车，不仅仅增加了企业的效劳本钱，同时还增加的企业品牌忠实度宣传的本钱。如何通过合理化、品牌

4、化销售来降低企业综合本钱的咨询题他们考虑过么？ 车企考虑过么？都什么年代了，依然往常那种简单配置车辆的时代么？连这个都不明白，卖么？好端端的中国卡车，看看被他们卖成什么？销售公司多有什么用？甚至可笑的是竟然有经销商认为大速比就一定慢，小速比就一定快，档位越多跑得越快？这些难道不应该是车企加强售前培训的“资本“么？ 售后效劳（Service）： 目前中国的售后效劳是什么状态，在保车辆还有可能去效劳站，不在保的车辆根本上不去效劳站，在大部分的使用者眼里面，效劳站是什么？“=技术力量差、效劳态度差”特别多车主甚至不放心效劳站修车，由于有可能越修越坏！目前中国的售后效劳系统的理念根本上被一种扭曲的效劳

5、理念代替，有三包呢怕什么？坏什么换什么呗，反正坑的不是厂家确实是用户，特别多效劳站恨不得用户的车修不好，多弄点所谓的工时费，然后给用户的解释确实是技术先进，修不了！不思进取等于什么？中国清代衰败的根源如今在中国的卡车效劳上表达的淋漓尽致！ 信息反应（Survey）：这一点中国目前卡车行业在效劳体系上根本上做的都是外表文章，特别多人认为这个信息反应是单方面的。殊不知，其有用户是需要理解的，假如我的车坏了，假如是由于非正常驾驶或者非正常保养引起的，假如有人能够帮我去解释一下，留意一下，可能我坏的概率会下降特别多！有人做么？可能也是凤毛麟角！ 每个企业的客户档案都特别多，但是真正细心看，有用的并不是

6、特别多，特别多效劳站或者4S会说，用户不明白车，没法和他们沟通，如何反应？废话，你从小生下来就会说话？人和人沟通是需要以诚相待的，确实有些养车的用户部分素养不高，但是不等于不能够沟通。伤口上撒把盐的经历总明白吧。看似特别残忍，但是长痛不如短痛，如何让他们明白为什么才是关键！小小孩假如明白玩火会特别烫有可能伤本人，他还会经常玩么？ 关于4S中的销售和效劳，都存在一个义务确实是告知，这种告知实际上是在灌输一种理念，一个不同的车、不同载重、不同路况、不同的驾驶方法的理念，只有做好这些，关于刚开场养车的人来讲要让他们构成一种良好的养车适应。适应是什么？适应是被灌输出来的一种强迫性的顺从方式。零配件（S

7、parepart）： 效劳系统中什么最关键，零部件是其中的一个，目前中国的零部件市场鱼目混珠，真假难辨，关于使用者来讲，特别少有全部能够区分的才能，这时候，效劳站是做什么的？中国目前还至少有4成的效劳站库存中存在假货。光想着挣钱多点，反正过路车多，不宰白不宰，这都是在做什么？打车厂的脸呢。本身中国的车整体装配或者是综合水平确实是要相对弱一些，加上这些效劳站的这种做法，你们如何让用户对国产车说满意？ 都说养车的本钱高，修车修不起，是时候到了我们审视中国目前卡车行业效劳体系是否能够满足中国卡车开展的时候了，动作要快点，要不然，狼来了的时候，你们做什么呢？ 售前培训、关于用户和经销商同样重要！只有理

8、解车才能用好和卖好。有助于提升企业品牌忠实度。 售中培训，关于用户来讲是加深售前培训的印象，提升他们养车的认识。在用户对所购车辆有一定使用经历的情况下，针对用户使用和保养中存在的咨询题进展指导，让车辆的功能和耐久性得到进一步的提升 售后效劳：是让用户品牌忠实度完满表达的一个升华。 零部件：表达厂家品牌化开展的一个重要手段 信息反应：是通过售前、售中、售后、效劳等综合信息搜集来实现车辆更快改良和提升的一个平台。 在目前国产的重型商用车关于新车三包效劳体系中有个所谓的“不计免赔”的三包政策“三包期内任何东西（规定的）都是免责赔付。”乍看这个政策特别好，能够给车主们省去维修和零部件更换的费用（厂家的出发点应该是多卖车，少修车，口碑好）从而让用户感受到车厂的效劳周到。呵呵，我是如何理解这个三包政策呢？1、厂家为没有足够的底气来说本人的产品没咨询题买单；2、厂家在为没有售前效劳的认识买单；3、厂家在滋生效劳机构懒惰、并变成单纯的换件机构而买单。什么是后市场：在你的车从设计图搬到停车场的时候就开场了。