2022年电话销售人员与客户保持长期关系的方法(1).doc

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1、销售人员与客户保持长期关系的方法（一）在销售中，与生疏客户的第一个对大部分销售人员来讲，是一个挑战。只是，关于那些经历丰富的销售人员来讲，生疏访问已经成了一种适应，没有什么能够难得倒他们。他们关怀的热点咨询题已经开场转移，其中一个确实是如何与客户保持长期联络。与客户保持长期联络的方法有特别多，我们今天这里重点讨论如何来打跟进。我们举个例子来说明，当我们在中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，你给我些材料看看。”而当营销人员在发过电子邮件后，再打跟进的时候，可能会有如下场景：销售人员：“今天给您，确实是想同您确定下材料是否收到。”客户：“收到，感谢！”销售人员“那有什么疑咨询的地点没有？

2、”客户：“没有，感谢！”销售人员：“假如是如此，那让我们保持联络，假如以后有什么需要的话，请随时与我联络！”客户：“好的，好的，一定，一定！”这个跟进是否特别成功，相信经历丰富的销售人员会说：“不。”由于经历告诉我们：如此讲的客户80%以上不会再主动与你联络。那如何打跟进才会既能够推进销售，又能够保持长期关系，又能够加强客户对我们的良好印象呢？1.首先，要在第一次中确定这个客户是否值得你再次打给他，否则，确实是在浪费时间。2.目的特别重要，像刚刚例子中，除了明白客户是否收到材料外，还应尽可能多的提些咨询题，获取更多的信息。例如：“那这个咨询题您如何看？”(“它对有协助吗？”(“协助在什么地点？

3、”(“您建议我们下一步如何走？”(“为什么呢？”等等(3.跟进在开场白中把这次与上次的要点和结果联络起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次目的。而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个给您”。典型的跟进：“陈经理，我是*公司的*，上周三完毕时，我们约好今天打给您。当时，我们谈到，今天给您是我们对这个咨询题又进展了深化研究，想同您讨论下这个结果，可能会花15分钟左右，如今打方便吗？”4.打跟进给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进展头脑风暴，看看能够找出多少有价值的理由与客户保持联络。例如，你公司

4、最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。“我们公司最近依照客户的要求，开发了一种新的本钱更低的产品”(“最近看到您公司业务在调整，因此，想着您可能会需要我们的协助”(“最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣”(“我一看到我们的新产品，我第一个想到的确实是您，我觉得您可能从中获得利益”(“我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，因此，就打给你”(5.打跟进时尽可能防止只是单纯讲以下话语（这些话完后一定要有新的东西给客户）：“打给您主要是想看看您最近好不好.”(“是看看是不是有什么变化”(“特别久没有联络了，觉得应当给您个”(“只想看看您是否预备好

5、”(“看是不是有些什么东西是您需要的”(6.跟进的一般流程：说明身份(”我是中国电信的王刚”从某点上过渡到这个目的(“上个星期您提到”打目的(“今天确实是详细同您一起讨论那个降低本钱的计划的”确认客户时间是否同意(“可能要花10分钟时间，如今方便吗？”提咨询咨询题把客户引入会谈(“您对我提交给您的新方案有什么建议？”7.做好计划，识别有价值客户进展跟进，依照不同类型的客户确定跟进的频率8.最好一个客户联络软件来治理你的客户，以提高效率至于跟进客户的其他有效方法，在后面将陆续谈到。销售人员与客户保持长期关系的方法（二）销售人员与客户保持长期关系的方法（二）在上一篇中，我们重点谈了如何用与客户保持

6、长期关系，销售尽管是一种本钱较低的销售方式，但这是相对而言，假如所有的客户我们都运用来保持跟进的话，那本钱也是特别高，而且效率也特别低。比方，关于那些最近3个月可能都没有需求的客户而言，假如3个月中每个月都用与客户联络，不仅占用销售人员太多的时间，而且占用时间所造成的时机本钱也会比拟高，况且，假如每次没有新的东西给客户的话，也会让部分客户有种被骚扰的感受。但假如3个月都不联络，那万一客户有了需求，可能已早把我们不记得了，假如当时我们没有给他留下深化的印象，他可能也不会主动与我们联络，以致于造成销售时机的丧失。有一次，在给国内一家著名的电脑制造企业的销售人员做培训时，一个销售人员讲了这么一件事。

7、有个客户两个星期没有联络，过了两个星期与他联络的时候，客户讲：“哎呀，你早点如何不与我联络？我昨天才买了几台电脑。”这个销售人员觉得挺委屈：“我两个星期前才与你联络过啊？！”。因此，在这里，我们有必要讨论下除了以外，我们还能够用哪些方法与客户保持持续的联络。作为销售人员，除了以外，还能够通过以下常用方式与客户保持接触：电子邮件(短信(信件/明信片(邮寄礼品(客户联谊(电子邮件通过电子邮件群发，能够与所有的客户保持一个比拟亲密的联络，像节日咨询候、新产品介绍等都能够通过电子邮件来完成。特别多公司都会制造公司简讯，每两周向本人的客户发送一封电子邮件，如此做的一个好处是不让那些临时没有需求的客户不记

8、得本人，这是通过电子邮件与客户保持接触的常用方式。所以，如此做要留意以下几点：1.征求客户的意见，得到客户同意你要发电子邮件给客户。与我们接触的所有客户中，并不是所有的客户都希望收到我们的信息，即便这些信息对客户来讲是有价值的，由于如今垃圾邮件太多了。我们能够在中咨询客户：“陈主任，我们公司每两周会将我们在销售方面研究的最新文章发送给我们的客户参考，假如您不介意的话，我也特别想让您随时理解我们的动态。”假如客户同意，你就能够接着，假如这时客户不太同意，这也给了我们一个时机更多的理解客户：“陈主任，我确实想请假您。特别多客户都想收到类似的最新有价值的信息，您刚刚并不太支持我们如此做，主要是出于什

9、么考虑呢？”接下来听听客户的看法，从中看是否有一些新的时机。所以，我们也能够如此咨询客户：“那陈主任，就您目前的工作而言，您认为什么样的信息能够帮到您？”这个咨询题，能够让我们明白客户目前最关怀、最感兴趣的话题是什么，明白这些，我们也能够与客户初步讨论他最关怀的咨询题，看看我们的业务与客户关怀咨询题之前是否能够联络上，所以，我们也能够找些客户最感兴趣的材料给客户，如此，也能够加强与客户的关系。2.选择简讯内容。简讯内容也特别重要，最好是对客户有价值的信息，否则的话，渐渐地，我们的邮件就成了垃圾邮件，反倒会损害客户关系。3.简讯制造要专业、醒目。如此，容易吸引客户去阅读里面的内容。4.要表达出个

10、性化。电子邮件群发要表达出个性化，要让每个接到电子邮件的客户都认为这个邮件是发给他个人的。比拟容易做到这一点的确实是电子邮件中对客户的称呼，给不同人的邮件用不同的称呼开头。假如你们公司在客户治理这方面已经有了足够的投入，那做到这一步就不难，但假如你们公司在这方面还特别弱，那最好的方法确实是用Outlook，Outlook里面联络人治理中有一项为哪一项：昵称，通过合并邮件功能能够做到个性化群发邮件。所以，我想如今有特别多的群发软件可能都能够做到这一点，只是，我没有试过。短信随着的普及，短信如今也成了时髦消费，特别多人也已经适应了接收短信。从销售的角度来看，短信也会是一个比拟好的与客户保持长期接触

11、的方法。短信最常用的应用领域是节日咨询候、生日祝愿等。使用短信时有一点要慎重使用：那确实是产品和效劳介绍。当我们预备通过以短信的方式向客户介绍产品或者效劳时，最好要预先告诉客户。要留意我这里指的是客户，是指本人的目的客户，而不是盲目地从什么渠道获取些号码就向他们发短信，如此做的结果只是招来用户的投诉。如今中国挪动推出了针对企业用户的“企信通”效劳，能够协助企业客户向本人的客户进展短信群发，效率又高，本钱又低，是一种十分不错的与客户保持接触的方法。信件/明信片汽车销售冠军乔吉拉德为了与本人的客户保持联络，每个月都会寄出15,000封的明信片，如此客户一直没有方法不记得他，即便本人临时不更换汽车，

12、也会主动介绍客户给他，这相信也是乔吉拉德成功的关键要素之一。作为销售人员，同样也能够采纳这种方法与客户保持联络，只是，如今IT技术的开展与乔吉拉德时代已特别不一样，特别多销售人员用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，毕竟本钱会降低，效率都会提高。不过，作为传统的手写信件/明信片在销售中确实也有不可估量的作用，毕竟如今生意人收到信件的数量在大大降低，而我们采纳信件/明信片如今却能够给与众不同的感受，而且手写信件/明信片能够与电子邮件搭配使用。邮寄礼品到了节假日降临的时候，通过短信和电子邮件向客户咨询候的方式已特别普遍，但除此以外，在条件同意的情况下，最好能给客户寄些本质性的礼品，这是施行情感营

13、销中必要的一个环节。在一次培训中，中国电信的一个大客户经理咨询我一个咨询题：“有一个客户，打了特别屡次都不见我，我如何办？”我咨询了他一个咨询题：“这个客户为什么会不见你呢？”他没有直截了当答复我的咨询题，而是讲：“后来我送了部我们公司刚出的新机，当第二天再打给客户的时候，他的态度就发生了特别大的变化。”我咨询他：“这主要是什么缘故呢？”，他想了想，讲：“他觉得我确实在关怀他，在乎他。”我认同这个大客户经理的看法，小小的礼品，不一定特别昂贵，但客户却立即接受了你。客户联谊如今不少企业为了更好地为本人的客户效劳，都成立了本人的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步加强客户关系，这

14、种方式特别合适那些以关系为导向的客户经理，而且业务地域比拟明显的行业，例如电信行业、金融行业等。谈谈销售人员在建立关系方面的态度谈到销售人员与客户保持长期关系，我想不得不谈另一个咨询题：那确实是销售人员的态度。我发觉不少销售人员在与客户建立长期关系方面做得是不够的，其中一个主要的缘故是这需要销售人员投入特别大的精力和时间。由于与保持长期关系的工作是比拟繁琐的，比方寄信等，有些大公司将这些工作都委托给第三方效劳公司来做，如此能够最大限度节约销售人员的时间，但依然有相当一部分销售人员是需要本人来做如此的事情的，而对那些猎人型的销售人员来讲，这种工作简直是要命的。关于销售人员来讲，要从内内心面处理这个咨询题，最好从态度上来处理，我们的经历是：把这些客户当成终生的合作伙伴来对待，来运营这些关系，而不是单纯来销售产品给客户！一旦我们有了如此的办法和理念，相信那些合格的销售人员会立即行动起来，来与客户建立长期关系，以获得更稳定的销售业绩！前面与各位简单讨论了几种方法，希望对各位有协助。