2022年采购的功能和作用.doc

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1、精品材料网（:/）25万份精华治理材料，2万多集治理视频讲座采购的功能和作用商品采购是零售业运营活动的开场从国际流行说法来讲，零售业有四大核心技术：采购技术、信息技术、配送（物流）技术、低本钱的营运技术，而商品采购则是零售业运营活动的开场。我们经常在讲运营治理，实际上，必须是先有运营后有治理。“治理”管什么呢？绝不是一些空泛的对象，必须是实际的、看得见摸得着的东西。通过治理水平的提升，提高我们的工作效率，降低营运本钱，加强竞争力，让我们的公司开展得更快更好一些。一个公司的治理水平不高，整体效益不可能好。假如没有实实在在的效益，再好的治理也只是空谈。因而说，关于运营和治理，一定是先有运营，后有治

2、理。既然是先有运营，那么运营活动从何展开呢？依然回到“采购”这个起点，假如商品不进场，一切后续工作都将无法开展。因而，一定要清醒地看到：采购工作，它是零售业运营活动的开场。大家只有把这个“开场”做好了，才能谈“以后”。假如没有一个良好的开端，我们后面的工作只会越做越难。集中统一的商品采购是实现标准化运营的前提和关键目前就整个中国内地的零售业来讲，商品采购形式主要有两种：集中采购（即中央采购）和分散采购。两者根本的不同点在于：集中采购是指企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，企业所属各门店只负责销售；分散采购，确实是公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定的商品资金定额

3、范围内，直截了当向供给商采购商品。从零售业开展的趋势和潮流来看，分散采购是绝对不可取的。采购就一定要是集中采购、中央采购，假如没有如此一种形式贯彻下去，我觉得零售业再要往下走是不可能的。我们能够如此说：集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化运营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销筹划、统一核算，才能真正发挥连锁运营的优势。首先，集中采购有利于提高连锁零售企业与供给商会谈中的议价才能。我们一再强调，现在中国的零售业不是利润最大化的行业，它现在的单体规模相当明显。如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是162亿元的销售额，只相当于沃尔玛全球销售额的千分

4、之一都不到。因而，一定要在老店挖潜的同时不断开新店，不断扩大运营规模。只有不断扩大企业的市场占有率，做到运营规模最大化，中国民族零售业的前景才是有希望的。而集中采购正是施行规模化运营的根本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的价格优惠，保证了企业在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。其次，集中采购有利于降低商品采购本钱。大批量集中进货，可大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与制度，就能有效操纵连锁零售企业的采购总本钱。第三，集中采购有利于标准企业的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各分店，对采购行为特别难

5、施行有效的约束，因而采购员的种种不标准行为屡禁不止。而中央采购制度则有利于标准企业的采购行为，为企业营建良好的买卖秩序和条件。这几年，我不断看到国内许多零售企业在从分散采购向集中采购转变，但由于他们的历史比拟长，既得利益人员比拟多，包袱比拟重，整个变化过程牵扯面大、难度高，需要的时间也相当漫长，总之是特别痛苦。我记得在1997年，北京王府井百货的老总在同我们进展交流时谈到，他们也想将采购权从柜组层层回收至总部，结果是困难重重,不少部门经理提出辞职要求，冒出来700多台传呼机、七八十部,要求公司报销。由于往常搞分散采购时，这些费用都是找供给商报销、一旦不搞分散采购了，就都找公司报销了。而万佳从一

6、开场就实行了中央采购制度，到目前来讲，还施行得比拟顺利，我们必需要坚决不移地走下去。我记得1995年时，是采购部负责新品开发、柜组负责补货，后来我们就将柜组的补货权收回给采购部，施行电子订货、补货报警系统等等，到目前为止，尽管仍不是特别完善，但毕竟一步一步在中央采购的形式下往前走。当时卖场体制一变动，有些人既得利益遭到损害，抵触情绪也是比拟强烈的。事实上，所有的商品采购、补货等活动都应该由总部采购部门来完成，卖场只要将整个门店的正常营运活动安排好、处理好就够了。总之，我们只有坚持集中统一的商品采购形式，才符合最新的零售业潮流趋势，才是在今后的开展道路上有希望可言的。中央采购形式下采购的三大功能

7、功能之一,开发新商品，开发新供货商。万佳在开发新品方面，与沃尔玛、家乐福的路不太一样。外资零售店遵照“二八原则”即“商品高度精选原则”，认为零售企业运营活动中80的利润是来自20的商品，在如此一种原则指导下，他们在开发新商品时，比拟慎重，条件也会比拟高，一定要在其他商家试销过觉得畅销的，市场、消费者接受的情况下他们才会引进，否则不会冒险引进。在这种高度精选的原则下，其商品品种就较少。那么，万佳目前实行多品种开发的缘故何在呢？我认为，至少有两方面的缘故。第一，万佳的历史特别短，许多商品的畅、滞销情况需要时间来考验。在如此一个只有几年历史的企业里，一定要将规矩定得特别完善，要对所有咨询题的认识都特

8、别深入，我觉得是不太现实的。第二，众所周知，深圳是个移民城市，大部分深圳市民（几乎是九成以上）都来自全国各地，他们有着各自的消费习惯，有各种不同的嗜好。我认为在如此一个移民城市里面，应该让消费者有更大的选择余地，这关于万佳的开展，对整个零售业的开展都会有所裨益。但是，是否万佳会无限制地如此多品种开发下去呢？所以不是。最多再过两年，万佳势必也要对商品品种进展一定程度的精选，必须对一些商品实行禁入，但我们不会跟沃尔玛、家乐福做得一样，我们会依照本身的实际情况，结合中国国情、国内零售业现状进展一定程度的精选。实际上，万佳与外资零售企业一样，都需要经常依照环境的变化做出相应的改变，假如我们跟不上市场环

9、境的变化，原封不动，那我们只有死路一条。我记得1996年沃尔玛湖景店开业时，18000多平方米的营业面积，只有10000多个商品品种。而在山姆会员店10000多平方米的营业卖场内也只有4000多个品种。大家再看现在的沃尔玛购物广场与山姆会员店内运营的商品品种与当时相比翻倍都不止。又如，1998年沃尔玛在其总部所在地阿肯色州，做了一个今后要在全世界推行的，对它而言是全新的一个零售业态新超级中心。沃尔玛专门将其设立于公司总部的边上，以便观察这种业态的成长过程，从而预测它今后在世界各地推行又将是一个什么模样。这个新超级中心的最主要特点是：商品品种明显增加，能够说是成倍地增加，传统百货类商品也是明显增

10、长。我们跟沃尔玛、家乐福在业态上尽管都是大型综合超市（GMS），实际上我们跟他们依然有特别大差异的。万佳传统百货类商品的品种比拟多，有接近40的营业额来自鞋类、针织服装、床上用品、箱包、化装品等传统百货类商品。而沃尔玛整个的信息系统是成形的，假如要将传统百货这一块加进来，将会是一件特别烦恼的事情。因而，他们要在美国总部旁边先做个试点，然后再向全球推行。因而，我们今后在做新品开发时，要开场留意操纵新品开发的节拍，应该逐步进展一定的选择，可能在一些商品进来的同时也会有一些商品出去。沃尔玛、家乐福以往的商品引进都是遵照高度精选原则，但他们现在也在向“让消费者有更多项选择择”这个方向过渡。也确实是说，

11、大家都在变，关键要看这些变化最终对企业的生存、开展是否有利。沃尔玛、家乐福在增加商品品种，而万佳的商品品种可能太多了，要适当地减一减。另外，新品开发的同时，也要开发新供货商。万佳现有供货商的数量不少，但总体情况是供货商单体特别小、实力不强。供货商单体太小，就存在无法按时按量送货等等一系列咨询题。在开发新供货商方面，我们要留意两方面的咨询题。第一，随着零售商运营规模的不断扩大，供货商也在加速本身的整合。第二，在开发新供货商时还要留意尽可能撇除一些中间代理商、绕开一些中间的炒买炒卖，找到最终消费厂家或是某个区域的总代理。在顾国建教授的超级市场营销治理一书中，有如此一个案例：有一种叫做AB健腹板的商

12、品，是用来做腹部健美的。一家供货商与广州正大万客隆谈，每一个的供货价是222元。万客隆的采购员就咨询该供货商从厂家拿货的本钱是多少？运输本钱、保险本钱各是多少？从而计算出总本钱是多少。三咨询两咨询，咨询出真正的消费厂商不是该代理商而是在苏州的一家工厂。该采购员因而直截了当去跟苏州的厂家谈，结果是以66元的单价做了堆头促销，最多的一天售出3500个健腹板。这个案例便说明了中间商存在特别多咨询题。我们在开发新品时要留意的一点是：当新品还未经市场考验，尚操纵在中间商或代理商手中时，其价格与实际价值往往是相差特别多，甚至是倒挂的。假如我们的采购员仅仅按照一般的程序询咨询价格，简单在其他商家之间进展粗略

13、的比拟，再派物价员出去看一看，实际上是没有多大作用的。只有越过中间代理商，尽可能直截了当与消费厂家接洽，才能最大限度地降低进货本钱。功能之二,淘汰滞销商品，淘汰不良供货商。为了更好地习惯消费需求的变化，也为了更有效地利用有限的卖场空间，提高销售业绩，采购部在开发新品的同时，必须做好滞销商品的淘汰工作。在目前公司信息系统还不完善的情况下，这还有赖于卖场与采购部的及时沟通与亲密配合，构成一种定期淘汰滞销商品的制度。对那些销路不佳的商品、处于衰退期的商品、存在质量咨询题的商品应尽快与供货商联络，及时退货清场。另外，一些季节性强的商品，如饮料、服装等，要进展阶段性淘汰，预先做好计划，及时将滞销商品清出

14、去，同时引进适销新品。另外，对违背采购合同、信誉不良的供货商要毫不留情予以淘汰。这些不良供货商经常虚报价格、不按时按量送货、不愿做促销、所送商质量量有咨询题屡教不改或是屡次承认错误但从不改正，如此的不良供货商假设不淘汰，正常的运营业务如何展开？今后，公司的相关采购合同应更加完善，要加大对这些不良供货商的不良行为的制约力度。功能之三,操纵采购付款。为什么这个功能是在采购部呢？实际上合同的第一会谈人是采购部。尽管支付货款最终由财务部施行，但货款支付的时间、数量等买卖条件根本上是由采购部依照采购合同的条款来操纵执行，财务部偶然会提出一些意见，但实际上不是太多。1996年沃尔玛、家乐福刚进入中国零售市

15、场时，一些媒体、经济学家都认为他们的进入将给中国上游的工业带来一个特别大的希望前景。理由是沃尔玛、家乐福实行的是全部买断的采购付款方式，这将会给中国的制造业带来特别多时机。实际上，通过四五年的开展，能够明显看到许多外资零售业的付款方式也在逐步改变。他们也开场实行代销，付款期也在延长。如深圳沃尔玛在其2000年版的供货商手册中就特别明确地规定：从2000年3月1日开场，所有商品的付款期均延长一倍。同时也开场对供货商进展一系列制约，如供货商没有按预定时间送货，没有在送货前12小时之内通知门店,不能送货或不能按量送货，那么每一次罚款500元。而且还规定，供货商的商品进入沃尔玛销售，是由沃尔玛负责陈列的，陈列品假设有破损是对消费者不利的，因而供货商应负责定期更换破损的陈列商品。他们现在也认识到，在中国这种比拟复杂的国情下，一味搞全部买断，事实上是特别难承受的，因而他们现在也在积极调整之中。关于万佳来讲，我认为在某些紧俏商品、特别畅销的商品方面，要加快付款周期，以便掌握货源或获得比其他商家更好的供货折扣。而对一些平销、不太好销的商品、或是一些传统百货类商品的服装、化装品等，我们就要尽量延长付款周期，与供货商的付款条件也要一直从严考虑。从这个层面来讲，采购部对公司的资金流转负有特别重要的责任。精品材料网（:/） 专业提供企管培训材料