证券培训课件-实战营销.ppt

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1、实实 战战 营营 销销投资和营销组合培训系列投资和营销组合培训系列内容提纲内容提纲一、从营销角度看投资二、银行终端管理三、核心客户营销问题：一、一、20082008年您的投资收益为多少？年您的投资收益为多少？二、二、20082008年，您认为合适的投资原则是什么？年，您认为合适的投资原则是什么？客户角度的思考客户角度的思考一、从营销角度看投资 从营销角度看投资从营销角度看投资（一）、你了解客户吗（二）、推销你自己，向客户推介公司；（三）、实用投资原则从营销角度看投资从营销角度看投资（一）、你了解你的客户吗？从营销角度看投资从营销角度看投资从营销角度看投资从营销角度看投资1、客户的个性和偏好2、

2、客户的风险偏好和风险承受力3、客户的投资风格（二）、推销你自己：职业形象：职业形象：建立专业、诚实和可信任的职业形象，建立专业、诚实和可信任的职业形象，有效传导给银行的客户经理和储户。有效传导给银行的客户经理和储户。数据说话：数据说话：搜集有说服力的数据和论据，强化对银搜集有说服力的数据和论据，强化对银行员工和客户的影响力和说服力。行员工和客户的影响力和说服力。改变理念：改变理念：从客户的投资理念入手，引导风险承受从客户的投资理念入手，引导风险承受力较强的客户逐步接受适度风险投资理念，改变投力较强的客户逐步接受适度风险投资理念，改变投资模式。资模式。建立口碑：建立口碑：在新客户中建立良好的口碑

3、传播效应。在新客户中建立良好的口碑传播效应。从营销角度看投资从营销角度看投资（三）、实用证券投资原则 实用证券投资原则实用证券投资原则1、仓位控制法：分阶段建仓原则：分阶段建仓原则：实用证券投资原则实用证券投资原则2、学会设立止损点：实用证券投资原则实用证券投资原则3、赢利5以上，你会考虑获利了结吗？实用证券投资原则实用证券投资原则4、买股票的老练不如卖股票的老练：实用证券投资原则实用证券投资原则5、该买该卖该休息，学会适当休息！实用证券投资原则实用证券投资原则6、对政策反应敏锐：实用证券投资原则实用证券投资原则7、学会趋势判断顺势而为！实用证券投资原则实用证券投资原则8、投资自己熟悉的公司实

4、用证券投资原则实用证券投资原则9、保持良好的心态：实用证券投资原则实用证券投资原则10、严格执行纪律实用证券投资原则实用证券投资原则二、精细化的银行终端管理 精细化的终端管理精细化的终端管理了解客户价值了解客户价值 了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值）了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值）一、了解顾客价值精细化的终端管理精细化的终端管理二、渠道管理的核心评估指标:v 银行网点有效拜访率（）银行网点有效拜访率（）v 销售代表员工认识率和熟悉率（）销售代表员工认识率和熟悉率（）v 银行员工对合作产品的熟悉率（）银行员工对合作产品的熟悉率（）v 银行员工推荐率（）银行员工推荐率（）v

5、网点铺货率和规范陈设率（）网点铺货率和规范陈设率（）v 核心网点平台建设比例（）核心网点平台建设比例（）v 老客户推荐新客户比例（）老客户推荐新客户比例（）v 团队人均每日开户指标团队人均每日开户指标（1）银行网点有效拜访率的评价指标：）银行网点有效拜访率的评价指标：v 银行员工认同国信销售代表银行员工认同国信销售代表v 银行员银行员工认工认同国信同国信证券证券的产品的产品v 宣传资料允许上柜宣传资料允许上柜v 银行同意开展国信银证业务银行同意开展国信银证业务v 员工已在本网点开立过国信三方存管帐户员工已在本网点开立过国信三方存管帐户精细化的终端管理精细化的终端管理（1）银行网点有效拜访率的评

6、价标准：）银行网点有效拜访率的评价标准：评价标准：评价标准：90以上以上 优秀；优秀；6090 良好；良好；4060 及格；及格；40以下以下 急需提升；急需提升；精细化的终端管理精细化的终端管理（2）销售代表员工认识率和熟悉率）销售代表员工认识率和熟悉率 评价标准：评价标准：80以上认识率以上认识率 优秀；优秀；5080 良好；良好；3050 及格；及格；30以下以下 急需提升；急需提升；精细化的终端管理精细化的终端管理（3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率 评价标准：评价标准：80以上以上 优秀；优秀；5080 良好；良好；3050 及格；及格；精细化

7、的终端管理精细化的终端管理（4）银行员工推荐率（）银行员工推荐率（）评价标准：评价标准：80以上以上 优秀；优秀；5080 良好；良好；3050 及格；及格；精细化的终端管理精细化的终端管理（5）网点铺货率和规范陈设率（）网点铺货率和规范陈设率（）评价标准：评价标准：100以上以上 优秀；优秀；7090 良好；良好；70 以下以下 不称职；不称职；精细化的终端管理精细化的终端管理（6）核心网点演示平台建设比例（）核心网点演示平台建设比例（）核心网点的选择和评估：核心网点的选择和评估：评价标准：评价标准：80以上以上 优秀；优秀；5080 良好；良好；3050 及格；及格；精细化的终端管理精细化

8、的终端管理（7）老客户推荐新客户比例（）老客户推荐新客户比例（）v 评价标准：评价标准：60以上的老客户推荐率以上的老客户推荐率 优秀；优秀；3060老客户推荐率老客户推荐率 良好；良好；10以下的老客户推荐率以下的老客户推荐率 需要提升；需要提升；精细化的终端管理精细化的终端管理（8）团队人均每日开户指标）团队人均每日开户指标 评价标准：评价标准：团队每日人均开户：团队每日人均开户：1户以上户以上 优优 团队每日人均开户：户团队每日人均开户：户 中等；中等；团队每日人均开户：团队每日人均开户：0.3户以下户以下 尚需努力提升；尚需努力提升；精细化的终端管理精细化的终端管理 三、核心客户营销核

9、心客户营销核心客户营销uu 核心客户的营销模式核心客户的营销模式 要点一：挖掘客户需求背后的需求：要点一：挖掘客户需求背后的需求：客户的决策动机是什么？客户的决策动机是什么？核心客户营销核心客户营销uu 核心客户的营销模式核心客户的营销模式 要点二：建立标准要点二：建立标准 建立解答的标准，制约竞争对手建立解答的标准，制约竞争对手 提供成功的案例以示解决方案的有效性提供成功的案例以示解决方案的有效性 数字营销数字营销 主动引导客户的思路主动引导客户的思路核心客户营销核心客户营销uu 核心客户的营销模式核心客户的营销模式 要点三：要点三：为客户提供差异化的增值服务为客户提供差异化的增值服务 服务

10、是有个性的、有别于竞争对手（海尔）服务是有个性的、有别于竞争对手（海尔）“亲情价值亲情价值”的有效组合的有效组合 把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？核心客户营销核心客户营销uu 大客户营销的六个环节大客户营销的六个环节透彻了解你所提供的产品和服务透彻了解你所提供的产品和服务准确切中客户常见的问题准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测提供解决方案实施以后的预测核心客户

11、营销核心客户营销附件：金融投资服务产品分析附件：金融投资服务产品分析产品的服务形式产品的服务形式产品的服务对象产品的服务对象产品的投资对象产品的投资对象产品的风险特性产品的风险特性q通道型通道型q投资资讯型投资资讯型q投资顾问型（咨询）投资顾问型（咨询）q公、私募基金（含集合公、私募基金（含集合计划）计划）q账户管理账户管理q个人（私人）客户个人（私人）客户q机构客户机构客户q信贷（货币）信贷（货币）q房产房产q股票股票q债券债券q基金基金q信托类信托类q保险类保险类q结构性产品结构性产品q另类投资另类投资q低风险低风险q偏低风险偏低风险q中度风险中度风险q偏高风险偏高风险q高风险高风险附件：境外券商产品简介q美林（美林（Merill Lynch）服务产品）服务产品附件：境外券商产品简介q摩根史坦利（摩根史坦利（Morgan Stanley）服务产品）服务产品