酶制剂公司企业运营管理.docx

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1、酶制剂公司企业运营管理xx投资管理公司目录第一章 公司概况5一、 公司基本信息5二、 公司主要财务数据5第二章 项目简介7一、 项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设规模7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8第三章 分销渠道系统评估10一、 渠道差距评估10二、 分销渠道运行绩效评估13第四章 渠道运营管理18一、 渠道管理概述18二、 渠道冲突管理19第五章 企业销售物流管理26一、 企业销售物流管理概述26二、 企业销售物流管理27第六章 企业仓储与库存管理36一、 企业仓储管理的主要业务36二、 企业库存管理与控制43第七章 技术创新战略与技术创新决策评

2、估方法48一、 技术创新战略48二、 技术创新决策的评估方法57第八章 技术贸易与知识产权管理62一、 知识产权管理62二、 技术贸易68第九章 薪酬管理82一、 薪酬管理的含义及其影响因素82二、 薪酬的概念、构成与功能85第十章 人力资源规划90一、 人力资源规划的制定程序90二、 人力资源规划的含义与内容92第十一章 财务管理的基本价值观念95一、 货币的时间价值观念95二、 风险价值观念96第十二章 并购重组99一、 企业价值评估99二、 并购重组方式及效应101第一章 公司概况一、 公司基本信息1、公司名称：xx投资管理公司2、法定代表人：江xx3、注册资本：680万元4、统一社会信

3、用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2015-10-47、营业期限：2015-10-4至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx二、 公司主要财务数据表格题目公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额2259.731807.781694.80负债总额1303.961043.17977.97股东权益合计955.77764.62716.83表格题目公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入6892.825514.265169.61营业利润1412.471129.981059.35利

4、润总额1294.451035.56970.84净利润970.84757.26699.00归属于母公司所有者的净利润970.84757.26699.00第二章 项目简介一、 项目单位项目单位：xx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），占地面积约13.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。三、 建设规模该项目总占地面积8667.00（折合约13.00亩），预计场区规划总建筑面积16963.67。其中：主体工程11381.25，仓储工程2226.13，行政办公及生活服务设施2098.25，公

5、共工程1258.04。四、 项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况，xx投资管理公司将项目工程的建设周期确定为24个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资6649.33万元，其中：建设投资5179.88万元，占项目总投资的77.90%；建设期利息137.41万元，占项目总投资的2.07%；流动资金1332.04万元，占项目总投资的20.03%。（二）建设投资构成本期项目建设投资5179.88万元，包括工程费用、工

6、程建设其他费用和预备费，其中：工程费用4461.88万元，工程建设其他费用600.78万元，预备费117.22万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入13200.00万元，综合总成本费用11333.74万元，纳税总额973.92万元，净利润1357.81万元，财务内部收益率13.05%，财务净现值262.86万元，全部投资回收期7.00年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积8667.00约13.00亩1.1总建筑面积16963.67容积率1.961.2基底面积5460.21建筑系数63.00%1.3投资强

7、度万元/亩380.972总投资万元6649.332.1建设投资万元5179.882.1.1工程费用万元4461.882.1.2工程建设其他费用万元600.782.1.3预备费万元117.222.2建设期利息万元137.412.3流动资金万元1332.043资金筹措万元6649.333.1自筹资金万元3844.893.2银行贷款万元2804.444营业收入万元13200.00正常运营年份5总成本费用万元11333.746利润总额万元1810.417净利润万元1357.818所得税万元452.609增值税万元465.4710税金及附加万元55.8511纳税总额万元973.9212工业增加值万元34

8、22.5213盈亏平衡点万元6616.63产值14回收期年7.00含建设期24个月15财务内部收益率13.05%所得税后16财务净现值万元262.86所得税后第三章 分销渠道系统评估一、 渠道差距评估渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之一。服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标。（一）渠道差距的产生服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型。首先，该模型说明了

9、服务质量是如何形成的。模型的上半部分内容与顾客有关，下半部分内容与服务提供者有关。顾客期望的服务是顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数。另外，也受到企业营销沟通活动的影响。而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内部活动的结果。其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要素。决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距。质量差距是由质量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服务差距。（差距1）是指企业不能准确地感知顾客的服务期望。差距1产生的原因包括：市场调查和信息分析不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等。质量标准差距（差距2）是指

10、服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距。该差距出现的原因在于，服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等。质量标准差距的大小多与差距1的大小有关。服务传递差距（差距3）是指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行而产生的差距。该差距产生的原因在于，服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等。市场沟通差距（差距4）意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同。该差距产生的原因有：市场

11、沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。感知服务差距（差距5）是指顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况。（二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通过对市场进行细分，详细了解细分市场顾客需求。针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品。（2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务。（3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡。例如，市场上一些小的零售商为了避开与国外大型零售商巨头的直接竞争，专注于投资大零售商不感兴趣的农村市场，并通过提供特色

12、服务提高顾客满意度的做法即属于此类。2、消除供应方渠道差距（1）改变当前渠道成员的角色。在保留现有渠道成员的前提下，通过改变他们在渠道中承担的责任来提高效率、降低成本。（2）利用新的分销技术降低成本。例如，在互联网高速发展的市场，很多生产厂商利用互联网技术，减少流通环节，降低流通成本。（3）引进新的分销专家，改进渠道运营。例如，通过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的运行效率。3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的原因外，很多时候是外界环境和一些管理限制方面的原因造成的。在这种情况下，渠道差距的消除仅依靠渠道内部管理的改善是无法

13、实现的。此时可以通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标。二、 分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。通常从渠道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估。（一）渠道畅通性评估渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量。商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位。商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。（1）商品周转速度。商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留的

14、时间。商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越少，渠道越畅通。（2）货款回收速度。货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通。（二）渠道覆盖率评估渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场覆盖率两个指标衡量。（1）市场覆盖面。市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域。其覆盖的地理区域面积越大，表示渠道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强。（2）市场覆盖率。市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占

15、整个市场总面积的比率。覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少。（三）渠道财务绩效评估对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容。它不仅涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整。对渠道财务绩效的考核主要从以下几个方面进行。1、分销渠道费用指标分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示。（1）分销渠道费用额。分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础（2）分销渠道费用率。分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道费用额和商品销售额之

16、间的对比关系。该对比可以是同渠道不同时期的对比，可以是计划与实际的对比，也可以是不同企业或不同渠道之间的对比。（3）分销渠道费用率升降率。这是一项从动态角度反映渠道费用开支节约或者浪费情况的指标。在其他条件不变的情况下，该数值为正，说明渠道费用上升，渠道成本提高；若为负数，则在一定程度上表明渠道费用下降，节约了渠道成本。2、渠道市场占有率指标（1）市场占有率。市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例。该指标既可以反映企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置的变化。市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方法。1）按总体市场测算

17、。这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例。企业可用该方法衡量其在行业中的地位。2）按目标市场测算。这是指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例。一家企业目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率总是大于它在总体市场中的占有率。3）按三大竞争者测算。这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比。例如，一家企业的市场占有率是30%，而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企业各占25%，则该企业的相对市场占有率为33

18、%。一般来讲，一家企业拥有33%以上的相对市场占有率，就表明它在这一市场中有一定的实力。3、按最大竞争者测算。这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高于则表明该企业是这一市场的领袖。渠道市场占有率。渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的销售额占该商品同期销售总额的比例。该指标可以反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用。4、渠道盈利能力指标（1）渠道销售增长率。渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。（2）渠道销售利润率。渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标。销售利润率越高，说明该

19、渠道运行效率越高，经济效益越好。（3）渠道费用利润率。渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分销渠道费用之间的比率。该指标反映了百元费用实现利润的多少。（4）资产利润率。资产利润率反映了一定时期内渠道实现的利润额与渠道资产占用额的对比关系。该指标是从投资者的角度评价渠道效益。第四章 渠道运营管理一、 渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道在与企业渠道管理相关的理论和实践中，有两个概念经常被不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。市场营销渠道是指互相配合生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如供应商、生产

20、者、各类中间商（批发商、零售商、代理商）、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等）以及最终消费者。分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者。分销渠道与我们通常所说的市场营销渠道是不同的。市场营销渠道包含分销渠道，而分销渠道只是市场营销渠道的一部分。（二）分销渠道管理目标和任务1、分销渠道管理目标分销渠道管理目标是指在一定时期肉，通过有效的渠道管理所要达到的目标。分销渠道管理目标一般包

21、括以下内容。（1）市场占有率。市场占有率是指一定时期内企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。企业之所以将市场占有率作为分销目标，是因为企业商品需要通过分销才能到达消费者手中，实现其最终价值。（2）利润额。利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业经营状况的好坏。利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动重要的指标之一。（3）销售增长额。销售增长额是反映企业发展状况的基本指标。它在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况。分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动。其主要任务有：提出并制定分销目标；监测分销效率；协调渠

22、道成员关系，解决渠道冲突；促进商品销售；修改和重建分销渠道。二、 渠道冲突管理（一）渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。例如，某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满，导致渠道冲突。又如，甲地区分销商不执行分销协议约定，向乙地区低价倾销戴窜货，同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突。渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础。从不同角度出发，渠道冲突有不同的分类方法（1）按照渠道成员的层级关系划分。按照

23、渠道成员的层级关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这是一种传统的分类方法。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分。学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性，将冲突分为四种类型：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况；象限1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为；象限-虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为

24、的情况下；象限V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在，那么这种状态就称为不冲突。（3）按照渠道冲突程度划分。瓦格瑞斯（Wagrath）和汉迪（Hardy）在研究制造商和零售商冲突时，根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次，低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，中突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。（4）按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分。按渠道冲突对企业发展的影响方向，可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动

25、机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效。例如，生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响，但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”，成为其他渠道成员发展的动力。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大，会影响渠道成员经营的信心。（二）渠道冲突产生的原因（1）角色错位。一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务；并作出使每一个渠道成员都可以接

26、受和预见的行为规范。如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围，就会出现角色错位。模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突。（2）目标差异。如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标，那么各自的效率和利益将会实现最大化。但事实上，渠道每个成员都是一个个独立的法人实体，有自己的利益，有自己的目标，这些目标有些可能会重叠，而另一些则可能不相关，甚至背道而驰，这样就会产生冲突。（3）观点差异。观点差异是指渠道成员对同一情景或同+刺激作出的不同反应。例如，一个零售商如果觉得30%的毛利率是合适的，那么20%的毛利率就会使他觉得不公平。然而制造商的感觉却可能与之相

27、反，认为给零售商20%的毛利率已经足够。（4）沟通困难。沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等。（5）决策权分歧。决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受。这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候。例如，是制造商还是零售商有权决定商品的最终销售价格，或零售商是否有权倒卖商品等。（6）期望差异。期望差异是指不同的渠道成员对求发展的不同估计、不同预期。在正确认识市场的基础上，这种差异并不明显。（7）资源稀缺。资源稀缺是指由于渠道资源分配不均而造成的冲突。例如，一家制造商在决定采用间接销售渠道这一方式以后，仍然决定保留其价值较大的客户作为自己的直接客户，这样就

28、会导致渠道成员的不满。（三）渠道冲突的处理渠道成员发生冲突时，管理者需要及时分析渠道的类型、内容和原因，采取适当方法迅速处理。（1）以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标征何渠道，除了渠道成员的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市场份额、高品质、消费者满意度等。确立以渠道成员共同利益为基础的长期目标，有助于加强渠道成员之间的合作，减少渠道冲突（2）鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程。渠道成员参与渠道活动和相关政策的制定过程，有助于增强渠道成员之间的相互信任和了解，减少渠道冲突。适当运用激励手段。为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计戈进行折中处理，对相

29、关的活动规则进行修改。除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。（3）采用人员交换的做法减少渠道冲突。渠道冲突的一个重要处理方法是在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。例如，制造商的管理人员可以被派驻到分销商处工作，而分销商的人员也可以到制造商的相关部门进行工作体验。（4）利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段。协商、调解、仲裁和诉讼是处理经常性冲突和激烈冲突的常用手段。协商是指当事人双方在平等自愿的基础上，抱着公

30、平、合理解决问题的态度和诚意，通过摆事实、交换意见、多方沟通等方法，找出解决问题和争议办法的种方式。调解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务，在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下，自愿进行协商，通过教育疏导，促成各方达成协议、解决纠纷的办法。调解包括法院调解、人民调解和仲裁调解三类。仲裁是指纠纷当事人在自愿基础上达成协议，将提交非司法机构的第三者审理，由第三者作出对争议各方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。仲裁在性质上兼具契约性、自治性、民间性和准司法性。诉讼是指处于平等对抗地位、有纠纷的双方向处于中立地位的裁判方陈诉纠纷，并请求裁判方解决其纠纷的活动。在现代社会，诉讼是

31、国家司法活动的重要内容，国家司法权通过诉讼活动得以实现，从而达到解决社会纠纷、实现法律正义的目的。几种处理冲突的手段各有利弊，可综合考虑冲突和企业自身的情况加以选择和利用。（5）适时清理渠道成员。对那些不遵守渠道规则、屡教不改的渠道成员，渠道管理者需要对其渠道成员资格进行重新审查，并将不合格的成员从渠道系统清除。第五章 企业销售物流管理一、 企业销售物流管理概述（一）企业销售物流的概念企业销售物流是指企业在销售过程中将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，并以实现企业的销售利润为目的。简而言之，企业销售物流就是指企业在出售商品过程中所发生的物流活动。企业销售

32、物流是包装、运输、储存等诸环节的统一，是企业物流与社会物流的一个衔接点。它与企业销售系统相互配合，共同完成产成品的销售狂务。销售物流活动在本质上是对企业产品销售工作的支持活动，是保证企业实现经济效益而进行的物流活动。通过实现产品的时间效用和空间效用促使产品的货币价值得以体现。销售物流的开展离不开企业销售工作和销售渠道。（二）企业销售物流管理的特征和意义1、企业销售物流管理的特征（1）金逃销售物流管理具有一体化的特征。企业销售物流是企业为保证自身的经营利益，伴随销售活动不断将产品所有权转给用户的物流活动，包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动。（2）企业销售物流管理具有服务性强的

33、特征。企业销售物流以实现销售为目的，以满足用户需求为出发点，进而实现销售和完成售后服务。销售物流的时间越短、速度越快，资本发挥的效益就越大。在销售物流中，还需要强调节约原则和规模化原则。一般来讲，物流的价值主要是规模价值，如在销售过程电正确确定库存数量；减少库存费用就是这一目标的具体体现。2、企业销售物流的意义（1）企业销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁。企业销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并提供售后服务为终点。（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低戏本的重要环节。

34、企业销售物流的顺畅与否直接关系到企业利润的高低。企业一方面依靠销售物流将产品不断运送至消费者和用户，另一方面通过降低销售过程中的物流成本，直接或间接地增加企业利润。二、 企业销售物流管理（一）企业销售物流管理的目标及原则1、企业销售物流管理的目标企业销售物流管理的目标主要包括：在适当的交货期准确地将商品送达顾客。对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货。合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。维持合理的物流费用。使订单到发货的情报流动畅通无阻。将销售额情报迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。2企业销售物流管理的原则企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：

35、根据客户所需的服务特性来划分客户群。根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。3倾听市场的需求信息；及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。实施“延迟”策略。）与渠道成员建立双赢的合作策略。在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意度。（二）企业销售物流成本控制销售物流成本是指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物流动过程中，如运输、仓储、装卸与搬运、包装、流通加工、物流信息传递、配送等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和。1、销售物流成本构成销售物流成本具体由以下八个部分构成。

36、（1）物流活动中的人力成本：主要包括职工工资、奖金、津贴及福利等。（2）运输成本：主要包括人工费用，如运输人员工资、福利等；营运费用，如营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等；其他，如差旅费等。如果是委托第三方则包括付给第三方的运输费用。（3）仓储成本：主要包括建造、购买或租赁仓库设施设备的成本和各类仓储带来的成本。（4）流通加工成本：主要有流通加工设备费用、流通加工材料费用、流通加工劳务费用及其他费用。（5）包装成本：主要包括包装材料费用、包装机械费用、包装技术费用、包装人工费用等（6）装卸与搬运成本：主要包括人工费用、资产折旧费、维修费、能源消耗费以及其他相关费用。（7）物流信息和管理费

37、用：主要包括企业为物流管理所发生的差旅费、交际费、信息系统管理费以及其他杂费，销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用。（8）用于保证销售物流顺畅的资金成本，如支付银行贷款的利息等。2、销售物流成本的管理和控制（1）销售物流成本管理的原则1）从流通全过程角度管理销售物流成本。控制物流成本不是单一企业或单一物流部门的事情，需要考虑从产品制成到最终用户整个供应链的物流成本。2）从营销策略角度管理销售物流成本。提高对客户的物流服务水平是企业确保市场营销目标实现的重要手段，但超过必要量的物流服务却有碍于物流效益的实现。因此，企业需要在考虑用户的产业特点和运送商品特性的基础上，与客户充分沟通协调，共同降

38、低物流成本，从而使物流成本的管理直接为市场营销目标服务。3）从信息系统角度管理销售物流成本。借助现代信息系统的构筑，提高物流作业的准确度和信息的迅速分享能力，从而从整体上控制物流成本。4）从效率化配送角度管理销售物流成本。通过高效的信息系统，使配送计划和生产计划、订货计划联系起来，有效地提高车辆的装载率和周转率，从而降低配送成本。5）从物流外包角度管理销售物流成本。物流外包一定程度上可以降低管理成本、管理区险和投资成本。（2）销售物流成本控制的方法。物流成本控制是指对物流各环节发生的成本进行有计划、有步骤的管理，以达到预期的目标。1）绝对成本控制，即把成本支出控制在一个绝对金额以内的控制方式。

39、标准成本和预算控制是主要方法。标准成本是指在一定假设条件下应该发生的成本，有三种情形。理想标准：在现有最理想、最有利的作业情况下，达到最优水平的成本指标。正常标准：在目前条件下，为提高效率，在避免损失、耗费的情况下所应达到的水平。这一标准广泛应用于企业的标准成本控制中。传统业绩标准：依据前期实际水平制定的标准。2）相对成本控制，即通过对成本与产值、利润和服务等指标进行对比分析，寻求在一定制约因素下取得最优经济效益的一种控制技术。（3）销售物流成本控制的策略。在考虑压缩物流成本的同时，必须平衡物流服务水平，那种单纯依靠降低物流服务水平而降低物流成本的做法是不可取的般有以下四种途径来压缩销售物流成

40、本。1）降低运输成本：通过商流和物流的分离使物流途径缩短，减少运输次数，提高车辆满载率，设定最低订货量，实行计划运输，开展共同运输，选择最佳运输手段等。2）降低储存成本：减少库存点，维持合理的库存量，提高仓库利用率等。3）降低包装成本：降低包装材料的价格，包装简易化，包装作业机械化等。4）降低装卸成本：减少装卸次数，引进集装箱和托盘，机械化等。销售物流成本既可以进行局部控制，也可以进行综合控制。销售物流成本的综合控制，包括事前、事中和事后对销售物流成本进行预测、计划、计算、分析、反馈、决策等全过程的系统控制，以达到预期目标。（三）企业销售物流管理效果的评价企业销售物流是把商品送到客户手中的最后

41、一个环节，对企业经营和发展至关重要，必须加强对销售物流工作的管理，并能准确评价管理效果。对企业销售物流管理效果的评价可以从效率、成本、综合绩效等方面进行。1、企业销售物流效率评价物流效率是物流要素投入与产出之比。依投入要素涵盖的范围，物流效率评价基本上可分为：单要素投入的效率评价，如衡量劳动、资本或技术投入在物流行为改善中所起的作用；多要素效率评估，包括所需全部物资、设备、能量与其他投入。单要素投入法一般用来考察个别的物流要素如运输、先进物流设备采用后对物流行为的影响。而对于整个销售物流过程效率的考察需采用多要素投入评价。2企业销售物流综合绩效评价对企业销售物流整体绩效的考评，应当以整体物流成

42、本最小化、顾客服务最优化、企业利益最大化为目标，将物流绩效评价的重点放在不断降低成本上。（1）建立销售物流综合绩效考评体系的原则。显然，要对销售物流系统进行综合考评就必须建立一整套的销售物流科学考核体系。尽管各个企业的实际情况千差万别，制定考核体系的时候当然也就会有所不同，但是在设计考核体系的过程中，有一些基本的原则是不能违背的。1）整体性原则。销售物流的评价体系不仅仅要考察局部的工作职能，还应当从整体上对销售物流的绩效进行考核、控制。2）可比性原则。在设计评价体系的时候，不仅要考虑到本企业在纵向上的可比性，还应当考虑到本企业的绩效与其他同行业企业在横向上的可比性。3）经济性原则。在考核企业销

43、售物流绩效时，要考虑到考评过程中的成本收益。如果指标收集过于庞杂，就会导致操作困难、费时费力、得不偿失，但是如果指标确定得太小，又很可能遗漏相关有用的信息，掩盖存在的问题；所以，在设计考评体系时应当在二者之间寻求一个均衡点。4）定量与定性相结合的原则。由于销售物流的考核涉及风险和顾客满意度等难以量化的问题，因此，企业在考核销售物流的绩效问题时，除了采用定量的指标之外，还应当辅以一些定性的指标进行修正。（2）企业销售物流综合绩效考评体系的指标。企业销售物流总体绩效的考评可由以下四个主要的指标构成。1）企业销售物流管理绩效的成本指标。局部成本指标可用运输装卸费用、订货处理费用、退货处理费用、仓储费

44、用、包装费用和流通加工费用来评价；全局性的成本指标可用销售物流总成本来衡量。2）企业销售物流的效率评价指标。可以运用前一阶段对物流成本评价的结果和实际工作中统计的数据信息，用以下五个指标来反映企业销售物流的效率；3）企业销售物流的风险评价指标。由于销售物流的整个流程由运输装卸、仓储、配送、包装和流通加工等阶段构成，各阶段之间的衔接必然存在风险，所以在日常的企业管理中销售物流面临着种种风险。4）企业销售物流的客户满意度评价指标。物流和资金流、信息流渗透在企业运作的各个方面，特别是销售物流直接与顾客相连，销售物流的管理水平直接关系到顾客的满意程度，因此，在对销售物流管理绩效进行评价时，不能不考虑销

45、售物流对顾客满意度的影响。可以用以下指标来反映客户的满意程度。第六章 企业仓储与库存管理一、 企业仓储管理的主要业务企业仓储管理是指从货物入库到货物发送的整个仓储管理过程。其业务主要包括入库业务、保管业务、出库业务等内容。要启动企业仓储管理业务作业，管理部门必须要建立储备货物计划、雇用适当人员、规范工作程序、设置结账方法、合理控制存货以及启动当地配送系统等。企业仓储管理业务作业全过程包括的内容有：货物验收入库作业、货物保管作业、货物盘点作业、账务处理、安全维护、货物出择作业、资料保管等。企业仓储管理业务作业流程大体上。（一）入库业务货物入库业务是仓储业务的开始，它包括货物的接运、卸货、搬运、数

46、量清点、货物验收整理、办理库手续等一系列的环节，提根据货主提供的货物储存计划和入库凭证来安排的，并且仓库都有规定的程序来进行相应的操作。货物入库的业务程序可以分为货物入库前的准备、接运、验收、入库、办理入库手续等几个环节。（1）货物入库前的准备。货物入库前的准备工作主要包括：编制仓储计划，做好入库准备；确定堆放位置；合理组织人力、装卸机具；准备验收设备，保证货物验收；备齐需要的其他用。（2）接运。货物接运包括以下四种方式：铁路专用线接车，存货人送货到库，到车站、码头提运，仓储人自提入库。（3）验收。货物入库验收是仓储业务的重要环节，要特别避免在此环节发生差错。货物的验收主要包括对货物数量、质量和包装的验收，即复核货物数量是否与入库凭证开制的相符，规格、牌号等有无差错，货物的质量是否符合规定的要求，货物包装能否保证在储存和运输过程中的安全等内容。（4）入库。收货保管人员把经过验收合格的货物进行分类搬运，即按每批入库单开制的数量将同一品种集中，分批送到预定的货位。做到进一批清一批，严格防止品种互串和数量短溢。对于货物的堆码，要考虑未来送货的情况，尽可能地次搬运到位，避免重复劳动。（5）