营销人员心理-营销人员的心理素质.ppt

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1、营销人员心理营销人员心理本章框架本章框架第一节第一节 营销人员的心理素质营销人员的心理素质第二节第二节 营销人员工作心理营销人员工作心理第三节第三节 营销人员与消费者的心理互动营销人员与消费者的心理互动学习目标学习目标了解营销人员的心理素质了解营销人员的心理素质理解营销人员的工作心理理解营销人员的工作心理掌握营销人员与消费者的心理互动及培养掌握营销人员与消费者的心理互动及培养和提高营销人员心理素质的方法和提高营销人员心理素质的方法李佳的苦恼李佳的苦恼 三年前，某计算机公司招聘录用两名计算机专业三年前，某计算机公司招聘录用两名计算机专业刚刚毕业的大学生张强和李佳。公司人事经理决定让刚刚毕业的大学

2、生张强和李佳。公司人事经理决定让他们从事市场营销工作。虽然两个人都愿意从事该项他们从事市场营销工作。虽然两个人都愿意从事该项工作，但张强个性外向、热情、开朗，善于交际且主工作，但张强个性外向、热情、开朗，善于交际且主动；而李佳性格内向，不善言谈与交际。动；而李佳性格内向，不善言谈与交际。一年后，张强完全适应了销售工作，特别热爱营一年后，张强完全适应了销售工作，特别热爱营销工作，且成绩出色，被提升为部门副经理；而李佳销工作，且成绩出色，被提升为部门副经理；而李佳表现较差，甚至不能完成上级交给的任务，对营销工表现较差，甚至不能完成上级交给的任务，对营销工作早已不感兴趣，从事营销工作已成为一种苦不堪

3、言作早已不感兴趣，从事营销工作已成为一种苦不堪言的负担。过了一段时间后，李佳找人事主管谈话，说的负担。过了一段时间后，李佳找人事主管谈话，说她准备辞职。她准备辞职。思考思考1 1、为什么张强能适应营销类工作，而李佳、为什么张强能适应营销类工作，而李佳就不能？就不能？2 2、你认为营销人员应具备怎样的心理素质、你认为营销人员应具备怎样的心理素质？第一节营销人员的心理素质第一节营销人员的心理素质一、心理素质的构成一、心理素质的构成知识储备知识储备认知过程认知过程思维方式思维方式人际关系人际关系自我调控自我调控二、营销人员应具备的心理素质二、营销人员应具备的心理素质丰富的专业知识、过硬的推销技巧丰富

4、的专业知识、过硬的推销技巧了解所从事的行业了解所从事的行业熟悉自己所在的企业熟悉自己所在的企业熟悉自己推销的产品熟悉自己推销的产品了解自己的客户了解自己的客户相关知识的积累相关知识的积累良好的内在品质良好的内在品质必须具备的基本品质必须具备的基本品质善于与人交往的职业品质善于与人交往的职业品质良好的外在表现良好的外在表现观察能力观察能力适应能力适应能力沟通能力沟通能力控制能力控制能力表达能力表达能力创新能力创新能力良好的身体素质良好的身体素质三、营销人员心理素质的培养强化与提高三、营销人员心理素质的培养强化与提高营销人员心理素质的营销人员心理素质的培养培养打好理论基础打好理论基础注重实践训练注

5、重实践训练营销人员心理素质的营销人员心理素质的强化强化对营销工作充满热情对营销工作充满热情要拥有强烈的求胜心态要拥有强烈的求胜心态要善于调整心态要善于调整心态营销人员心理素质的营销人员心理素质的提高提高营销人员的工作心理营销人员的工作心理一、营销人员的工作心理一、营销人员的工作心理营销人员的工作心理：指营销人员在工作过程营销人员的工作心理：指营销人员在工作过程中的心理感受或心理反应。中的心理感受或心理反应。二、营销人员工作心理的研究范围二、营销人员工作心理的研究范围工作内容对营销人员工作心理的影响工作内容对营销人员工作心理的影响工作职能对营销人员工作心理的影响工作职能对营销人员工作心理的影响工

6、作关系对营销人员工作心理的影响工作关系对营销人员工作心理的影响工作绩效对营销人员工作心理的影响工作绩效对营销人员工作心理的影响二、营销人员个体工作心理二、营销人员个体工作心理营销人员个体工作心理的含义营销人员个体工作心理的含义营销的工作性质决定了营销人员的工作活动能够以营销的工作性质决定了营销人员的工作活动能够以个体的形式展开个体的形式展开营销人员在工作过程中的个体感知是能够通过行为营销人员在工作过程中的个体感知是能够通过行为表现出来的表现出来的营销人员的行为表现是可以进行判断与评价的营销人员的行为表现是可以进行判断与评价的对营销人员行为表现的判断评价是有意义的。对营销人员行为表现的判断评价是

7、有意义的。影响营销人员个体行为的因素影响营销人员个体行为的因素外部环境因素外部环境因素宏观因素宏观因素微观因素微观因素工作任务工作任务其他因素其他因素个体心理因素个体心理因素需求需求兴趣兴趣个体能力个体能力努力程度努力程度通过个体行为对营销人员心理进行认知通过个体行为对营销人员心理进行认知语言语言表情表情肢体语言肢体语言外表外表三、营销人员群体工作心理三、营销人员群体工作心理营销群体的含义与类型营销群体的含义与类型营销群体营销群体：指由营销人员组成的群体，他们有：指由营销人员组成的群体，他们有共同的目标，接受群体约束，成员之间相互作共同的目标，接受群体约束，成员之间相互作用、相互影响并与外界产

8、生联系。用、相互影响并与外界产生联系。营销人员群体工作心理表现营销人员群体工作心理表现心理和谐心理和谐心理冲突心理冲突心理冲突心理冲突心理冲突的对象与原因心理冲突的对象与原因营销人员个体心理冲突营销人员个体心理冲突营销人员个体与营销群体之间的冲突营销人员个体与营销群体之间的冲突营销群体成员之间的冲突营销群体成员之间的冲突营销群体之间的冲突营销群体之间的冲突心理冲突的处理心理冲突的处理四、营销人员心理激励四、营销人员心理激励激励的心理过程激励的心理过程需需要要期期望望满满足足激激励励激励的方式与手段激励的方式与手段五、营销人员问题行为（自学）五、营销人员问题行为（自学）营销人员与消费者的心理互动

9、营销人员与消费者的心理互动一、营销人员对消费者的心理影响一、营销人员对消费者的心理影响营销人员仪表对消费者的心理影响营销人员仪表对消费者的心理影响体态容貌的影响体态容貌的影响服饰发型的影响服饰发型的影响行为风度的影响行为风度的影响营销人员举止和语言对消费者的心理影响营销人员举止和语言对消费者的心理影响营销人员的言谈举止对消费者的影响营销人员的言谈举止对消费者的影响销售人员语言的心理要求销售人员语言的心理要求良言一句三春暖，良言一句三春暖，恶语伤人六月寒人六月寒营销人员的服务对消费者的心理影响营销人员的服务对消费者的心理影响售前服务期营销人员的表现对消费者的心理影响售前服务期营销人员的表现对消费

10、者的心理影响售中服务期营销人员的表现对消费者的心理影响售中服务期营销人员的表现对消费者的心理影响售后服务期营销人员的表现对消费者的心理影响售后服务期营销人员的表现对消费者的心理影响二、消费者对营销人员的心理影响二、消费者对营销人员的心理影响消费者消费者类型类型特点特点语言语言提出要求提出要求对营销人员的心对营销人员的心理影响理影响营销人员心理对营销人员心理对策策自我防自我防卫型卫型担心受骗、激担心受骗、激进进生硬、好生硬、好争斗争斗保守、明保守、明确确令人紧张、易产令人紧张、易产生争论、冲突生争论、冲突以退为进以退为进不诚实不诚实型型不动声色或假不动声色或假装热情装热情委婉、友委婉、友好、飘忽

11、好、飘忽不定不定不明确、不明确、含糊不清、含糊不清、假装无知假装无知令人感到模糊、令人感到模糊、力不从心、恼怒力不从心、恼怒以柔克刚以柔克刚刨根问刨根问底型底型钻牛角尖、喜钻牛角尖、喜爱聊天爱聊天喋喋不休、喋喋不休、辩论辩论明确明确令人感到进退两令人感到进退两难、心烦、疲倦难、心烦、疲倦适当沉默、肯定适当沉默、肯定对方观点、机敏、对方观点、机敏、灵活、耐心、知灵活、耐心、知识丰富识丰富充满敌充满敌意型意型尖酸刻薄、不尖酸刻薄、不近人情近人情挖苦、讽挖苦、讽刺奚落刺奚落刁钻刁钻令人感到尴尬、令人感到尴尬、难过难过理直气壮、毫不理直气壮、毫不畏惧、沉着、坦畏惧、沉着、坦诚诚精明严精明严肃型肃型精明、文化程精明、文化程度高、冷静度高、冷静简短、不简短、不容置疑容置疑非常明确非常明确令人感到压力、令人感到压力、备受考验、自我备受考验、自我怀疑、信心不足怀疑、信心不足产生共鸣、沉着、产生共鸣、沉着、机智、真诚、热机智、真诚、热心、知识丰富心、知识丰富三、促进营销人员与消费者心理互动的方三、促进营销人员与消费者心理互动的方法与手段法与手段提问提问换位思考换位思考The end