营业销售能力提升.pptx

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1、营业厅营业厅3G3G体验营销管理体验营销管理用一个字描述工作现状用一个字描述工作现状一、营业厅的发展一、营业厅的发展二、二、3G体验营销管理体验营销管理4电信运营商的三国时代被动服务主动服务主动服务服务服务 +销售销售 +体验体验服务服务 +销售销售 +体验体验 +传播传播第一代营业厅 第二代营业厅 第三代营业厅 第四代营业厅 营业厅发展阶段营业厅发展阶段Product产品Price价格Promotion促销Place渠道Customer Solution需求Customer Cost成本Communication传播Conven-Ience便利从从4P4P到到4C4C业务受理业务受理岗位岗位

2、使用使用新员工流动新员工流动被动咨询被动咨询盲目介绍业务盲目介绍业务介绍产品有多好介绍产品有多好讲给客户听讲给客户听现状现状流动岗位流动岗位经验丰富、业务精通的流动人员经验丰富、业务精通的流动人员二次引导二次引导有针对性介绍业务有针对性介绍业务能给他带来什么利益能给他带来什么利益指导并一同体验指导并一同体验发展方向发展方向厅店运作的转变厅店运作的转变峰终定律峰终定律 2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔.卡尔曼（Danny Kahneman）将源于心理学的综合洞察力应用于经济学的研究，他提出了著名的峰、终规则。指出影响人们体验的是在“峰”和“终”时的体验!主宰了我们对一段体验的好或者坏的感受，而

3、跟好坏感受的总的比重以及体验长短无关而跟好坏感受的总的比重以及体验长短无关。也就是说，如果在一段体验的高峰和结尾，你的体验是愉悦的，那么你对整个体验的感受就是愉悦的，即使这次体验中总的来看更多的是痛苦的感受！人流人流客流客流业务流业务流梳理营业厅关键行为梳理营业厅关键行为购买流程购买流程关键时刻关键时刻核心行为核心行为人流人流客流客流业务流业务流动机机咨咨询收集收集对比比决策决策购买宣传及厅内宣传及厅内外布置等增外布置等增加人流量加人流量便捷办理、便捷便捷办理、便捷体验、专业咨询、体验、专业咨询、厅内宣传，将更厅内宣传，将更多人流变成客流多人流变成客流。通过关键触点服务，营通过关键触点服务，营

4、销实现服务价值，从而销实现服务价值，从而实现业务流的增加。实现业务流的增加。服务价值化？服务价值化？营销管理立体化营销管理立体化营销前台行为优化支撑后台管理1、关键触点服务规范手册2、关键触点营销话术库3、营销氛围布置建议4、1、营业员激励2、培训计划3、营业员督导4、现场管理规范1、设备维修2、区域规划3、资金支持4、一、营业厅的发展一、营业厅的发展二、二、3G体验营销管理体验营销管理布局规划人员管理营销管理厅店营销管理厅店营销管理终端陈列生动化整改前整改后封闭式柜台封闭式柜台 -组件式展陈组件式展陈134对营业厅进行合理布局，科学整合，在营业厅综合营业区域实现了用户等候、功能体验、业务受理

5、、贵宾接待等功能；把等候休息区直面营业柜台的排排座重新调整，增添小圆桌，方便业务顾问与用户直接交流、互动；设置VIP专区，提供优先级和差异化服务；调整终端展示，设立3G终端专区和3G同屏演示；摘机系统3G终端专区3G3G宣传布置宣传布置11布局调整布局调整2第15页3G3G宣传布置宣传布置2 2终端生动化终端生动化0对营业厅引入开架式终端柜台、摘机设备，改进终端销售流程，实现向“营销、服务、宣传体验、客户维系”新功能转型的目标；改造后的营业厅从客户的角度出发，开展体验式销售，客户选择、体验终端更加便捷。人民路营业厅开架效果人民路营业厅开架效果三香路营业厅开架效果三香路营业厅开架效果3G3G宣传

6、布置宣传布置33重点突出重点突出针对营业厅的3G主题，在营业厅的每个角落都体验，突出营业厅的重点。第17页 开拓创新宣传思维，深度挖掘宣传渠道，从营业厅的细节处入手，多方位宣传，通过营业厅的主动推介与展示宣传，进行针对性营销，刺激业务发展。2314营销员人手一本营销员人手一本3G3G手机展手机展示册，加强示册，加强3G3G终端推荐终端推荐设计制作终端爆炸贴，美设计制作终端爆炸贴，美化终端柜台，突出卖点化终端柜台，突出卖点3G3G业务体业务体验区验区：让：让客户在体客户在体验验中提升中提升3G3G业务感业务感知知3G3G宣传布置宣传布置44细节布置细节布置1.办理办理天翼单产品的，首推天翼单产品

7、的，首推3G套餐：套餐：首推3G手机0元购机政策和多种优惠活动，建议首推套餐为3G 89档，再根据客户反映应再可升可降。2.客户办理天翼版客户办理天翼版E家套餐，融合套餐的优先级别为：家套餐，融合套餐的优先级别为：（169包年+20元上网包）乐享3G版E家-189月付（139包年+20元上网包）乐享3G 版E家-159月付营销路径理清营销路径，理清营销路径，落实营业员强化执行落实营业员强化执行营销流程1、业务顾问、终端销售员推介2、用户选号3、用户填写工单4、受理台席优化营销流程，优化营销流程，提高提高3G3G业务营销成功率业务营销成功率布局规划人员管理营销管理厅店营销管理厅店营销管理终端陈列

8、生动化什么是终端生动化？什么是终端生动化？让产品、营业环境、产品宣传工具以及营业人员的服务形象、企业标识、品牌形象等等更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。终端生动化分类陈列分类陈列关联陈列关联陈列促销陈列促销陈列节日陈列节日陈列季节陈列季节陈列陈列方式布局规划人员管理营销管理厅店营销管理厅店营销管理终端陈列生动化勺子和水桶理论勺子和水桶理论我们每个人都有一只看不见的水桶。取决于别人对我们说什么和做什么，我们我们每个人都有一只看不见的水桶。取决于别人对我们说什么和做什么，我们的水桶每时每刻都在放水或加水。当我们的水桶加满时，我们兴高采烈；

9、当我们的水的水桶每时每刻都在放水或加水。当我们的水桶加满时，我们兴高采烈；当我们的水桶放空时，我们垂头丧气。桶放空时，我们垂头丧气。我们每个人还有一把看不见的勺子，每次在与别人交往时，不是用自己的勺子我们每个人还有一把看不见的勺子，每次在与别人交往时，不是用自己的勺子为别人加水，就是从别人的水桶里舀水。每当我们用它为别人的水桶加水时，我们也为别人加水，就是从别人的水桶里舀水。每当我们用它为别人的水桶加水时，我们也在为自己的水桶加水。每当我们用勺子从别人的水桶舀水时，我们也在给自己的水桶在为自己的水桶加水。每当我们用勺子从别人的水桶舀水时，我们也在给自己的水桶放水。放水。一只空桶会使我们萎靡不振

10、、精疲力竭、裹足不前。正因如此，每次有人从我一只空桶会使我们萎靡不振、精疲力竭、裹足不前。正因如此，每次有人从我们的水桶舀水时，我们都会受到伤害。因此，我们每时每刻都面临着一个选择：我们们的水桶舀水时，我们都会受到伤害。因此，我们每时每刻都面临着一个选择：我们可以为各自的水桶加水，也可以从别人的水桶里舀水。这是一个至关重要的选择可以为各自的水桶加水，也可以从别人的水桶里舀水。这是一个至关重要的选择它深刻地影响着我们的人际关系、工作效率、健康和幸福。它深刻地影响着我们的人际关系、工作效率、健康和幸福。人性中人性中最深刻最深刻的本能就的本能就是是被欣赏被欣赏的渴望！的渴望！关于激励关于激励工作建议工作建议1.激励有两个用处，一个是鼓励本人，一个是刺激他人。2.多思考我能做些什么，不要期望公司做太多，一旦制度化之后，效果就失去一大半3.激励就像嗑瓜子一样，要即时！