网通大客户异地实施手册.ppt

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1、异地实施手册异地实施手册1概述概述本财年公司新成立了“服务与实施部”，统一负责公司跨地区国内大客户与国际大客户实施，此部门是跨地区实施的责任人和项目经理，协调和管理各分公司及总部运营服务、网络管理等相关部门实施公司的跨区域项目，并统一负责跨区域客户工程CAPEX的分配和管理为了更好的帮助各分公司和有关业务单元理解服务与实施部的职能以及操作流程，运营管理部和服务与实施部共同编写了本“异地实施手册”，采用问答的形式，就各部门关心的常见问题，做了统一的说明，希望能帮助各相关业务部门更好的开展业务何种业务需要服务与实施部介入？客户工程投资的范围是如何界定的？实施中总部各相关部门的职责分工是什么?如何进

2、行售前资源查询？谁来负责为客户制订技术方案？分公司的接口联系人如何设立？如何与各实施区域和项目管理接口人联系？如何下订单？客户工程投资是如何分配的？客户工程立项如何立项？实施项目成本和资产付款由谁来负责？业务单元如何了解实施进度？跨区业务收入如何进行分配？分公司有什么权利与义务？线路运维由谁负责？服务与实施部的业绩如何被考核？常见问题常见问题2何种业务需要服务与实施部介入？何种业务需要服务与实施部介入？分公司分公司分公司分公司服务与服务与实施实施本地本地跨域跨域国际国际国际事国际事业部业部国内运国内运营商营商分公司分公司服务与服务与实施实施服务与服务与实施实施国际事国际事业部业部服务与服务与实

3、施实施服务与服务与实施实施以业务单元和地区划分以业务单元和地区划分以产品来划分以产品来划分国际专线业务（IPLC）跨域国内专线业务（DPLC，不包括大区内跨城市的线路）虚拟专网（包括FR VPN和MPLS VPN）有本地接入需求的、跨地区的、异地互联网接入（DIA）有跨区接入需求的语音VPN国内运营商销售的线路项目无论是否CNC自有资源，只要符合上述要求，都由服务与实施部负责服务与实施部的成立，是公司提高数据业务实施能力的重要举措，以提高全国性大客户工程的成功率，最终达到增加收入的目的，其核心职能是：协调各大区、省、特A，以及国际、运营服务、网络管理等销售单元和实施部门之间的客户项目工程实施和

4、管理对公司大客户跨区项目实施和Capex投资进行集中管理服务与实施部将专注于协调跨业务地区的、有lastmile需求的数据业务订单实施，专注于大客户的项目工程。服务与实施部内无网络工程人员，具体工程交分公司负责同一大区或省公司内不同城市间的业务，由大区或省公司负责，不交服务与实施部处理 服务与实施部负责服务与实施部负责 不负责不负责国内运营商的大型运营商合作项目国际来话落地和转接3项目实施中总部各相关部门的职责分工是什么项目实施中总部各相关部门的职责分工是什么?运营服务部运营服务部服务与实施部服务与实施部网络管理部网络管理部大客户管理部大客户管理部分公司分公司接受和审核订单及其相关表单，并将相

5、关订单信息录入系统计费和收入确认查询和回复本地接入资源情况及价格和实施工期等信息分解订单，并下发相关实施部门，包括网管中心、国际网络部、分公司等管理和分配客户工程资金使用额度总体协调各部门，跟踪和汇报项目进展项目实施中问题的协调、沟通和解决CNC骨干网络资源查询和调度分公司跨区项目售前沟通、技术支持与协调制定分公司跨区项目收入分配方案对落地订单，配合服务与实施部完成本地线路实施、测试等工作线路完工后，由分公司负责交纳月租费，并进行运维服务配合业务，规划并建设好城域网及接入结点国际网络部国际网络部国际局网络资源查询和调度国外侧资源查询与国外本地实施支持4销售单元如何进行资源查询销售单元如何进行资

6、源查询?销售单元提出详细业务需求及客户地址、电话、联系人等详细信息销前技术支持初步确定技术方案详细填写业务咨询单发送至服务与实施部的项目调度中心邮箱服务与实施部调度中心会对咨询单进行审核和编码，然后向相应的项目管理单元分解下单项目管理会根据业务需求分别向总部网管中心、国际网络部和分公司下发咨询单最后，由项目管理对各部门回复的信息进行汇总与确认，并反馈销售单元服务与实施部服务与实施部销售单元销售单元售前技术支持售前技术支持实例：实例：平均查询回复时间：平均查询回复时间：5个工作日个工作日5咨询单或订单退单必须得到上级经理的签字确认咨询单或订单退单必须得到上级经理的签字确认答复没有资源的咨询单，需

7、说明具体原因，并附上当地分公司总经理签字；答复没有资源的咨询单，需说明具体原因，并附上当地分公司总经理签字；例如：中山分公司答复没有资源的咨询单，需说明1）是否CNC自有资源不具备；2）是否无法租到第三方资源；3）是否CNC不能自建资源等，然后附上中山分公司总经理的签字，返回服务与实施部订单无法实施需退单的，需说明具体原因，并附上当地分公司总经理签字；订单无法实施需退单的，需说明具体原因，并附上当地分公司总经理签字；例如：同上项目实施周期超过预算工期的两周的，需说明具体原因，并附上当地分公司总经理签项目实施周期超过预算工期的两周的，需说明具体原因，并附上当地分公司总经理签字；字；例如：中山分公

8、司一个项目实施周期超过两周，需说明具体延期的原因，然后附上中山分公司总经理的签字，在超期的第三周内提交服务与实施部项目实施周期超过预算工期一个月以上的，需说明具体原因，并附上当地分公司总经项目实施周期超过预算工期一个月以上的，需说明具体原因，并附上当地分公司总经理和直属理和直属A类分公司或大区公司总经理签字。类分公司或大区公司总经理签字。例如：中山分公司一个项目实施周期超过一个月，需说明具体延期的原因，然后附上中山分公司总经理及广东省公司总经理的签字，并在超期一个月后的一周之内提交服务与实施部运营管理部要求服务与实施部每月上报项目咨询、退单和延期情况运营管理部要求服务与实施部每月上报项目咨询、

9、退单和延期情况为保证跨区大客户项目的实施，请各分公司积极配合资源查询和项目实施工作为保证跨区大客户项目的实施，请各分公司积极配合资源查询和项目实施工作并请分公司注意：并请分公司注意：不能实施的订单即意味着分公司不能实施的订单即意味着分公司DA收入无法达成，所以需分公司总收入无法达成，所以需分公司总经理签字确认经理签字确认6谁来负责制定技术方案？谁来负责制定技术方案？由售前技术支持初步确定技术方案，包括资源需求、接入路由、接入方式等，并需确认在资源不具备情况下，是否有其它替代方案等分公司的国内多点大客户销售由大客户管理部初步确定综合技术方案，包括资源需求、接入路由、接入方式等咨询阶段咨询阶段订单

10、生成阶段订单生成阶段由各销售单元售前技术支持和大客户管理部根据咨询单回复信息确定最终的可实施技术方案，并需提供详细的技术方案相关信息，以及需要采购的设备清单订单实施阶段订单实施阶段在订单实施过程中，若因资源情况变化需修改技术方案，服务与实施部会及时与销售单元协调解决若因客户原因需更改技术方案(带宽变更、接入地址变更等)，销售单元需提交业务变更单，并要重新确定实施周期等相关要求正确的技术方案是保证客户工程项目按时实施的必要条件，请各销售部门严格要求本部门的技术支持，否则必然会造成咨询单回复拖延和项目延期。服务与实施部联系人：参见“如何与各实施区域和项目管理接口人联系？”7分公司的接口如何建立？分

11、公司的接口如何建立？分公司应指定的接口人：分公司应指定的接口人：客户工程投资项目协调业务受理网络实施接口人设立事宜可咨询服务与实接口人设立事宜可咨询服务与实施部以下人员：施部以下人员：国内项目管理组：刘庆霄华东区：徐泳华北区：赵东华南区：张冀注：由分公司总经理指定接口人负责以上四方面的工作注：由分公司总经理指定接口人负责以上四方面的工作8如何下定单？应该下给谁？如何下定单？应该下给谁？销售人员在签订定单后，按照公司流程向 运营服务部受理中心 提交正式的业务受理单、业绩共享表后，将经由受理中心进入 服务与实施部 的实施流程。同时，若启动客户工程，需提交客户工程明细表；若外租电路，需提交电路租用单

12、；若有其他需求，如IP地址申请要求，提交IP地址单申请表。举例举例：广州分公司销售人员A签订1条广州至北京DPLC电路，并在咨询时得知广州侧本地接入需要启动客户工程自建，而北京侧本地需要外租电路。可见，销售A在提交受理单的同时，还需要提交业绩共享表、客户工程明细表、电路租用单。（项目实施时请参见“销售单元如何了解实施进度？”）业务受理单业务受理单客户工程明细表客户工程明细表其他表单其他表单电路租用单电路租用单表单填写注意事项表单填写注意事项准确填写客户信息、业务需求、技术方案等相关信息。列明客户工程所涉及内容，并注明垫付和投入。准确填写电路提供方、电路的起点和终点，以及接入机房等信息。如IP地

13、址申请单等业务特别需要附加提交的子单。业绩共享表业绩共享表国际落地业务收入分配请咨询国际事业部其它参见跨域业务收入分配表或咨询大客户管理部表单填写注意事项表单填写注意事项*如需要有关表单或咨询有关问题，请联系分公司业务受理或总部运营服务部业务受理。9客户工程投资（客户工程投资（Capex）是如何管理的？）是如何管理的？建立建立Capex管理管理数据库记录实际数据库记录实际资产投入明细资产投入明细建立项目经理负责建立项目经理负责制，完善完工项目制，完善完工项目结算体系结算体系按月生成按月生成Capex使使用状况报告。按业用状况报告。按业务部门收入预测划务部门收入预测划分资产投入比例，分资产投入比

14、例，设置预警线设置预警线审核批复预算申请综合客户审核批复预算申请综合客户工程项目号，缩短项目实施工程项目号，缩短项目实施前期准备时间。大型项目报前期准备时间。大型项目报请投资审批部审批请投资审批部审批根据客户需求预测根据客户需求预测和业务部门收入预和业务部门收入预测进行计划工作测进行计划工作制订每月客户工制订每月客户工程投入计划程投入计划确定客户确定客户项目预算项目预算跟踪项目跟踪项目进展进展完工项目完工项目提请决算提请决算提供资产使提供资产使用状况报告用状况报告预警线预警线/监控成本监控成本按城市和产品按城市和产品分配客户工程分配客户工程预算预算按落地点由按落地点由不同区域实不同区域实施施T

15、eam跟跟踪踪由华东华北华南实施Team跟踪参见“如何与各实施区域和项目管理接口人联系？”10客户工程投资（客户工程投资（Capex）是如何管理的？（续）是如何管理的？（续）销售单元接口人销售单元接口人分配原则分配原则按销售单元建立销售接口人，销售接口人将作为申报增量收入计划、反馈资金使用状况，接受批复Capex使用切块资金数目的唯一接口分配季度固定切块资金项目号，根据各销售单元每月预算增量收入计划（预计完成线路数或连接点数）统一向计划预算部申请分配Capex使用切块资金数目，累计月分配额度不超过年度Capex批复切块资金数目。（1）、若每月末，当月切块资金数目尚未用完，则释放资金，不滚入下月

16、切块资金数目。（2）、若未至月末，当月资金使用已超过计划切块资金数目，而销售部门预测仍有资金需求，可以申请追加本月切块资金数目，保证客户工程实施以国际部为例以国际部为例根据国际部4月末申报的5月增量收入计划，分配5月客户工程资金使用切块资金数目50万，项目号为1KAAXXXX。如果至5月末，当月客户工程资金切块资金数目未使用完，剩余资金全部释放，不再累加至6月份切块资金数目。如果至月末，当月切块资金已用完，而销售单元预计仍有资金需求，可由国际部接口人提出追加申请，由服务是与实施部追加5月份客户工程立项资金。根据公司内部资产管理原则，用切块方式为客户工程投资进行申请，提高效率，同时降低风险根据公

17、司内部资产管理原则，用切块方式为客户工程投资进行申请，提高效率，同时降低风险11客户工程投资的范围是如何界定的？客户工程投资的范围是如何界定的？服务与实施部负责服务与实施部负责客户工程投资范围应和分公司城域网投资范围加以区分：客户工程投资范围应和分公司城域网投资范围加以区分：服务与实施部服务与实施部不不负责负责客户接入线路的局端和客户端设备。例如：HDSL、基带Modem、DTU、转换器和相关线缆等网络层的传输和交换设备，例如：SDH设备、光端机、帧中继结点设备等分公司与城域网相关的Capex由分公司在非客户工程的Capex预算内解决12审核项目收入/CAPEX比例和实施工程投入合理性如何申请

18、客户工程立项？如何申请客户工程立项？服务与实施部分配Capex使用切块资金数目销售单元提出客户工程立项需求立项金额50万服务实施部门立项、实施销售单元提交相关立项材料销售单元申请追加切块资金数目是否超本月切块资金数目NNYY 单据单据提交至各自销售单元接口人YN请销售或实施分公司解释原因，以提高资金使用效率1)客户工程资金需求申报表2)立项申请表(50万元)3)项目资产/成本支出明细表13实施项目成本和资产付款由谁来负责？实施项目成本和资产付款由谁来负责？项目实施中发生的付款及相应的责任人项目实施发生的付款相应的付款责任人费用承担部门成本付款代垫设备费调测费物业费其它一次性费用本地分公司人员和

19、服务与实施部人员落地分公司月租费租用本地电路分公司互联互通经理落地分公司资产付款客户工程立项中包括的资产费用服务与实施部项目经理服务与实施部客户工程资金服务与实施部成本、资产付款联系人，以落地实施地区分华北华北华东华东华南华南注：原有总部大客户等部门租用线路付费现全部交给分公司注：原有总部大客户等部门租用线路付费现全部交给分公司此部分预算根此部分预算根据业绩收入制据业绩收入制订，今年制订订，今年制订成本预算时已成本预算时已考虑此因素，考虑此因素，将该项费用分将该项费用分配到各分公司配到各分公司预算中预算中14某客户立项、实施实例某客户立项、实施实例以北京落地某客户工以北京落地某客户工程项目为例

20、程项目为例某跨国公司某跨国公司IPLC E1接入某大厦接入某大厦经过前期资源调查得知，CNC无自有资源已接入此大厦，为实现接入，需租用北京市内2M本地电路从CNC某机房接入客户端，并需要购买2台DTU。客户承担其中1台设备费用和楼内布线物业费用。接入方案销售提出客户工程立项3500元销售接口人分配项目号1KAAXXXX销售下单服务实施部实施、协调物业楼内布线费用、第三方电路初装费第三方2M电路月租费DTU设备采购,设备费用立项及下单发生费用交由服务实施项目经理支付分公司负责部门按月支付交由服务实施华东项目经理支付15销售单元如何了解实施进度？销售单元如何了解实施进度？日常沟通日常沟通销售单元可

21、与服务与实施部负责本单元的项目经理随时通过电话或电子邮件沟通项目进展情况项目实施在线查询系统项目实施在线查询系统服务与实施部目前正在开发项目实施进展在线查询系统系统将向销售单元提供项目进展实时查询功能项目进展周报项目进展周报服务与实施部的项目管理单元会每周向销售单元及重要客户通报项目详细进展并就项目实施中出现的问题与销售单元协调可能的解决方案服务与实施部项目进展服务与实施部项目进展在线查询系统示意图在线查询系统示意图联系人（邮件）联系人（邮件）平均接入线路完工时间：平均接入线路完工时间：50个工作日个工作日16跨区业务收入如何进行分配？跨区业务收入如何进行分配？跨地区业务的收入分配方案，由总部

22、大客户管理部确定，目标是使得各分公司业绩不因跨域合同签署地不同而有所差异，消除分公司之间的业务冲突；收入分配的原则是，谁提供服务谁取得收入，并适当考虑签约分公司的贡献DPLC的收入分配，按60：40的比例在签约分公司合肥签约分公司之间分配MPLS VPN的收入分配，签约分公司计入合同收入的40%，其他非签约分公司分配合同收入的60%（有关收入分配方案的问题，请咨询总部负责人“大客户管理部”）签约分公司必须是服务提供分公司之一，否则不计业绩收入获得收入分配的公司必须协助服务与实施部进行本地实施，并在实施完成后进行日常运营维护，否则不计业绩收入 （有关配合本地实施和申请客户工程投资的问题，请咨询总

23、部负责人“服务与实施部”）华南区实施华东区实施华北区实施17分公司有什么权利与义务？分公司有什么权利与义务？对落地订单，在提供本地实施、运维服务后，获得与之配比的业绩收入发起跨域订单，可要求服务与实施部协调相关部门，完成工程实施订单落地城市可获得分配的客户工程投资，并转成分公司的固定资产获得总部按销售收入预算及其他标准，所制订的异地实施相关的网络运维费用分公司的权利分公司的权利对落地订单，配合服务与实施部完成本地线路实施、测试等工作线路完工后，由分公司负责交纳月租费，并进行运维服务配合业务，规划并建设好城域网及接入结点指定对服务与实施部的接口人，由总部考核接口人的业绩指标落地线路的月租费由落地

24、分公司承担分公司的义务分公司的义务18线路运维由谁负责？线路运维由谁负责？完工之后的工程纳入公司客服体系，由当地分公司负责线路运维完工之后的工程纳入公司客服体系，由当地分公司负责线路运维例如：一个DPLC工程已于1月1日下发完工单，客户信息交给客户服务部备案，如1月30日发生故障，由公司客服人员根据情况转达相关部门处理，并由该客服人员负责回复客户。在整个故障排除过程中，现由客户服务部协调网管中心、国际网络部、以及分公司运维进行故障点的确定和排除。*原有总部大客户等不同部门租用的线路全部移交分公司运维原有总部大客户等不同部门租用的线路全部移交分公司运维客户工程所形成资产计入分公司客户工程所形成资

25、产计入分公司*如有更动另行通知19服务与实施部的业绩是如何被衡量的？服务与实施部的业绩是如何被衡量的？部门部门KPI新增异地实新增异地实施销售收入施销售收入新增收入新增收入/Capex平均咨询平均咨询回复周期回复周期 9,800 万元 1.15=5 工作日客户满意度类客户满意度类KPI指标类别指标类别销售收入类销售收入类KPI成本控制类成本控制类KPI平均接入平均接入完工周期完工周期 50 工作日服务与实施部的主要服务与实施部的主要KPI考核指标包括异地实施收入，项目周期及收入考核指标包括异地实施收入，项目周期及收入/CAPEX比例等比例等这四个指标分别考核了服务与实施部在完成销售收入、服务与

26、实施的质量和成本控制这四个指标分别考核了服务与实施部在完成销售收入、服务与实施的质量和成本控制方面的工作效率，全面衡量部门在跨区实施过程中的执行能力和管理控制能力方面的工作效率，全面衡量部门在跨区实施过程中的执行能力和管理控制能力要实现部门的关键业绩指标，除了在本部门内部要实行高效的流程，同时需要上下游要实现部门的关键业绩指标，除了在本部门内部要实行高效的流程，同时需要上下游各部门的配合与协作各部门的配合与协作20附录附录跨区大客户业务咨询流程跨区大客户业务咨询流程跨区大客户订单受理流程跨区大客户订单受理流程服务与实施部组织结构服务与实施部组织结构23跨区域大客户的文件流：咨询跨区域大客户的文

27、件流：咨询IBU销售销售大客户大客户技术支持技术支持工作职责工作职责分公司销售分公司销售技术支持技术支持技术支持技术支持调度中心调度中心分发咨询单将咨询单编号，归档录入数据库跟踪进展情况项目管理项目管理根据技术方案分解咨询单汇总回复，答复销售区域实施区域实施向分公司和代理商进行咨询将意见反馈给项目管理单据单据咨询单（包括技术方案）咨询回复（根据技术方案作回复）调度调度中心中心项项目目管管理理国际网络部国际网络部网络管理中心网络管理中心服务与实施部服务与实施部分公司分公司/代理商代理商区域区域实施实施回复回复国际国际接口接口网管网管接口接口责任人责任人24调度中心调度中心分发受理单将受理单编号，

28、归档录入数据库跟踪进展情况跨区域大客户的文件流：受理及实施跨区域大客户的文件流：受理及实施项目管理项目管理整理项目进展情况，每周向销售通报管理项目投资CAPEX汇总测试报告，发出完工单给销售、客户、运营服务部、财务处理意外情况，提供应急解决方案单据单据业务受理单（带咨询单号）电路租用单业绩共享表客户工程立项申请表其他（如IP地址申请表）测试报告完工单进度反馈表区域实施区域实施根据本地线路进展情况协调国际网络和网管中心的实施，并通知区域管理分解下发工单保证项目本地实施向项目管理报告实施情况负责本地测试发起地区域实施小组负责全程测试将测试报告交项目管理IBU销售销售服务与实施部服务与实施部分公司分公司销售销售技术技术支持支持业务业务受理受理运运营营服服务务部部客户国际网络部国际网络部网络管理中心网络管理中心分公司分公司/代理商代理商国际网国际网骨干网骨干网城域网城域网接入网接入网调度调度中心中心项项目目管管理理区域区域实施实施国际国际接口接口网管网管接口接口回复进展，发完工通知-责任人责任人