终端营销突破之终端调研区域划分与选择.pptx

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1、一一.终端调研终端调研终端调研方法终端调研方法1.“扫街”式的走访、观察2.问卷调查。3.访谈（批发商、商场人员）的消费者调研：购买及消费习惯。4.资料收集：调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章、企业原有调研和资料，也包括一些经验的类推。终端调研原则终端调研原则终端调研内容终端调研内容第1页/共11页终端调研方法终端调研方法终端调研原则终端调研原则终端调研内容终端调研内容 真实性原则真实性原则 针对性原则针对性原则 数据化原则数据化原则一一.终端调研终端调研第2页/共11页终端调研方法终端调研方法终端调研原则终端调研原则终端调研内容终端调研内容1.1.终端的物理条件终端的物理条件2

2、.2.终端人员状况终端人员状况3.3.经营状况与口碑经营状况与口碑一一.终端调研终端调研第3页/共11页终端调研内容终端调研内容终端物理条件终端物理条件终端名称、终端性质、终端名称、终端性质、上级主管及股东背景、上级主管及股东背景、地理位置、规模等地理位置、规模等专用于售卖本类产品专用于售卖本类产品的面积、售卖形式、卖的面积、售卖形式、卖场硬件、周边社区情况场硬件、周边社区情况等等周边其他售点情况、周边其他售点情况、成立时间（经营历史）成立时间（经营历史）等。等。终端人员状况终端人员状况终端人员：总经理、部终端人员：总经理、部门经理、柜组负责人、门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货具体联系

3、人、柜组售货员、服务员、财务、库员、服务员、财务、库管、保安等等；管、保安等等；主要关联人员情况：职主要关联人员情况：职位、性格特征、业余爱位、性格特征、业余爱好、联系方法。好、联系方法。经营状况与口碑经营状况与口碑终端销售总额；及同类产终端销售总额；及同类产品销量排行；品销量排行；已有竞品品牌种类及数量；已有竞品品牌种类及数量；竞品进场条件：入场费、竞品进场条件：入场费、广告费、售卖形式、加价广告费、售卖形式、加价率、结款方等；率、结款方等；主要竞品是否有导购；终主要竞品是否有导购；终端单位与竞品厂家关系密端单位与竞品厂家关系密切程度；切程度；供应商之评价（实力、信供应商之评价（实力、信誉、

4、承诺兑现状况等）；誉、承诺兑现状况等）；死呆帐之传说与实证；危死呆帐之传说与实证；危机预测与防范等等。机预测与防范等等。第4页/共11页二二.终端区域划分与选择终端区域划分与选择防止倒货、窜货的发生防止重复性工作有效地监督业务员工作能节约营销成本便于终端管理终端区域划分目的终端区域划分目的终端区域划分原则终端区域划分原则终端选择条件终端选择条件终端选择技巧终端选择技巧1 12 23 34 4第5页/共11页效率原则效率原则 便于管理原则便于管理原则终端区域划分目的终端区域划分目的终端区域划分原则终端区域划分原则终端选择条件终端选择条件终端选择技巧终端选择技巧1 12 23 34 4二二.终端区

5、域划分与选择终端区域划分与选择第6页/共11页1.合法经营手续2.经营状况良好3.信用高4.规模较大5.客源较丰富6.地理位置优越等终端区域划分目的终端区域划分目的终端区域划分原则终端区域划分原则终端选择条件终端选择条件终端选择技巧终端选择技巧1 12 23 34 4二二.终端区域划分与选择终端区域划分与选择第7页/共11页望：即观察望：即观察 闻：即听闻：即听 问：即调查问：即调查 切：即判断切：即判断终端区域划分目的终端区域划分目的终端区域划分原则终端区域划分原则终端选择条件终端选择条件终端选择技巧终端选择技巧1 12 23 34 4二二.终端区域划分与选择终端区域划分与选择第8页/共11页(1)终端与产品是否匹配终端与产品是否匹配(2)终端与终端之间的价格问终端与终端之间的价格问题题(3)终端与产品的价格终端与产品的价格(4)终端与产品进店费用问题终端与产品进店费用问题三三.选择终端需考虑的问题选择终端需考虑的问题第9页/共11页Thanks！第10页/共11页感谢您的观看！第11页/共11页