收展培训课程访前准备及客户约访含备注课件.pptx
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1、访前准备与客户约访新人育成创业启航班新人育成创业启航班课程目标 通过本课程的学习，使收展新人掌握孤单资源分析方法，了解收展孤单工具的使用并掌握初次约访客户的逻辑。让收展新人能够独立对收展孤单客户进行分析和开拓。万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究新人育成创业启航班目录访前准备孤单分析1 1访前准备孤单工具2 2客户约访逻辑3 3万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究新人育成创业启航班 资源的意义与重要性240件保单件保单10年客户积累年客户积累2400准客户准客户240件保单件保单公司的资料自己的财富源客
2、户经营之道收展员240件保单件保单10年客户积累年客户积累2400准客户准客户保单 客户经营之道保单客户积累准客户访前准备孤单分析新人育成创业启航班尽量多了解未曾谋面的客户最好的学习条款的方法预演未来，演练面见流程为二次开发客户作准备期待面见孤单客户孤单客户分析孤单分析的目的访前准备孤单分析新人育成创业启航班看看 查查判判望望闻闻问问切切1 12 23 34 4荐荐访前准备孤单分析新人育成创业启航班看保单号码看保单号码看生效日看生效日看地址看地址看险种看险种看保费算保额看保费算保额看交费方式看交费方式看关系看关系看访前准备孤单分析新人育成创业启航班看保单号码-2001101087S770152
3、54064看保单生效日期看保费算保额-17998（保额10000元）看保费算年龄-被保险人投保年龄32周岁（男性）看险种学习条款-鸿鑫保险的保险责任看投保人与被保险人姓名-推算二者之间的关系看投保人投保时的家庭住址看投保人的缴费方式 看访前准备孤单分析新人育成创业启航班查客户经济状况客户投保偏好客户社会地位访前准备孤单分析新人育成创业启航班StepStep 保费当时收入查访前准备孤单分析新人育成创业启航班经济适用型豪华投资型查访前准备孤单分析新人育成创业启航班家庭住址电话号码查访前准备孤单分析新人育成创业启航班客户的工作：行业属性 工作习惯 收入水平客户的消费偏好：日常消费地 休闲安排 问访前
4、准备孤单分析新人育成创业启航班客户保险匹配度：客户保险匹配度：保对人、保适量客户保障完善度：客户保障完善度：人生七张保单客户保障规划设计客户保障规划设计 保对匹配完善计划保全保足荐访前准备孤单分析新人育成创业启航班目录访前准备孤单分析1 1访前准备孤单工具2 2客户约访逻辑3 3新人育成创业启航班收展员在进行孤儿单服务时常用的工具1、客户服务卡2、索引卡3、服务查询卡4、家庭三卡5、工作手册/经营手册6、专员活动日志7、展业资料夹8、保单体检表、保单存折9、客服专员年度计划书访前准备孤单工具新人育成创业启航班什么是客户服务卡？客户服务卡是收展员日常工作通用工具，用于准客户积累、客户信息收集、客
5、户服务过程记录、准增员对象积累、客户转介绍情况记录等，客户服务卡贯穿于收展员客户服务日常工作的始终！访前准备孤单工具新人育成创业启航班18客户服务卡的作用掌握库存，充分利用资源有的放矢，提高拜访质量运用资料做好寿险规划掌握讯息，创造成功契机树立专业形象，提升服务品质索引分析，做好客户经营访前准备孤单工具新人育成创业启航班19客户服务卡正面新人育成创业启航班20客户服务卡反面新人育成创业启航班什么是家庭保障分析什么是家庭保障分析“三表三表”1、家庭保障分析表用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保障的状态和缴费情况。2、家庭保障需求一览表紧密结合投保三原则，客观、科学、完整的向客户展示科学家庭
6、保障的标准，为计划书和产品组合的实际提供了理论的参考依据3、家庭保单分析报告细化了各类保障的需求和保障金额，通过建议栏和缺口补差的方式使保障分析更有针对性，更加直观访前准备孤单工具新人育成创业启航班家庭保障分析表保障类别被保险人（标的）投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次交费时间姓名性别年龄意外保险健康保险养老保险理财保险子女教育保险访前准备孤单工具新人育成创业启航班家庭保障需求一览表人生阶段个人（家庭）年收入保费支出占年收入比例险种购买优先顺序家庭优先投保成员各保障类型推荐额度（基本保额：万元）推荐理由意外保障健康保障养老保障投资理财单身期：参
7、加工作到结婚前（2-52-5年）3 3万收入8 8万10%10%以内意外保障、健康保障、投资理财、养老保障先本人后父母（为父母投保重疾或养老，以减轻未来自身负担）303080805 51010根据自身经济状况 适当考虑此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，在个人理财中应遵循“开源节流、防范风险、积极投资”的原则。在保险规划方面应注重个人意外保障，在此基础上可根据自身经济情况购买重疾医疗或理财分红保险。8 8万收入1515万20%20%以内8080150150101020201515万收入3030万150150300300202030305 510103030万收入100100万30030010
8、001000303010010010103030100100万收入10001000以上100100以上30305050家庭形成期：结婚到新生儿诞生 （1-51-5年）3 3万收入8 8万15%15%以内夫妻双方中收入高者303080805 51010根据自身经济状况 适当考虑此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭理财最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外，这个时期家庭资产还不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、疾病、再教育及变换工作带来的风险。因此，保险理财应首先考虑风险防范。8 8万收入1515万20%20%以内8080150150101020201515万收入3030
9、万150150300300202030305 510103030万收入100100万30%30%以内30030010001000303010010010103030100100万收入10001000以上100100以上3030以上子女成长期：孩子从小学到大学 （9-129-12年）3 3万收入8 8万15%15%以内健康保障、养老保障、投资理财、意外保障先家长后子女303080805 51010根据自身经济状况 适当考虑此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增
10、值。8 8万收入1515万20%20%以内8080150150101020201515万收入3030万150150300300202030305 510103030万收入100100万30%30%以内30030010001000303010010010103030100100万收入10001000以上100100以上3030以上家庭成熟期：子女工作到自己退休前 （约1515年）3 3万收入8 8万15%15%以内夫妻双方中保障缺乏者151540405 510105 51010此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐渐减轻，因此，理财重点应侧重于扩
11、大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分红理财型保险。8 8万收入1515万20%20%以内4040757510102020101020201515万收入3030万7575150150202030303030以上3030万收入100100万30%30%以内15015050050030301001005050以上100100万收入500500以上100100以上100100以上访前准备孤单工具新人育成创业启航班家庭保单分析报告 年 月 日保障 类别主要保障功能家庭成员建议 保额保障 状况保障 缺口健
12、康 保障重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无养老 保障准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无投资 理财通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用510年；解决家庭负债：车子、房子、生意等有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无意外 保障当突发意外造成收入中断时，确生活水平不下降；支付大额意外伤害医疗费用有_万 无有_万 无有_万 无有_万 无财产 保障预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水有_万 无有_万 无有_万 无
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