超市商品组织结构.pptx

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1、内容概述一、商品组合策略1、商品的分类2、商品的组合3、商品群4、如何进行组合二、商品组织结构三、商品组织结构调整依据和方法四、调整的具体步骤第1页/共48页一、一、商品组合策略商品组合策略意义有效的进行顾客需求分析、有效的进行商品选择与组合从而实现三高两低。第2页/共48页1、超级市场商品的分类（1 1）按商品特性分类按商品特性分类根根据据销销售售额额比比重重的的大大小小，商商品品划划分分为为主主力力商商品品和和辅辅助助商品。商品。第3页/共48页根据商品促销根据商品促销特性，划分为销售特性，划分为销售性商品、惊爆商性商品、惊爆商品和效益商品。品和效益商品。第4页/共48页根据商品寿命特性，

2、划分为正规品（鸡蛋）和流行根据商品寿命特性，划分为正规品（鸡蛋）和流行品（即季节性商品如：凉席）。品（即季节性商品如：凉席）。第5页/共48页意义意义这种分类对于商品货源的组织，主辅安排，定位的实现，都有重要的指导作用。第6页/共48页（2 2）按卖场结构分类按卖场结构分类所谓卖场结构分类，是根据卖场设置陈列所进行的商品分类。其分类主要是为商品布局服务的。所谓卖场结构分类，是根据卖场设置陈列所进行的商品分类。其分类主要是为商品布局服务的。第7页/共48页在制定开店规划时，可根据目标对象进行商在制定开店规划时，可根据目标对象进行商品分类。品分类。第8页/共48页在筹划卖场结构时，可以根据商品用途

3、进行在筹划卖场结构时，可以根据商品用途进行商品分类。商品分类。如：食品、非食品、生鲜如：食品、非食品、生鲜 第9页/共48页在进行商品陈列时，可根据顾客对商品的在进行商品陈列时，可根据顾客对商品的关注点进行分类。如：价格高低、颜色、规格、关注点进行分类。如：价格高低、颜色、规格、款式款式第10页/共48页（3 3）、多属性分类）、多属性分类 所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、中、小、细四个层次的分类。所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、中、小、细四个层次的分类。第11页/共48页A A、大分类即部门。大分类即部门。B B、中分类是按商品特性来划分的中分类是按商品特性来划分的 1000 1

4、000 饮料饮料 1001 1001 酒酒 3401 3401 内衣内衣/裤类裤类第12页/共48页B B、小分类是按商品功能、用途、制造方式或产地来划分。小分类是按商品功能、用途、制造方式或产地来划分。如：如：100000 100000 碳酸饮料碳酸饮料 100001 100001 果汁果汁 10000 10000饮用水饮用水 340100 340100 婴儿婴儿/儿童内衣裤儿童内衣裤 340101 340101 女士内衣裤女士内衣裤 340102 340102 男士内衣裤男士内衣裤第13页/共48页C C、细分类是细分类是商品规格、成分、口味等再进一步分类。商品规格、成分、口味等再进一步分

5、类。10000200 10000200 纯净水纯净水 10000210 10000210 矿泉水矿泉水 34010200 34010200 迷你迷你/中腰三角内裤中腰三角内裤34010210 34010210 平角平角/长内裤长内裤34010220 34010220 男内衣男内衣34010230 34010230 套装内衣裤套装内衣裤34010240 34010240 睡衣类睡衣类34010250 34010250 九分裤九分裤第14页/共48页2 2、超级市场商品组合原则、超级市场商品组合原则第15页/共48页商品组合的意义商品组合的意义 清除滥竽充数的商品，实现超级市场商品力最大化。我我们

6、们选选择择哪哪些些商品来经营商品来经营第16页/共48页商品力商品力是商品结构所产生的综合性的是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力。主主要要受受功功能能性性，感感观观性性等等因因素素所所影影响响。功能性：性价比功能性：性价比 感观性：陈列、包装等感观性：陈列、包装等第17页/共48页（1 1）商品组合的含义）商品组合的含义是是指指确确定定商商品品结结构构的的行行为为及及过过程程。超超级级市市场场的的商商品品结结构构一一般般是是由由若若干干个个商商品品系系列列组组成成。所所谓谓商商品品系系列列是是指指密切相关的一组商品。密切相关的一组商品。第18页/共48页（2 2）商品组合的原则商品组合的

7、原则 超级市场商品组合的原则是由主力购物人群这一目标市场和自选购物方式所决定的。超级市场商品组合的原则是由主力购物人群这一目标市场和自选购物方式所决定的。日常生活品一次购足原则。日常生活品一次购足原则。经营主力商品原则。经营主力商品原则。效益第一原则。效益第一原则。第19页/共48页3 3、如何进行商品组合、如何进行商品组合（1 1）按消费季节组合按消费季节组合（2 2）按节庆假日组合按节庆假日组合（3 3）按消费便利性组合按消费便利性组合（4 4）按商品用途组合按商品用途组合（5 5）按价格组合按价格组合（6 6）按供应商组合按供应商组合第20页/共48页4 4、商品群管理、商品群管理含义：

8、含义：在商品分类基础上，按一定关系将多个在商品分类基础上，按一定关系将多个商品品项集合而形成的战略经营单位商品品项集合而形成的战略经营单位 更好地对商品进行管理更好地对商品进行管理第21页/共48页(2)(2)商品群的划分商品群的划分A.A.主力商品群主力商品群 主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。第22页/共48页主力商品群包括 感觉的商品：标志性商品 季节的商品：应季商品 选购性商品：敏感性商品第23页/共48页b.b.辅助商品群它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较

9、好。第24页/共48页c c.附属性商品群附属性商品群 满足分类齐全性，满足满足分类齐全性，满足“一次购足一次购足”的需求。的需求。第25页/共48页d.d.刺激性商品群刺激性商品群为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。出来，借以带动整体销售效果的商品。第26页/共48页刺激性商品群包括刺激性商品群包括(1)(1)战略性商品 ：限量：限量促销

10、(2)(2)开发的商品：引导消费 (3)(3)特选的商品：量陈第27页/共48页二、商品组织结构的概念二、商品组织结构的概念第28页/共48页商品组织结构商品组织结构 具具有有相相同同属属性性的的商商品品或或具具有有同同一一使使用用功功能能的的商商品品，在在经经营营商商品品中中以以人人为为因因素素定定义义的的商商品品组组织织数数量量就是商品组织结构。就是商品组织结构。第29页/共48页1 1、商品结构包括哪几部分？商品结构包括哪几部分？分类代码分类代码 大分类大分类2 2位，中分类位，中分类4 4位，小分类位，小分类6 6位，细分类位，细分类8 8位。位。分类名称分类名称 实际数量实际数量 假

11、设数量假设数量 数量差数量差第30页/共48页 2 2、商品组织结构在实际工作中的作用商品组织结构在实际工作中的作用 满足固定消费者的需求满足固定消费者的需求 规范商品的贩卖结构规范商品的贩卖结构 在理论上减少非畅销品的库存在理论上减少非畅销品的库存第31页/共48页商品组织结构的意义商品组织结构的意义第32页/共48页大分类大分类第33页/共48页中分类中分类小分类小分类细类细类第34页/共48页商品商品第35页/共48页三、三、商品组织结构调整的依据及方法商品组织结构调整的依据及方法 第36页/共48页1 1、何谓商品的广度和深度、何谓商品的广度和深度 广度：所经营的商品种类的多少广度：所

12、经营的商品种类的多少深度：各类商品的规格、品牌、质量、等级的多少深度：各类商品的规格、品牌、质量、等级的多少第37页/共48页四种形式：四种形式：宽而深、宽而浅、狭而深、狭而浅宽而深、宽而浅、狭而深、狭而浅 第38页/共48页2 2、商品组织结构中实际数量和假设数量调整的依据及方法、商品组织结构中实际数量和假设数量调整的依据及方法 第39页/共48页A A、实际数量与假设数量的换算实际数量与假设数量的换算实际数量实际数量=假设数量假设数量X X（1+/-1+/-商业系数）商业系数）第40页/共48页max=max=假设数量假设数量*1 1（商业系数）（商业系数）min=min=假设数量假设数量

13、*1-1-（商业系数）（商业系数）minmin实际数量实际数量maxmaxmaxmax商业代表指：商业代表指：细分类处在旺季，库存最大细分类处在旺季，库存最大minmin商业代表指：商业代表指：单品产生高销量、细分类处于淡单品产生高销量、细分类处于淡季。季。修正值：修正值：maxmax=假设数量假设数量*（1 1修正系数）修正系数）minmin=假设数量*（1 1修正系数）minmin min min 实际数量maxmaxmaxmax第41页/共48页B B、实际数量调整的标准是什么？实际数量调整的标准是什么？满足消费差异的消费者需求满足消费差异的消费者需求实际的陈列面积（商品陈列面积，单品排

14、面数）实际的陈列面积（商品陈列面积，单品排面数）实际的贩卖效果实际的贩卖效果第42页/共48页C C、假设数量调整的前提假设数量调整的前提筹备新店筹备新店经营面积改变经营面积改变原商品组织结构沿用原商品组织结构沿用3 3年以上，已不能满足市场需求和新品需求年以上，已不能满足市场需求和新品需求第43页/共48页第44页/共48页第45页/共48页四、四、调整的具体步骤1、根据销售占比确定各大、中、小、细分类的陈列面积占比2、根据每单品的最小陈列面积确定出各细类中可陈列单品数量的最大值，并根据假设数量进行调整。3、根据各细分类中一定时间段内单品实际贡献度确定每一商品的合理陈列面积，并对单品进行ABC类划分。4、对各细分类单品进行删减5、画商品陈列配置图6、对实际陈列进行调整7、维护第46页/共48页 谢 谢！第47页/共48页谢谢您的观看！第48页/共48页