郑州绿城百合花园营销推广计划详解.pptx

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1、竞争市场分析客户分析2012年营销回顾营销计划推广攻略活动攻略阶段计划解决之道实现目标宏观政策分析待售房源梳理报告线索2013营销工作目标第1页/共90页2012营销工作总结第2页/共90页3月5月7月9月11月1月2月4月6月8月10月12月 6月23日商铺开盘10月27日二期二批次开盘海豚计划启动仪式景观示范区正式开放1月2013年元月12#开盘海豚计划开班仪式红叶行动启动仪式海豚计划2012年重要营销节点第3页/共90页2012年营销工作回顾2012年百合花园共计开盘两次，6月23日一期商铺开盘共计推出商铺47间，10月27日二期二批开盘，推出75套房源，共计完成销售金额xx元。截至到2

2、012年12月31日，共计回笼资金xx元，签约合同金额xx元。第4页/共90页开盘当天共推出47套商铺，实现销售xx套，销售金额xx万元：2012年营销工作回顾6月23日商铺开盘第5页/共90页开盘当天共推出75套房源，实现销售xx套，销售金额xx万元：2012年营销工作回顾10.27 二期二批开盘 第6页/共90页2012年营销工作回顾海豚计划 第7页/共90页2012年营销工作回顾红叶行动第8页/共90页2012年营销工作回顾二期二批开盘物料第9页/共90页2012年营销工作回顾二期二批开盘物料第10页/共90页2012年营销工作回顾二期二批开盘物料第11页/共90页2012年营销工作小结

3、l推广方面：百合花园在推广上以线下推广、圈层传播为主，线上推广为辅，深度挖掘老业主，以连续多样的案场暖场活动配合。l销售方面：百合花园建设销售团队，骨干带头，分组行动。开盘前通过组建蒲公英团队、郑州外拓团队、中牟下乡团队等形式丰富渠道，开展工作。l渠道方面：采用精准营销的方式，“中间开花，遍地撒网”的渠道拓展，在较短的时间内积累到有效客户，顺利开盘。第12页/共90页不足：l线上推广较少，项目重要营销信息传播时效性较差，可适当配合重大营销节点增加，提升项目关注度。l案场活动创新性不够，可适当结合社会新兴时尚类活动，引起客户兴趣，提升活动效果。2012年营销工作小结第13页/共90页2013营销

4、工作目标第14页/共90页指指 标标金金 额额备备 注注本年合同销售（万元）本年合同销售（万元）2100021000本年销售回笼（万元）本年销售回笼（万元）2100021000含含20122012年未收款年未收款44984498万元万元2013营销工作目标第15页/共90页B10C8C7B7B8可售房源已售房源可售房源区域明年待售房源梳理第16页/共90页楼号户型户型面积（）套数（套）合计 建筑面积（）B7#三房1532183214四房172-17414复式2422B8#三房1532183214四房172-17414复式2422B10#两房116-13358814320三房140-14443四

5、房156-18028五房19210复式2712C8#两房127-14465210507三房133-14446C7#三房139-14649557799复式122-1306合计23139054明年待售房源梳理第17页/共90页户型面积区间（）套数三房三房140-145142四房四房156-18056五房五房192-20010两房两房116-13211复式复式122-13012由此得出结论：1.明年待售房源共计231套。2.三房所占比重61%，为明年去化重点。3.户型面积偏大，造成总价高，成为明年销售难点。明年待售房源分析第18页/共90页市场环境第19页/共90页解读十八大 2012 年 11 月

6、 15 日，中共十八大胜利召开，习近平、李克强、张德江、俞正声、刘云山、王岐山、张高丽新一届中央政治局常委亮相，以习近平为总书记的新一届中央委员会以及随后新一届政府领导人的产生，将会影响我国未来五至十年的政治经济发展。对房地产市场的影响更是如此。市场环境宏观政策分析第20页/共90页 作为新一届领导集体的重要一员，李克强曾在讲话中多次指出房地产调控对扩内需、调结构具有重要作用，释放巨大的消费和投资潜力是转变经济发展方式、调整经济 结构的有效途径。资料来源：中国指数研究院综合整理。政策基调1继续抑制投资投机，房产税等长效机制完善市场环境宏观政策分析第21页/共90页 2010 以来住房和的房地产

7、调控，以限购和限贷为核心措施，其目的就是抑制 投资投机需求，保障房地产市场健康平稳发展城乡建设部部长姜伟新在十八大新闻中心接受记者采访时表示房地产限购政策短期内不会退出，可见抑制投资投机将长期坚持，差别化信贷和限购还将继续实施。资料来源：中国指数研究院综合整理市场环境宏观政策分析政策基调2抑制投资投机为长期方向，差别化信贷和限购短期不会退出第22页/共90页 十八大报告提出建立市场配置和政府保障相结合的住房制度，加强保障性住房建设和管理，满足困难家庭基本需求。保障房建设首次列入党代会报告，为住房制度发展指明了方向，明年保障房开工可能在 600 万套左右，提出配套设施建设、管理 分配等都是需要解

8、决的重要问题。表：“十八大”期间有关推进保障房建设的重要事件资料来源：中国指数研究院综合整理市场环境宏观政策分析政策基调3推进保障性安居工程建设，实现居民住有所居第23页/共90页 去年初上海和重庆开展房地产改革试点，房产税试点范围的扩大是大势所趋，然而重庆、上海的试点情况表明房 产税试点初期对购房者的实际税费影响有限,所以房产税短期内或许不太可能迅速在全国推广，即使出台也不会即刻 对市场产生影响，但房产税重要意义在于，随着改革的深入，将进一步打击 投资投机性行为。资料来源：中国指数研究院综合整理市场环境宏观政策分析政策基调4房产税等长效机制将逐步完善,限购和限贷为楼市健康运行提供根本保障，长

9、期来看更加注重房产税等市场化调控方式。第24页/共90页1、房地产投资行为将会是长期调控战略，短期内不会停止；2、差别化信贷和限购短期也不会退出，限购令短不会取消；3、保障房与廉租房建设与供给将是重点；4、房产税等长效机制将逐步完善，但短期内不太可能迅速推广，影响有限。市场环境宏观政策小结第25页/共90页 2012年10月23日，万科集团与河南国控在郑州签署战略合作协议，万科与美景集团成立合资公司，至此万科将正式进军河南市场。万达、恒大、华润、保利、雅居乐等拥有领先开发模式和国际居住理念的一线房企纷纷入主中原。雅乐居房产进驻中牟，大幅度拿地。2012年5月18日，中牟县国土资源局成交了4宗瑞

10、风路附近的土地，其中3宗与雅居乐相关，总土地面积约178亩，总价款达1.25亿元。市场环境区域市场分析l万科等一线地产巨头纷纷进驻郑州，市场环境竞争日益激烈第26页/共90页 根据有关数据显示，郑州市6个县（市）截至2012年第三季度，除巩义外其余5县（市）均呈下降态势，其中下降最多的为中牟县，下降了73.7%。中牟、登封、新郑下降最为显著，因为郊县不受国家限购政策影响，去年同期销量大，而今年由于楼市整体形势和经济形势持续发酵，导致同比销量下降，且由于基数较大，下降更为明显。市场环境区域市场分析l郑州各县销量降幅大，中牟下降最多第27页/共90页 降息、降低准备金率等政策在一定程度上吸引了部分

11、购房者，不仅释放了一批刚性需求，还有一部分改善型需求也逐步入市，整体房地产市场逐步进入平稳阶段。郑州安居客的统计数据显示，2011年11月到2012年11月这一年间，虽然郑州市区受调控影响，房价波动，但中牟房价一直保持平稳缓慢增长。2011年11月，中牟房屋均价为4306元/，2012年1月为4107元/，2012年6月为4053元/，2012年11月为4116元/。市场环境区域市场分析l整体市场发展态势稳定，商品房销售保持高位状态l商品房价格稳定，中牟房价涨幅平稳第28页/共90页 中牟房管部门统计，在中牟的购房群体中，70%都是外地人，只有30%是本地收入较高人士，这其中，郑州购房者占了绝

12、大比例。其中，距离郑州最近的白沙镇尤为突出，郑州客群占据80%。市场环境区域市场分析l 客群以外地特别是郑州为主，投资兼自主最多 第29页/共90页1.一线房企纷纷进驻，必将加速行业加速行业洗牌，市场竞争进一步激烈；2.中牟房地产整体发展平稳，价格涨幅不大，高位状态持续；3.重点营销客群为郑州客户，外地客群占据主要角色。市场环境区域市场小结第30页/共90页开发商：河南宏田置业有限公司物业位置：郑汴路中段（郑州电力学院东)占地面积：1000亩建筑面积：96万建筑形态：多层 小高层 高层（33层）容积率：3.25绿化率：58%总户数：5期官邸248户建筑风格：五期新古典主义在售户型：94、106

13、、122，两房变三房，畅销户型：94两房变三房车位配比：1:0.7（地上地下）客群来源：郑州占30%，乡镇经商者占50%，中牟县城占20%在售品质大盘，热销中市场环境区域竞品分析：水岸鑫城第31页/共90页目前在售5期官邸项目5期包括立体叠加和官邸，官邸只有一栋高层（33层）约248户，2012年8月初开始人购，进入销售，目前剩余约80套房源。销售率约68%。官邸户型全部为魔变户型，两房变三房。成交均价4800元/。优惠：一次性4个点，按揭2个点官邸面积配比户型套数面积区间（）比例两房两厅一卫（魔变）12493、9450%两房两厅两卫（魔变）124106、12250%106三房两卫实得1209

14、3三房一卫实得108项目距离县城距离较近，周边配套设施更完善。整体体量较大，前期已有客户入住，社区居住氛围浓厚。内部环境较为优越，拥有人工湖。项目在售户型设计以紧凑型为主，居住舒适度一般。销售情况项目价值对比分析市场环境区域竞品分析：水岸鑫城5期官邸第32页/共90页开发商：河南东亚置业有限公司物业位置：商都大道与万三路交叉口东1000米南占地面积：约74亩建筑面积：13万建筑形态：多层（8栋退台花园洋房），高层（7栋）容积率：2.63绿化率：40%总户数：900多户建筑风格：欧式新古典主义在售户型：133、146三房；201复式畅销户型：133三房车位配比：1:0.7左右客群来源：郑州90%

15、，中牟县城10%一期在售走高端路线，曲高和寡市场环境区域竞品分析：绿博半岛第33页/共90页2012年8月份开盘，推出四栋多层退台洋房。两栋小高层，约170户，目前月均销售10余套。整体销售率约30%。首层、顶层复式，中间层为平层标准层。户型设计阔绰舒适。首层复式带院子9100元/，标准层5000元/，顶层复式6000元/，在推均价5000元/。面积配比户型套数面积区间（）比例三房两厅两卫66133、14638%四房两厅两卫6617238%复式44201、22324%133三房两厅两卫146三房两厅两卫项目整体风格与百合花园较为相似，整体品质较为上乘，与本项目形成直接竞争。位置较之百合花园距离

16、中牟县城更远，生活配套等薄弱，居住氛围差。市场环境区域竞品分析：绿博半岛销售情况项目价值对比分析第34页/共90页开发商：中牟商都大道与林东路交叉口（森林公园东）物业位置：郑州牟园置业有限公司占地面积：50亩建筑面积：7.77万建筑形态：小高层容积率：2.0绿化率：37%总户数：558建筑风格：新古典主义在售户型：79两房，108、126三房畅销户型：未开盘，无畅销户型车位配比：1：0.6客群来源：郑州占20%，中牟县城占40%，乡镇占40%本案在售在售新楼盘，认筹中市场环境区域竞品分析：森林里第35页/共90页项目明年推售体量较大，建筑类型与百合花园均为小高 层，形成竞争态势。客户基础相对薄

17、弱，需要时间成本了解项目。2012年11月25日开始排号认筹，交1000元抵1万。现排号70-80组。目前推出一栋楼，66套，两梯三户设计，预计2012年底开盘。面积配比户型套数面积区间（）比例两房两厅一卫337933%三房两厅一卫33107、10867%108三房两厅一卫79两房两厅两卫市场环境区域竞品分析：森林里销售情况项目价值对比分析第36页/共90页开发商：河南金恒基地产开发有限公司物业位置：郑汴路与宝峰街交汇处占地面积：400亩建筑面积：57万建筑形态：多层 小高层 高层容积率：1.5绿化率：38%总户数：2000户建筑风格：现代风格在售户型：剩余复式127、191、228畅销户型：

18、87两房车位配比：地上、下停车场，接近1:1客群来源：郑州占30%，中牟县城占30%，乡镇占40%四期20#21#22#23#25#两梯四，两个单元，18层售罄年久楼盘，四期排号一年未开盘市场环境区域竞品分析：金帝城第37页/共90页共三十六栋，分五期完成一、二期已售罄，三期剩余少量房源，目前四期在免费排号，已排400余组。四期预计开盘5栋楼，20#25#，12或18层高层，两梯六户和两梯四户；分两个组团相继面世均价5000元/四期排号免费面积配比户型套数面积区间（）比例两房16887-8950%三房168134-13750%项目属于大体量楼盘，前期已交房入住，居住氛围相对浓厚。项目整体规划居

19、住舒适度相对百合花园较差，成交客户以乡镇占大多数。市场环境区域竞品分析：金帝城销售情况项目价值对比分析第38页/共90页开发商：郑州鸿运置业有限公司物业位置：商都大道与雁鸣街交汇处南200米占地面积：100亩建筑面积：15万建筑形态：小高层（12层）、高层（18层）容积率：2.2绿化率：50%总户数：700余户，当期173户建筑风格：现代简约在售户型：82-185魔变户型畅销户型：94两房车位配比：1:1客群来源：以中牟为主，乡镇占40%，县城占60%在售新楼盘，景观有特点明年推售市场环境区域竞品分析：春和景明第39页/共90页距离百合花园较近，为直接竞争对手。项目户户赠送面积，对客户有很大的

20、吸引力。项目整体品质感、居住舒适度不如百合花园。2012年8月25日公开认筹，10月13日开盘，推出1#、3#共172户。排号200组，解筹率60%，目前已售130套，销售率约75%.成交价格4800-4900元/。优惠：一次性6个点，按揭4个点面积配比户型套数面积区间（）比例两房（魔变）229413%三房（魔变）150126-14587%126三房两厅两卫实得14094两房实得107市场环境区域竞品分析：春和景明销售情况项目价值对比分析第40页/共90页项目名称总体量（万）容积率建筑形态建筑风格在售均价（元/）销售进度项目市场形象评级水岸鑫城963.25多层、小高层、高层新古典主义4800五

21、期最后一栋在售 春和景明152.2小高层、高层现代风格4800-4900一期已售75%金帝城571.5多层、小高层、高层、别墅现代风格5000四期排号中 绿博半岛132.63多层、高层新古典主义5000一期在售 森林里7.772.0小高层新古典主义一期排号中 整体对比：本案在中牟市场内品质感首屈一指，属于标杆性楼盘。明年推售的小高层建筑类型在市场内较多。市场环境区域竞品小结 第41页/共90页1.产品方面：市场中以100-120左右三房为主，新推出房源面积以90-110小三房为主，并受到热捧。百合花园主力户型以150为主，较之市场主力户型面积偏大。2.价格方面：中牟老县城楼盘均价4000元/，

22、新城区楼盘均价多在4800元/，个别楼盘均价达到5000元/，而百合花园目前均价已高达6550元/，远远高于市场均价。由此得出百合花园整体关键词：单价高，面积大，总价高。市场环境区域竞品小结 第42页/共90页二期二批成交客户分析第43页/共90页成交客户购房目的35%为自住，主要为中牟本地客户；21%为投资；44%为自住兼投资，投资同时考虑养老用。二期二批成交客户分析购房目的第44页/共90页成交客户郑州客户占73%，中牟客占27%。郑州：郑东新区客户20组，占53%。中牟：老县城占50%，新县城占43%（以项目周边广惠街沿线的家属院、居民区为主）。二期二批成交客户分析客户来源区域分布 第4

23、5页/共90页获知渠道获知渠道客户以员工推荐、老业主再购、朋友介绍成交比例较高，可以看出客户认知项目主要是从口碑传播、圈层传播为主。二期二批成交客户分析客户获知渠道第46页/共90页根据对绿城百合花园二期二批房源成交客户的总结分析和周边客户置业情况研究，我们得出项目核心成交客户为：追求身份和价值体现的郑州高收入人士，追求高品质生活享受的中牟本地改善型居住者，钟意绿城产品，认同绿城品牌的投资者。二期二批成交客户分析成交客户分析第47页/共90页2013年营销计划第48页/共90页从以上的市场分析、项目推售房源、客群等方面的分析，可以得出以下项目几个关键词：户型大、总价高市场同面积区间的竞品较少客

24、群以郑州追求绿城品质的高端人群为主项目成交客户以口碑介绍为主2013年营销计划整体营销策略第49页/共90页l结合产品特点，针对日益激烈的市场环境，避免客户流失，快速抓住客户，建议采用小批量、多批次，快销的推盘模式。l根据明年待售房源体量，建议分为三波段释放，推售房源以均好性原则推出。l同时，由坐销转变为行销，内外、纵深多方面深挖客户资源。创新营销推广的渠道和方式，一切以促进成交为首要目标。2013年营销计划整体营销策略第50页/共90页2月4月6月8月10月12月1月3月5月7月9月11月一波段开盘二波段开盘三波段开盘一波段：C8、B8。共计房源70套。二波段：C7、B10东一、东二单元。共

25、计房源115套。三波段：B10东三单元、B7。共计房源43套。多层余房销售 3月-4月中旬一波段认筹4月中-6月中一波段热销6月中-8月中旬二波段认筹8月中-9月中二波段热销9月中-10月中三波段认筹10月中-12月三波段热销12#楼开盘2013年营销计划重要营销节点计划第51页/共90页一波段二波段三波段2013年营销计划分波段示意图第52页/共90页核心策略：圈层营销为主 广告推广为辅针对成交客户传播特点，项目自身特点，伴随调控政策的持续，大众广告传播效果有限，且成本较高；建议2013年，以活动为主，通过活动圈客、维系客户，广告为辅，在重大销售节点时释放信息。2013年营销计划核心营销策略

26、第53页/共90页l深挖：以老客户为切入点，深度挖掘，加强口碑效应，实行老带新政策。已成交客户与老业主是项目产品的重要传播者，充分挖掘客户资源，深层次的了解客户，维系客户关系，定期举行客户访谈沙龙，形成访谈记录，绘制客户地图，发挥老带新作用等方式，作为项目寻找客群主要方式。l拓展：外出拓展新渠道，以大型企事业等单位进行项目推介，圈层渗透。充分利用郑州东区高端住宅社区、中牟新县城附近大型企事业单位，如富士康、中牟县委、法院、医院等单位，寻找该单位中高管，进行专项项目推介，圈层渗透，由内而外进行口碑传播，网罗潜在客户群。2013年营销计划核心营销策略第54页/共90页l老带新政策执行策略：在重大节

27、点前，阶段性地释放老带新政策，以获得更好的促销效果。政策执行：老客户每介绍一名新客户成交，老客户享受1000元现金（或购物券）奖励，新成交客惠。奖励必须及时发放给老客户和新客户。并对老客户颁发荣誉置业顾问证户，则获得2000元购房优惠。激励其再次介绍客户。2013年营销计划深挖渠道第55页/共90页l客户访谈沙龙执行策略：利用已成交客户定期邀约会见客户，对客户进行访谈，对客户近期动态、以及客户对项目的了解、传播进行回访了解，针对性的发现潜在客户，形成访谈记录。政策执行：客户访谈采用集中形式与分散访谈两种方式结合，对于成交客户之间存在一定关系的，可同时约到一起，敞开聊天，获取信息。客户分散时，可

28、单独邀约进行访谈。每访谈后做访谈记录，作为后期回访信息依据。2013年营销计划深挖渠道第56页/共90页l郑汴产业带重点大客户：针对郑汴产业带上，重点是项目周边的学校、医院、机关单位及效益较好的大客户单位进行重点推介与拓展。2013年营销计划开拓渠道企业单位中牟移动联通公司郑州日产汽车有限公司郑州红宇装备制造有限公司郑州红宇专用汽车有限公司郑州康立制药有限公司富士康汽车公司郑东新区热电厂事业单位中牟县规划局中牟县土地局中牟县税局中牟县教育局中牟县电力公司中牟县国土资源局中牟各大银行机构郑汴高校园区省委党校财税高等专科易司顿国际艺术学校电力专科第57页/共90页l郑州东区高端住宅社区业主：郑州东

29、区高端住宅，及绿城物业服务的项目等多个高端项目，如阿卡迪亚、龙腾盛世、顺驰第一国际、绿地老街等区拥有较强的经济实力，认可绿城房产品的品质与投资价值，是绿城百合花园的目标客户群，利用绿城的口碑传播，充分挖掘这部分老客户资源。2013年营销计划开拓渠道第58页/共90页l重点乡镇客户拓展。中牟新县城周边乡镇和临近郊县的部分追求生活品质的成功人士将是绿城百合花园潜在客户。拓展乡镇：白沙镇、刘集镇、大孟庄镇、城管镇、郑庵镇、姚家镇2013年营销计划开拓渠道第59页/共90页2013年营销计划推广策略l窄众传播为主，大众媒介为辅。目标客户主要为信任绿城、以投资为目的的老客户，和中牟本地的政企高管及具有一

30、定规模的私营企业主，针对这一部分人群进行有针对性的宣传推广，组织小范围的客户联谊，利用圈层传播强化效果，促进成交。l有效组合媒体，以短信、户外作为长期媒体选择。及时更新，吸引客户。重要节点采用夹报、电视等方式结合，开盘期以直邮形式对重点客户进行项目资料投递，重点突击。l将景观示范区作为销售活动现场，展现项目魅力。充分利用景观示范区，作为销售案场之一，让客户零距离体验产品品质，居住感受，打动客户。第60页/共90页 在弄清楚推广策略之前，我们首先审视下自身与我们的客户，寻找切入口。项目的单价远远高于县城其他项目，其房价甚至与郑州市区房价相当，却偏离郑州市中心较远，我们需要向客户解释：“为什么我值

31、这么多钱”中牟最好的房子在百合还是需要向客户灌输：“绿城价值所在，高端人士身份象征”超越房产品的价值至高点2013年营销计划推广策略之推广主题第61页/共90页现在的我们（项目）：入市已久，市场内对项目的认知以印价格高、高端产品的印象深刻，至于怎么与价格匹配的价值尚未十分明朗，体现不充分。现在的他们（客户）：绝大多数本地的意向客群已经对我们有所耳闻，部分客群已经对我们具备了深入的了解，而仍有一部分客群在游移不定。2013年营销计划推广策略之推广主题第62页/共90页我们要针对谁说话？对居住标准有更高需求的人们渴望获取身份感、价值感，与普通人群形成区隔的人们希望住宅实现更多价值功能的人们推广目的

32、让区域中客群对本案的认知提升到一个新高度让项目能够反映相对客群的真实需求，乃至情绪2013年营销计划推广策略之推广主题第63页/共90页超越普通居住概念的大宅在区域中居于上游的生活理念全方位提升居住品质大多为普通社区落后于时代的生活方式各方面的居住品质都无法与本案抗衡本案与区域的产品力对决2013年营销计划推广策略之推广主题第64页/共90页财富与社会地位都处于区域前列的上层人物懂得如何享受生活，对生活具备新概念对住宅拥有更多需求，希望传达更多意向占据区域80%比例甚至更多的，是普通人缺少条件改变生活价值观对居住的概念仅限于满足基础需求本案与区域的客群对决2013年营销计划推广策略之推广主题第

33、65页/共90页价值源自区隔本案居住价值与普通住宅产生的区隔本案带来的社会地位与普通人的区隔契合高端客户的消费心理广告层面一定要继续保持中牟绝对第一的高姿态 2013年营销计划推广策略之推广主题第66页/共90页定位：中牟精英标杆公寓广告语：绿城百合花园升级小高层，“贵”在峰层2013年营销计划推广策略之推广主题第67页/共90页推广演绎：别谈价格 谈谈价值中牟成功人士，就在绿城这个圈子别提产品 看看成品十强品牌，领创中牟最好的房子别提房子 聊聊圈子实景现房绝美呈现，升级新品荣耀面世2013年营销计划推广策略之推广主题第68页/共90页l老业主维系活动 维系良好的客户关系，深度挖掘客户资源，延

34、续绿城温情路线，以带来潜在客户。l零距离活动 体验绿城园区居住氛围，以郑州绿城百合公寓为主要线路，利用景观示范区增加新的零距离体验内容，让客户感受到绿城居住品质。l园区服务活动 充分发挥绿城特色的园区服务工作，以海豚计划与红叶行动为主要系列活动，串联起以年龄分层、季节分层的客户活动。l案场暖场活动 以增加现场人气，吸引客户到访的暖场活动不间断的进行，活跃案场氛围。2013年营销计划活动策略第69页/共90页老业主专属生日party时间：每月月中地点：销售案场（如天气允许可在景观示范区内）方式：小规模聚餐+分享生日蛋糕+抽奖+纪念品1）每月月底统计下个月过生日的老业主，按人数准备酒会；2）邀请公

35、司领导人简短致辞，表示公司领导对客户的重视与关怀；3）业主合影留念、并赠送老业主纪念品。2013年营销计划活动策略之老业主维系活动第70页/共90页“我爱绿城”随手拍活动时间：4、5月地点：绿城百合花园景观示范区方式：组织意向客户、业主举行摄影比赛，拍摄出最美的绿城百合花园。评选出奖项。2013年营销计划活动策略之零距离体验活动第71页/共90页小海豚启动仪式、开办仪式时间：6-7月地点：景观示范区对象：准业主、老业主方式：将小海豚的启动仪式、开班仪式挪至景观示范区内举行，重分发挥景观示范区内作用。2013年营销计划活动策略之园区服务活动第72页/共90页新春剪纸艺术活动地点：现场接待中心活动

36、时间：2013年1月19日 活动对象：所有来访客户执行内容：邀请工作室人员进行新春剪纸，并现场教来访客户制作。所剪花样均送给客户。现场提前准备剪纸贴花贴于玻璃、墙面上营造新春、喜庆氛围。2013年营销计划活动策略之暖场活动第73页/共90页“一元洗车”活动时间：2013年8-9月活动地点：销售中心活动方式：赠送洗车卡活动内容：与汽车4S店或者洗车行合作，锁定高端客户。以项目各关键节点活动信息为主，将合作单位招为绿城联盟商家，可以举办“一元洗车”活动，营销关键节点给客户发放洗车卡！2013年营销计划活动策略之暖场活动第74页/共90页“百合杯”羽毛球比赛活动时间：5月11日-12日（周六、周日）

37、活动主题：激情绽放，“羽”您共享活动地点：景观示范区前社区羽毛球场2013年营销计划活动策略之暖场活动第75页/共90页阶段计划第76页/共90页1、目的思路l本阶段重点工作之一最后一栋多层12#开盘销售，销售剩余房源。l利用春节期间重点维系客户、春节专项营销活动、延续绿城温情路线，增进感情联络。l针对一波段积累客户，针对小高层项目形象释放，积累有效客户。l开启大客户拓展活动，深挖客户渠道，增加客户积累。第一阶段（2013年1-4月中旬）第77页/共90页时间活动内容执行关键/组织方式推广方式 1月12#开盘销售组织好当天开盘短信、户外、现场包装2月体验式服务进社区活动以百合公寓为试点，结合物

38、业公司组织免费义诊、生活讲堂等与生活有关的活动，邀请意向客户参与，现场展示项目卖点。短信、现场展板春节绿城送温暖活动春节期间赠送业主温暖大礼包活动，福字、门联、红包等赠送老业主短信、现场包装3月举行首届绿城业主风筝节组织绿城业主举行风筝节，制作风筝，放风筝比赛等形式，展示项目亲和力。短信、电话大客户拓展找准关键人物，地市巡展、组织推介会或发放推介资料短信、电话、现场包装4月第一波段开盘组织好当天开盘短信、户外、现场包装第一阶段（2013年1-4月中旬）2、活动计划第78页/共90页时间媒体选择针对人群推广主题1月 户外中牟客户感恩相守 一路同行绿城集团向中牟人民拜年短信所有老业主春节问候短信3

39、月户外中牟客户绿城百合花园升级小高层，“贵”在峰层，荣耀登场4月户外中牟客户载誉中原，绿城百合花园再度来袭典藏小高层盛大开盘夹报所有客户载誉中原，绿城百合花园再度来袭典藏小高层盛大开盘第一阶段（2013年1-4月中旬）3、媒体选择及推广主题第79页/共90页1、目的思路l本阶段围绕第一波段热销、第二波段入市做开展筹备和推广工作。l根据前期大客户拓展情况，组织意向客户零距离体验绿城生活，积累有效客户。l重大活动（开盘）采用报广、短信、网络等组合式全方位的立体宣传攻势。第二阶段（2013年4月中旬-8月中旬）第80页/共90页时间内容执行关键/组织方式推广方式 4月一波段开盘活动一波段开盘销售，去

40、化一波段房源户外、直投、短信、报纸、网络、现场包装5月“我爱绿城”随手拍活动春暖花开，用镜头记录园区美景。以百合花园景观示范区为点，记录下业主严重的绿城美景。户外、网络、短信、电话现场展板6月小海豚启动仪式组织媒体、老业主、小海豚获奖朋友在百合花园景观示范区内举行小海豚启动仪式，增加媒体、客户对百合花园实景的了解与认知。报纸、户外、网络、短信、直投、电话、现场包装7月客户分批零距离体验活动组织业主分批参加零距离活动，消化在售房源，为后期积累客户。短信、电话小海豚开班仪式开班仪式在景观释放区内举行，做好媒体邀请、软文发布工作。网络软文、短信、电话8月二波段开盘活动一波段开盘销售，去化一波段房源户

41、外、直投、短信、报纸、网络、现场包装第二阶段（2013年4月中旬-8月中旬）2、活动计划第81页/共90页3、媒体选择及推广主题时间媒体选择针对人群推广主题4月清阳街跨街户外中牟客户绿城百合花园典藏小高层全新发售道旗所有客户百合经典，小高层压轴登场报广所有客户绿城百合花园典藏小高层全新发售5月短信所有客户在最美的季节，记录下你眼中的绿城。“我爱绿城”随手拍活动正式启动，凡参与均有机会赢得神秘大奖。详询621271116月 户外所有老业主美好海豚，相伴成长8月户外中牟客户百合经典，小高层盛大开盘第二阶段（2013年4月中旬-8月中旬）第82页/共90页1、目的思路l本阶段是二波段开盘销售重点时期

42、，二波段顺利签约和三波段客户蓄势、客户积累是本阶段工作的重要内容。l结合园区服务体系中的颐乐学院、中秋节客户联谊会等活动的举行进行客户关系维护，持续网络讲述绿城明星业主和内部明星的故事，并形成系列性。l将颐乐学院部分趣味性课程搬到销售部，吸引客户来访，增加销售部的人气。第三阶段（2013年8月中旬-10月中旬）第83页/共90页时间活动内容执行关键/组织方式推广方式8月2013绿城海豚计划执行海豚计划后期，制作纪念册，专题活动，深挖绿城产品的完整价值。短信、电话、网络、现场展板二波段开盘二波段开盘销售，去化二波段房源9月绿城百合花园中秋客户联谊会在百合花园景观示范区举行中秋业主联谊会，业主们讲

43、述与绿城的不解之缘，增加与客户感情。短信、电话、网络、现场包装10绿城园区分批零距离体验活动组织业主积累客户分批参加零距离活动，为三波段开盘奠定基础。短信、电话、现场展板第三阶段（2013年8月中旬-10月中旬）2、活动计划第84页/共90页时间媒体选择针对人群推广主题8月清阳街户外中牟客户快乐海豚 畅游一夏绿城百合花园小海豚计划开班！短信意向客户、老业主9月 网络所有客户浓情百合园，醉美中秋夜绿城百合花园中秋客户联谊会专题短信所有老业主、意向客户活动信息预告10月清阳街户外中牟客户绿城百合花园收官力作，荣耀登场第三阶段（2013年8月中旬-10月中旬）3、媒体选择及推广主题第85页/共90页

44、1、目的思路l此阶段为销售任务冲刺阶段，三波段签收签约工作。l剩余房源清盘销售，有针对性的进行销售。l年终客户维系活动，举行年终业主答谢会，盘点一年营销工作。第四阶段（2013年10月中旬-12月）第86页/共90页时间活动内容执行关键/组织方式推广方式10月红叶行动启动仪式红叶行动启动仪式，组织颐乐学院学院进行会演，体现绿城园区文化。短信、电话、现场展板三波段开盘三波段开盘销售，去化剩余房源报纸、户外、电视、网络、短信、直投、电话、现场包装11月新老业主雁鸣湖秋游活动组织业主、老客户举行雁鸣湖秋游活动，增进客户感情。短信、电话、网络、现场展板12月年终业主联谊会新老业主与建设者共聚一堂，回顾2013，展望2014.短信、电话、网络、现场包装2、活动计划第四阶段（2013年10月中旬-12月）第87页/共90页时间媒体选择针对人群推广主题10月清阳街户外中牟客户绿城百合花园收官力作，10月浓情开启短信意向客户、老业主11-12月 网络所有客户网络活动专题、系列活动花絮短信所有老业主、意向客户活动信息预告3、媒体选择及推广主题第四阶段（2013年10月中旬-12月）第88页/共90页第89页/共90页感谢您的观看！第90页/共90页