重庆大渡口区区长副区长培训顾绯更新.pptx

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1、大雁的飞行队伍头雁-店长二雁-副店长三雁-区长副区长第1页/共46页零售管理的核心理念一切由顾客开始，并由顾客结束。顾客需要什么？-好的服务 做零售 =做服务第2页/共46页商品商品第3页/共46页价格，适用看到想买，冲动看到想买，冲动第4页/共46页请举出一个感性购买的案例感性购买会因为-店铺的陈列 导购的服务 导购的样子第5页/共46页我们要什么？形象-案例陈列服务士气能力销售业绩第6页/共46页区长副区长认识区长副区长认识区长副区长的定义是什么？区长副区长的职责是什么？第7页/共46页区长副区长的定义区长副区长的定义区长副区长均为店长授权去管理店铺区域之管理人 员,负责管核及监察店铺区域

2、之日常 运作，以达成店铺区域之生意、店 铺形象及服务的指标。第8页/共46页区长副区长的职责区长副区长的职责l跟进本区人员服务l跟进本区销售l跟进本区陈列工作l带动本区同事的销售气氛 l合理安排本区员工工作第9页/共46页塑造 职业化 的形象 责任心-成功的关键。(杰克和马丁的故事)1.态度:主动思考 站在上司的角度想 2.能力:结果导向 系统思考 职责清晰第10页/共46页个案1.新到一款女装,在我的区里卖了3天,但销售不好,你会怎么办?第11页/共46页以什么样的心态工作呢?快乐每一天自我激励自我增值以身作则责任心第12页/共46页卓越店铺管理卓越店铺管理(区长区长)工作流程每日必做事项店

3、铺人员培训第13页/共46页工作流程目的：让区长副区长更清晰的合理安排员目的：让区长副区长更清晰的合理安排员工的工作时间工的工作时间,并能严格执行员工在服务和并能严格执行员工在服务和 陈列上基本的标准陈列上基本的标准.第14页/共46页第15页/共46页 之前之前之前之前 管理层到店管理层到店管理层到店管理层到店,整理仪容仪表到货场。整理仪容仪表到货场。整理仪容仪表到货场。整理仪容仪表到货场。8 8：00 00 店铺管理层小店铺管理层小店铺管理层小店铺管理层小B B 8 8：10 10 同事到店同事到店同事到店同事到店 整理仪容仪表到货场整理仪容仪表到货场整理仪容仪表到货场整理仪容仪表到货场

4、8:15 8:15 店铺开店铺开店铺开店铺开B B 8 8：30 30 参加楼层参加楼层参加楼层参加楼层B B 8:45 8:45 安排同事整理区位货品安排同事整理区位货品安排同事整理区位货品安排同事整理区位货品,模特挂件模特挂件模特挂件模特挂件.9 9：00 00 准时开门准时开门准时开门准时开门 营业中营业中营业中营业中 14 14：00 00 管理层到店管理层到店管理层到店管理层到店 并与早班管理层做好交接并与早班管理层做好交接并与早班管理层做好交接并与早班管理层做好交接 1414：15 15 参加管理层小参加管理层小参加管理层小参加管理层小B B 同事到店同事到店同事到店同事到店 14

5、14：30 30 参加店铺大参加店铺大参加店铺大参加店铺大B B 1515：00 00 以饱满的精神状态准时到货场，安排早晚同事交接。以饱满的精神状态准时到货场，安排早晚同事交接。以饱满的精神状态准时到货场，安排早晚同事交接。以饱满的精神状态准时到货场，安排早晚同事交接。1515：10 10 早班做卫生早班做卫生早班做卫生早班做卫生 15:50 15:50 早班收早班收早班收早班收B B 16:00 16:00 早班下班早班下班早班下班早班下班 营业中营业中营业中营业中 21 21：30 30 安排同事整理货品，打扫卫生安排同事整理货品，打扫卫生安排同事整理货品，打扫卫生安排同事整理货品，打扫

6、卫生(高架高架高架高架 空调空调空调空调 地面等地面等地面等地面等)2222：00 00 晚班收晚班收晚班收晚班收B B 2222：10 10 所有同事查包离店所有同事查包离店所有同事查包离店所有同事查包离店第16页/共46页 之前之前 管理层到店管理层到店,整理仪容仪表整理仪容仪表 8：00 店铺管理层小店铺管理层小B第17页/共46页 8:00 1）安排同事打扫卫生、整理货品、复）安排同事打扫卫生、整理货品、复盘货盘货 品及其它工作品及其它工作 2）确定当天的同事站位）确定当天的同事站位,并填写好区并填写好区位表位表1.1.合理安排同事，将本区的同事分为两组：一组整理货品、一组打扫卫生。合

7、理安排同事，将本区的同事分为两组：一组整理货品、一组打扫卫生。整理货品组应做到以下两点：整理货品组应做到以下两点：货品叠装高度：货品叠装高度：原则上原则上 (单位单位/栋栋)T T恤恤 10-12 10-12 件件 薄毛衣薄毛衣 10-12 10-12 件件 厚毛衣厚毛衣 8-10 8-10 件件 裤子裤子 10-12 10-12 条条 薄外套薄外套 10-12 10-12 件件 厚外套厚外套 6-8 6-8 件件 多的给予收仓，少的补货，还需留意货品的码数（畅销的比不畅销的多多的给予收仓，少的补货，还需留意货品的码数（畅销的比不畅销的多码数）码数）货品挂件：正挂货品挂件：正挂 春、夏、秋季所

8、有的上衣和裤子挂春、夏、秋季所有的上衣和裤子挂10件，件，冬季外套挂冬季外套挂6件，其它上衣和袜子挂件，其它上衣和袜子挂10件件,侧挂侧挂 以以18件件-24件为宜件为宜 打扫卫生组应做到下三点：打扫卫生组应做到下三点：本区所有道具全部擦一遍，道具包括：大小流水台、本区所有道具全部擦一遍，道具包括：大小流水台、A3海报架、海报架、层板、模特、层板、模特、T字架、横挂通字架、横挂通 等等等等 本区所有镜子全部擦一遍，镜子包括：墙身镜与试衣室镜本区所有镜子全部擦一遍，镜子包括：墙身镜与试衣室镜2.安排完毕后，区长确定当天同事的站位，填写好区位表。安排完毕后，区长确定当天同事的站位，填写好区位表。第

9、18页/共46页请问-?您有去检查吗?是否每天都有呢?第19页/共46页为什么要开晨会?目标一致-指示清晰,统一的销售目标,可减 轻压力,加强紧张度.上传下达-区长副区长每个时段都在跟进同事的 销售和服务,目标执行.互相支持-对成功的案例加以分享,带出好的经验,对于未能完成目标的同事,我们应了解 情况,并给予解决的方法,(鼓励)第20页/共46页8：00 参加小参加小B 昨天销售昨天销售(大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。昨天各楼层服务跟进情况（好的与需要改进）。昨天各楼层服务跟进情况（好的与需要改进）。昨天各楼层突发事情或特别情况。昨天各楼层突发事情或特别情况。今天目标（大

10、数、一楼、二楼、三楼）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天各楼层主推服务。今天各楼层主推服务。今天强调事项。今天强调事项。各楼层其它问题。各楼层其它问题。小小B应简单、明确为好，确保在十五分钟内完应简单、明确为好，确保在十五分钟内完成。成。第21页/共46页8:15 参加店铺开参加店铺开B。昨天销售(大数、一楼、二楼、三楼）。本楼层销售前十大与断码情况。昨天本楼层服务跟进情况（好的与需要改进的）。昨天店铺突发事情或特别情况。新到货品，返货货品，推广,公司资讯等等（没有可过）。今天目标与早班目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天本楼层主推服务。今天强调事项。定区位与同事目标。大B应分重点讲述

11、问题，讲述者声音应宏亮，咬字清晰，语调抑 顿挫。闲日时间充足的可玩游戏，旺日开完应立即出货场。第22页/共46页9：00 准时开门准时开门 同事各就各位，区长确认各同事站位是否正确。复查营业前所交待的事情，如货品是否整理完毕、卫生是否完全合格等等第23页/共46页营业中营业中 确保本区同事保持良好的服务状态。确保本区同事的走位合理。随时留意货品销售情况，需要时要求库管补货。随时留意本区域的货品陈列（保持正挂、侧挂、叠装的 整齐）和卫生情况。紧张同事每小时销售，紧张同事每小时服务，紧张每小 时的货场气氛。时刻具有团队无形竞争意识。第24页/共46页第25页/共46页旺场时气氛营造旺场时气氛营造:

12、要求所有员工在营业中愉快地与顾客打招呼，让顾客在店铺要求所有员工在营业中愉快地与顾客打招呼，让顾客在店铺要求所有员工在营业中愉快地与顾客打招呼，让顾客在店铺要求所有员工在营业中愉快地与顾客打招呼，让顾客在店铺 任一角落都可以感受到我们的热情。任一角落都可以感受到我们的热情。任一角落都可以感受到我们的热情。任一角落都可以感受到我们的热情。时刻与顾客打招呼；时刻与顾客打招呼；时刻与顾客打招呼；时刻与顾客打招呼；“HELLOHELLO！欢迎光临以纯！欢迎光临以纯！欢迎光临以纯！欢迎光临以纯”当员工忽略了顾客或怠慢了顾客时，用播音或在卖场上不当员工忽略了顾客或怠慢了顾客时，用播音或在卖场上不当员工忽略

13、了顾客或怠慢了顾客时，用播音或在卖场上不当员工忽略了顾客或怠慢了顾客时，用播音或在卖场上不断的提醒员工；断的提醒员工；断的提醒员工；断的提醒员工；定时的销售播音和每天不定时的内线播音，激励员工士气。定时的销售播音和每天不定时的内线播音，激励员工士气。定时的销售播音和每天不定时的内线播音，激励员工士气。定时的销售播音和每天不定时的内线播音，激励员工士气。区长不断地在卖场走位；提醒同事注意卖场补位，照顾身边区长不断地在卖场走位；提醒同事注意卖场补位，照顾身边区长不断地在卖场走位；提醒同事注意卖场补位，照顾身边区长不断地在卖场走位；提醒同事注意卖场补位，照顾身边的每一位顾客，并防止失窃。的每一位顾客

14、，并防止失窃。的每一位顾客，并防止失窃。的每一位顾客，并防止失窃。旺场时气氛营造宗旨：旺场时气氛营造宗旨：营造高涨的销售气氛，让顾客感觉到员工随时在动，活力十营造高涨的销售气氛，让顾客感觉到员工随时在动，活力十营造高涨的销售气氛，让顾客感觉到员工随时在动，活力十营造高涨的销售气氛，让顾客感觉到员工随时在动，活力十足足足足;员工不断相互呼应，店内形成一个团队氛围，让员工团结一员工不断相互呼应，店内形成一个团队氛围，让员工团结一员工不断相互呼应，店内形成一个团队氛围，让员工团结一员工不断相互呼应，店内形成一个团队氛围，让员工团结一致；致；致；致；区长应不定时的提醒员工不要忽略身边的每一位顾客，区长

15、应不定时的提醒员工不要忽略身边的每一位顾客，区长应不定时的提醒员工不要忽略身边的每一位顾客，区长应不定时的提醒员工不要忽略身边的每一位顾客，抓住每一位的销售机会，同时也可以更好的防止盗窃行为的抓住每一位的销售机会，同时也可以更好的防止盗窃行为的抓住每一位的销售机会，同时也可以更好的防止盗窃行为的抓住每一位的销售机会，同时也可以更好的防止盗窃行为的发生；发生；发生；发生；第26页/共46页留意：在营造卖场气氛过程中，区长应起到全程监控作用。当出现有员工不回应冷场时，区长应不断引导及鼓励他们积极 参与到游戏。淡场的气氛营造：淡场的气氛营造：采用游戏方式调节卖场气氛，提高员工士气，避免货采用游戏方式

16、调节卖场气氛，提高员工士气，避免货采用游戏方式调节卖场气氛，提高员工士气，避免货采用游戏方式调节卖场气氛，提高员工士气，避免货场冷清；调节员工精神状况；让员工集中注意力；如：场冷清；调节员工精神状况；让员工集中注意力；如：场冷清；调节员工精神状况；让员工集中注意力；如：场冷清；调节员工精神状况；让员工集中注意力；如：“绕场绕场绕场绕场 打气打气打气打气”。激励员工士气；引导竞争机制（以个人为单位，以小激励员工士气；引导竞争机制（以个人为单位，以小激励员工士气；引导竞争机制（以个人为单位，以小激励员工士气；引导竞争机制（以个人为单位，以小组为单位）；如：组为单位）；如：组为单位）；如：组为单位）

17、；如：“比赛各区位的整洁比赛各区位的整洁比赛各区位的整洁比赛各区位的整洁”“”“以游戏的方式以游戏的方式以游戏的方式以游戏的方式考核员工产品知识考核员工产品知识考核员工产品知识考核员工产品知识”。安排员工整理卖场货品及货品的增补，但须时刻以客安排员工整理卖场货品及货品的增补，但须时刻以客安排员工整理卖场货品及货品的增补，但须时刻以客安排员工整理卖场货品及货品的增补，但须时刻以客为先（要求门迎更热情）为先（要求门迎更热情）为先（要求门迎更热情）为先（要求门迎更热情）淡场时气氛营造宗旨淡场时气氛营造宗旨 避免卖场冷场，防止员工在卖场发呆；让我们的员工避免卖场冷场，防止员工在卖场发呆；让我们的员工避

18、免卖场冷场，防止员工在卖场发呆；让我们的员工避免卖场冷场，防止员工在卖场发呆；让我们的员工随时在走动，活力十足。随时在走动，活力十足。随时在走动，活力十足。随时在走动，活力十足。引导竞争机制，让员工在店内形成相互进步的良性竞引导竞争机制，让员工在店内形成相互进步的良性竞引导竞争机制，让员工在店内形成相互进步的良性竞引导竞争机制，让员工在店内形成相互进步的良性竞争；争；争；争；第27页/共46页 营业中营业中14:00 管理层到店管理层到店 并与早班做好交接并与早班做好交接 第28页/共46页 交接好以下内容:自行了解昨天的销售 (大数、一楼、二楼、三楼）。自行了解即时销售 （大数、一楼、二楼、

19、三楼）。与早班区长交接昨天服务（好与不好），今天主推服务。货品与公司资讯。今天跟进事项。确定晚班同事区位，并填写好区位表。第29页/共46页14：15 参加小参加小B 。14：30 参加大参加大B 。第30页/共46页小小小小B B内容内容内容内容:昨天销售昨天销售昨天销售昨天销售(大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。当天即时销售当天即时销售当天即时销售当天即时销售(大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。昨天各楼层服务跟进情况（好与不好）。昨天各楼层服务跟进情况

20、（好与不好）。昨天各楼层服务跟进情况（好与不好）。昨天各楼层服务跟进情况（好与不好）。昨天各楼层突发事情或特别情况。昨天各楼层突发事情或特别情况。昨天各楼层突发事情或特别情况。昨天各楼层突发事情或特别情况。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天各楼层主推服务。今天各楼层主推服务。今天各楼层主推服务。今天各楼层主推服务。今天强调事项。今天强调事项。今天强调事项。今天强调事项。各楼层其它问题。各楼层其它问题。各楼层其它问题。各楼层其它问题。小小小小B B应简单、明确为好，确保在十五分钟内完

21、成。应简单、明确为好，确保在十五分钟内完成。应简单、明确为好，确保在十五分钟内完成。应简单、明确为好，确保在十五分钟内完成。楼层楼层楼层楼层B B内容内容内容内容 昨天销售昨天销售昨天销售昨天销售(大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。当天即时销售当天即时销售当天即时销售当天即时销售(大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。大数、一楼、二楼、三楼）。本楼层销售前十大与断码情况。本楼层销售前十大与断码情况。本楼层销售前十大与断码情况。本楼层销售前十大与断码情况。昨天本楼层服务跟进情况（好与不好

22、）。昨天本楼层服务跟进情况（好与不好）。昨天本楼层服务跟进情况（好与不好）。昨天本楼层服务跟进情况（好与不好）。昨天店铺突发事情或特别情况。昨天店铺突发事情或特别情况。昨天店铺突发事情或特别情况。昨天店铺突发事情或特别情况。新到货品，返货货品，推广等等（没有可跳过）。新到货品，返货货品，推广等等（没有可跳过）。新到货品，返货货品，推广等等（没有可跳过）。新到货品，返货货品，推广等等（没有可跳过）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天目标（大数、一楼、二楼、三楼）。今天本楼层主推服务。今天本楼层主推服务。今天本楼层主推服

23、务。今天本楼层主推服务。今天强调事项。今天强调事项。今天强调事项。今天强调事项。定区位与同事目标。定区位与同事目标。定区位与同事目标。定区位与同事目标。大大大大B B应分重点讲述问题，讲述者声音应宏亮，咬字清晰，语调抑应分重点讲述问题，讲述者声音应宏亮，咬字清晰，语调抑应分重点讲述问题，讲述者声音应宏亮，咬字清晰，语调抑应分重点讲述问题，讲述者声音应宏亮，咬字清晰，语调抑 顿挫。顿挫。顿挫。顿挫。闲日时间充足的可玩游戏，旺日开完应立即出货场。闲日时间充足的可玩游戏，旺日开完应立即出货场。闲日时间充足的可玩游戏，旺日开完应立即出货场。闲日时间充足的可玩游戏，旺日开完应立即出货场。第31页/共46

24、页 15：00 以饱满的精神状态准时 到货场，安排早晚同事 交接。15：10 早班卫生 15：50 早班收B 16：00 早班下班 营业中 21：30 安排同事整理货品，打 扫卫生,补货。22：00 晚班收B 22：10 所有同事查包离店第32页/共46页卓越店铺管理卓越店铺管理(区长副区长区长副区长)工作流程每日工作重点店铺人员培训第33页/共46页第34页/共46页区长副区长每日工作重点区长副区长每日工作重点.每天定时跟进同事当天目标完成情况并给予鼓励。每天定时跟进同事当天目标完成情况并给予鼓励。每天定时跟进同事当天目标完成情况并给予鼓励。每天定时跟进同事当天目标完成情况并给予鼓励。.主动

25、调动本区同事销售积极性主动调动本区同事销售积极性主动调动本区同事销售积极性主动调动本区同事销售积极性,紧张每小时销售紧张每小时销售紧张每小时销售紧张每小时销售.帮助同事及时调整不正确的服务姿态。帮助同事及时调整不正确的服务姿态。帮助同事及时调整不正确的服务姿态。帮助同事及时调整不正确的服务姿态。合理安排本区同事的站位，区长如没特别事情，不合理安排本区同事的站位，区长如没特别事情，不合理安排本区同事的站位，区长如没特别事情，不合理安排本区同事的站位，区长如没特别事情，不能离开本区区位。能离开本区区位。能离开本区区位。能离开本区区位。随时留意货品销售情况，需要时要求库管补货。随时留意货品销售情况，

26、需要时要求库管补货。随时留意货品销售情况，需要时要求库管补货。随时留意货品销售情况，需要时要求库管补货。随时留意本区域的货品陈列（保持正挂、侧挂、叠随时留意本区域的货品陈列（保持正挂、侧挂、叠随时留意本区域的货品陈列（保持正挂、侧挂、叠随时留意本区域的货品陈列（保持正挂、侧挂、叠装的整齐）和卫生情况装的整齐）和卫生情况装的整齐）和卫生情况装的整齐）和卫生情况主动出面处理顾客投诉和顾客咨询。主动出面处理顾客投诉和顾客咨询。主动出面处理顾客投诉和顾客咨询。主动出面处理顾客投诉和顾客咨询。.随时留意环保随时留意环保随时留意环保随时留意环保(无论内盗与外盗无论内盗与外盗无论内盗与外盗无论内盗与外盗)第

27、35页/共46页特别提醒时刻展示你的活力.绝对执行上级给下达的所有工作,并能保质保量完成.如有新入职同事，要担任起培训、辅导的工作。如有新入职同事，要担任起培训、辅导的工作。除了带领好区域同事做好销售工作以外，自己也是一除了带领好区域同事做好销售工作以外，自己也是一名专职的销售人员。名专职的销售人员。帮助协调同事之间发生的纠纷和矛盾，在空闲时可进帮助协调同事之间发生的纠纷和矛盾，在空闲时可进行单独沟通，调解问题点。行单独沟通，调解问题点。对待任何人和事对待任何人和事,必须具有公平公正态度必须具有公平公正态度,不能偏私。不能偏私。树立良好的区长形象树立良好的区长形象(认真、负责、主动、以身作则）

28、。认真、负责、主动、以身作则）。如遇到困难可即时反馈店长如遇到困难可即时反馈店长/店助。店助。第36页/共46页卓越店铺管理卓越店铺管理(区长副区长区长副区长)工作流程每日必做事项店铺人员培训第37页/共46页如何在店铺做好员工培训？如何在店铺做好员工培训？留意同事和顾客的对话,注意小细节 静场时，在卖场实际演练，互动 学习。第38页/共46页个案1:同事在卖场上要求拿货,并大喊顾客的 尺码,令到顾客很尴尬.个案2:老同事在教导新同事时,把顾客撂在一 边,或忽视顾客的存在.第39页/共46页如何在店铺做好员工培训？如何在店铺做好员工培训？店铺的面料知识培训店铺的叠货品培训店铺的陈列技巧培训店铺

29、的搭配技巧培训店铺的销售技巧培训第40页/共46页培训方法培训方法面料知识：面料知识：区长副区长提出一种面料让该区位的员工从高架和流水台上找出来，并且讲解面料的优、缺点及洗涤方法。区长给予意见.第41页/共46页培训方法培训方法叠货品：叠货品：以游戏的方式，提高趣味性游戏规则：游戏规则：每个区位代表一个小组，在限定 的时间内哪个小组叠的既标准、数量又最多，给予获胜组奖励.第42页/共46页培训方法培训方法销售技巧：销售技巧：在该区位找出几款慢流服装，区长扮 演顾客，和同事进行互动演练。（注：要求同事说出其款式的 并在该区位找出与能与该几款配搭 的款式）。第43页/共46页培训方法培训方法搭配技

30、巧：搭配技巧：区长副区长在该区选出一款货品，要求区位同事在该区找出三种以上货品区长副区长在该区选出一款货品，要求区位同事在该区找出三种以上货品与其搭配（可以是上下身或内外的搭配）。以提高同事的搭配技巧及熟练程度。与其搭配（可以是上下身或内外的搭配）。以提高同事的搭配技巧及熟练程度。第44页/共46页送给各位精英送给各位精英不放弃，就一定有成功的机会，不放弃，就一定有成功的机会，如果你放弃，就已经失败了！如果你放弃，就已经失败了！不管你做什么事，一定要快乐！不管你做什么事，一定要快乐！成功的秘诀：就是马上采取行动！成功的秘诀：就是马上采取行动！团队的成功才等于管理者的成功！团队的成功才等于管理者的成功！第45页/共46页感谢您的观看！第46页/共46页