销售中人际关系技巧.pptx

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1、2023/2/241四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症第1页/共45页2023/2/242四种类型人的特征第2页/共45页2023/2/243驱动型的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性第3页/共45页2023/2/244这类型的名人有李艾科卡巴顿将军麦克阿瑟将军希特勒第4页/共45页2023/2/245应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强ALTERNATIVE CLOSE第5页/共45页20

2、23/2/246外向型的特征很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意第6页/共45页2023/2/247属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗第7页/共45页2023/2/248应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的期望和想法维持一个温暖和社交性的感觉和他谈成功之道让他成名，成功常常和他保持联络带他参加各种活动FEAR CLOSE第8页/共45页2023/2/249分

3、析型的特征注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评第9页/共45页2023/2/2410属于这一类型的名人有吉米卡特会计师电脑程式师工程师第10页/共45页2023/2/2411应付方法列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释举出各种证据和保证第11页/共45页2023/2/2412友善型的特点合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜

4、欢找别人分担第12页/共45页2023/2/2413友善型的特点可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强第13页/共45页2023/2/2414属于这一类型的名人有艾森豪威尔第14页/共45页2023/2/2415应付方法对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险CONCESSION CLOSE（如果就）第15页/共45页2023/2/2416向四种人推销第16页/共45页2023/2/2417向分析型推销第17页/共45

5、页2023/2/2418建立关系不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间第18页/共45页2023/2/2419明确他们的需要询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时

6、，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益第19页/共45页2023/2/2420支持提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人第20页/共45页2023/2/2421要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本第21页/共45页2023/2/2422结束销售直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想

7、到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应第22页/共45页2023/2/2423落实提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行第23页/共45页2023/2/2424向友善型推销第24页/共45页2023/2/2425关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地

8、了解友善型人的个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。第25页/共45页2023/2/2426明确他们的需要创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉第26页/共45页2023/2/2427支持清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助-你打算承诺给这笔交易的资源对友善型人的

9、问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他要求友善型请决定者最终参与第27页/共45页2023/2/2428用以下内容满足安全感的需要-表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据第28页/共45页2023/2/2429结束销售不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束强调担保-友善型的人怎样被保护不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。第29页/共45页2023/2/2430强调你本人会落实订货后的事鼓励友善型的人在做最后的购买决

10、定时，让别人参与欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答回答异议时：-陈述财务方面的分析证明-用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考第30页/共45页2023/2/2431完成销售后的落实工作当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务-定期的进程报告-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要第31页/共45页2023/2/2432向热情型的人推销第32页/共45页2023/2/2433建立关系迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力谈论你们共知的朋友告诉热情

11、型人你对他的想法和目标的感觉和热情一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系第33页/共45页2023/2/2434发现他们的需求通过发现他对理想结果的想象来开始明确其他有助于分析和计划的人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向发展如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法第34页/共45页2023/2/2435支持用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径满

12、足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺 第35页/共45页2023/2/2436结束销售当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。不要将问题与选择相混淆得到确切的承诺，保证他理解购买决定第36页/共45页2023/2/2437在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。-回应他或她对目标的热情。-重新陈述购买决定会带来利益。第37页/共45页2023/2/24

13、38落实一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。第38页/共45页2023/2/2439向控制型人推销第39页/共45页2023/2/2440建立关系提供知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间第40页/共45页2023/2/2441明确控制型的需求问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。明确优先性使你提问的思路与你拜访的目标一致对他提出的需求信息

14、要立刻落实支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标明确他下一步的期望第41页/共45页2023/2/2442支持提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果提供书面的选择办法提供有限费用下的最佳质量要具体而实际，不要忽略细节控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一第42页/共45页2023/2/2443结束销售直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束用明确，实际的术语表达你所提供的内容准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制型人有时候对销售要求附加条件。给他时间考虑选择。事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应第43页/共45页2023/2/2444落实安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化确保你没有惊异第44页/共45页2023/2/24honestboy45感谢您的观看！第45页/共45页