重疾险三步销售法.pptx

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1、一、重疾险三步销售法内容及训练点介绍二、重疾险产说会流程及辅助工具介绍三、重疾险三步销售法推动工作安排第1页/共24页 随着人们健康意识的提高，农银保险结合2012年医保政策，勇于承担社会责任，在2012年10月祖国63周岁华诞之际，推出“鸿康重大重疾险“。重新回归保险本质与真谛；传递爱心与责任；服务社会。“鸿康重大重疾产品的推动，植入了保额销售逻辑，特别研发了“重重疾险三步销售法疾险三步销售法”；开发了重疾险的销售工具“保额需求分析表保额需求分析表”。此次培训包括以下几方面：首先从重疾险的销售理念重疾险的销售理念入手，突破以往的销售思维模式；注重重疾险销售逻辑的训练销售逻辑的训练；医保常识医

2、保常识介绍；重疾知识重疾知识介绍；重疾险卖点重疾险卖点分析等。教会队伍遵循一套销售逻辑、使用一个速算表，学会销售重疾险，提升销售技能。第2页/共24页内容知识：产品知识医保知识健康知识辅助工具：资料PPT视频、音乐技能：三步销售法促成、拒绝处理产说会：组织操作流程现场操作流程拜访操作流程技能：三步销售法促成、拒绝处理 第3页/共24页第一步：为什么要买重疾险？第二步：买多少重疾险？第三步：购买方案说明。4 个患重疾主要原因；3 个方面谈医保；2 个“震惊”环节；1 个解决方案。第4页/共24页大气、水质、食品污染、装修材料、酸雨现象等，工业化程度越高，对环境破坏越大异地食品、营养过剩、以荤食为

3、主、高热量食品、吸烟、喝酒等造成了“三高”人群不断增加。疲乏、健忘、烦躁、心悸、失眠、脱发、运动能力下降、办公室综合症等，处于“亚健康”状态。现代人亚健康愈加年轻化。不断应酬、作息不规律，锻炼时间少，首先内分泌会出现紊乱,随之而来的是身体免疫力大幅度下降。重大疾病发病率上升原因环境的污染饮食结构的改变生活不规律工作压力 第5页/共24页报销要求：1.不同人群、不同治疗形式报销比例不同；2.增负比例提升；3.对药品、治疗项目有着明确范畴规定；4.社保缴费不能间断等。医保报销要求损失费用上涨1、医疗费从2000年每年以20%速度递增！远高于国民经济的增长！2、首年大病治疗费外，隐性损失是治疗费用近

4、2倍！隐性损失=5年后继续治疗费用+5年内收入损失。医保基金亏空七种慢性病纳入医保后，老年人增加近两成“广州居民医保基金年亏空达2亿元，资金缺口需老弱病残群体埋单”的消息近日传出后，引发热议。医保现状第6页/共24页案例案例:在职职工阑尾炎手术，平均医疗费用在职职工阑尾炎手术，平均医疗费用40004000元。元。假设：所有药品均符合医保报销范畴。假设：所有药品均符合医保报销范畴。请计算请计算:自担部分自担部分?医保报销部分医保报销部分?800元元起付线起付线4000元元85%重庆市重庆市重庆市重庆市第7页/共24页1600元元起付线起付线4000元元80%广州市广州市广州市广州市第8页/共24

5、页 第9页/共24页案例（重庆市）案例（重庆市）:今年相春荣患胰腺癌今年相春荣患胰腺癌,住三甲医院就诊住三甲医院就诊,住院住院8383天共花费天共花费27.327.3万万（自费金额自费金额1212万）万）,很快办理第二次住院就诊，住院很快办理第二次住院就诊，住院8787天共花费天共花费1616万万（自费金额自费金额9 9万），其中不含护理人员费用、营养费等。万），其中不含护理人员费用、营养费等。计算计算:自担部分自担部分?医保报销部分医保报销部分?800元元起付线起付线32000元元500000元元85%85%大额封顶线第10页/共24页第11页/共24页Your text in here保额

6、3万等待期后6倍保额20年后12倍保额65岁前意外24倍保额 1.5万轻症疾病保险金3万轻症疾病保险金最高6万轻症疾病保险金3万保额18万重疾保险金保障18万身故保险金保障18万高残保险金保障36万重疾保险金保障36万身故保险金保障36万高残保险金保障最高72万重疾保险金保障最高72万身故保险金保障最高72万高残保险金保障王先生，男性，30岁。基本保额3万元，20年交费，年交保费12486元。第12页/共24页Your text in here保额2万等待期后6倍保额20年后12倍保额65岁前意外24倍保额 1万轻症疾病保险金2轻症疾病保险金最高4万轻症疾病保险金2保额12万重疾保险金保障12

7、万身故保险金保障12万高残保险金保障24重疾保险金保障24万身故保险金保障24万高残保险金保障最高48万重疾保险金保障最高48万身故保险金保障最高48万高残保险金保障王先生，男性，30岁。基本保额2万元，20年交费，年交保费8324元。第13页/共24页内容知识：产品知识医保知识健康知识辅助工具：资料PPT视频、音乐技能：三步销售法促成、拒绝处理产说会：组织操作流程现场操作流程拜访操作流程产说会：组织操作流程现场操作流程拜访操作流程辅助工具：资料PPT视频、音乐第14页/共24页成立产说会项目组、人员分工、确定主题、流程与标准、预算与签报、发通知。产说会全员启动及全员产说会流程训练与产品培训。

8、项目组：流程细化、时间规划、场地确定、人员定位、讲师确定、设备配置、资料准备等。销售团队：客户筛选、电话邀约、递送请柬、产说会预约追踪。产说会召开、现场说明、促成、互动环节、领奖品、结束。2日内产说会收款追踪及未签单客户在促成，会后数据统计、总结。组织第15页/共24页第16页/共24页第17页/共24页第18页/共24页3 3 次见面：第一次送参会请柬 第二次接客户参会 第三次开账户转账2 2 个电话：外勤邀约参会电话 内勤确认参会电话1 1 份名单：准客户名单第19页/共24页模式化追踪表格；模式化追踪表格；2第20页/共24页准客户明细追踪表准客户明细追踪表准客户明细追踪表准客户明细追踪

9、表销售人员姓名：销售人员姓名：部门：部门：日期：日期：序号序号客户姓名客户姓名行业行业年收入年收入预签保费预签保费客户来源客户来源手机手机约访日期约访日期面谈日期面谈日期送贴日期送贴日期是否是否 到场到场 是否是否 签单签单 是否是否 转帐转帐1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010第21页/共24页 营业部活动量管理表营业部活动量管理表营业部活动量管理表营业部活动量管理表工作期间：序号序号姓名姓名电话电话职级职级营业组营业组产说会环节产说会环节非产说会环节非产说会环节累计件数累计件数 累计标保累计标保名单数量名单数量约访数量约访数量 面谈数量面谈数量 门票数量门票数量到场数量到场数量签单人数签单人数 签单件数签单件数签单标保签单标保签单件数签单件数签单标保签单标保12345678910第22页/共24页第23页/共24页感谢您的观看！第24页/共24页