广发基金管理有限公司市场营销知识.pdf

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1、销售人员的十堂专业必修课销售人员的十堂专业必修课广发基金广发基金2005年年6月月http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程安排课程安排单元单元1:你是优秀的销售人员吗你是优秀的销售人员吗?单元单元2:追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员单元单元3:如何使客户留下美好的第一印象如何使客户留下美好的第一印象?单元单元4:如何寻找客户的需求如何寻找客户的需求-探询篇探询篇,聆听篇聆听篇单元单元5:满足顾客的需求满足顾客的需求-陈述利益陈述利益单元单元6:获取承诺及跟进获取承诺及跟进单元单元7:如何处理顾客负反馈如何处理顾客负反馈单元单元8:寻找正确

2、的客户寻找正确的客户-客户评估客户评估单元单元9:销售拜访前的准备工作销售拜访前的准备工作单元单元10:销售拜访后回顾与分析销售拜访后回顾与分析http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程一:你是优秀的销售人员吗你是优秀的销售人员吗?http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起优秀的销售人员可以训练出来吗?良好的培训课程和培训系统实践与评估把正确的行为变成习惯http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起优秀销售人员的自画像小组讨论:一个优秀的销售人员的特征有哪些?http:/ 大量资料打包下载

3、http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起良好的销售培训助你成功态度态度知识知识技能技能http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起良好的专业知识是成功的基础“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同”-约翰逊(美国保险业协会)http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起作为一名销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面信息行业状况环境状况http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起态度决定一切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取

4、决于你与客户在一起的时间。http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起寻求发展的态度主动学习多方面知识集中全力制定长远目标不断进取坚韧http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起销售拜访时的态度自信真诚认真而且庄重避免支配http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起双赢的态度人们交往的人们交往的6种观念种观念我赢你输我赢你输我输你赢我输你赢只要我赢只要我赢双输双输双赢双赢双赢或者下次合作双赢或者下次合作http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起良好的技能令你更具效率

5、观察力吸引力沟通力说服力想象力应变力满意力http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程二课程二:追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光

6、盘5元/盘起销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来第一代：信息收集员第一代：信息收集员第二代：产品讲解员第二代：产品讲解员第三代：问题解决者第三代：问题解决者第四代：顾问和伙伴第四代：顾问和伙伴http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销

7、售影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起销售销售-导向方式导向方式?这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户客户-导向方式导向方式?这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售销售-导向式客户导向式客户-导向式导向式http:/ 大量资料打包下载 h

8、ttp:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程三课程三:如何使客户留下美好的第一印象如何使客户留下美好的第一印象http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起专业的形象是获得信任的第一步服饰http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起专业的形象是获得信任的第一步服饰仪态声音表情身体语言http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起情景模拟:推销手提电话的

9、销售员的开场白http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起有效的开场白令拜访顺利进行有效的开场白令拜访顺利进行11.融洽气氛融洽气氛-闲聊闲聊2.提出拜访目的提出拜访目的3.陈述拜访达到的相关益处（为什么）陈述拜访达到的相关益处（为什么）4.核实是否认同核实是否认同http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起开场白的注意事项问自己客户为什么花时间接待你不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗?http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起分组练习:你是一个办公室文具

10、销售人员你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理设计一个吸引人的开场白http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程四课程四:如何寻找客户的需求如何寻找客户的需求(上上)探询篇探询篇http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起明白客户的需求明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。疑虑目标疑虑目标问题需要希望希望期望关心要求客户需求客户需求http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起询问的重要性了解客户的想法和观

11、点客户导向式销售的要求表达了对客户的关注http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起“画出美丽图案画出美丽图案”-游戏http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起询问方式询问方式封闭式封闭式限制对方答案在某一确定点限制对方答案在某一确定点用用“是是”或或“不是不是”回答或从两个选择中选取一个回答或从两个选择中选取一个开放式开放式鼓励对方从中畅所欲言鼓励对方从中畅所欲言5W1Hhttp:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起询问的方式封闭式开放式高获得性问题想象式http:/ 大量资料打包下载 http:

12、/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起提问方式判断题“王经理，请问您对饮料业的看法是怎样的？”“您的意思是对目前状况不是很满意，是吗？“您想一下，如果选用这款包装材料，贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况？”“您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗？”http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式:鼓励顾客决定/发现需求http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程四课程四:如何寻找客户的需求如何寻找客户的需求(下下)聆听篇聆听篇http

13、:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起探询之后是探询之后是.聆听http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起寻找客户的需求寻找客户的需求拜访前研究拜访前研究提问提问聆听聆听http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起作为销售人员应知道作为销售人员应知道:人与人之间的沟通是双向的人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听聆听”非言语的信息非言语的信息http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培

14、训讲座正版光盘5元/盘起聆 听 技 巧聆 听 技 巧听清事实听清事实听到关联听到关联听出感觉听出感觉http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起良好的聆听首先要听清事实良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容小组讨论：什么会影响听清言语内容?环境因素环境因素心理因素心理因素情绪因素情绪因素客户因素客户因素http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起良好的聆听要理解良好的聆听要理解-听到关联听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面

15、的信息综合判断聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起良好的聆听要有反馈良好的聆听要有反馈-听出感觉听出感觉1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思2.对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起练习练习:一位学员向同伴表达高

16、兴的一件事一位学员向同伴表达高兴的一件事,及悲伤的一件事及悲伤的一件事另一位学员作出合理的回应另一位学员作出合理的回应http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起良 好 的 聆 听良 好 的 聆 听打断他人打断他人放过含蓄的表达放过含蓄的表达不停提问不停提问主观猜测主观猜测保持目光接触保持目光接触集中精神集中精神反问澄清反问澄清记录信息记录信息http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起时间分配 找出客户 解决客户 陈述产品 获取 需求 问题 特性/利益 承诺 客户 回应 一般销售人员 专业销售人员 5%10%35%50%50%3

17、5%10%5%冷淡 欢迎 Don W.Beveridge(U.S.A)Don W.Beveridge(U.S.A)http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程五课程五:满足客户的需求陈述利益http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起陈述利益陈述利益使用合适的产品特性使用合适的产品特性与益处与益处满足客户需求的技能。满足客户需求的技能。http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起特性与益处特性与益处特性特性：产品或服务的特有特征益处益处：它能给客户什么它给到客户最明显直接的利益记住产品特性是事实

18、，不是观念和判断记住产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利益不是特性客户购买的是益处和利益不是特性！http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起特性与益处特性与益处特性特性产品的固有属性产品的固有属性对任何人都是一样对任何人都是一样益处益处产品的优点产品的优点对客户的价值对客户的价值满足顾客需求满足顾客需求对不同人是不同的对不同人是不同的http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起特性与益处判断题“手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘”“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净”“我们这款汽车采用了

19、ABS技术”“这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老”http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起练习及分组讨论请列出“毛笔”与“钢笔”各自的特性与益处http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起如何满足客户需求认同客户重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，支持和证明你的观点核实确认http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起如何正确使用推广材料和证明材料如何正确使用推广材料和证明材料选择正确材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料贵精不贵多资料完好无缺资料

20、完好无缺熟悉资料熟悉资料保持目光接触保持目光接触手掌，手指保持清洁手掌，手指保持清洁用笔助讲解用笔助讲解与客户保持适当距离与客户保持适当距离http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程六课程六:获取承诺(订单)及跟进工作http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起获取承诺获取承诺为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用.http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘

21、起购买信号购买信号什么是购买信号？什么是购买信号？它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。口头性购买信号口头性购买信号非口头性购买信号非口头性购买信号http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起口头性购买信号口头性购买信号“听起来不错吗！听起来不错吗！”“您的产品有什么特别好处？您的产品有什么特别好处？”“我希望您能提供更多的信息。我希望您能提供更多的信息。”“您提出一些好的想法您提出一些好的想法”“能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？能告诉我已经有多少企业收益于您

22、们的产品？”点头点头翘起满意的大拇指翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面轻轻的点桌面积极的面部表情，例如：微笑积极的面部表情，例如：微笑身体前倾身体前倾记录您的产品记录您的产品非口头性购买信号非口头性购买信号http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起获取承诺的步骤获取承诺的步骤简单总结特征与利益简单总结特征与利益提出行动计划或要求提出行动计划或要求支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的核实认同核实认同http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起获取承诺的方式直接式摘要式比较式特卖式初步式选择式假设

23、式http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起获取承诺是否意味着销售结束？获取承诺是否意味着销售结束？你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起分组练习:你是ABC公司的一个办公

24、室文具销售人员你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理最近你的公司推出一种文具订购及快速配送服务,希望吸引新的客户练习从接触到获取承诺的全过程http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程七课程七:如何处理顾客负反馈（上）如何处理顾客负反馈（上）-不关心不关心http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起客户的反应客户的反应“为什么客户不购买？为什么客户不购买？”http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起如何获取客户的反馈如何获取客户的反馈观察：身体语言观察：身体语言询问：确认和澄清询问：确认和澄清

25、聆听：反应的原因聆听：反应的原因http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起确认客户负反馈的类型确认客户负反馈的类型不关心不关心误解误解 拒绝拒绝产品缺陷产品缺陷怀疑怀疑http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起学会认同客户的负反馈学会认同客户的负反馈并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。服务产生兴趣。要认同顾客的负反馈要认同顾客的负反馈-明白明白,理解客户的反应理解客户的反应但认同不代表你同意客户的观点但认同不代表你同意客户的观点http:/ 大

26、量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理处理“不关心不关心”为什么客户不关心？为什么客户不关心？他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。他们从来没用过类似的产品他们从来没用过类似的产品他们不知道市场上最新的产品或发展的情况他们不知道市场上最新的产品或发展的情况他们根本不需要这样的产品他们根本不需要这样的产品他们太繁忙他们太繁忙http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理客户不关心处理客户不关心通过

27、观察与沟通确认原因通过观察与沟通确认原因回到相应的拜访阶段回到相应的拜访阶段通过探询找出需求（顾客没意识到）通过探询找出需求（顾客没意识到）陈述合适的特征和利益陈述合适的特征和利益核实核实http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程七课程七:如何处理顾客负反馈如何处理顾客负反馈(下）下）-误解误解,怀疑怀疑,拒绝拒绝,产品缺陷产品缺陷http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理误解处理误解误解源于客户对产品、服务的不正确的理解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。误解源于客户对产品、服务的不正确的理解或者对公司的不正确、

28、不合理的推测性了解。误解是相对容易处理的负反馈误解是相对容易处理的负反馈http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理客户的误解处理客户的误解1.确认误解的原因确认误解的原因2.以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释3.重新陈述产品的特性和益处重新陈述产品的特性和益处4.核实核实http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理怀疑处理怀疑定义：怀疑是担心和不信任你的产品定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益服务能提供你介绍的利益说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段说明顾客还停

29、留在对利益不清晰的阶段http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理处理“怀疑怀疑”的步骤的步骤认同顾客认同顾客必要时探询并确认疑虑必要时探询并确认疑虑提供证明资料，陈述相关利益提供证明资料，陈述相关利益拉近与顾客的关系，取得进一步的信任拉近与顾客的关系，取得进一步的信任http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起如果客户拒绝你的证据材料！提供另一种合适的证据询问客户希望的证据http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起竞争比较竞争比较我方产品及服务特有的特性与益处竞争对手特有的特性与益处我方产品

30、及服务特有的特性与益处竞争对手特有的特性与益处共同的特性与益处共同的特性与益处http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理客户的拒绝处理客户的拒绝如何看待拒绝如何看待拒绝建立信心，销售是从拒绝开始的建立信心，销售是从拒绝开始的拒绝的出现同样代表了机会拒绝的出现同样代表了机会客户拒绝的方式：直接，婉转客户拒绝的方式：直接，婉转http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理客户拒绝的步骤处理客户拒绝的步骤询问客户拒绝的原因减低客户的不满从以下几方面说服：?客户感兴趣的或已接受的特性和益处客户感兴趣的或已接受的特性和益处?你的产品

31、你的产品/服务与竞争者相比独特之处服务与竞争者相比独特之处?符合客户其它需求的特性和益处符合客户其它需求的特性和益处建议客户全局考虑http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起处理真实的意见处理真实的意见(产品缺陷产品缺陷)指您的产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。指您的产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。任何产品任何产品/服务都不可能是完美无缺的服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释面对现实，从全盘向客户解释使用使用“拼图观念拼图观念”引导客户全局考虑引导客户全局考虑http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘

32、5元/盘起客户的心理天平特性/益处+缺陷-http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起分组练习:你是ABC公司的一个办公室文具销售人员你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理最近你的公司推出一种文具订购及快速配送服务,希望吸引新的客户当销售员陈述产品特性和益处后,客户给予负反馈,销售员练习解决方法.http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程八课程八:寻找正确的客户客户评估http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起向正确的客户推广正确的产品向正确的客户推广正确的产品小组讨论：通过什么途径可以寻找

33、正确的客户？?公司的同事及信息系统公司的同事及信息系统?竞争对手的情况竞争对手的情况?客户客户?学会学会/协会等行业组织协会等行业组织?互联网，杂志，报纸等媒体互联网，杂志，报纸等媒体http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起确认你要优先拜访的客户猎手与顾问的区别80/20原理客户分类系统及相应策略拜访顺序决定你的效率http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起客户分类系统客户分类系统每位客户的购买状况用以下形式表示每位客户的购买状况用以下形式表示:客户客户A:(X,Y)X:目前购买状况目前购买状况Y:总体购买能力总体购买能力X

34、和和Y的用数字的用数字0-4表示表示:0:不购买不购买1:很少购买很少购买2:购买量一般购买量一般3:较多购买较多购买4:大量购买大量购买http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起了解你的每一个客户了解你的每一个客户小组讨论：我们需要了解客户哪些信息？?个人信息（个人，家庭，爱好，性格，习惯等）?人际信息（同事，朋友，供应商等）?工作信息（职责，业绩，目标，方式等）http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程九课程九:销售拜访前的准备工作http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起访前计划访前

35、计划通过现况分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作。通过现况分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作。我们的位置？我们的位置？我们想要达到的目的？我们想要达到的目的？我我们们如如何何达达到？到？http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起访前计划访前计划访前访后访前访后.现况分析设立拜访目标建立拜访战略现况分析设立拜访目标建立拜访战略http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起分析现况分析现况资源分析客户信息分析竞争对手分析行业及环境分析优良的分析工具优良的分析工具-SWOT 分析分析

36、http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起制定目标制定目标长远销售目标每次拜访目标http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起设立拜访目标设立拜访目标目标目标(SMART)原则原则SPECIFIC 具体的可实施的行动计划具体的可实施的行动计划MEASURABLE 可度量的可度量的(数量数量,质量质量)ACHIEVABLE 可达到的可达到的(不难也不易不难也不易)RELEVANT 与策略相关与策略相关(目标目标,产品产品)TIMING 有时间限制的有时间限制的你有备用的拜访目标吗？你有备用的拜访目标吗？http:/ 大量资料打包下

37、载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起练习请用SMART标准写出拜访目标http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起建立拜访战略建立拜访战略?什么时间拜访客户最好？什么时间拜访客户最好？?产品可以解决客户哪方面问题产品可以解决客户哪方面问题?什么是客户的需要什么是客户的需要?客户有准备购买的条件吗客户有准备购买的条件吗?在拜访的各阶段我该怎么做在拜访的各阶段我该怎么做?可以使用哪些辅助工具？可以使用哪些辅助工具？?客户可能的负反馈是什么客户可能的负反馈是什么?http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起专业销售人员的“工

38、具包”名片笔记本电话本推广材料辅助证明材料报价单样品纪念品其他http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起课程十课程十:销售拜访的回顾与评估http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起拜访后回顾拜访后回顾拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起访前计划访前计划访前访前访后访后.分析现况设立拜访目标建立拜访战略分析现况设立拜访目标建立拜访战略依据行动计划跟进评

39、估拜访目标及战略依据行动计划跟进评估拜访目标及战略建立拜访档案建立拜访档案访后回顾访后回顾Chart 8http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起第一步：评估拜访的目标和策略第一步：评估拜访的目标和策略评估拜访评估拜访拜访目标和计划是否完成?达成的结果是什么?没达成目标的原因是什么?是否出现新的目标?评估自己评估自己拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？评估客户评估客户潜力，接近度，价值观，目标等http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起第二步：建立拜访档案第二步：建立拜访档案好记性不

40、如烂笔头好记性不如烂笔头!http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起建立和更新拜访档案CIS建立和更新拜访信息和结果进行记录整理建立下一次拜访目标和行动计划http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起拜访报告的应用和回顾http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起第三步：按行动计划采取后续行动第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取

41、后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起销售拜访过程销售拜访过程客户需求客户需求陈述利益陈述利益获取承诺及跟进获取承诺及跟进探询探询/聆听聆听访后回顾分析访后回顾分析研究客户需求研究客户需求?不关心不关心?怀疑怀疑?误解误解?拒绝拒绝?产品缺陷产品缺陷开场白开场白访前计划访前计划优秀的销售优秀的销售处理客户的负反馈处理客户的负反馈Chart 2chttp:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起行动重于一切!http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起相关参考书推荐：相关参考书推荐：?人本销售广东经济出版社?成功销售的六项磨练搞胜瑜 中国时代经济出版社?乔吉拉德的推销思想萧野中国纺织出版社?世界10位营销大师经典讲义陈大为北京出版社?有效销售的22个关键朱晓杰中国商业出版社?电话行销技巧宿磊编著经济管理出版社?我是日本销售女神日柴田和子（自述）东方出版社http:/ 大量资料打包下载 http:/ 管理培训讲座正版光盘5元/盘起