《中国安防行业高端访谈》(第六期).pdf

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1、中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业高端访谈中国安防行业高端访谈（第第 6 期期）来源：中国安防行业网（）目录目录 1、最让您鼓舞的合作伙伴访汇安泰.1 2、加快发展 创行业名牌产品访惠智光达.4 3、以质量求生存，诚信求发展访深圳美安.6 4、运营级视频监控业务升温访苏州科达.8 5、机会来临前迅速搏击记海康威视.10 6、产品等于人品 质量重于生命访美电贝尔.15 7、专业是发展的最好道路访上海凯迪瓯宝.16 8、做全球最好的防盗报警制造商访 DSC 公司.20 9、厚积薄发 视通天下访北清视通.22 10、老当益壮，宁移白首之心访创维群欣丁凯.24 内

2、容内容 1、最让您鼓舞的合作伙伴最让您鼓舞的合作伙伴访汇安泰访汇安泰 汇安泰前身是以小型家电产品的贸易发展起来的。在 1999 年,汇安泰开始切入闭路视频监控产品的市场领域。和很多同行不同的是，汇安泰由于具备多年家电外贸经验，客户遍及东南亚、中东及欧美等地区，在通过对国际安防市场的成熟现状以及对国内安防市场广阔市场前景的理性判断基础上，而坚定地步入这个行业。所以，在很多行业伙伴还在专注于国内市场扩展的同时,汇安泰视康（secam）品牌的闭路视频监控产品已通过自己的国外客户渠道走向了部分的国际市场。雷总看到，国内市场的广阔空间所带来的发展机会，始终是汇安泰取得更大发展的基石。因此，在近年的市场拓

3、展方向上,更为专注地投入和付出在本土市场。汇安泰在发展定位的选择上，明确自身的重点是运用优势产品进行渠道分销，在建立下游客户网络平台的同时，向上游生产领域渗透。在汇安泰的产品结构中，有两条重要的主线。中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 一条是坚定地培养自主品牌，一条是与行业的知名品牌合作进行片区代理。在自有品牌中,汇安泰走双品牌思路。视康（secam）品牌的闭路监控产品着重针对发展以经销体制为中心的区域代理商,发现者（AMOPM）品牌的闭路监控产品则针对以弱电工程系统建设为主体的专业渠道的工程商和甲方。这两个品牌的推广思路上各有所长，面对的客户群体又各有不同，形成对视频

4、监控产品的横面市场覆盖。而在选择业界知名品牌合作时，则是看重该产品在自有品牌产品线上的重要补充。这种以自有品牌建设为核心,涉及业界著名品牌的产品组合模式,使汇安泰的产品结构十分完善，从视频监控产品线的前、中、后端产品的齐备，并延伸到防盗报警、楼宇智能化、公共广播等安防弱电系统工程的关联产品。汇安泰目标是要为客户带来最大的产品采购便利，成为一站式采购的安防超市，这个角色定位通过多年的市场运作，已被证明是成功和符合汇安泰实际现状的发展之路。而随着安防市场的不断发展，更多的新技术和新产品的运用，将会更加地丰富汇安泰的产品资源。汇安泰还以参股的形式涉及到闭路监控产品的生产领域。这一点使公司得以通过和一

5、批国际著名的公司进行技术合作，从而能够敏锐地把握到新技术的发展趋势。同时，因为自身处在最前沿的客户市场，能较快把握到客户对新产品的应用需求，使得这种需求能最快地通过技术研发而转换为产品投放到市场，这对自有品牌的开发，具有很大的推动作用。这种产销互动的方式，使汇安泰一直具有灵敏的市场触觉并获得高效的发展机会。汇安泰的发展之路，始终是和下游客户渠道的市场建设分不开，渠道致胜的营销理念在很大程度受到汇安泰的重视和发展。从代理商、工程商到甲方用户，汇安泰关注每一个渠道成员对产品和服务的需求，这使得公司在六年多的发展中，完成了销售渠道的合理布局，从沿海经济发达省份向内地省份的逐步推进。应该说，这个销售平

6、台成为汇安泰领先许多同行的扎实基础。国内安防产业庞大的市场空间，吸引很多的企业涉足到这个行业，行业内企业的水平和实力良秀不齐，竞争日趋激烈，竞争手段也各有不同。雷总认为，未来要在竞争中得到发展，不仅只是依靠单一的竞争优势-产品、价格、技术、服务等，而应是一个综合体现的整体。在 2006 年，汇安泰重新整合自身的资源，强调以技术创新和销售服务为双箭头,带动产品面对市场。这个转变，使汇安泰逐步挖掘出产品销售带给客户的附加价值，避免低层次的直接价格竞争。汇安泰提出一切为了客户！的全程无忧一站式服务理念，强调快捷、便利、全面、专业的服务目标,四位一体的服务模式（包括售前方案设计、售中咨询导购、售后维护

7、服务、客户跟踪回访）。雷总说，思路的调整,将使汇安泰的发展再上一个台阶。积极地推广企业形象成为汇安泰壮大的重要举措，在过往数年间，汇安泰参与了诸多的行业展会和技中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 术论坛，并密切了和政府职能部门及媒体的沟通协调。通过多年耕耘积累的成果，使汇安泰成为华南地区平安城市社会治安视频监控系统建设工程的参与者，这在很大程度上表明了公司正获得更多的市场认可及广阔的发展空间。最让你鼓舞的合作伙伴！是贯穿汇安泰发展历程中核心的发展理念,体现了企业文化的精髓。在汇安泰的发展历程中,赋予了对这一理念三个层面的充分理解。首先，作为一家以产品分销为重要经营方向的

8、企业，汇安泰极为重视和上游供应商的合作关系，通过对上游合作企业的遴选，汇安泰在业界内拥有一批成熟且具发展前景的合作伙伴。一方面，合作企业通过汇安泰向下游客户提供了技术领先、品质稳定的产品，过硬的产品保证使汇安泰在市场拓展过程中获得了较好的口碑。另一方面，通过这些可靠的产品表现，使得汇安泰在发展下部市场时能顺利实现目标，也就实现为上游企业创造更多的价值回报。形成合作伙伴间虽然发展定位不同，却能共同发展的合作格局。其次，汇安泰在多年的市场耕耘过程中,着重发展具有共同的价值观的合作伙伴。在汇安泰的眼里，客户的经营理念的求同有时比客户自身的经营实力来得更为重要。所以，在这种合作基调下，汇安泰牢固的合作

9、关系是合作双方共同进步的基础。通过和伙伴企业的差异互补，汇安泰使得一批合作伙伴获得了足够的经营积累而壮大，自身也不断地审视自己的发展定位而发掘到更多的合作层面和机会。追求互利双赢，持续深化的客户合作理念，成为汇安泰壮大的关键。在汇安泰的团队中，每一分子都视自身、视对方为一个可靠的合作伙伴。在公司文化里，对服务意识的理解层面上，服务的对象不只是指对外部的客户对象，还包括对内部人员间的服务意识是否到位。这一点，极大地避免了随着公司发展组织规模扩大而造成的效率低下的问题。在汇安泰进行的数字化物流管理系统建设中，特别强调尽可能不落下一个人的人员应用宗旨，可以看到，汇安泰重视团队成员中每一分子的学习和培

10、养，无论能力的高低或个性的差异，个人每天能进步一点点，团队每天就能跨进一小步。建设一支讲求团队合作、具备学习氛围、锐意进取的人才队伍,始终是汇安泰内部工作的重中之重。一方面，公司积极吸纳新的人才加入进来，一方面又系统地引入内部和外部的培训力量，让员工感受到进步的动力。让合作伙伴得到鼓舞，就要要求自身不断地为伙伴创造出超出预期的价值，把伙伴对我们的每一个期待都变成现实，这也成为汇安泰不断前进的心理动力。从 2003 年起，汇安泰连续被政府评为守合同重信用企业，自有的销售门店被评为消费者满意商店。在未来的 5 年规划中，汇安泰将深化立足华南，面向全国，走向国际的发中国安防行业网中国安防行业网 中国

11、安防行业网中国安防行业网 展步骤。在这个规划阶段中，汇安泰有许多目标构想：塑造一个自有品牌为业界认可的著名品牌，通过企业体制改革，将现有的私营企业制度改为股份企业，以吸引更多的人才和合作企业加入，这个改制将壮大汇安泰方方面面的实力，从技术引进到员工素质，从管理水平到市面覆盖都将会有较大的提升。未来 5 年，汇安泰将更为深入切入到上游生产企业，积极把握未来技术动向的趋势，也将通过不断整合竞争资源来建立更为广泛的客户网络，不断地优化营销手段，为规范良秀不齐的安防市场做出一个正面的表率,在大幅提升企业经营业绩的同时，为合作伙伴和汇安泰员工创造更多的价值。汇安泰和它的全体员工时刻记住，要做一个最让您鼓

12、舞的合作伙伴！2、加快发展加快发展 创行业名牌产品创行业名牌产品访惠智光达访惠智光达 尽我们最大的努力，提升客户的满意度 惠智光达从 99 年开始做光通信行业，到今年已经有七年的时间了。从刚开始的企业规模很小，到现在具有一定规模，并在行业里有了一定的知名度。取得这些成绩，一直保持一定的优势，我认为究其根本，就是因为我们一直抱着“尽我们最大的努力，提升客户的满意度”这样的一个信念。可是这样泛泛的一句话，要实现起来其实是需要很多方面来保障的。为了实现我们让客户的满意度最大化，我们是从两方面考虑的。第一个方面，就是从产品入手。通过我们自主的研发、生产，对自身的技术不断创新、升级，不断提高我们产品的技

13、术附加值，始终立足于打造紧跟时代的高科技产品，让客户得到的，一定是同期市场上较为先进的产品。另外一方面，就是服务。我们给客户提供的服务，不是单单的产品维修或者产品的售后服务。我们提供的服务，还包括凭借公司在光通信领域里七年的实际经验和技术基础，根据客户不同的需求，来提供和参与客户的解决方案。从客户整体方案的设计开始我们都可以进行参与，甚至有些客户，我们可以帮助客户全盘完成所需项目，包括方案的设计、方案的实施以及方案的完善、修改，然后才是工程的实施。我们给客户提供的，就是这样一个完整的服务流程，一套完整的解决方案。可能绝大部分人认为这些不属于售后服务范畴的，但是要想让客户的满意程度达到最大化，就

14、要根据客户的需求出发，制定公司服务的计划。包括对我们公司有一定了解的朋友可能知道，我们公司有自己的工程团队。我们公司是这样，工程师一部分，产品是一部分，业务单位两个各占一半。在我们提供的服务方面，有了工程团队作为依托，我们（为客户）提供起整套的解决方案来，是非常专业的，相对来说也比较简单。根据大量中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 客户的反馈来说，我们提供的服务，因为专业和全面，在客户中得到了很好的反响。用技术降低生产成本 惠智光达一直致力于光通讯产品与系统的开发和生产。现在最主要的产品，就是光通讯产品为主，包括视音频数据光端机、光学收发器等等。说到产品的营销，韩总特别

15、强调，近一段时间来，惠智光达在市场上推出了几款特价的产品（主要是光纤传输设备）。产品的价格比较低，在行业里引起了不小的反响。这里边有不理解，有猜测，有怀疑。但现在为止,这些质疑声基本已经过去了。但是我还是想借助这次采访特别说一下。我们推出的这些产品，就价格而言，低于市场价很多。同行公司认为，我们的这种产品，这么低的价格，生产的可能性不大，要么就是假货。客户看到价格下降幅度比较大，在开始也产生了对我们产品不敢用这样的状况。经过半年的时间，用户的顾虑基本被排除了。我们打出的这几款特价的产品，是我们自己取得专利的产品。这些产品，从设计到开发，包括芯片，都是我们自主生产研发的。自主研发，造成了产品的成

16、本，大幅度降低，较之以前，成本大概能降低 50%左右。我们把这些剩余的价值空间,全部回馈给客户了。同时这几款产品，从质量到售后服务，基本归零，不存在质量问题。面对当今安防行业激烈的竞争，如何在市场上占有一席之地？韩总表示，想要在市场上占有一席之地，无外乎两点。第一，就是尽最大努力，从产品质量、价格及售后服务方面不断提升客户满意度；第二，就是新产品推出的速度和新产品适应市场的能力。我们公司，是一个比较年轻的企业，无论是从公司成立时间还是从人员年龄结构上来说，都是充满活力的。我们的研发部门，由两个博士生牵头，几个硕士研究生和本科生配合一起研制新的产品，虽然只有不到 10 个人，但是非常的精明强干。

17、生产、销售、售后服务方面骨干力量，也全部是本科以上学历，同时具有几年以上的行业从业经验。所以我们通过高素质的团队，来保证我上边所说的两点，这就让我们在市场上，有了很强的竞争力，在激烈的“战争”中，占据了自己的一席之地。中国安防市场的“四快”和“一慢”针对现阶段中国安防行业市场的现状，韩总说：“通过我自己很长时间的研究和观察，中国安防市场的现状可以从这么几个方面来说。一方面，中国安防市场有四个快。何谓四个快呢？第一，就是安防市场的发展速度非常快。经过 10 多年的积累，中国安防市场现在正以一种眼花缭乱的速度在增长，特别是从 2000 年开始，更是以一种想像不到的速度在发展。第二，就是安防市场扩大

18、的速度非常快。在前几年，像监控、传输这些设备和系统，只安装在比较重要的部门，比如政府机关、银行、金库等。但现在，国家推出的畅通工程、平中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 安城市这些项目，安全防护设备和系统遍布城市的各个角落，包括城市公路、学校、写字楼、住宅区等等。第三，就是优胜劣汰的速度非常快。这几年，新的从事安防领域的公司如雨后春笋，好像一夜之间就增加了很多，就好像是前几年的中关村一样。随着这样的高增加率而来的，是公司的消失速度也很快。有些企业跟不上形势，被淘汰的命运是在所难免的。这也就说明了我们的市场是在不断进步的。第四，国外的品牌进入中国市场的速度很快。这个要归功

19、于 2008 年北京奥运会的举办。08 年奥运会在北京举办，这对于安防市场来说，商机是巨大的。国外很多的大公司都看到了，而且已经行动起来了。包括很多国外的大公司，没有涉足安防行业的，从去年开始，也迅速的成立自己的安防事业部门，并迅速进入中国市场。但是，中国目前市场还有一个慢，那就是在国外产品迅速进入中国的同时，我们自己的产品走出去的脚步很慢。可能大家在国内市场上都做得热火朝天，但是真正的走出国门的企业，目前来说还是少之又少的。据我个人分析，有些已经走出国门的企业，可能是以损失自己的利润为代价进入国外市场的。这种现象，是很不正常的,也是我们比较薄弱的一点。”关于未来，我们的理想太多太多 韩总介绍

20、了公司近一阶段的发展规划：第一，精心打造公司产品在光通信领域的品牌，把惠智光达的产品，塑造成名牌的产品。从安防监控的整个链路里边，从前端的摄像机、护罩、云台到中心的 DVR、主机或者大屏幕显示,目前国内都有一些比较大的公司在生产这些产品，唯独是光端机这一领域，到目前为止，还没有一个拿得出手、响当当的产品。这是一个现实，也是一个契机，给了我们打造自身品牌的一个绝好的机会。所以我们想抓住这样一个机遇，努力使自身成为中国光通信市场上的名牌企业、使我们的产品成为中国光通信市场上的名牌产品。第二，就是在下一阶段完成公司的结构调整，完善公司的内部机制，以及公司部门整合。下一步，我们还准备引进一些风险基金的

21、参与，因为我们认为，如果公司想在短时间内把自己的产品打造成名牌产品，在国内外都是被公认的名牌产品的话，没有雄厚的资金支持，是很难实现的。第三，就是走出国门，向国外市场进军，为中国安防行业走向世界，做出自己的贡献。3、以质量求生存以质量求生存，诚信求发展诚信求发展访深圳美安访深圳美安 提升服务理念品牌筑就荣誉 在突入市场的进程中，美安科技十分注重打造自己的专业品牌，不断地从性能、外观设计等方面提高产品的质量，进口的材料、灵活的设计以及美观时尚，富有生活色彩的外型,中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 体现自身产品的特色。在当今激烈的市场竞争中，美安科技以提供优质的服务，稳定

22、可靠的系统，性价比高的产品为原则，兼顾了社会效益和经济效益，并在与顾客的交流中架起一座坚固的桥梁。几年来，美安先后通过 IS9001：2000 国际质量认证体系和 CE、3C 等强制性认证，并成为美国、以色列、欧洲等一些国家军用安防器材的定点供应商和国外指名安防厂商的中国合作伙伴。“FOCUS”是美安公司在美国研发和注册的全球性品牌,公司在“以质量求生存，以科技求发展，以完美求信誉”的经营宗旨的指引下，不断追求质量品牌的打造，投入巨资引进国外先进的设备和导入先进的管理方法，实现以质量求生存的发展理念。用优质的产品面对顾客，以超值的服务为公司与顾客之间建立起信誉的桥梁。美安正是凭借良好的信誉,才

23、在激烈的市场竞争中树立起“FOCUS”的品牌。特别在 2005年,公司特聘意大利 EUROGROUP 公司质量管理副总工程师 Mr.FabioMastrelli 先生为公司质量管理总工程师，使 FOCUS 产品质量有了全方位的提高，达到了国际水平。创新时尚以品质回馈社会“FOCUS”品牌下主要有主动周边红外对射、栅栏，被动红外探头,无线、有线、总线防盗报警主机。多种探测技术的综合应用，先进人工智能处理，已经形成了 13 种系列 80 余种产品，应用在小区、工厂、家庭、军事等诸多领域；美安公司一直以来都是以积极的态势在各个领域进取，自动天线、后备电源、小型气泵、小冰箱等汽车用品在汽车业为公司的发

24、展锦上添花。目前，公司的技术不断创新，周界红外对射利用红外光束，加载显示屏，采用光传输等先进技术生产出的高科技产品,在国内外仅此一家。FOCUS 被动红外探测器已经进行了全面的提升，如后现代主义的外型设计线条流畅，时尚美观，与现代家居配合相得益彰；设计灵活，部分产品有线、无线兼容，提供给更多的操作平台，具有广泛的兼容性等。公司在保证传统产品生产的同时，大力开发具有广阔市场前景的新型技术产品，从而刺激企业品牌的市场影响。在谈到产品与市场的关系时，皮总说：产品的流通需要借助市场作为平台，通过市场向外界推广。市场越广阔，产品的流通面也就越大。同样，不断创新的产品投放市场也是市场不断被激活的催化剂。随

25、着技术的不断革新，更多具有时代性的产品毕竟会占据市场的主导地位，企业在这激烈的市场竞争中就必定要有主导产品树起自己的一面旗帜。产品的研发与市场营销是互为服务的关系。安防产品属于高新技术产品，它的更新换代的速度非常快，因此企业在紧跟行业技术发展潮流不断研发新产品的同时，应当调整好与之相适应的市场营销策略，确保二者正常的服务关系。近几年来，美安人在前进中创新，以高品质的产品来回报中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 社会的支持和帮助，用诚信去回报一起走过的每一位客户。科技为先引领市场动脉 随着经济的迅速发展，国内整个的安防市场处在一个高速发展的时期，其中发展的活跃地带以珠三角

26、一带为主，作为一种新型的边缘性产业，目前在我国“重量级”的安防企业有一半都是在珠三角，珠三角是我国安防产业的重要发祥地和产品集散地。所以就整体的形势来看,把握好珠三角安防市场,就能更顺利地突破整个国内的安防市场。据 2008 年北京奥运会安全技术有关专家透露，北京奥运目前大部分奥运场馆正在建设当中，技防设施是后期项目，对这些场馆的安防设备采购也尚未进行，国内的企业同样有与国外巨头同场竞技的机会。奥运安防商机主要体现在几个方面：CCTV 监控，金属、爆炸物探测设备，门禁、售检票系统，周界报警产品，停车场管理系统等。届时安防设备采购进行，各企业的机会都是均等的，只要能够抓住机会，并能够展示自己优良

27、可靠的产品，这既是对自己的品牌的一种认可，也是为产品开拓了更为广阔的市场。近年来公司的技术产品有了质的飞跃，创新的产品堪与世界一流品牌媲美，预示着公司迈出了自己的寻找奥运商机的步伐。接下来，只要延续着这种势如破竹的劲头，美安的市场前景将一片光明。在未来的几年内，美安科技始终以遵循市场为中心，以科技为先导，以品质求生存，以诚信求发展，努力打造自己的品牌，逐步登上全球化的竞争平台。对于新一轮的市场开拓，让我们拭目以待！4、运营级视频监控业务升温运营级视频监控业务升温访苏州科达访苏州科达 随着国民经济的发展和经济全球化进程的加快，我国的安防行业也获得了迅速发展,加上“国家应急体系”、“平安城市”、“

28、平安建设”、“科技强警”等重大项目工程在全国的展开,促进了我国安防市场需求的持续升温,引起了社会的广泛关注。与此同时,我国安防产业在机遇和市场面前也面临着变革期,随着城市治安监控、社会资源监控、行业内部监控以及家庭监控等各类监控需求的快速增长,社会各方面对安防工作的要求也越来越高,最初仅被定位为提供宽带增值业务的运营级视频监控系统正逐步走向独立运营,并通过丰富的业务种类和个性化的业务功能,正逐步登上安防的大舞台，从而吸引了大量的用户。运营级视频监控业务是基于宽带网络为用户提供图像、声音和各种报警信号远程采集、传输、储存、处理的一种全新电信运营业务。其业务重点是通过一个应用广泛的远程网络监控中心

29、服务平台,以集中式分区化运营方式为用户提供便捷、经济、有效的远程监控整体解决中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 方案。无论是对最终用户还是对运营商,运营级视频监控业务的出现和快速升温都具有非常重要的意义。对最终用户而言，一方面可以通过运营商的整包服务来缩减初期投资、简化维护机构、降低维护费用,另一方面也可以借助于运营商无处不在的宽带网络和灵活便捷的接入方式,实现不受时间和地点限制对监控目标进行实时监控、管理、观看，这都是以往专网式视频监控系统无法比拟的优势。对运营商而言,则可以通过运营级视频监控业务有效拉动现有带宽需求，进一步拓展宽带网络业务,同时积累综合信息服务的运营

30、经验。为进一步了解运营级视频监控业务的具体情况,笔者在 2006 年中国国际安防产品展会期间有幸就相关内容对领先的运营级视频监控解决方案提供商科达进行了专访。标准化是运营级视频监控的最大优势 就目前来说,我国的安防领域并没有一个权威的标准，而科达在进入安防领域初期就开始了自己的标准化部署。“无法互通、业务功能差别大、扩展能力差、集成部署困难已经成为网络视频监控产品在发展中的一个巨大隐患,很多安防系统由于各部分建设时间不同、技术体制及产品品牌的不一致,导致了后期管理的复杂和扩展的困难。要规模化发展视频监控，必须有可互通的标准。在这种情况下,运营商主导的运营级视频监控系统成为一个最好的标准建设平台

31、。科达直接参与了中国电信“全球眼”、中国网通“宽视界”两大运营级视频监控系统标准化制订的工作,并且全面推出符合两大运营商标准的网络视频监控平台和全系列前端产品。这是通信体系和安防体系的融合,将全面推进网络视频监控市场的规范化,为终端用户提供可靠且具有全面升级扩展空间的监控业务。”科达市场部监控产品总监周圣强先生很自豪地向笔者介绍了科达的标准化之路。个性化服务满足多用户需求 视频监控在不同行业应用时,会有一些不同的个性化需求。在传统的监控系统中如果要提供这些个性化需求，往往需要为用户进行软件定制工作。在这个方面,运营级视频监控系统是否可以应对？“针对这个问题,科达已经有了相应的部署。我们在前期市

32、场调研时就发现了几十个主要监控市场在主体的视频监控业务外，往往期望定制一些个性化应用,这一点，科达在运营级平台的开发初期就已经进行了针对性的部署。我们在标准的基础平台外，可为不同行业的客户提供应用服务功能,某些应用服务已经预制，某些应用服务则可根据客户要求进行后期定制。这一方面能够使运营商在部署系统时更为简洁,另一方面也可满足终端用户的实际需求。”对此周圣强先生向记者揭示了科达运营级视频监控的特色服务。在谈到个性化服务定制的目标客户群体时,周圣强介绍道：“面向个人的个性化需求将主要通过标准的增值服务来体现。而行业市场的个性化需求,则会通过标准增值服务和后期定制中国安防行业网中国安防行业网 中国

33、安防行业网中国安防行业网 服务来满足。”运营级视频监控系统的发展 当前运营级视频业务主要的客户群体主要包括了众多政府行业和企业,这与传统视频监控系统的目标客户群体是有很大重叠的，运营级视频监控系统主要依靠标准、平台、服务等优势来抢占这些市场。下一步它的发展会走向哪里呢？“运营级视频监控系统本身具有的强大优势是传统系统不可比拟的,其市场范围将大大超越传统监控系统。”周圣强说：“比如个人市场的拓展将会是一个巨大增长点,个人用户可以为家庭申请监控服务，在家中安装一个网络摄像机,无论你在办公室还是出差在外，都可以通过 PC 观看家里情况，避免意外发生。另外，今后监控业务还会与 3G 等新的移动宽带接入

34、模式捆绑，用户在 3G 手机上就可实时观看监控图像，获得告警信息。监控业务在下一代融合通信网络中将成为一项视频内容服务，届时将可实现更多的应用。”科达的战略部署 视频监控已经成为科达的战略重点之一,科达市场部经理朱曙先生向笔者表示：“作为专业的视讯厂商,视频监控业务完全切合科达的优势。我们在技术和产品方面进行了长远的规划，在上海视讯研发中心已经投入了 100 多人进行技术及产品研发。下一步，科达将在超大容量平台级产品、增值应用服务、个人级前端产品、智能化系统等方面全面推进，并会与运营商合作研究视频监控业务与 3G、IPTV 体系的融合。在市场方面,科达现有的运营级产品已经全面服务于江苏、江西、

35、湖南、广西、陕西等省电信的“全球眼”系统，近期又成功入围了中国网通“宽视界”，我们将进一步拓展与运营商的合作,把运营级视频监控业务推向一个新的层次。”5、机会来临前迅速搏击机会来临前迅速搏击记海康威视记海康威视 缘于 29 人抓住机遇，成于 400 多人励精图治不断创新 杭州海康威视数字技术有限公司地处美丽的西子湖畔，是一家致力于研究视音频编解码技术和视音频处理技术、开发、生产和销售拥有自主知识产权的数字视音频产品的专业制造商。在谈到海康威视的成长历程时，胡总介绍说在海康威视成立之前，其实已经有一年半的经历，研究所在 2000 年 5 月就有确定涉足安防行业,启动了第一代压缩板卡的开发,也批量

36、生产和销售了一段时间。由于市场的不错反响，52 所就于 2001 年 11 月成立了海康威视。当我们让胡总讲讲海康走过这几年的发展历程有哪些难忘的片段，胡总用“就像过日子一样平平中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 淡淡”来概括。2001 年 12 月 31 日，海康威视算正式开始运行，当时有 29 个年轻人聚在一起，决心踏踏实实把这个产品做好。胡总向我们介绍：“在这个 29 人的团队里，有 25 人是做技术出身的,目前公司 10 位高管里有 5 位就来自他们中间，我们这个队伍里的人都非常单纯，就是纯粹的想做好这个产品。”或许，正是这种纯粹的不搀任何其他企图的平静心，一直

37、像一股涓涓溪流引领着海康威视人走过春，走过秋，走到如今的“繁花似锦”。公司自成立以来，以“技术和产品研发”为核心，陆续推出视音频压缩板卡、嵌入式网络硬盘录像机、视频服务器、视频会议终端等主流产品，所有产品全部拥有自主知识产权。目前产品广泛应用在城市安全、银行、电信、电力、司法、交通、小区、工厂、仓库、资源、水利设施等众多领域，产品稳定可靠，得到了用户的广泛认可。海康威视投入 20 多位工程师，花费了三百多万的资金，自主研发、推出完全拥有自主知识产权的视音频压缩板卡 M 卡。该产品一经推出，立即赢得了市场的肯定,并在行业内引起反响，市场份额向海康威视集中。因为产品具有领先性，所以一推出就被大量仿

38、冒，一度带来巨大损失。为了维护公司的合法权益，海康威视成为国内第一家运用法律武器“打假”的安防企业。在“打假”的同时，还学着“甩假”不断推陈出新，加快产品升级换代速度，并利用技术手段,从而不再给造假、仿冒者以可乘之机。因为技术和产品的领先性，海康威视的产品，一代更比一代强，一直引领着行业的发展方向。海康威视三年多来，一直是国内最大的视音频压缩板卡供应商，硬盘压缩板卡的市场占有率一直稳居 60%以上，嵌入式网络硬盘录像机国内市场占有率也处于行业领先地位。海康威视的迅猛崛起，看似偶然，其实是必然。由于知识产权得不到重视，已经成为安防产业发展的障碍，假冒产品严重伤害了企业研发投入的积极性，导致安防行

39、业不能健康发展。当一个企业研发得不到回报的时候，当一个行业的研发力度不够的时候必将影响整个行业的发展，一些海外安防企业也不愿意将最新产品投放到中国大陆市场。在这种背景下，海康威视投入巨大的人力和资金，进行新产品的研发，可以说也是担了很大风险的。但事实证明，这条路是走对了。当业界都在惊叹海康威视的飞速发展，当专家学者都在评价海康威视的产品处于国际领先地位时，胡总显的很谦虚，对拥有的一切美誉都非常平静，当我们问起公司是如何在短短五年时间里获得如此大的成就时，胡总说：“大的成就还不敢说，如果一定要讲我们有什么优势，那么就是海康威视一直在不断创新,不断根据客户的需求推出新产品，仅此而已。”面对成功,胡

40、总有着更深刻的理解：“我最近看了一本书，说经营好的企业是赚钱的，管理好的企中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 业是健康的，文化好的企业是快乐的，那么从这三个层面来看，海康威视都还有很长的一段路要走，大家看到的都是所谓的这山望着那山高，其实走近一看，也不是大家所说的那样。”简单朴实的话语，绝不会想到这是出自一位国内安防领航企业的主要经营者的口中，但我们可以想见，这份平静背后曾经历了怎样的执着，怎样的励精图治。放眼全局国内大同“拼就拼国际市场”实际上安防这个行业不像其他产业规模那么大，从需求来看,安防是有钱人才考虑的，至少也是经济发展到一定程度才会考虑,不是一个必需品。在压

41、缩板卡、嵌入式 DVR 的水平上，专家说我们是全球领先的，但我不这么看。为什么这么说呢？我个人认为这么说概念是比较含糊的，因为一个产品要从产品、技术、市场三个层面来综合的看，技术领先不见得产品就做的好，技术解决的是原理性问题，产品解决的是工程化问题,包括产品的品质、成本控制、工业设计、操作的方便性、人性化等方面，是一个工程化过程，好的产品现在有很多，但不见得就卖的好，所以综合的看，重要的是一定要把市场做好。营销学上讲 4P 战略，渠道建设这些太重要了，有专家说我们领先一到两年，这个有点言过其实。市场需要的不一定是技术领先的产品，不做技术领先的产品或不推出技术领先的产品，不是没有能力，而是由其战

42、略决定的。中国大陆的 DVR 企业,走了一条不同于国外同行走的技术路线和产品路线,而不能说我们就是最好的，就比别人强。在胡总看来，对于一个企业，讲产品、技术领先其实意义不大，更有意义的是市场做的好，产品卖的好、服务做的好才是真正的好，“客观的说，我们只是走了和国外企业不同的技术路线而已，国内企业在技术的严谨性、工作的细致程度上都还有欠缺，还要深入去做，另外在工程化上中国企业的起点都非常低，还需要很多年的努力。”安防行业的竞争是残酷的，谈到这里，胡总表达了海康威视人的理念：“我们非常期望整个行业能在经营过程中相互学习、相互促进，我们公司与其他企业之间都互相拜访学习。对于竞争对手，其实你可以把他看

43、成是对手，也可以把他看成是朋友，我还觉得要把眼光放远一点，如果在国内，关起门来我们是对手，但走出国门大家都是伙伴。如果哪天全世界大部分的压缩板卡、DVR 都到中国来购买，而不是局限的说，只来我家买，不买你家的。这该有多好！因此从真正意义上来说,大家都是一个整体。我看大家应该更多地和国外企业比较，来推动国内企业的长足发展，因为现在来看，国内企业和国外企业处于同一个起跑线上，如今全球化进程这么快，互联网又在不断推进。”国内的电子工业的发展，90 年代初期、中期都是以引进或仿制为主，但到 90 年代后期开始自行设计了，到了这个时期，大家已经从仿制进入了原创的阶段。整个安防要更晚一点，但现在国内企业与

44、国外企业的差距缩小了。比较国内外企业来说，胡总认为国内企业的优势中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 在于人力资源比较丰富，研发人才比较好找，水平不高也可以通过培训提升；而劣势在于国内企业市场化程度不高、产品创新意识不很强，营销水平理念都较落后、个人能力也有差距，整个经营环境不像国外那么好，企业经营理念、经营水平能力等方面要差一些，在国外可能认为是很正常的事情在国内做起来就很难。说到这里,大概在 3 年前海康威视的板卡在市场上超越了“德加拉”成为了市场占有的老大。任何一个企业都在比赛，海康威视肯定会被别的企业超越。当你超越别人的时候，还会有人在后面赶超你，发展到一定阶段，

45、重新洗牌，产品更新换代，大家的机会均等，这也是事物发展的规律。举个例子，IBM 在 20 世纪 80 年代时，整个计算机行业利润的 90%都让它拿走了，现在你看，不是涌现出来很多竞争对手分享市场？“所以我觉得这一切都要以平常心来看待，不能太浮躁，领先了不飘起来，落后了不自暴自弃，我们今天超过德加拉了就沾沾自喜，以为做的很好了，其实不是这样的，关键是要把目光放在客户那里，而不是放在竞争对手那里。你的产品是不是客户需要的？他还需要些什么东西？他的目的是什么？你做的产品能不能满足他们的需求？这才是应该关注的。”一席话说的我们心服口服，是啊，如果取得一点成绩就忘乎所以，固步自封，企业的发展从何谈起？整

46、个行业的进步从何谈起？作为一个企业，这种负责任的大家风范足见一斑！胡总的这番话表现的是不沾沾自喜于自己企业取得的成就，而是放眼整个国内安防市场，客观的找出与国外企业的差距，这种负责任的态度和不断进取的精神深深打动了笔者，也正因这种态度和精神，成就了海康威视，也树立了国内安防的典范！未来海康威视：夯实基础，苦练内功 海康威视由创业增长进入到了稳定发展阶段，胡总坦承海康威视还处在创业生存期，在开始由创业生存期向管理规范期转移。胡总与我们分享了海康威视目前的八字方针：夯实基础，苦练内功。海康威视要用 5 年左右的时间让企业经营管理能力上一个台阶，保证内部运行机制顺畅、有序有效，这是基础管理。另一方面

47、从业务能力，也就是说研发管理水平，工程师的业务水平、企业的积累、企业工程化设计、产品质量保证能力、市场能力、服务水平等都要逐步提高。在这个过程中，就像酒发酵一样，需要一段时间的积累和沉淀。这个五年目标，是个不断持续的改进过程。曾说过“安防这个行业还是有点无序，甚至后悔当初进入这行业”的胡总，在今时今日依旧带领海康威视人一直在为整个市场的有序化做着工作。在谈到企业如何为安防市场的有序化努力时，胡总说：“从目前来看，虽然还存在着仿制、关系经营等无序状态，但总体来说已经比以前有很大的改观了。企业自身一定要自律。目前安防市场整个大的经济秩序不好，我想说，市场必然会慢慢进入有序状态，这就需要每一家企业从

48、自身做起做好。企业对自身中国安防行业网中国安防行业网 中国安防行业网中国安防行业网 要求严，不是坏事情，但如果靠一些不规范的方式生存的话，他以后在演变过程中，生存都要面临挑战。”胡总还就未来安防行业的发展提出了海康威视人的思路“数字化，网络化，智能化，是安防产品发展的必然趋势”。的确，目前数字化，网络化的安防产品发展迅速，国内外同行们正处在同一起跑线上，企业更需要的是技术创新，不断推出新品。企业品牌要看重内涵，个人魅力要归零 对于一个企业，其实应该弱化个人魅力这个概念，任何一个企业,一个主要经营者有人格魅力，不是一个好事情，何况海康威视的今天是全体海康威视人努力的结果。个人的影响不能太大，这样

49、不好，平平淡淡会很好。至于我的角色更像一个管家，企业的主人是股东，是他们创立公司，我只是被聘用来坐这个位子，他们提供给我一个人生的舞台。所以我要对他们负责，通过努力，使得股东、社会、员工、顾客都满意，使得四者的关系得到一个很好的平衡，从而实现企业价值最大化。胡总对于品牌化经营建设有着自己的看法，他说：“现在走过来，我们要承认,企业必须构建自己的技术平台和产品平台，企业像一棵树，技术平台像树杆，产品平台像树枝，产品就像树叶，企业本身要把产品平台搭建好，然后根据不同的需求，在产品平台基础上，演变出不同的产品。其实做产品时，80%-90%的部分是没有改变的，企业需要的是不断积累和沉淀，从而专业厚实，

50、不要指望一拍脑袋就想出什么好东西，要在厚积薄发的基础上水到渠成。海康威视就是要不断推出新产品满足客户不同的需求，一旦我们不推新品,也就没有竞争力了。品牌这是一个需要长期呵护的东西，是包含在产品、经营、服务等方面里一种可以体现出来的东西，比如说要对客户负责，一旦发现产品有问题就不能让他流入市场。而不是光广告打的多，口号叫的响，比如现在的一些常规品营销，利用轰炸式不断进入消费者视野，也不管你愿意看不愿意看、需不需要，但其长久的东西在哪？顾客买你这个东西是买你这个产品带给他的一种价值，企业只有不断的改善你的产品去提升他的价值，这才是根本。品牌是一个企业经营理念的东西，我想还是要经得起诱惑，不要耍小聪