太平洋寿险业务员岗前培训操作手册.pdf

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1、 营销员岗前训练 操作手册 中国太平洋人寿保险股份有限公司 2008年7月 序 言 今天的寿险市场竞争日益加剧，保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争 就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。太平洋集团公司于 2007 年 12 月 25 日在上海证卷交易所A 股形式整体上市，预示着新的起点开始新的征程！营销员岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最基础、最重要的培训。营销员能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，营销员岗前起着关键的作用。在经过广泛的调研和意见征求的基础上，总公司培

2、训部对营销员岗前训练教材进行了全新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提升营销员岗前训练的培训品质。为此，总公司培训部汇集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写太平洋寿险营销员岗前训练操作手册。太平洋寿险营销员岗前训练操作手册详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。本手册的编定得到了各分公司的大力支持，同时也凝聚了全司各培训部所有同事的心血。因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。太平洋寿险培训部 2008 年 7 月 目 录 第一篇：岗前训练目标篇 一、岗前训

3、练在业务员基础培训体系中的位置 二、岗前训练的目标及意义.（一）岗前训练设置目的.（二）训练目标.（三）对学员的意义.三、岗前训练课程设置.（一）课程表.（二）课程大纲.（三）课程构成 第二篇：岗前训练运作篇 一、岗前训练管理措施.（一）运作层面.（二）组织保障.（三）各层级主要职责.（四）参训要求.（五）组织要求.（六）培训班计划与总结.（七）培训工作的移交 （八）考核参考指标及办法.二、岗前训练操作方式.（一）培训时间.（二）培训对象.（三）培训形式（四）教学方式.（五）主要教材.三、相关人员的甄选条件及主要职责.（一）负责人职责.（二）班主任.（三）讲师 （四）助教.（五）推荐人及主管

4、四、相关活动操作.（一）机构训前沟通会（二）培训沟通会.（三）班委例会（四）团康活动.（五）笔试测试及解答.（六）自习时间（七）通关设置与安排.（八）岗前训练班务活动（九）“拜师会”运作.五、班主任带班操作流程.培训前（一）开班通知的拟定 （二）协调事项：.（三）班主任准备事项：（四）助教准备事项：.（五）职场布置：.（六）学员资料包.（七）物品准备清单：.（八）报到.培训中 （一）班主任操作内容.（二）助教工作内容.（三）授课讲师.结训后（一）教学器材的回收，整理.（二）培训场地费用的结算（三）填写培训总结，进行教学评估（四）交流学员反馈表，分析培训效果.（五）培训相关资料归档.（六）通报培

5、训情况，作好追踪工作 六、岗前训练相关工具及表格.七、学员到机构报到（一）张贴海报，介绍学员（二）说明管理制度，通知参加衔训.第三篇：岗前训练追踪与评估篇 一、岗前训练报表资料管理.（一）每班岗前训练报表的完整填写.（二）整理归档岗前训练各类表格 （三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理.二、岗前训练后续辅导追踪.（一）分公司层面.（二）中支层面.（三）机构层面.（四）主管层面 二、岗前训练评估.（一）中支岗前训练自评表.（二）分公司督导检查评估表.三、岗前训练督导检查与验收.（一）督导验收目的.（二）督导验收的内容和标准 .（三）督导验收的时间和形式 附件:工具包汇总 第二篇：岗前

6、训练运作篇 一、相关人员的甄选条件及主要职责 主管辅导手册 二、相关活动操作工具包 1、团康活动.2、岗前训练自习PTT.3、通关操作手册及通关宣导PTT 4、课间活动安排 5、“拜师会”操作流程 三、班主任带班操作流程 培训前-职场布置 1、教室布置参考.2、学员资料摆放参考.3、饮水处摆放参考.4、桌牌参考样式 5、胸牌参考样式.-学员资料包 学员欢迎信.-物品准备 1、“学员必读”样本.2、寝室门牌参考.3、房间“欢迎卡”.4、测试试卷.5、音乐汇总及播放流程.6、“承诺书”样本 7、给结训学员的一封信.8、“结业证书”样本.四、岗前训练相关工具及表格：-训前准备：1、课程表 2、学员报

7、名签到表.3、资料物品一览表.4、讲师邀请函.5、培训班纪律规定.-过程控制 1、讲师授课记录表.2、培训日志 3、讲师授课费用领取表.4、学员考勤表.5、培训学员房间安排表.-学员使用 1、学员请假单.2、通关卡.-效果评估.1、培训总结报告 2、讲师授课反馈表.3、学员意见调查表.4、培训班费用明细表.第三篇：岗前训练追踪与评估篇-岗前训练后续辅导追踪 1、营销员岗前训练致新学员开单贺信.2、计划 100 3、训后学员业绩追踪表.第一篇：岗前训练目标篇 一、岗前训练在业务员基础培训体系中的位置 营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训，帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本

8、技能有初步了解和掌握，是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。而高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”，帮助营销员改变和提高的有利载体，为营销员快速上岗打下坚实的基础。二、岗前训练的目标及意义（一）岗前训练设置目的 1、让学员了解行业、公司及前景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心。2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中。3、掌握一套产品销售话术，帮助学员迅速开单上岗。（二）训练目标 1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心。2、认同太保的企业文化与经营理念。3、了解销售流程，建立初步的销售模式。4、掌握

9、主要产品，初步建立产品销售的意识。5、能在三个月内尽快转正（三）对学员的意义 增募系统人员 认识行业确立目标 认同保险 岗前训练 代理人培训 岗前结训人员 保险专业知识学习 认识保险 开放式 衔接训练 转正培训 提升培训 入司上岗的营销员 技能训练习惯养成 会卖保险 开放式 FYC达到转正人员技能稳定、职涯规划 能卖保险 封闭式 入司69个月 更新定位、更高技能 卖好保险 封闭式 1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越。2、是学员养成良好从业习惯的第一步。3、订立转正目标，明确职涯规划。三、岗前训练课程设置（一）课程表 日 期 时间 课 程 讲师 第一天 晚上 19:00-20:50

10、训前会 班主任 第二天 上午 08:00-08:30 开训 机构负责人 08:40-11:50 行业、公司、体制 个险经理 下午 14:00-17:50 寿险的意义与功用 专讲/组训 17：50-18：00 晚间作业布置 班主任 晚上 19：00-20：50 自我展示 班主任 21：00-21：50 自习 班主任 第三天 上午 08：3009：00 测试和课程回顾 班主任 09：00-09：50 太平洋职场伦理与礼仪 专讲/组训 10：00-11：50 专业化销售流程 组训/兼讲 下午 14:00-15:50 主顾开拓 组训/兼讲 16:00-17:50 电话约访 组训/兼讲 17：50-18

11、：00 晚间作业布置 班主任 晚上 19:00-20:50 活动管理 组训 21：00-21:50 自习 班主任 第四天 上午 08：3009：00 测试与课程回顾 班主任 09：00-10：50 产品 组训/兼讲 11：00-11：50 销售实务 组训/兼讲 下午 14：00-17：50 销售实务 组训/兼讲 17：50-18：00 通关说明 班主任 晚上 19：00-21：50 通关 班主任 第五天 上午 08:30-09:00 通关点评与课程回顾 班主任 9：00-10：50 风险控制与业务流程 内勤 11:00-11:50 合规和诚信教育 组训/兼讲 下午 14：00-16：50 我能

12、，你也能 组训/兼讲 17：00-17：50 迈向未来（结训）班主任 （二）课程大纲 第一单元、训前会 课程时间：120 分钟 课程大纲：一、课程导入 二、培训理念沟通 三、介绍培训课程、助教老师和授课老师 四、培训班活动初步训练 五、培训班团队活动与训练 六、培训的纪律与相关规定 七、总结 八、填写问卷调查 操作要点：一、以训练为主，逐项规范学员动作 二、班主任注意引导学员，掌控时间和在旁观察学员活动 三、讲师指导学员将所有的缘故名单填写到计划100 中 第二单元：开训 课程时间：30 分钟 课程纲要：一、领导入场 二、风采展示 三、领导训勉 四、讲师期许 五、领导退场 操作要点：一、学员有

13、更积极的心态参与到培训中 二、班主任有激情 第三单元：行业、公司及体制介绍 课程时间：170 分钟 课程大纲：一、课程导入 二、行业介绍 三、公司介绍 四、体制介绍 五、总结 操作要点：一、讲师引导学员背诵公司简介，学会3 分钟公司简介内容 二、讲师按投影片介绍，不易过多展开讲解 第四单元：寿险意义与功用 课程时间：170 分钟 课程大纲：一、一、课程导入 二、为什么需要保险 三、保险意义与功用 四、人寿保险是什么 五、看图说保险训练 六、课程总结 操作要点：一、讲师注意情绪掌控，授课之前熟悉讲师及学员手册 二、掌控内容之间衔接，勿过度发挥 三、注意音乐及短片间链接 第五单元：自我展示 课程时

14、间：120 分钟 课程大纲：一、课程导入 二、自我介绍 三、展示要求 四、学员自我介绍 五、点评总结 六、训后计划 操作要点：一、讲师鼓励学员展现真实一面 二、注意时间掌控，点评总结到位 第六单元：太平洋职场金律 课程时间：50 分钟 课程大纲：一、课程导入 二、太平洋职场伦理 三、太平洋展业礼仪的要点与训练 四、结论 操作要点：一、学员遵守职场公约，学会展业礼仪 二、讲师以身边的事例作引导，引起学员共鸣 第七单元：专业化推销流程 课程时间：100 分钟 课程大纲：一、销售概论 二、专业化销售流程 三、结束语 操作要点：一、讲师用通俗易懂的语言讲解人性的解读 二、说明专业化销售各环节的要点 第

15、八单元：主顾开拓 课程时间：100 分钟 课程大纲：一、主顾开拓的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 操作要点：一、物料准备：计划 100表，白板，白板笔，通关卡 二、在计划 100环节，讲师要确保每位学员都填写完整，并筛选出真正有效的优质准客户 A1、A2、A3、A4、A5。并且在学员填写后，发放通关卡，要求学员将 A1 资料填到通关卡上。三、本课程有话术演练环节，讲师应保证学员真正掌握话术。第九单元：电话约访 课程时间：100 分钟 课程大纲：一、电话约访的好处 二、电话约访的方法 三、电话约访实做 操作要点：一、物料准备：计划 100填写好的，手机 二、课程中的话术是需要

16、在后面的环节进行通关的，因此要保证学员对话术的掌握。三、实做环节，可以帮助学员约到培训结束后的第一位客户，因此，要保证学员的参与性。第十单元：活动管理 课程时间：100 分钟 课程大纲：一、为何做活动管理 二、什么是活动管理 三、如何做活动管理 四、每周活动计划表填写练习 五、结论 操作要点：1、“三联单”相对应的英文字母的学习和掌握 2、学习填写“三联单”第十一单元：产品 课程时间：100 分钟 操作大纲：一、课程导入 二、产品基础知识 三、产品学习 四、随堂练习 五、总结 操作要点：一、产品组合以整体给学员讲解，切勿先单个说明再组合讲解的方式 二、以学员相互演练为主的方式进行，强化记忆 第

17、十二单元：销售实务 课程时间：课程大纲：一、产品销售的意义 二、专业化产品销售话术及演练 三、模拟演练 操作要点：一、以训练为主，讲现现场掌控 二、讲师讲解销售话术要点，三、分组演练，小组代表上台发表 四、讲师点评与总结 第十三单元：业务流程与投保实务 课程时间：100 分钟 课程大纲：一、课程导入 二、保单制作流程 三、投保单填写 四、投保单填写演练 五、总结 操作要点：一、结合实务投保单讲解、二、填写练习 2 张投保单，一张给自己，一张给A 类客户 第十四单元：合规与诚信 课程时间：50 分钟 课程大纲：一、课程导入 二、合规的含义 三、合规的相关规定 四、学员从业职责 五、诚信教育 操作

18、要点：一、结合案例分析讲解 二、强调不诚信的后果 第十五单元：我能你也能 课程时间：150 分钟 课程大纲：一、课程导入 二、成功心得分享 三、了解基本法 四、设立目标 五、总结 操作要点：一、让学员掌握基本利益及指导学员计算利益 二、指导学员订立“承诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。第十六单元：结训典礼 课程时间：50 分钟 课程大纲：一、风采展示 二、课程回顾 三、领导期许 四、颁奖 五、学员代表发言 六、讲师心语 七、班主任总结 操作要点：一、颁奖环节流程顺畅，氛围热烈 二、班主任总结、回顾简明扼要，具有点睛之笔功能 三、整个流程注意音乐的控制 （三）课程构成：1、理念

19、篇：包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场金律、合 规及诚信教育。2、产品篇：包括寿险基础知识和条款通则、公司主要产品介绍。3、推销篇：包括专业化推销流程简介，主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销 售实务，风险控制及业务流程。第二篇：岗前训练运作篇 一、岗前训练管理措施（一）运作层面 营销员岗前训练由各分公司中支统一运作，县级机构如果增员情况较好，参训学员较多（30 人以上）可单独组织运作，但须经分公司及中支审核通过。（二）组织保障 1、分公司责任人：分公司培训部 2、各中支责任人：各中支分管培训负责人 3、营销员岗前训练专项负责人：专职讲师、组训，由各分公司、中支确定 4、初级

20、制式培训授权讲师：专、兼职讲师，经分公司统一培训合格并认证后，负责承担初级制式培训的授课。（三）各层级主要职责 1、分公司主要职责（1）、指导并重点支援各中支“营销员岗前训练”；（2）、授权岗前训练授权讲师；（3）、审核中支培训费用；（4）、检查培训档案的建立；（5）、组识对“营销员岗前训练”讲师的定期集中提升培训及研讨总结。2、中支主要工作职责（1）、上报次月培训计划；（2）、组识岗前训练的整体安排及落实参训人数；（3）、沟通每期培训班训前相前事宜；（4）、确定及协调每期班主任及授课讲师；（5）、训后对授课讲师的回馈与日常辅导。3、县级机构主要职责（1）、建立、健全“营销员岗前训练”培训档案

21、；（2）、组织召开班前训导会；（3）、负责及落实参训人员通关；（4）、召开学员拜师会并颁发岗前训练结业证书；（5）、后续培训班（衔接训练班）的举办；（6）、督促学员训后开单及转正。4、讲师的主要职责：（1）、讲师十分熟悉教材并能基本按教材内容进行操作；（2）、能承担本中支“营销员岗前训练”主要授课工作；（3）、服从中支统筹安排和调派。（四）参训要求：1、经单位面试合格后的增员对象，2、愿意遵守培训纪律，缴纳培训费，3、规范着装，正式上课期间着职业装，4、在主管或增员人协助学员填写计划100，并在报到时交给班主任（五）组织要求：1、参训学员由机构面试格后，按参训条件的要求，在规定时间内将学员基本

22、信息上报至中支；2、培训班实行班主任负责制，班主任对培训学员的有最终决定权，任何人无权干预。3、岗前训练按“三统一”的原则，即统一的管理模式、统一的培训教材、统一的培训课程进行。4、学员在培训期间完成理论学习、口试通关合格后准予结业，颁发结业证书，由班主任及培训部盖章确认。5、各机构在训后一周内及时组织本次培训班参训学员“拜访会”，订立师徒协议，促进学员早日开单上岗。（六）培训班计划与总结 各中支专项负责人在培训班开始前将培训计划、参训人员情况及培训课表上报至分公司培训部；在培训班结束后，将培训总结上报至分公司培训部备案。培训部将于一周内对各单位上报的培训计划做出反馈。（七）培训工作的移交 若

23、因组织安排而发生的相关培训人员变动，应做工作的移交。工作移交时，移交人、接交人、监交人三人必须同时在场，共同完成移交工作。纸化移交清单一式四份，其中：移交人、接交人各自留一份；支公司备案一份；上缴至分公司培训部备案一份。（八）考核参考指标及办法：参训人数 当月上岗率（两个结算月内）培训三个月留存率（两个结算月内）50 人以上 80%以上 80%以上 1、对学员：未参加营销员岗前训练的学员或培训不合格者，酌情延缓上岗时间。2、对岗前训练专项负责人：可依据各公司情况作为薪酬及晋升的考核依据。二、岗前训练操作方式（一）培训时间：课程安排为五天培训，第一天晚上 19：00 点召开训前会，第五天下午 1

24、8：00 点结训。（二）培训对象：经机构甄选面试合格，符合参训条件的人员（三）培训形式：封闭式培训（四）教学方式：以课堂授课为主，辅以多样的训练方式，并与笔试、模拟通关相结合。根据课程性质的不同，讲授占比30%-50%，各种演练及互动式教学占比50%-70%。（五）主要教材：营销员岗前训练班操作手册、营销员岗前训练班讲师手册，营销员岗前训练班学员手册。三、相关人员的甄选条件及主要职责（一）负责人职责：1、指导“营销员岗前训练班”运作；2、在开、结训中担当领导致辞；（二）班主任（1 名）：1、甄选要求：（1）、热情、大方，有责任心并有一定的讲师功底（2）、对整个培训的课程架构、逻辑关系熟悉（3）

25、、严格而不失亲和力 2、主要职责：（1）、充分了解教学目的、课程内容与教学方法；（2）、全程带班，负责整个培训班的班务运作和管理。（3）、全面协调整个培训班的讲师安排，课程落实到人。（4）、严格考勤，严肃上课纪律，保证授课的顺利进行。（5）负责主持开训、结训、晨间测验和总结会，掌握学员每天学习状况。（6）及时批阅测验试卷和课后作业，并及时进行总结和反馈。（7）密切关注学员的学习、生活状况，发现问题，及时解决。（8）承担培训班部分课程的讲授。（9）及时通报学员学习、考勤、得分（评优）状况，营造和谐、积极、奋进的学习氛围。（三）讲师（若干）1、甄选要求：由专职讲师、组训、内勤（两核人员）、业务主管

26、和授权的兼职讲师担任。2、主要职责：（1）、按营销员岗前训练课程投影片及讲师手册的要求进行授课；（2）、课前作好课程衔接工作（3）、讲师及教务人员的仪容仪表应符合职业礼仪；（4）、在授课时提前 20 分钟到达培训教室。（5）、主动和班主任进行沟通，反馈学员及班级的相关事项；（四）助教：（根据学员人数配备助教，原则上 30 名配备一名助教）1、甄选要求：入司在三个月以上，敬业积极，有较强的沟通能力 2、主要职责：（1）、充分熟悉开班流程及相关资料，听从班主任调配；（2）、协助班主任做好各项物品准备，逐一清点应携带物品；（3）、场地、设备的管理、使用、调试、安装；（4）、接待学员报到；（5）、学员

27、的登记、考勤、档案管理；（6）、定期向班主任及推荐人通报培训班情况；（7）、准备学员学习资料并负责分发、课间晨操带动、播放音乐、全程督课学习；（8）、班主任交代的其他事项。（五）推荐人及主管：1、甄选要求：本次培训班参训学员的直接增员人或主管 2、主要职责：（1）、了解学员岗前训练课程内容，按营销员岗前训练辅导指引要求掌握辅导技巧与内容。（2）、训前检查学员计划100 的填写情况，帮助学员甄选客户。（3）、训中每天电话鼓励及关心学员学习情况，掌握学员心理动态。（4）、训中协助班主任充当通关关主。（5）训后协助学员一周内完善第一张的保单，并协助办理上岗手续。（6）、督促学员执行培训班中订定目标和

28、拜访计划，通过工作日志的检查履行辅导职责。（7）、督促学员按时参加衔接训练。详见工具包主管辅导手册 四、相关活动操作：（一）机构训前沟通会 1、运作目的：再次推销公司、人员、机会、感觉；吸引其加入培训。2、召集人：机构负责人、组训 3、参加人员：参加营销员岗前训练学员 4、主要内容：（1）、向学员介绍本次培训时间、地点、内容、目的及要求（参见课程大纲）。（2）、检查学员计划 100填写情况，对还未填写的学员要求会后立即填写。（3）、提醒携带学习用具及计划100，提醒学员注意考勤、着装及做好笔记，积极参与。（4）、对那些对自身缺乏信心的学员，多鼓励、发现其优势和潜力，帮助学员树立坚定的信心。（5

29、）、由专人分享在营销员岗前训练班前过往工作经验、当时培训过程描述、培训收获，分享人员视学员的不同，安排不同的员工分享。（二）培训沟通会 1、运作目的：确保培训班能保质保量的顺利进行 2、召集人：分公司岗前训练负责人、班主任 3、参加人员：参与本次培训班的班主任、讲师及会务人员 4、主要内容：（1）、向工作人员介绍本次培训时间、地点、内容、目的及要求（参见 课程大纲）。（2）、向工作人员介绍本次参训学员基本情况。（3）、向工作人员明确各自分工与职责。（4）、培训班结束后，学员反馈及改进建议。注：讲师如不能参加培训沟通会的，可使用电话进行沟通。（三）班委例会 1、运作目的：对当天班务情况及时总结跟

30、进 2、召集人：班主任、培训班班长 3、参加人员：培训班委员 4、主要内容：（1）、各委员汇报分管工作情况 （2）、班长讲评各组培训表现（学习、训练、生活）（3）、各组及个人分数统计、汇总及上墙 （4）、共性问题解答（5）、班主任总结并布置下阶段会务工作安排（四）团康活动 1、运作目的：通过课程导入与同理心的建立，使学员突破束缚，开放思想，投入到课程的氛围中。2、时间安排：第三-五天晚上 18：45-19：00 3、参加人员：学员 4、主要活动安排：（1）培训第三天团康活动：同甘共苦 （2）培训第四天团康活动：惜时如金 详见工具包团康活动（五）笔试测试及解答 1、运作目的：了解学员状况、检验第

31、二天教学效果。2、时间安排：培训第三天、第四天8：309：00 3、参加人员：学员 4、主要内容：行业、公司介绍及寿险意义功用 5、测试形式：（1）、测试分数为 100 分制，试卷形式为填空题、选择题及简答题。（2）、考试时间为 30 分钟，学员闭卷答题，不得交头接耳。（3）、测试当天组织专、兼讲改卷评分。（4）、当天晚自习对试卷前三名进行公布，并对试卷内容进行评讲。（六）自习时间 1、运作目的：巩固当天培训效果 2、时间安排：培训第三天、第四天 21：0021：50 3、参加人员：学员 4、内容安排：（1）、班主任对当天测试结果公布并就共性问题进行说明。（2）、班主任组织学员复习当天培训内容

32、，重点对话术进行背诵和理解。（3）、对接受能力比较弱的学员进行重点辅导。详见工具包岗前训练自习PTT（七）通关设置与安排 1、运作目的：让学员队销售活动有一个整体的认识，学员通过模拟的演练，提高在实践中把握时机、促成保单的能力。2、时间安排：培训第四天19：00-21：50 3、参加人员：学员 4、内容安排：（1）、设接触关（考察接触环节）、说明关（考察商品说明）、促成关（考察促成时机及话术）三关（2）、班主任及助教提前安排关主，可以由优秀主管、兼讲或组训担任 （3）、学员按通关规则及通关流程进行通关。（4）、通关结束后班主任召集关主召开碰头会，就通关情况进行总结。详见工具包通关操作手册及通关

33、宣导PTT（八）岗前训练班务活动 1、运作目的：活跃课堂氛围，课程承上启下 2、主持人：班主任 3、参加人员：学员 4、时间安排：每日中午开课前十分钟为班务时间 5、活动内容：晨操、小游戏、小故事 详见工具包“课间活动安排”（九）“拜师会”运作 1、运作目的：训后帮助学员尽快上岗及转正 2、主持人：机构组训 3、参加人员：学员 4、时间安排：早会时间（学员回到机构后一周内）5、活动内容：（1）、师傅代表发言，并带领众师傅（辅导人）集体宣誓；（2）、徒弟代表发言，带领众徒弟（被辅导人）宣誓；（3）、师徒双方签订师徒协议，各持一份，交业务部备案一份；（4）、将师徒协议、照片在职场张贴。详见工具包“

34、拜师会”操作流程 五班主任带班操作流程：培训前（一）开班通知的拟定：1、订开班计划、预定开班日期、对象及人数。2、预订训练场地、食、宿、教室、设备等事项。3、拟订开班课程表，确定授课讲师人选。4、费用预估与明细说明。5、拟订开班通知，呈送领导核准。6、查收上报学员名单并下达参训通知。7、按财务及公司相关规定，在开班前收取学员报名费。（二）协调事项：1、再次确认训练场地、食宿、交通等事项。2、准备结业证书、奖状、教学资料及教务用品。3、相关教材与学员手册的印刷。4、请领、购置或租借开班所需的各项文具、教具、器材、奖品、布置用品等物品，及完成打包、装箱、运送等事项。5、上级交办或临时紧急事项的联系

35、与处置。6、甄选班主任、助教、讲师人选，并告之开班日期、地点及培训课程，并寄发讲师邀请函。7、提醒机构与主管及推荐人沟通培训期间辅导事项。（三）班主任准备事项：1、充分了解教学目的、课程内容与教学方法。2、确认、联系讲师，依其背景与专长安排课程。3、协调公司领导等高级主管列席课程验收，或开、结训典礼。4、熟悉带班流程与规定，了解学员姓名、专长（学员资料表）。5、了解并准备相关授课资料。6、指导助教做好事前准备。7、提前至训练场地，勘查地形、环境，布置场地。8、召开讲师、助教训前沟通会（四）助教准备事项：1、充分熟悉开班流程及相关资料，紧密配合班主任的工作。2、依带相关规定做好准备，配合其他同仁

36、逐一清应携带的物品并装箱，并于箱外注明内容。3、熟记班主任交办之事项。4、熟悉各种教学或电化器材之使用。5、与班主任联系有关开班事项（如讲师名单）。6、提前至训练场地，配合班主任勘查地形、环境，布置场地。7、制作参训学员名册、胸卡、桌牌及分班分组。（五）职场布置：1、报到处布置：（1）、张贴欢迎海报、指示牌；欢迎海报参考内容：热烈欢迎中国太平洋人寿保险公司*中心支公司第*期营销员岗前训练班的学员们！（2）、设置报到桌及签到牌，并准备报到处桌牌；（3）、桌面放置装订好的学员名册与签到表，准备签字笔数支；2、教室布置：（1）、应提前一天布置，开训当天提前到场。（2）、前方悬挂开班横幅，两侧悬挂标语

37、。（3）、教室内张贴学习园地、龙虎风云榜、心语心愿栏、培训约定栏。学习园地主要张贴新闻时事，精英足迹、学习心得；龙虎风云榜公布每组每天纪律加减分；心语心愿栏张贴学员培训期许及培训心得；培训约定栏将培训课表、纪律规定、临时事件告知等情况进行告知。（4）、安排好桌椅，按岛屿式摆放。（5）、安装连接音响设备，调试投影仪。（6）、饮水处的准备和水杯的准备（水杯最好为纸杯，能写上学员姓名，按组分配）。（7）、白板、白板擦、白板笔（红、蓝、黑色）整齐摆放。（8）、桌上摆放学员资料袋、桌牌及胸牌。详见工具包：教室布置参考、学员资料摆放参考、饮水处摆放参考、桌牌参考样式，胸牌参考样式 （六）学员资料包：学员资

38、料包括以下内容，并按以下顺序由上至下摆放，放入资料袋内：1-签字笔、2-学员欢迎信、3-笔记本、4-学员手册、5-公司简介彩页、6-保险法、7-三联单、8-投保单（2 张）、9-人身投保提示、10-转帐授权书、11-分红产品说明书、12-分红产品申明书条款 见工具包学员欢迎信（七）物品准备清单：类别 准备物品 数量 准备时间 说明 学员报到处 欢迎牌/指示牌 若干 训前 欢迎牌可由宾馆提供，指示牌标明饮水处、卫生间、教室及住宿区位置 签到册及签到笔 2 训前 如参训人数较多，建议分两组进行 报到台花 1 训前 有条件可摆放 报到桌 1 训前 与宾馆联系，有条件可辅放公司桌布 签到牌 1 训前

39、建议粉底黑字 收款收据 1 训前 现金收款时须准备盖有公司章的收据 房间钥匙牌 若干 训前 远程人员提供住宿，提醒学员注意保管，建议收取押金 学员须知 学员人数 训前 见工具包“学员须知”电教设备 投影仪 1 训前 和手提电脑连接，开训前调试好，手提电脑 2 训前 和投影仪连接，开训前调试好，并检查与音响连接情况 投影幕布 1 训前 可与宾馆协调，或用白报纸或白墙代替 音响设备 1 训前 可与宾馆协调，检查有无杂音，音量适度，如没有，考虑用小音箱替代 音频线 1 训前 用于电脑与音响的联接，并考虑长度 连线板 若干 训前 考虑音响、电脑及电源距离 话筒（胸麦）2 训前 最好为胸麦或无线话筒为佳

40、，音量适度 话筒电池 若干 训前 准备若干 激光笔 1 训前 检查亮度 白板笔（红、黑、蓝）5 训前 勿用油性笔，事先检查是否便于擦拭 白板 1 训前 大小适度，保证最后一排学员能看见 白板擦 1 训前 可用干净布代替 数码像机 1 训前 检查充电情况 打印机 1 训前 临时打印资料使用 标语 1 训前 内容见“教室布置”参考标语 横幅 1 训前 内容见“教室布置”参考横幅 培训教室布置 教室内张贴栏 4 训前 设置学习园地、龙虎风云榜、心语心愿栏、培训约定栏 课程表/作息表/学员纪律约定 3 套 训前 一套张贴在“培训约定栏”内，其他两套用于班主任及助教使用 课桌/椅子 学员人数 训前 岛屿

41、状，每组间距离适度 组牌/桌牌/资料袋 学员人数 训前 资料袋内容见“学员资料准备”，摆放格式见“学员资料摆放参考”水杯 学员人数 训前 建议在教室外或教室后方，参照“饮水处摆放参考”，写上学员姓名，每天换一次 寝室布置 姓名张贴门上 若干 训前会时 寝室门牌，见工具包“寝室门牌参考”房间内欢迎卡 若干 训前 每个寝室一张，每天更换，见工具包“欢迎卡”餐厅布置 用餐分组牌 按组 训前 提前与宾馆联系，按组别摆放，10 人一桌 随堂会务 大白纸 按组 开训 开训创建“团队文化”使用 彩笔（12 色）1 套 开训 开训创建“团队文化”使用 A4 纸 按人数 第二天 用于“寿险意义与功用”时发放 计

42、时器 1 第二天 用于“自我展示”环节 铃铛 1 第二天 用于“自我展示”环节 费率手册（培训用条款）学员人数 第四天 用于产品条款学习 测试试卷（两套）学员人数 第三天/四天 测试内容见工具包“测试试卷”（两套）音乐碟片 若干 训前 开、结训，暖场、课间、自习、用餐、颁奖音乐等，见工具包“音乐汇总及播放流程”PPT 若干 讲授前 讲师授课灯片，课程回顾灯片、励志滚动灯片。承诺书 学员人数*3 结训 一式三份，学员、机构及分公司各一份，样式见工具包“承诺书”样本 结训给学员信 学员人数 结训 见工具包“给结训学员信”奖品 若干 结训 前 3 名优秀学员及优秀小组奖品，建议用书籍或展业资料 结业

43、证书 学员人数 结训 见工具包“结业证书”日常管理 班务活动用音像教材 若干 训前 游戏、FLASH 等，见班务活动之“课间活动安排”讲师带班所需管理报表 若干 训前 见工具包“讲师带班所须报表”其他 矿泉水 若干 每天 授课讲师使用 常用药品 若干 训前 准备感冒、腹泻等常规药品 A4 纸 若干 训前 备用 剪刀/胶水/透明胶/双面胶/订属机 1 把 训前 备用 （八）报到 1、学员报到：（1）、报到人员为参训学员；（2）、学员依通知的报到时间、地点提前报到，助教收取缴纳培训费收据（缴纳现金须开据收款条）；（3）、检查学员是否携带已填写的“计划100”；（4）请学员签到并发放“学员须知”，指

44、引教室入座，需住宿人员发钥匙牌；（5）、注意提醒学员注意“学员手册”中训前会时间；（6）核对报到人数；（7）学员到齐后，撤收报到处，物品还原。2、门迎：（1）、班主任着职业装，提前30 分钟到教室门口站立；（2）、学员进入教室，班主任及助教行注目礼，并边说“欢迎您”对学员表示欢迎；（3）、助教指引学员座位，并维护教室秩序（4）训前会开始前 10 分钟结束。培训中 （一）班主任操作内容：1、开、结训的准备及讲授。（1）、学员评比规则 项目 测试成绩 通关成绩 平时表现 分制 100 分 100 分 100 分 占比 40%30%30%（详见“训前会”及“结训”讲师手册）2、职场的检查（1）、桌椅

45、、灯光、音响、白板、白板笔、板擦、学员资料；（2）、环境卫生，空调设备，饮水机和纸杯；（3）、重要活动的职场布置（横幅、主席台、桌牌、桌布），复查；（4）、每半天培训结束后，提醒组长座位归位及桌牌整理。3、纪律检查（1）、注意考勤，迟到者站立席，提醒乐捐；（2）、服装仪容提醒、警告或不允许进入教室；（3）、检查椅子是否归位提醒、警告；（4）、检查课间纪律，不允许在教室抽烟、吃东西；（课间放音乐）（5）、巡堂 A（手机罚站、乐捐）；B（提醒坐姿、睡觉者罚站）。4、班务管理：（1）当日课程结束后，班主任应做课程回顾，并作明日提醒。（2）、每半天上课前提前一刻钟进入培训教室进行检查；清点人数，注意迟

46、到者。（3）、上、下课时间的掌控，可作提示牌用于提醒。（4）、准备一些小游戏在课间活动。（5）、每晚召开班委会，了解学员动向。（6）、班主任在授课讲师结束课程后与其沟通学员的学习情况，以便掌握学员心理。5、相关人员沟通（1）、提前一天提醒授课讲师作好课程及着装准备，并再次确认所需随堂资料。（2）、按授课讲师要求对分享人员事前沟通培训时间、地点。（“我能你也能”课程，结训）。（3）、开训及结训与相关领导的沟通。6、主持课前介绍、课后总结（1）、确认讲师到位。（2）、上课前主持课前介绍；（12 分钟），下课理主持课后总结（总结课程，感谢讲师，提醒下节课时间。23 分钟），提醒讲师授课时间。7、其他

47、注意事项（1）、讲师自身服装仪容整洁。（2）、注意讲师与讲师之间互相协调、补位。（3）、注意聆听学员意见，处理学员提出的问题。8、紧急情况处理（1）、学员由于身体原因不能参加正常上课超过 2 课时的，班主任有权利将其退训；（2）、设有常备药品，以便学员使用，各中心支公司可根据当地情况决定是否收费；（3）、发生学员带病参训，班主任可根据学员实际情况给予适当病假；（4）、如有学员病情属于随时发作且不可控的类型，班主任发现后须及时与他所在机构联系并对学员作退训处理；（二）助教工作内容：1、资料准备与下发（1）、随堂资料的准备，并及时与班主任及讲师沟通，注意查漏补缺；（2）、按讲师授课要求及时间点，及

48、时按组发放随堂资料。2、班务管理：（1）、按班主任要求负责学员考勤，纪律管理，每天登记评分结果；（2）、培训前设备仪器的检查与连接；（3）、课前、课中及课后的音乐播放；（4）、通知任课讲师按时授课；（5）、协助班主任对讲师与学员的情况及时反馈、沟通；（6）、组织课间的活动（晨操）的带动；（7）、通关的组织工作（含学员准备、关主准备、现场准备、物品准备），在必要时担当关主；（8）、班主任安排的其他事项。（三）授课讲师（1）、授课讲师须穿职业装；（2）、授课讲师提前 30 分钟进入职场；（3）、授课进师按课程要求进行授课，并将课程相关的随堂资料及在课程中需要班主任、助教配合的环节及时与之沟通；（4

49、）、并与班主任或助教沟通课程开展情况和学员情况；（5）、注意时间掌控。结训后（一）教学器材的回收，整理 培训结束后，培训场地的清场，整理教案归档，及时收置各种教学器材；（二）培训场地费用的结算 与宾馆确认培训费用，制作费用清单（三）填写培训总结，进行教学评估 训后总结培训效果及培训运作情况，进行教学效果评估，将培训情况及时向公司汇报并存档；（四）交流学员反馈表，分析培训效果 请授课讲师阅览学员反馈表并与讲师共同分析研讨培训效果；（五）培训相关资料归档 包括：课表、学员名单、出勤记录、考试成绩、“讲师授课质量回馈表”、培训总结、教学总结会会议记录、兼讲讲师课时津贴发放表等。（六）通报培训情况，作

50、好追踪工作 将学员培训情况及睦反馈给机构，建议营业部做好追踪工作。六、岗前训练相关工具及表格：请各机构结合实际情况，运用好相关工具和表格，使岗前训练的运作更加高效规范。报表项目 报表名称 填制人 责任人 填制时间 训前准备 课程表 班主任 项目负责人 训前 2 天 学员报名签到表 班主任 项目负责人 训前 1 天 资料物品一览表 班主任 项目负责人 训前 3 天 讲师邀请函 班主任 项目负责人 训前 3 天 培训班纪律规定 班主任 项目负责人 训前 1 天 过程控制 讲师授课记录表 班务 班主任 训中每天 培训日志 班务 班主任 训中每天 讲师授课费用领取表 班务 班主任 训后 1 天 学员考