市场营销复习资料.pdf

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1、-一、名词解释1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、效劳企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。4、微观环境：是指对企业效劳其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场效劳的能力。5、市场细分：

2、所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者包括生活消费者、生产消费者的需要与欲望、购置行为和购置习惯等方面的明显的差异性，把*一产品的市场整体划分为假设干个消费者群买主群的市场分类过程。6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以到达企业的经营目标，并取得最正确的经济效益。-8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品

3、的市场生命周期。9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。10、物流管理：所谓物流管理，就是通过方案、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点到达用户手中。11、客户关系管理：所谓客户关系管理CRM是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。12、企业开展战略：所谓企业开展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身开展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业开展中带有全局性、长远性和根本性的问题。13、产品组合策略：就是企业根据市

4、场需求和自身的条件，对产品组合的广度、长度、深度和关联度方面进展选择和调整的决策。14、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以识别卖主的产品的*一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其根本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两局部。15、集团多样化：是指企业通过投资或兼并等形式，把经营围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长时机。-16、批发商，但凡将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购置的组织客户的商业活动均称为

5、批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购置产品和效劳并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供给给他人的个人和组织。18、沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以到达影响目标顾客购置决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。19、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。20、市场占有率：又称市场份额，是指一定时期一家企业*种产品的销售量或销售额在同一市场上的同类产品销售总量总额中所占的比重。21、市场营销管理：就是企业为实现企业

6、任务和目标而发现、分析、选择和利用市场时机的管理过程。二、单项选择题1、市场营销学产生于。BA.十九世纪末B.二十世纪C.二战末期D.二十世纪五十年代2、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是。AA.无差异市场营销战略B.密集市场营销战略C.差异市场营销战略D.集中市场营销战略3、企业在调整业务投资组合时，对*些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略。CA.保持B.收割C.开展增大D.放弃-4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是。CA.生理需要B.平安需要C.自我实现需要D.社会需要5、中国服装设计师艳萍设计的女士服装

7、以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件艳萍牌中式旗袍售价高达 1 千美元，这种定价策略属于。AA.声望定价B.基点定价C.习惯定价D.需求导向定价6、不同广告媒体所需本钱有差异的，其中最昂贵的是。BA.报纸B.电视C.播送D.杂志7、假设根据效劳推广的方法进展划分，直销和出租汽车效劳属于。C A.顾客在单一地点主动接触效劳机构B.顾客在多个地点主动接触效劳机构C.效劳机构在单一地点主动接触顾客D.效劳机构在多个地点接触顾客8、首次提出市场营销管理这一命题的营销学专家是。D A.麦卡锡B.科特勒C.梅纳德D.霍华德9、企业通过收购或兼并假设干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，

8、这属于。B A.后向一体化B.前向一体化C.水平一体化D.横向一体化10、市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是。D A.实现企业利润B.满足生产者需求C.满足供给商需求D.满足消费者需求11、奢侈品如名牌男装等属于。C A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求物品-12、消费者支出模式主要受影响。D A.家庭所在地点B.家庭人口C.家庭生命周期的阶段D.消费者收入13、市场营销信息系统由四个子系统构成。其中，向管理人员提供有关销售、本钱、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是。B A.市场营销情报系统B.部报告系统C.市场营销研究系统D.市场营销分析系统14、一

9、般把市场需求的最高界限称为。A A.市场潜量B.市场预测量C.企业潜量D.市场最小量15、企业增加产品组合的，可以提高企业在*一地区、行业的声誉。D A 长度B 宽度C 深度D 关联性16、是寻求新产品创意的出发点。C A.科学家B.企业高层管理人员C.顾客需要D.市场研究公司及广告代理商17、以向企业管理人员提供有关销售、本钱、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的。DA.市场营销情报系统B.市场营销研究系统C.市场营销分析系统D.部报告系统-18、一些国家的公用事业对商业用户如旅馆、饭馆等在一天中*些时间、周末和平常日子的收费标准有

10、所不同。这种定价策略叫。C A.折扣与折让策略B.地区定价策略C.差异定价策略D.心理定价策略19、市场营销学的母学科是。A A.经济学B.社会学C.历史学D.心理学20、当顾客人数多时，应采用渠道。C A.长B.短C.宽D.窄21、是实现物流自动化与商品管理自动化的根底。A A.条形码技术B.管理信息系统C.电子数据交换D.电子数据处理22、使用确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成了广告支出的因而不是果，造成因果倒置。B A.量力而出法B.销售百分比法C.竞争对等法D.目标任务法23、企业根据历史资料计算出销售队伍的各种消耗占销售额百分比以及销售人员的平均本钱，然后对未销售额进展预测，从而

11、确定销售人员的数量。这种方法属于。C A.工作量法B.分解法C.销售百分比法D.竞争对等法24、广告媒体本钱，产品说明书印刷费，赠奖费用、展览费用、促销人员工资等属于。B A.直接推销费用B.促销费用C.仓储费用D.运输费用-25、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为。DA.品牌质量决策B.家庭品牌决策C.品牌扩展决策D.多品牌决策26、在影响效劳的预期质量的四个因素中，可直接为企业所控制的因素是。(D)A.顾客需求B.企业形象C.顾客口碑D.市场营销沟通27、问号类的战略业务单位如果经营成功，就会转变为。A。A.明星类B.现金牛类C.瘦狗类D.问号类28、在市场增长率和

12、相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为。C A.问号类B.明星类C.现金牛类D.瘦狗类29、以下因素是企业的微观环境因素。C A.人口B.购置力C.市场D.文化环境30、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的营销观念称为 C A.大市场营销B.关系市场营销C.绿色市场营销D.全球市场营销31、以下哪种情况是最好的业务。B。A.行业吸引力大业务力量弱B.行业吸引力大业务力量强C.行业吸引力小业务力量弱D.行业吸引力小业务力量强E.行业吸引力与业务力量均中等-32、*产品在一定特定时间，特定市场营销环境条件下的市场占有率为 15%，而该市场总需求为 20000 万

13、元，则该产品的企业需求为。B A.20000 万元B.3000 万元C.大于 3000 万元D.小于 3000 万元33、在现有市场规模不大，企业市场占有率已经很大的情况下，企业应该。D A.争取竞争者的顾客B.继续提高市场占有率C.争取尚未开发的市场潜量D.A 和 C 都对34、如果一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，则，这两种产品可叫做。A A.互补品B.替代品C.高档品D.便利品35、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策为。A A.向上延伸B.双向延伸C.向下延伸D.扩大产品组合36、适用于市场容量很大，消费者熟悉这种产品，但对价格反响敏感，并且存在

14、潜在竞争者的市场环境。B A.快速掠取决策B.快速渗透决策C.缓慢掠取决策D.缓慢渗透决策37、如果新产品的试销市场呈现低试用率和高再购置率，说明。C A.新产品可继续开展B.顾客对产品不满意，必须重新设计或放弃C.新产品很有前途，但应加强广告宣传和促销工作。D.应放弃这种产品-38、企业定价方法中，目标定价法属于。A A.本钱导向定价B.需求导向定价C.竞争导向定价D.市场导向定价39、企业制定价格的第一步是。D A.测定需求的价格弹性B.估算本钱C.分析竞争对手的产品与价格D.选择定价目标40、含有两个销售中介机构渠道叫做。A A.二层渠道B.零层渠道C.一层渠道D.三层渠道41、下面不属

15、于折扣商店特点。C A.低价销售B.自助式效劳C.商店质量低下D.选址在租金低的地区42、以下运输方式中，的本钱低。B A.铁路运输B.水运C.空运D.管道运输43、企业率先提出社会新风气、新观念为宣传容的广告叫做。B A.塑造广告B.建议广告C.影响广告D.鼓励广告44、企业所创造的总利润与企业全部资产的比率叫。B A.销售利润率B.资产收益率C.净资产收益率D.资产周转率45、具有完成销售任务的强烈欲望，属于。D A.感召力B.自信力C.挑战力D.自我驱动力46、在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为。D A.潜在顾客B.顾客C.卖方D.市场营销者47、开展增大战略的目标是提高战

16、略，特别适用于单位。D A.明星类B.现金牛类C.瘦狗类D.问号类48、就是企业决定要进入的那个市场局部。B-A.生产者市场B.目标市场C.消费者市场D.细分市场49、西方国家家庭的可随意支配的个人收入一般用来。C A.房租B.家庭日常支出C.购置奢侈品、汽车等D.分期付款50、客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场是。B 。A.细分市场 B.潜在市场 C.市场时机 D.目标市场51、是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断地增加时，企业需求所到达的极限。A A.企业潜量B.销售配额C.企业预测D.销售预算52、产品的哪一生命期可将人员推销送到最小规模。D A.成长期B.成熟期C.引入

17、期D.衰退期53、消费者一旦产生了喜爱和占有创新产品的愿望，决策行为就进入了。D A.认识阶段B.证实阶段C.决策阶段D.说服阶段54、是制造商给*些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行*种市场营销职能如推销、储蓄、效劳。C A.现金折扣B.数量折扣C.职能折扣D.季节折扣55、本钱加成定价中，最适加成与成反比。B A.需求弹性B.价格弹性C.收入弹性D.穿插弹性56、企业过去的渠道经历和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，这一影响因素属于。C A.顾客特性B.产品特性C.企业特性D.环境特性57、如果企业资源雄厚可以考虑实行 B。-A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中

18、市场营销 D.统一市场营销58、市场营销管理人员用以了解有关外部环境开展趋势的信息的各种来源与程序的是。C。A.市场营销信息系统 B.部报告系统 C.市场营销情报系统D.市场营销调研系统 E.市场营销决策支持系统59、促销的效果与促销时间的长短成。D A.正比B.反比C.无关D.不一定60、*产品销售额占企业所效劳市场的百分比来表示称为。C A.全部市场占有率B.可达市场占有率C.相对市场占有率D.绝对市场占有率61、促销的效果与诱因的大小成。D A.正比B.反比C.无关D.不一定62、企业利用原有的技术、特长、经历等开展新产品增加产品种类，向外扩大业务经营围，这属于。C A.水平多角化B.集

19、团多角化C.同心多角化D.横向多角化63、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告等促销活动，这在市场细分变量中属于。D A.地理B.人口C.心理D.时机64、广告公司属于。D A.供给商B.商人中间商C.代理中间商D.辅助商65、按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例会。B-A.上升B.下降C.保持不变D.大幅上升66、美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为。A A.品牌扩展决策B.家族品牌决策C.品牌化决策D.多品牌决策67、许多冰箱生产厂家近年来高举环保、安康旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的

20、市场营销管理哲学是。DA.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念68、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的。CA.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.瘦狗类战略业务单位69、三联的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于。AA.集团多元化B.同心多元化C.水平多元化D.关联多元化70、企业在发现了*一有利可图的市场时机并打算进入时，应做的工作是。C A.做好人员的资金的准备B.寻找适当的分销商C.评价市场时机及企业自身D.准备适当的促销手段

21、71、如果市场是同质市场，宜实行。A A.无差异的市场营销B.差异市场营销C.集中市场营销D.差异或集中营销-三、简答题1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念无视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。2、简述市场营销的功能。答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。3、简述企业根本的市场经营观。答：根本的市场经营观是1生产观念、2产品观念、3推销观念、4市

22、场营销观念、5社会营销观念。4、简述推销观念与市场营销观念的区别答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。5、简述消费者市场的购置行为特点。答：消费者市场的购置行为特点是1消费者市场的购置具有多样性；2从交易的规模和方式看，消费者市场的购置人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；3消费者的购置具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣

23、传影响较大。-6、简述产业市场的特点。答：产业市场的特点是1购置者数量少；2购置量大；3用户地理位置集中；4派生需求。7、简述企业定价的主要目标。答：企业定价目标主要有以下几种：1追求盈利最大化；2短期利润最大化；3实现预期的投资回报率；4提高市场占有率；5实现销售增长率；6适应价格竞争；7保持营业；8稳定价格，维护企业形象。8、简述企业可供选择的三类市场时机和增长策略。答：企业可供选择的三类市场时机和增长策略是1密集性市场时机密集性增长；2一体化市场时机一体化增长；3多样化市场时机多样化增长。9、简述市场细分的作用。答：市场细分的作用：1市场细分有利于企业分析、开掘新的市场时机，形成新的富有

24、吸引力的目标市场；2市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益；3从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。10、简述细分消费者市场的依据。答：细分消费者市场的依据是地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的根本形式。11、简述营销信息系统的构成答：不同企业，其信息系统的根本框架大体一样，一般由部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。-12、简述产品整体概念的层次。答：产品整体概念由三个根本层次组成：核心产品，形式产品，延伸产品。核心产品是产品整体概念中最根本和最本质的层次。形式

25、产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。13、企业的定价方法有哪些。答：定价方法可以归纳为本钱导向、需求导向和竞争导向三类。14、企业的定价技巧主要有哪些。答：1心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格。主要有以下五种形式：整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；2组合价格；3折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价。15、简述沟通的作用。答：促销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：1提供信息；2引起购置欲望，扩大产品需求；3突出产品特点，树立产品形象；4维持和扩大企业的市场份额。16、简述广告的功能

26、。答：广告的功能，是指广告的根本作用与效能。广告对消费者所产生的作用与影响可分为以下几个方面。1显露功能；2认知功能；3激发功能；4引导功能；5艺术与教育功能。四、论述题1、联系实际，你作为一个消费者，那些主要因素会影响你的购置。-答：影响消费者购置的主要因素有一社会文化因素：1、文化和亚文化群；2、社会阶层；3、相关群体；4、家庭。二个人因素：1、年龄和家庭生命周期；2、性别、职业和受教育程度；3、经济状况；4、生活方式；5、个性和自我形象。三心理因素：1、动机；2、感觉和知觉；3、学习；4、信念和态度。阐述略2、论述企业选择目标市场时，可以采用哪些策略。答：对于企业选择的涵盖市场的方式，有

27、三种不同的目标市场策略可供企业抉择：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。阐述略3、论述产品生命周期中引入期的产品市场特点及市场营销决策类型。答：进入引入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产本钱高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。引入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：引入期一般有四种可供选择的策略，1快速掠取策略；2缓慢掠取策略；3快速渗透策略；4缓慢渗透策略。4、试述一体化增长战略的容。答：如果企业的根本行业很有开展前途，而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括以下三

28、种：后向一体化，即企业通过收购和兼并假设干原材料供给商，拥有和控制其供给系统，实行供产一体化。-前向一体化，即企业通过收购或兼并假设干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国外与其他同类企业合资生产经营等。5、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开剧烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势.答：优势：(1)零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。(2)中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。(3)价格通常比企业品牌的商品低。(4)中间商往往把自己品牌的商品列在商店醒目的地方，且妥善储藏。劣势：(1)中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。(2)中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。