业务员的销售技巧与方法.pdf

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1、-业务员的销售技巧与方法 兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些技巧：1、与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开场等于成功了一半！所以我们要学习一些见面技巧。1见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进展一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。2将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进展思考与语言组织。3着装整洁、卫生、得体，有精神。4

2、自我介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍：我是*公分的*分公司的业务员业务员*。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：您好！我是*厂的。客户看你了，再说：我是*，是*分公司业务员业务员。5说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：是*经理派我过来的，你可以说：经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。你可以说：是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。2、交换名片的技巧 有些业

3、务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换 100 张名片回公司，-完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意交换名片，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：*经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出*经理，与您交换一张名片，以后多联系。防止向客户说：可以给我一张您的名片吗？为难！3、在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象

4、力的业务员在和顾客见面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问要不要、买不买？。要知道大多数人对销售是很反感的，所以你不要让顾客一开场就把你当作业务员。我们要学会营造气氛，有三种方法：1美国式：时时赞美 2英国式：聊聊家常 3中国式：吃顿便饭 成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的气氛一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的-惩罚！其实，只要你真诚地、关切

5、地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。4、产品介绍技巧 根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。1向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后效劳方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的

6、差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商报价，一听这么贵，卖不出去！马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。你还可以接着说：*老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！2向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一

7、般步骤：先介绍*类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后效劳问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。-一个好的业务员应该具备：望、闻、问、切来向用户和消费者销售产品。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的表达，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购置东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业务员担当筹划师的角色，为他提供全面、准确、最适

8、合的筹划方案，如何做好这个筹划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、答复都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比方装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。5、不要给对方说不技巧 有些销售新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：请问你对*产品感兴趣吗？，你买不买*商品？等，得到的答复显然是一句很简短的不或不要。然后呢？又搭不上腔了。则到底有没有让对方说不的方法？美国有种科学催眠术：就是在开场时，首先提出一些让对方不得不答复是的问题，这样屡次答复就可以在真正催眠时，使客户形

9、成想答复是的心理状态。业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不答复是。这是一种与顾客接触的最正确方法，非常有利于销售成功。销售出容易被别人承受的话题，是说服别人的根本方法！-所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易承受。还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩让顾客有一种满足感、成就感，逐步到达催眠的效果。6、谈判技巧 我用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进展，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要筹划，有备而谈。1谈判是一场筹

10、划。高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进展初步判断。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有筹划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在*个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先筹划，按方案的思路进展，客户提出疑问或者成心想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。2谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事

11、情还是没有办成。如：经理安排业务员到*客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。业务员去之后，将促销方案告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向业务员提出了一大堆的市场问题，业务员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进展，结果会大相径庭。先到-客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步开展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些

12、说不过去！3谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。4谈判是一场陷阱游戏，要成心设一些善意的陷阱，引诱客户就范。有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。尊重客户是一件永远正确的事情。尊重别人是一种美德，更何况 客户是上帝，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演 出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际销售中，有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个 不字。这叫

13、过火、过犹不及！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个 3 小时，业代全部阿谀奉承客户，什么 您了不起！您生意做得大！您为人好，大家一致好评！您这里，我们最放心！您是我们学习的典范！客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3 小时就这样流走了，什么都没有谈成。还有一局部客户经常喜欢成心在业务员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，

14、结果不欢而散！在这里我强调几点：a、政策性东西不要一步到位；-b、做不到的事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听；d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。及时出手：善于识别与把握成交时机，达成交易。1识别成交时机 哪些是成就时机？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后效劳的一些问题。此时成交时机已经出现，客户提出的售后效劳你都解答，成交已水到渠成！客户就只针对价格进展谈判外，其它都不提什么疑问时，成交时机出现。这时业务员只需要向客户解释物有所值、物超所值，消除客户对价格的疑心，马上就可以成交。或者在进展多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户

15、这已经是我的底限，不要错过时机。2巧言妙语促成交 在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已方案购置*种产品，80%的顾客都是临时产生购置欲望，并进展购置决策的。可以说大局部顾客是随机购置的，受业务员的影响较大，业务员的介绍说明、效劳是其购置决策的一个重要依据。业务员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交时机，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：没有成交，就是你没有说好，没有问好。A、最常用的谈话技巧：两点式谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不管哪一种，都迫使对方成交。例一：问顾客 -a、你买一袋

16、还是买一件*产品？b、你买一件还是买两件*产品？例二：当顾客问：*产品，现在有红色的吗？业务员答复：没有错误答复 业务员答复：现在有黄色和蓝色两种，这两种颜色都很好看。另外，问话要尽量多用肯定的语气问。例一：你有没有联系？错误 你的联系 是多少？正确 例二：你要不要*产品？错误 你要几件*产品？正确 B、引用别人的话打动顾客 巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你销售产品的评价，有时会很有用。实例一：有时销售陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：用过*产品，效果不错。局面一下子改变了。实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。7、售后细节的处理技巧-售后细节的处理是销售过程一个重要

17、的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购置。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向开展。参谋式客户效劳，与客户共同进步。1你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？2你是否将业态的开展趋势告诉客户？3你是否记得所有客户的生日，有没有打 祝福？4你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？5你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？6你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？7你是否向客户建议怎样管理销售人员？8你是否向客户建议怎样做自己的品牌？在心里问一问自己，你为参谋式客户效劳做过什么？为什么有些业务员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户效劳差异带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是-惊喜！