乐园项目谈判报告.pdf

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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 1 乐园项目谈判报告一、案情概要：La Ceiba陶艺公司是一家专门从事大规模陶艺装饰材料的生产制造公司，该公司与国际连锁酒店乐园宾馆签定了一项合同，为乐园宾馆在墨西哥再建 10外连锁按钮提供所需的所有陶瓷地板砖等产品。该项目由Juarez任项目经理（以下简称 J），Angel 任陶艺设计经理（以下简称 A），Elion 任合同及客户关系经理（以下简称 E）。在项目的最后阶段，E 发现 A 的色彩设计与客户要求的规格不同，要求 A改进，但 A 与 E 素来有矛盾，拒不接受意见，并扬言如进行变更，他会选择离开公司。做为项目经理的 J，需要

2、协调好 A 与 E 之间的矛盾，保证按客户要求如期交付产品。二、准备阶段：信息收集：J 1、E 做为项目协调者，其职责是使陶艺设计人员能够获得尽可能多的时间利用设备，然而，陶艺设计人员一直需要加班加点才能赶上计划进度，E 的协调工作不到位；2、A 与 E 之间存在着摩擦，A 因自身工作疏忽犯错，而错怪 E；3、A 不愿将项目进度情况向 E 报告，造成 E 的抱怨，并表示不信任 A；4、E 误认为 A 的雕刻工序不能按期完工，事实证明 A 能够按进度完成工作；5、E 发现 A 的色彩设计与要求的规格不同，但 A 不认可，致使双方矛盾激化；K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案

3、2 6、A 批评 E 缺乏艺术鉴赏能力，批评 E 不诚实，对同事不尊重；7、如处理不好该矛盾，A 可能要离开公司；8、产品交付期临近（7 天），如延期交付，每天罚金 30000 新比索；9、乐园宾馆如接受请求更改色彩规格，至少要 10 天时间；10、项目预算中，还有 40000 新比索灵活资金。信息收集：A 1、自己的员工总是加班加点才能完成任务；2、E 不诚实；3、E 不尊重自己的工人；4、对自己的帮助不够 信息收集：E 1、A 对自己的过失不能够正确的认识；2、对进度不及时报告；3、色彩设计不能满足用户的需求；4、对 A 不信任 三、开局阶段 J：谈当前项目进展过程中存在的问题，要求 A

4、与 E 针对各自的工作谈如何才能顺利完成任务；A：谈色彩的变化可以通过隐藏尘土、凹痕及划痕而使瓷砖在更长的时间内显得更新；E：谈色彩变化后，与用户要求不符，用户不会接受。四、明示阶段 J：谈必须按照合同约定完成该项目，征求 A 与 E 的意见；K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 3 A：如果要按照合同约定完成，必须对色彩设计进行修改，无法在规定期限内完成工作；E：用户不可能在规定时间内完成色彩更改请求，必违约，给公司造成损失。五、交锋阶段：1、A 与 E 交锋：A：绝不更改色彩设计，宁可辞职；谈 E 工作中存在的问题及对 E 的意见。E：如不更改色彩设计，会影响用户对产品

5、的接收，造成公司的损失；谈 A工作中存在的问题，及相互间工作的不理解。2、J 与 E 交锋：J：对 E 以用户利益至上表示赞同，同时对 E 工作的责任心，表示认可；但E 在工作中，个人主观性太强，安排工作的缺点，造成 A 与 E 之间的矛盾，应该受到批评。E：认识到自己工作中存在的缺点，但同时表示，一切应该围绕着用户的要求开展工作，如果需要，愿意向 A 表示道歉。3、J 与 A 交锋：J：首先对 A 工作的专业能力及操守表示赞赏，同时指出项目的顺利完成，离不开 A 的努力，但是现在 A 完成的工作，离客户的要求有差异，而且如征求客户的意见进行色彩设计更改，会给公司带来经济损失，请 A 站在公司

6、整体利益的角度出发，进行色彩设计的更改；A：谈自身工作的难处，如更改，工期上保证很难，希望能够想到更圆满的办法来解决这个问题。J：谈如 A 愿意更改设计，愿意支付 A 部门的员工，因加班赶工形成的加K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 4 班费用，但如出现这样的状况，会让总部领导感到 A 在工作上的不胜任。六、妥协阶段：A：同意更改色彩设计，但需要员工们全力以赴的支持，如必要，需要向员工支付加班费用。E：对自己前期对 A 的不信任及工作安排的问题，向 A 表示歉意。J：承诺整个项目管理部门，会全力支持 A 的部门的工作。七、成功的原因分析：世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的