销售部绩效考核办法.pdf

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1、销售部销售部绩效考核办法绩效考核办法第一章销售人员业绩考核办法第一条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。第二条业绩考核的范围是经理除外所有销售人员。第三条业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作,完整；奖优罚劣，奖勤罚懒;奖为主，惩为辅。第四条考核办法分为两大部分：（一）月收入方面考核1、基本工资2、销售量目标考核（1）业绩提成（2）超额提成3、管理目标考核业绩奖金（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核注：销售人员收入注：销售人员收入=基本工资基本工资+70+70（业绩提成（业绩提成+超额提成）超额提成）+业绩奖金业绩奖金+年终奖金年终奖

2、金第五条根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员.销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。（三）使销售人员有足够的工作量.第第 1 1 页页 共共 1111页页第六条销售人员的基本工资：（一）试用期销售人员工资1、试用期：1 个月-3 个月2、基本工资:300 元/月3、转正：（1)可提前转正;（2）可顺延转正时间至 3 个月4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明:试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员

3、的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。（二）星级销售人员薪资（二）星级销售人员薪资1、一星级：400 元/月2、二星级：500 元/月3、三星级：600 元/月4、四星级：700 元/月5、五星级:800 元/月说明：给销售人员分级的目的是（说明：给销售人员分级的目的是（1 1）留有薪资提升的空间）留有薪资提升的空间;(2;(2）级别是能力的体现，）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；增加销售人员的荣誉感；（3)3)有的销售人员专业水平很高，有的销售人员专业水平很高，业

4、绩突出，业绩突出，但不善于管理但不善于管理,只可单兵做战只可单兵做战;（4 4）定级的标准一定要合理、公正）定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用否则会出现负作用.第七条销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：（一）业绩提成1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。2、目标完成率在 60(含）以下无提成，60100（含）之间可有 1%提成。第第 2 2 页页 共共 1111页页例:当月销售目标为 100实际销售 90,目标完成率 90%，回款为 30 万元。提成金额=（90%60%）30 万元1=900 元（二）超额提成1、销售目标完成率 100以上部分，享有 1

5、。5的提成。2、例：当月销售目标为 100 实际销售 120，目标完成率 120%，回款为 4 万元.超额提成=(120100）4 万元1.5%=120 元（三）业绩提成和超额提成的总金额的 70发给销售人员，30留作管理目标考核管理目标考核.例:销售量目标考核后的提成额为 70%（1200+900）=1470 元第八条第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标，销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标但不是唯一指标,还必须以管理的目还必须以管理的目标来进行考核，标来进行考核，否则否则,销售人员只顾眼前利益销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能

6、直有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核.（一）管理目标项目与对应考核最高分1、服从上级领导、服从上级领导1010 分分2 2、回款情况、回款情况1010 分分3 3、市场信息收集与反馈、市场信息收集与反馈5 5 分分4 4、档案建立程度、档案建立程度1010 分分5、开拓新客户数量10 分6、现有客户升级幅度5 分7 7、合理化建议、合理化建议5 5 分分8 8、销售情况、销售情况1010 分分9 9、业务回报、业务回报5 5 分分10、区域投诉情况5 分第第 3

7、 3 页页 共共 1111页页11、客户投诉情况5 分1212、出勤情况、出勤情况1010 分分1313、月出差天数、月出差天数5 5 分分1414、业务知识技能、业务知识技能5 5 分分注:管理目标考核总分为 100 分。（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1 1、6060 分（含）以下分（含）以下30%30%全扣全扣2 2、6060 分分8080 分（含分（含)5050下发下发3 3、8080 分分100100 分分100100全发全发例如：销售人员得分为70 分，则业绩奖金=50（2100210070%）=315 元第九条第九条年终奖金

8、与晋升奖惩方面考核。年终奖金与晋升奖惩方面考核。（一）奖惩架构1、奖励:（1）记功（2）记大功2、惩罚：（1）记过（2）记大过（3）撤职（4）开除3、（1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过第第 4 4 页页 共共 1111页页（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核 3 分B、记大功一次加当月考核 9 分C、记过一次扣当月考核 3 分D、记大过一次扣当月考核 9 分（二）奖励办法1、提供酒店“合理化建议”,而为酒店采用，即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使酒店获利 万元以上者,再记大功一次，另外再给予重奖.3

9、、客户信用调查属实,事先防范得宜，使酒店避免蒙受损失者(即呆帐），记功一次。4、开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记功一次。5 5、达成上半年销售目标者达成上半年销售目标者,记功一次。记功一次。6 6、达成全年度销售目标者达成全年度销售目标者,记功一次。记功一次。7、超越年度销售目标超越年度销售目标 20%(20%(含含)以上者，记功一次以上者，记功一次。8 8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励.（三）惩罚方面1、挪用公款者，一律开除.酒店并循法律途径向保证人追踪。2、做私生意者,一经查证属实，一律开除.直属主管若有呈报,免受连带惩罚。若未呈报，不

10、论是否知情，记过二次.3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该第第 5 5 页页 共共 1111页页领导撤职.5、挑拨酒店员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。6 6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。7、涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。8 8、上半年销售未达销售目标的上半年销售未达销售目标的 70%70%者者,记过一次。记过

11、一次。9 9、全年度销售未达销售目标的全年度销售未达销售目标的 8080者，记过一次。者，记过一次。10、未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。11、私自使用营业车辆者，记过一次。12、酒店规定填写的报表，未缴交者,每次记过一次。1313、其其它给酒店形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。它给酒店形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行（五）年度内考核的年度累计加分有三项1 1、销售目标达成率销售目标达成率:占占 60%60%当月达成率 100%及以上60 分90%及以上50 分80%及以上40 分70%及以上

12、30 分60%及以上20 分60%及以下10 分2 2、当月管理目标项目累计加分占当月管理目标项目累计加分占 40403、奖惩办法的每月加分或扣分第第 6 6 页页 共共 1111页页销售员该年度考核得分销售员该年度考核得分=1+2+31+2+3 1212说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度元月12 月考核总分。（六）销售人员的考核由销售主管评分，销售主管的考核由销售经理评审，销售主管销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的 2 2 倍。倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的

13、依据。考核与年终奖金分配表：考核与年终奖金分配表：年度考核得分年终奖金90 分(含)以上80 分（含)以上70 分（含)以上60 分（含)以上60 分（含)以下底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1第十条销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条次月 10 日前发放该月提成奖金，次年元月 20 日前发放该年度的奖金。第十二条销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。第二章销售部经理绩效考核办法第十三条为促进销售目标的完成,提高酒店经营管理水平，加强销售部经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。第十四条本办法适用于销售部经理，由营销总监负责组织进行考核。第十五条本办法实行月度考核、月度兑现、年终

14、挂钩的考核方式。第十六条按每月实际销售回款额给销售部经理计提奖金,计提比率为 M%，计提奖金总额经指标考核后,按指标完成情况计发奖金.第十七条经营考核指标分为 13 项，考核满分为 100 分，具体如下:（一）月销售量目标完成情况（满分 20 分）1、60%以下0 分2、60(含)805 分第第 7 7 页页 共共 1111页页3、80%(含)9010 分4、90（含)10015 分5、100（含）以上20 分（二）主要目标完成程序（满分 10 分）1、80%以下1 分2、80（含）904 分3、90（含)1008 分4、100（含）以上10 分（三）占用资金指标（满分 5 分）1、实际占用资

15、金与 N 的比率为100%（含）以下5 分2、实际占用资金与 N 的比率为100%120%（含）2 分3、实际占用资金与 N 的比率为120%以上0 分说明：据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N。（四）销售资金结构指标（满分 10 分）1、有 30 天（含）以上有问题资金0 分2、30 天内的有问题资金比率30%以上0 分3、30 天内的有问题资金比率20%30（含）1 分4、30 天内的有问题资金比率10-20(含）3 分5、30 天内的有问题资金比率10（含）以上5 分6、30 天内的有问题资金比率0%10 分说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允许范

16、围内的销售欠款。第第 8 8 页页 共共 1111页页（五）费用率指标（满分 10 分）1、实际费用率大于（P+1）%以上0 分2、实际费用率大于 P%小于等于（P+1）%2 分3、实际费用率小于 P%以上10 分说明：据以前销售情况并结合实际，给销售人员制定一个费用率 P%，费用额费用率=.销量额100%（六）档案管理（满分 5 分)1、非常完整并准时上交5 分2、比较完整并及时上交3 分3、不完整且上交不及时1 分4、很不完整且拖拖拉拉0 分说明:主要指客户档案的管理。（七）信息反馈情况(满分 5 分）1、很全面、准确且准时5 分2、较全面、较准确且及时3 分3、不全面、欠准确且不及时1

17、分4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉0 分（八）计划、报表上报情况（满分 5 分）按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核1、很好5 分2、较好3 分3、一般1 分第第 9 9 页页 共共 1111页页4、差0 分说明：计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划；报表指销售旬、日报.（九）政策的传达情况(满分 5 分）1、很好5 分2、较好3 分3、一般1 分4、差0 分（十）销售人员的培训及管理（满分 5 分)1、很好5 分2、较好3 分3、一般1 分4、差0 分第十八条放的一个制约.（一）100 分100M（二）90 分（含)100 分90%M（三）80 分（含）90 分80%M（四）70 分（含）80 分70%M（五）60 分(含）70 分30M（六）60 分以下10M第十九条第二十条次月 15 号以前由销售部负责统计兑现。销售部经理连续三个月绩效考核得分在 60 分以下者，实行撤职处理。每月末次月初由销售部负责统计考核项指标的得分情况并作为奖金发第第 1010 页页 共共 1111页页第二十一条年末汇总经理各月得分，除以 12 个月后的得分作为考核销售部经理年终奖金、晋职的一个重要依据。第第 1111 页页 共共 1111页页