销售人员实战销售技巧提升.pdf

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1、销售人员实战销售技巧提升培训背景培训背景:日本销售之神原一平说：销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者.销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作,就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气.然而，纵观现在销售市场上的销售队伍往往存在着销售理念不足、没有一个很好的销售心态、销售技巧与销售思路不清晰或停留在理论层面、销售能力不强等问题。楚易老师通过自身将近 20 年的市场经验、10 余年的销售与市场研究经验、数百人的销售队伍的带队经历、数百场数万人次的训练经验总结开

2、发、设计了此课程旨在：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,熟悉适应市场经济环境下的营销工作；提升营销、服务和沟通的技巧；提高与客户的良性互动，创造更好的销售业绩。培训对象培训对象:业务经理及一线销售人员培训时间培训时间:2 天/6 小时培训收益：培训收益：使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 使受训人员掌握专业的销售知识 通过实战演练使销售人员掌握销售实用技巧 建立卓越的客户分析与把握的理念以及技巧培训方式：培训方式：理论讲解案例分析实战演练课程大纲：课程大纲：课程单元与要点与目标第一单元第一单元训练目标通过本单元的培训,使参训人教学法运用讲授法销售的基础建设销售的基础建设1

3、、销售人员基本知识与素养 重视销售基础:企业、产品、态度、知识、礼仪、技能-建立他信力 从 4P 到 4C 的启示 销售人员必备素质:成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息 销售高手六大定律:坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律2 优质客户开发五步法高手重视准备工作（销售前准备技巧）销售人员的基础准备员从销售的 ASK（态度、知识、小组讨论法技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。充分了解在销售过程中的各成果展示种基础准备工作（包括：心态、观念、知识、行为）1 销售区域状况的准备 客户的准备 销售产品的准备 销售方式的准备3

4、实现卓越销售的关键 销售需要技巧吗？打开客户心扉的销售思路 客户为什么向我们购买？给客户一个购买的理由第二单元第二单元熟练掌握客户接近的关键思讲授法个案研讨法小组练习及成果展卓有成效的客户接近技巧卓有成效的客户接近技巧:能否有效接触客户实现卓越销售的首要关键 实现有效接触的几个方法 AIDE 的运用客户接近的准备 客户接近的几个关键时刻 有效的客户接近的实战演练想、方法与技巧能够有效的将学到的接近方法有效的运用到实际工作中示角色演练第三单元第三单元掌握与不同人的相处特点与讲授法个案研讨法小组讨论及成果展打开消费者心扉的销售技巧打开消费者心扉的销售技巧1、不同类型性格人的特点与沟通 权威型的特点

5、以及沟通策略 分析型的特点以及沟通策略 亲切型的特点以及沟通策略 表现型的特点以及沟通策略2、谈判的四大法宝：权势 时间 信息 善于运用幽默3、高效沟通的技巧 沟通的四大秘诀 高效沟通的七个 C 有效沟通的方法 高效沟通的步骤4、销售控询有效挖掘需求 开放式询问 封闭师询问 倾听技巧5、产品介绍与呈现 AIDE 的具体运用技巧熟练掌握销售沟通与谈判的相关技巧能够有有效的挖掘客户的需示角色演练求有针对性的推出产品优势，是客户能够更好的接受产品的优点,实现产品销售与宣传的目的通过实战演练掌握有效解决客户异议的能力与方法2 FABE 法则运用 制造客户的体验空间6、异议处理技巧 正确对待客户异议 异议处理步骤与技巧 价格异议处理技巧7、有效缔结 有效缔结的几种方法 把握有效缔结的关键时刻3