《G体验营销技能》课件.ppt

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1、中国联通中国联通中国联通中国联通3G3G3G3G业务体验式销售技能培训课程业务体验式销售技能培训课程业务体验式销售技能培训课程业务体验式销售技能培训课程 wo 先锋体验营销培训先锋体验营销培训猜猜他是谁猜猜他是谁？19281928年年1111月月1 1日出生于美国底特律市的一个贫日出生于美国底特律市的一个贫民家庭民家庭9 9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用 1616岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病在那里染了严重的气喘病后来成为一位建筑师，盖了后来成为一位建筑师，盖了1313年房子年房子 患

2、有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成事无成曾经当过小偷，开过赌场曾经当过小偷，开过赌场 3535岁那年，破产了岁那年，破产了为了生存下去，走进了一家汽车经销店为了生存下去，走进了一家汽车经销店 乔乔吉拉德吉拉德 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。一天一辆，你做得

3、到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在到，这个人在1515年的汽车推销生涯中总共卖出了年的汽车推销生涯中总共卖出了1300113001辆汽车，平均每天销售辆汽车，平均每天销售3 3辆，而且全部是一对一销售给辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了同时获得了“世界上最伟大推销员世界上最伟大推销员”的称号。的称号。乔乔吉

4、拉德吉拉德世界第一销售大师世界第一销售大师人类推销史上的奇迹创造者人类推销史上的奇迹创造者连续连续1212年荣登吉尼斯销售冠军宝座年荣登吉尼斯销售冠军宝座创造连续创造连续1212年平均每天销售年平均每天销售6 6辆汽车的世界记辆汽车的世界记录录全球最受欢迎的实战派演讲大师全球最受欢迎的实战派演讲大师世界世界500500强企业精英的崇拜者强企业精英的崇拜者全球逾八百万人受训与他全球逾八百万人受训与他全球四本畅销书的作者全球四本畅销书的作者全球逾千万人研读过他的著作全球逾千万人研读过他的著作 乔乔吉拉德吉拉德思考？思考？思考二：思考二：什么事是你认为最重要的事什么事是你认为最重要的事？思考一：思考

5、一：谁是你认为最重要的人谁是你认为最重要的人？校园市场成就的是什么校园市场成就的是什么6有形财富 ！无形财富 ！校园市场产品需求校园市场产品需求789用户体验用户体验用户体验用户体验创造过程创造过程创造过程创造过程营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售10引发兴趣引发兴趣1234引导参与引导参与激发共鸣激发共鸣促进成交促进成交1 1 1 1、客户识别、客户识别、客户识别、客户识

6、别2 2 2 2、主动接近、主动接近、主动接近、主动接近3 3 3 3、需求挖掘、需求挖掘、需求挖掘、需求挖掘4 4 4 4、功能介绍、功能介绍、功能介绍、功能介绍5 5 5 5、演示辅导、演示辅导、演示辅导、演示辅导6 6 6 6、现场试用、现场试用、现场试用、现场试用7 7 7 7、意向判断、意向判断、意向判断、意向判断8 8 8 8、临门一脚、临门一脚、临门一脚、临门一脚0 0 0 0、体验准备、体验准备、体验准备、体验准备121314151617750007500030003000252515 15（6%6%保险是保险是保险是保险是0.8%0.8%）4 46 6150150 60060

7、0 90009000250250 363618192021主动接近（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）您好！请问有什么可以帮到您？（微笑）（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？（客户主动前来观看）您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫，看看是不是很适合您！（对于主动前来的老客户）您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！2223242526272829开放式提问开放式提问封闭式提问封闭式提问 可获得足够资料可获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响谈话在客户不觉察的情

8、况下影响谈话 让客户相信自己在主导谈话让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛鼓励客户参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法很快了解对方的想法 锁定谈话方向锁定谈话方向 可用来确认所听到的情况是否正确可用来确认所听到的情况是否正确 方便不肯合作的人方便不肯合作的人 需要更长的时间需要更长的时间 要求客户的参与要求客户的参与 有走题的危险有走题的危险 需问更多的问题才能了解对方情况需问更多的问题才能了解对方情况 用得不当时容易自以为是，得不出用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息正确信息 容易制造负面气氛容易制造负面气氛31提提提提出出出出适适适适当当当当问问问问题题题题明确客户需

9、求明确客户需求明确客户需求明确客户需求全部特性全部特性全部特性全部特性3233盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景盘点各类业务的应用场景n手机电视手机电视n直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室n无线上网卡无线上网卡n出差途中、炒股、控制上网、出差途中、炒股、控制上网、AD+AD+无线、旅游无线、旅游n手机音乐手机音乐n坐车、咖啡厅、教室、代替坐车、咖啡厅、教室、代替MP3MP3、代替、代替CDCD机机n手机上网手机上网n会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻

10、、论坛n可视电话可视电话n两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试35I ISP PN N363738394041现状型问现状型问现状型问现状型问题题题题 SituationSituationSituationSituationQuestionQuestionQuestionQuestion 您每个月大概要用多少话费呢？您每个月大概要用多少话费呢？您每个月大概要用多少话费呢？您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方请问您平时用手机主要喜欢用哪方请问您平时用手机主要喜欢用哪方请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？面的功

11、能呢？面的功能呢？面的功能呢？您刚刚购物回来啊？平时经常去买您刚刚购物回来啊？平时经常去买您刚刚购物回来啊？平时经常去买您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？东西吗？东西吗？东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧看您一身球衣，您是刚刚打完球吧看您一身球衣，您是刚刚打完球吧看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看？平时一定也很喜欢看？平时一定也很喜欢看？平时一定也很喜欢看NBANBANBANBA吧？吧？吧？吧？听说王总经常出差，那最近出差有听说王总经常出差，那最近出差有听说王总经常出差，那最近出差有听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？什么事情会让您不放心不下呢？什

12、么事情会让您不放心不下呢？什么事情会让您不放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前好久不见，这段时间出差还像以前好久不见，这段时间出差还像以前好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？那样多吗？那样多吗？那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒先生，听说银行的很多员工都在炒先生，听说银行的很多员工都在炒先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投股，不知道您在股市有没有一些投股，不知道您在股市有没有一些投股，不知道您在股市有没有一些投资？资？资？资？42困难型问困难型问困难型问困难型问题题题题 ProblemsProblemsQuestionQuestion 如果有紧急的事，直

13、接用手机打长如果有紧急的事，直接用手机打长如果有紧急的事，直接用手机打长如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？途，挺贵吧？途，挺贵吧？途，挺贵吧？您孩子这么小，您一定天天舍不得您孩子这么小，您一定天天舍不得您孩子这么小，您一定天天舍不得您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？她，那您出差在外怎样哄她呢？她，那您出差在外怎样哄她呢？她，那您出差在外怎样哄她呢？手机里好听的歌曲多手机里好听的歌曲多手机里好听的歌曲多手机里好听的歌曲多吗吗吗吗？经经经经常用常用常用常用电电电电脑转脑转脑转脑转存手机内存卡看存手机内存卡看存手机内存卡看存手机内存卡看电电电电影影影影吗吗吗吗？网页卡

14、住了，会不会影响你看重要网页卡住了，会不会影响你看重要网页卡住了，会不会影响你看重要网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？的比赛直播呢？的比赛直播呢？的比赛直播呢？那您到超市或逛街买东西的时候，那您到超市或逛街买东西的时候，那您到超市或逛街买东西的时候，那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问有没有遇到不知道要不要买，想问有没有遇到不知道要不要买，想问有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？一下朋友的情况吗？一下朋友的情况吗？一下朋友的情况吗？那请问王总是如何看待这个招聘的那请问王总是如何看待这个招聘的那请问王总是如何看待这个招聘的那请问王总是如何看待这个招聘

15、的难题呢？难题呢？难题呢？难题呢？那有时候不在家里或办公室，出差那有时候不在家里或办公室，出差那有时候不在家里或办公室，出差那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价了，您怎么了解大盘指数、股票价了，您怎么了解大盘指数、股票价了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？格呢？格呢？格呢？43隐含型问隐含型问隐含型问隐含型问题题题题ImplicationImplicationQuestionQuestion 不能听想听的音乐，看想看的视不能听想听的音乐，看想看的视不能听想听的音乐，看想看的视不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？频，您会不会有点郁闷？频，您会不会有点郁闷？频

16、，您会不会有点郁闷？天天打几个电话回家，真的很爱天天打几个电话回家，真的很爱天天打几个电话回家，真的很爱天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也您的家人，那光打电话是不是也您的家人，那光打电话是不是也您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？解决不了您想念之情吧？解决不了您想念之情吧？解决不了您想念之情吧？不过王总，您每次都要留在办公不过王总，您每次都要留在办公不过王总，您每次都要留在办公不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您的室进行面试的话，那对王总您的室进行面试的话，那对王总您的室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？工作有什么影响呢？工作有什

17、么影响呢？工作有什么影响呢？那如果您很喜欢的东西您爱人没那如果您很喜欢的东西您爱人没那如果您很喜欢的东西您爱人没那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处有方法认同的话，那对双方相处有方法认同的话，那对双方相处有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？会不会有些影响啊？会不会有些影响啊？会不会有些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没那场比赛很精彩啊，错过了有没那场比赛很精彩啊，错过了有没那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？有觉得很可惜呀？有觉得很可惜呀？有觉得很可惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操找网吧也要时间，如果耽误了操找网吧也要时间，如果耽误了操找网吧也要时间，

18、如果耽误了操作，损失不小吧？作，损失不小吧？作，损失不小吧？作，损失不小吧？您常担心电话费用超支吗？公司您常担心电话费用超支吗？公司您常担心电话费用超支吗？公司您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？报销额度是多少？报销额度是多少？报销额度是多少？44需求需求需求需求-回报回报回报回报型问题型问题型问题型问题Needs Needs Needs Needs QuestionQuestionQuestionQuestion 如果您的手机随时随地想听什如果您的手机随时随地想听什如果您的手机随时随地想听什如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么就听什么，想看什么就看什么就听什么，想看

19、什么就看什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？么，您觉得这是不是很爽呢？么，您觉得这是不是很爽呢？么，您觉得这是不是很爽呢？那如果王总的手机在任何地方那如果王总的手机在任何地方那如果王总的手机在任何地方那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这都可以看到面试的情况，那这都可以看到面试的情况，那这都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？个难题不就解决了吗？个难题不就解决了吗？个难题不就解决了吗？那如果有个手机可以随时随地那如果有个手机可以随时随地那如果有个手机可以随时随地那如果有个手机可以随时随地看到看到看到看到NBANBANBANBA直播，那不是很爽？直播，那不

20、是很爽？直播，那不是很爽？直播，那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们您想一边聊电话一边看到她们您想一边聊电话一边看到她们您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？的样子吗？的样子吗？的样子吗？那对您来说，取消漫游、取消那对您来说，取消漫游、取消那对您来说，取消漫游、取消那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什长途，通话费用大大节省有什长途，通话费用大大节省有什长途，通话费用大大节省有什么好处？么好处？么好处？么好处？可以让您随时都可以利用笔记可以让您随时都可以利用笔记可以让您随时都可以利用笔记可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，本电脑或用手机进行股票操作，本电脑或用手

21、机进行股票操作，本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？对您的帮助挺大的吧？对您的帮助挺大的吧？对您的帮助挺大的吧？45大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考将问题扩大化,严重化 直到客户感受到.价格或成本 价值或代价 探询客户感受，引导 客户自己说出 问题和需求464748特性特性 优点优点 好处好处 4950特性特性特性特性FeaturesFeaturesFeaturesFeatures 可视电话业务是一种点到点的视可视电话业务是一种点到点的视可视电话业务是一种点到点的视可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双频通信业务，它能利用电话网双频通信业务，它能利用电话网双

22、频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语向实时传输通话双方的图像和语向实时传输通话双方的图像和语向实时传输通话双方的图像和语音信号。音信号。音信号。音信号。免月租、免来电显示费，并赠送免月租、免来电显示费，并赠送免月租、免来电显示费，并赠送免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱。大容量手机邮箱。大容量手机邮箱。大容量手机邮箱。联通的无线上网卡的下载速度最联通的无线上网卡的下载速度最联通的无线上网卡的下载速度最联通的无线上网卡的下载速度最高可达高可达高可达高可达7.2MB/7.2MB/7.2MB/7.2MB/秒秒秒秒。51优点优点优点优点 AdvantaAdvantaAdva

23、ntaAdvantagesgesgesges 2G2G2G2G时时时时代打代打代打代打电话电话电话电话只能听到只能听到只能听到只能听到对对对对方的声方的声方的声方的声音，音，音，音，现现现现在的在的在的在的3G3G3G3G时时时时代打代打代打代打电话电话电话电话不但可不但可不但可不但可以听到以听到以听到以听到对对对对方的声音，而且方的声音，而且方的声音，而且方的声音，而且还还还还可以看可以看可以看可以看对对对对方的画面。方的画面。方的画面。方的画面。可以随可以随可以随可以随时时时时随地收随地收随地收随地收发邮发邮发邮发邮件，不用再等件，不用再等件，不用再等件，不用再等回到回到回到回到单单单单位

24、或家里才能收位或家里才能收位或家里才能收位或家里才能收发邮发邮发邮发邮件了。件了。件了。件了。联通的无线上网卡下载速度可以与联通的无线上网卡下载速度可以与联通的无线上网卡下载速度可以与联通的无线上网卡下载速度可以与家庭宽带相媲美。家庭宽带相媲美。家庭宽带相媲美。家庭宽带相媲美。52利益利益利益利益BenefitsBenefitsBenefitsBenefits 有了可视电话以后，每天都可以和有了可视电话以后，每天都可以和有了可视电话以后，每天都可以和有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就家人见面，那您和您亲人的距离就家人见面，那您和您亲人的距离就家人见面，那您和您亲人的距

25、离就越来越近了。越来越近了。越来越近了。越来越近了。有了手机有了手机有了手机有了手机邮邮邮邮箱功能，那您收箱功能，那您收箱功能，那您收箱功能，那您收发邮发邮发邮发邮件件件件就就就就节节节节省了很多省了很多省了很多省了很多时间时间时间时间，而且更方便工，而且更方便工，而且更方便工，而且更方便工作了。作了。作了。作了。您看，这么快的下载速度，等待的您看，这么快的下载速度，等待的您看，这么快的下载速度，等待的您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。烦恼没有了，上网也更舒服了。烦恼没有了，上网也更舒服了。烦恼没有了，上网也更舒服了。同意客户需求同意客户需求这是这是 .相比相比.，也就

26、是说，也就是说.比方说比方说 .所以，只要有所以，只要有.就能就能 .了解客户需求了解客户需求您说的对您说的对.是的是的 .53FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitsBenefits这是这是.（相比（相比.），），也就是说也就是说.比方比方 .所以，只要所以，只要.就能就能.5556575859SenseFeelThinkActRelateSFTAR感感官官 您看看，这一键通的界面您看看，这一键通的界面是黑是黑红色相间红色相间色色的，既华丽的，既华丽又又显得显得大方大方！您您摸摸摸摸看，看，面板上唯一的一个面板上唯一的一个按键，按键，只有微微凹下，只有

27、微微凹下，任何时候哪怕全黑的情况下，您都任何时候哪怕全黑的情况下，您都可以可以方便找到，而方便找到，而且任意放置不会磨损按键且任意放置不会磨损按键。手机手机电视电视的的播放画面十分流畅播放画面十分流畅，不会出现卡壳和马赛不会出现卡壳和马赛克克。60情情绪绪 您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那子就可以见到您的小孩，说上几句话，您想一下那种情景多温馨啊。种情景多温馨啊。挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。61思考思考 您您如果想让对方同时欣赏您面前的风景

28、怎么办如果想让对方同时欣赏您面前的风景怎么办？对了对了。只要在这里切换一下镜头，就可以用手机背面的大摄像只要在这里切换一下镜头，就可以用手机背面的大摄像头看风景了。头看风景了。您您看这么小巧的看这么小巧的USBUSB上网卡，驱动程序怎么安装？上网卡，驱动程序怎么安装？小姐，您真聪明，这个上网卡同时又是一个小姐，您真聪明，这个上网卡同时又是一个U U盘，本身就内置了盘，本身就内置了驱动程序，不需另外携带什么光盘了。驱动程序，不需另外携带什么光盘了。您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？几十首？几百首？您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？几十首？几百首？呦，您可小看了我们的手机音乐功能，从我们的门户网站

29、进入呦，您可小看了我们的手机音乐功能，从我们的门户网站进入手机音乐库，随时点击即可播放，足足手机音乐库，随时点击即可播放，足足2020万首呢！万首呢！62行动行动 来吧，您尝试体验一下来吧，您尝试体验一下，试试试试这界面是不是非常方便这界面是不是非常方便您管理手机？您管理手机？手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下载完成载完成。您选首歌试试您选首歌试试63联想联想 这个联通的一键通功能，就是专门为像您这种日理万这个联通的一键通功能，就是专门为像您这种日理万机的成功人士设计的，减轻您的工作负担，让您机的成功人士设计的，减轻您的工作负担，让您成功成功地地谈好谈好每一单生意！每一单生意！这款无线上网卡以白色为主调，时尚又典雅，非常适这款无线上网卡以白色为主调，时尚又典雅，非常适合您这样高贵气质合您这样高贵气质的女士使用的女士使用。64666768697071105090727374757677787980释放积极释放积极信号信号81828384谢谢 谢谢 ！