《分销渠道》课件.ppt

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1、第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略 第一节第一节分销渠道的概念与类型分销渠道的概念与类型一、一、分销渠道的含义分销渠道的含义 分分销销渠渠道道的的含含义义 分销渠道是企业的产品从生产者分销渠道是企业的产品从生产者向消费者转移的通道。包括获得产向消费者转移的通道。包括获得产品所有权或帮助转移产品所有权的品所有权或帮助转移产品所有权的所有企业或个人。所有企业或个人。包括商人中间商（他们取得所有包括商人中间商（他们取得所有权）、代理中间商（他们帮助转移权）、代理中间商（他们帮助转移所有权）和渠道起点和终点的生产所有权）和渠道起点和终点的生产者与消费者。者与消费者。起点起点生产者；终点生产者；终点

2、消费者消费者1、课堂思考课堂思考1 1下面哪些是分销渠道的成员？下面哪些是分销渠道的成员？n供应商供应商n制造商制造商n批发商批发商n零售商零售商n银行银行n经纪人经纪人n顾客顾客二、分销渠道的作用二、分销渠道的作用n1 1、提高交易效率，降低交易成、提高交易效率，降低交易成本。本。n2 2、协调生产者和消费者之间的、协调生产者和消费者之间的矛盾。矛盾。n3 3、协同销售，分担市场分险。、协同销售，分担市场分险。n4 4、提高企业竞争力、提高企业竞争力。顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司康佳公司长虹公司长虹公司索尼公司索尼公司海尔公

3、司海尔公司海信公司海信公司中间商中间商三、三、分销渠道的类型分销渠道的类型 按照渠道的长度按照渠道的长度：产品从生产者达到消费者手中所经过产品从生产者达到消费者手中所经过的的中间环节数量中间环节数量的多少称为渠道长度的多少称为渠道长度生生产产者者消消费费者者零售商零售商批发商批发商零售商零售商代理商代理商零售商零售商代理商代理商批发商批发商零售商零售商短渠道短渠道长渠道长渠道直接分销渠道直接分销渠道 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为称为“直接商业模式直接商业模式”（Direct Business Direct Business ModelModel）

4、。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔由戴尔“按订单生产按订单生产”。戴尔所称的。戴尔所称的“直销模式直销模式”实质上就是简化、消灭中间商实质上就是简化、消灭中间商。营销视野营销视野 戴尔公司的直销模式戴尔公司的直销模式分销渠道的宽度分销渠道的宽度:分销渠道的宽度是指渠道的每个层次分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少使用同种类型中间商数目的多少。密集分销密集分销（如方

5、便食品、饮料、牙膏、肥皂、香烟、日如方便食品、饮料、牙膏、肥皂、香烟、日用百货用百货）选择分销选择分销（如时装、鞋帽、家用电器等如时装、鞋帽、家用电器等）独家分销独家分销（一般有特色的商品如：名牌服装、汽车、名一般有特色的商品如：名牌服装、汽车、名牌机械设备牌机械设备）中间商制造商制造商目标目标市场市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商制造商目标目标市场市场制造商制造商中间商1中间商2中间商3目标市场目标市场渠道宽渠道宽窄比较窄比较2/25/202311 第二节第二节 分销渠道的选择与管理分销渠道的选择与管理产品因素产品因素体积和重量体积和重量技术复杂性技术复杂性产品耐久性产品耐久性产品

6、的单价产品的单价式样稳定性式样稳定性高高短渠道短渠道低低长渠道长渠道重大重大短渠道短渠道轻小轻小长渠道长渠道复杂复杂短渠道短渠道简单简单长渠道长渠道不耐久不耐久短渠道短渠道耐久耐久长渠道长渠道不稳定不稳定短渠道短渠道稳定稳定长渠道长渠道影响渠道选择因素（一）市场因素市场因素顾客买批量顾客买批量顾客购买频率顾客购买频率顾客地理分布顾客地理分布集中集中短渠道短渠道分散分散长渠道长渠道大大短渠道短渠道小小长渠道长渠道低低短渠道短渠道高高长渠道长渠道影响因素（二）企业因素企业因素管理能力管理能力企业资源企业资源控制愿望控制愿望多多短渠道短渠道少少长渠道长渠道强强短渠道短渠道弱弱长渠道长渠道强强短渠道短

7、渠道弱弱长渠道长渠道影响因素（三）第三节第三节 中中 间间 商商一、零售商一、零售商 零售零售是指所有向最终消费者直接销售产是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。活动。零售商是指那些销售量主要来自零售的零售商是指那些销售量主要来自零售的商业组织或个人商业组织或个人零售商零售商店铺零售商（零售业态）店铺零售商（零售业态）无店铺零售商无店铺零售商我国零售业态的类型我国零售业态的类型无门市零售形式无门市零售形式1、自动售货、自动售货自自动动售售货货机机2、直接销售、直接销售利用机器向消费者提供产品利用机器向消费者提供产品挨门挨户推销或举办家庭销售会挨门挨户推销或举办家庭销售会安安利利家家庭庭销销售售会会3、直复营销（邮购、电话购物、直复营销（邮购、电话购物、电视购物、网上购物）电视购物、网上购物）二、批发商二、批发商批发批发是指一切将物品或服务销售给为了是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。动。批发商批发商是指主要从事批发业务的组织或是指主要从事批发业务的组织或个人。个人。批发商的分类批发商的分类