项目洽谈高级销售技巧.pptx

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1、2023/2/241声明 本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。各位将其作为做人原则的参考。第1页/共29页2023/2/242内容提要 销售技巧的实质销售技巧的实质 销售的过程销售的过程 销售技巧销售技巧 赢的要素赢的要素 销售要诀销售要诀 销售之忌销售之忌 实战销售技巧实战销售技巧 销售人员的自身修养销售人员的自身修养 销售与市场、技术的关系销售与市场、技术的关系 内部销售内部销售 总结总结第2页/共29页2023/2/243蒙骗用户？蒙骗用户？公共关系？公共关系？

2、耍嘴皮子？耍嘴皮子？“销售的艺术，实质上是控制的游戏销售的艺术，实质上是控制的游戏”销售技巧的实质第3页/共29页2023/2/244 项目确认项目确认 计划计划 资金资金 时间时间 主要人员主要人员 项目论证项目论证 行业行业 技术技术 品牌品牌 服务服务 项目决策项目决策 价格价格 关键人关键人大客户销售的一般过程第4页/共29页2023/2/245基本观点：全方位的覆盖用户 赢得用户的要素 第5页/共29页2023/2/246用户群体权利影响力决策者技术人员联络人财务部门顾问主管审核单位上级领导第6页/共29页2023/2/247行政结构和政治结构 第7页/共29页2023/2/248围

3、绕决策者展开围绕决策者展开针对不同身份，采用不同的策略针对不同身份，采用不同的策略 全面覆盖用户（一）第8页/共29页2023/2/249“内线内线”用户图用户图 项目节奏项目节奏 对手消息对手消息 谣言谣言全面覆盖用户（二）第9页/共29页2023/2/2410决策者决策者-目标目标 准确判断，找出真正的准确判断，找出真正的“决策者决策者”围绕着对他的控制因素做工作围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制关键时刻的有效控制全面覆盖用户（三）第10页/共29页2023/2/2411技术人员技术人员 -具有具有“否决权否决权”必须通过的门坎必须通过的门坎 打击对手的有力武器打击对手的有力武

4、器全面覆盖用户（四）第11页/共29页2023/2/2412中级主管中级主管 -承上启下的桥梁承上启下的桥梁 明显位于关键路径上明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素往往是决策者的重要影响因素 屏蔽屏蔽“下层下层”全面覆盖用户（五）第12页/共29页2023/2/2413顾问顾问 影响力大影响力大 身份隐蔽身份隐蔽上级领导上级领导 不要轻易动用不要轻易动用 早做动作早做动作计划、审核、设计部门计划、审核、设计部门 各有不同的影响力各有不同的影响力全面覆盖用户（六）第13页/共29页2023/2/2414自信自信+真诚真诚思路明确，以我为主思路明确，以我为主知己知彼，料敌为先知己知彼，料

5、敌为先用对方的思路思考问题用对方的思路思考问题着装、言语、守时着装、言语、守时沉着和坚忍沉着和坚忍销售要诀第14页/共29页2023/2/2415懒惰懒惰说谎说谎“打岔打岔”的艺术：告诉对方一件事实的艺术：告诉对方一件事实盲目乐观盲目乐观知难而退知难而退愿说不愿听愿说不愿听言语恶劣言语恶劣 恶意攻击竞争对手是销售大忌恶意攻击竞争对手是销售大忌!销售之忌第15页/共29页2023/2/2416“子远道而来，何惠于寡人？子远道而来，何惠于寡人？”会见客户的第一原则会见客户的第一原则 实战技巧(1)：“双赢”第16页/共29页2023/2/2417“不直接说不直接说”的技巧的技巧,而是谈论一些背景材

6、而是谈论一些背景材料料,让用户自己得出结论让用户自己得出结论 .“这件事情是这样的这件事情是这样的.”.”用于：用于：用户质询用户质询 反击对手的陷阱（击破动机）反击对手的陷阱（击破动机）案例：申达股份（八达纺织）案例：申达股份（八达纺织）问题：你们能不能保证工期？问题：你们能不能保证工期？回答：这件事情是这样的回答：这件事情是这样的 对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目目 我们是有经验的，开发流程和周期我们是有经验的，开发流程和周期 项目的进展需要双方的配合项目的进展需要双方的配合实战技巧(2)：诱导术第17页/共29页2023/2/2418 挑

7、剔问题本身挑剔问题本身 加限制加限制 问题：为什么你们的报价比别人高？问题：为什么你们的报价比别人高？GOOD QUESTIONGOOD QUESTION 服务内容是不同的（或增、或减）服务内容是不同的（或增、或减）搀沙子搀沙子 问题：听说微软要在问题：听说微软要在IE7.0IE7.0中集成实名技术？中集成实名技术？不太清楚不太清楚 技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新合作价值链、使用方式、技术革新 分析每种情况对于用户的影响分析每种情况对于用户的影响 结论：即使是结论：即使是IEIE集成，对于你现在使用网络集成，对于你

8、现在使用网络实名，也只有好处，没坏处实名，也只有好处，没坏处“王顾左右而言他王顾左右而言他”-巧妙地转换话题巧妙地转换话题实战技巧(3)：躲闪术第18页/共29页2023/2/2419 牢记牢记“第一原则第一原则”!不卑不亢不卑不亢 最多只有最多只有1 1，2 2，3!3!实战技巧(4)：见大人物第19页/共29页2023/2/2420留个好印象留个好印象增进感情增进感情化解尴尬化解尴尬适当即可适当即可 实战技巧(5)：幽默感第20页/共29页2023/2/2421价格价格:回避的话题回避的话题“不见鬼子不挂衔不见鬼子不挂衔!”!”先摸情况先摸情况 底牌要后摊底牌要后摊 小心小心“隔墙有耳隔墙

9、有耳”给用户信心即可给用户信心即可“该出手时就出手该出手时就出手”预先定好策略预先定好策略 出手就到位出手就到位实战技巧(6)：价格问题第21页/共29页2023/2/2422 行为动机论行为动机论 利益同盟的建立与瓦解利益同盟的建立与瓦解 政治纵横术政治纵横术 预防预防“盘外招盘外招”纠缠纠缠 反水反水“黑哨黑哨”高级技巧第22页/共29页2023/2/2423品德品德 -信任感的基础信任感的基础口才口才 -良好的表达良好的表达与人相处的艺术与人相处的艺术 -如何赢得别人的喜欢如何赢得别人的喜欢 顺水人情一定要做顺水人情一定要做 损人不利己的事情一定不能做损人不利己的事情一定不能做广博的知识

10、广博的知识多才多艺多才多艺销售人员的自身修养第23页/共29页2023/2/2424销售是地面战斗，市场活动是空中支援销售是地面战斗，市场活动是空中支援市场为销售服务市场为销售服务市场走在前面市场走在前面市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制制销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售与市场第24页/共29页2023/2/2425高科技领域的销售不能缺少技术高科技领域的销售不能缺少技术技术领先是重要的优势技术领先是重要的优势没有绝对的优势，扬长避短没有绝对的优势，扬长避短 随时准备帮助客户随时准备帮助客户“打开下一扇门打开下

11、一扇门”销售与技术第25页/共29页2023/2/2426确保胜利的有效保证确保胜利的有效保证最大限度地获得支持最大限度地获得支持 建立自己的建立自己的“人脉人脉”及时通报及时通报 做说服工作，要象对待客户一样耐心做说服工作，要象对待客户一样耐心 内部销售第26页/共29页2023/2/2427销售技巧的实质销售技巧的实质 控制的艺术控制的艺术全方位的覆盖全方位的覆盖 瞄准决策者瞄准决策者商场如战场商场如战场 销售的学问如同兵法，销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心运用之妙，存乎一心”总结第27页/共29页2023/2/2428希望大家多签单希望大家多签单第28页/共29页2023/2/2429感谢您的观看！第29页/共29页