《国际贸易流程》课件.ppt

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1、1 1、基本要素、基本要素2 2、寻找客户、寻找客户,与客户签订单与客户签订单3 3、给工厂下生产任务单及同步的跟单、给工厂下生产任务单及同步的跟单4 4、QCQC验货验货5 5、配船、配船6 6、拖柜并确认提单、拖柜并确认提单7 7、收汇、收汇1 1、基本要素、基本要素 合适的产品是国际贸易的最基本要素合适的产品是国际贸易的最基本要素,没有产没有产品一切都是空谈。品一切都是空谈。如果你是外贸公司如果你是外贸公司,涉及的范围会更广一些涉及的范围会更广一些,因为你接触的客户可能大部分是进口商和批发商因为你接触的客户可能大部分是进口商和批发商,他们在自己国内的性质就象我们这边的贸易公司他们在自己国

2、内的性质就象我们这边的贸易公司性质是一样的性质是一样的,只要是客户需要的产品只要是客户需要的产品,他们就会他们就会采购采购,比如一个客户需要采购户外的家具比如一个客户需要采购户外的家具,同时他同时他们也需要采购工具类的东西们也需要采购工具类的东西,还有家电类的。还有家电类的。如果客户是如果客户是专业专业的的零售商零售商或者或者专卖店专卖店,那他那他采购的产品相对会比较单一采购的产品相对会比较单一,像我们接触的客户像我们接触的客户也有这种类型也有这种类型,他们自己有专营店他们自己有专营店,专卖编藤系列专卖编藤系列的产品的产品,而且他们非常专业而且他们非常专业,就是每一年都有自己就是每一年都有自己

3、的设计图纸的设计图纸,然后需要这边的工厂打样然后需要这边的工厂打样,确认后确认后,就马上下单。就马上下单。这种类型的客户产品种类不复杂这种类型的客户产品种类不复杂,但是产品质量要求非常高但是产品质量要求非常高,当然产品适合的人群当然产品适合的人群也会不一样也会不一样,可能就是一些中产阶级甚至贵族才可能就是一些中产阶级甚至贵族才有这个消费能力。有这个消费能力。所以价格非常好所以价格非常好.作为工厂来作为工厂来讲讲,很喜欢这类型的客户。因为一旦建立合作关很喜欢这类型的客户。因为一旦建立合作关系系,客户一般不轻易换工厂。客户一般不轻易换工厂。(而不象一般的进口而不象一般的进口商商,哪里价格低就跑哪里

4、）哪里价格低就跑哪里）2 2、寻找客户、寻找客户,与客户签订单与客户签订单 一、我们可以通过一、我们可以通过许多渠道许多渠道来寻找客户来寻找客户,如如广交广交会会,国外展会国外展会,SPOGA SPOGA 展展,美国拉斯维加斯展美国拉斯维加斯展,新新加坡展加坡展等等。等等。而且现在大家的机会很好而且现在大家的机会很好,因为现在所有的因为现在所有的交易会都是开放式的交易会都是开放式的,只要向贸促会申请或者问只要向贸促会申请或者问第三方购买第三方购买,就可以拿到摊位。就可以拿到摊位。但是也有不顺利的地方，那就是但是也有不顺利的地方，那就是。像像9090年代末那会年代末那会,一般的工厂都是没有摊一般

5、的工厂都是没有摊位的位的,去交易会是进出口公司的特权去交易会是进出口公司的特权,很多工很多工厂是没有机会的。厂是没有机会的。虽然工厂是私有的虽然工厂是私有的,就算有机会去签证就算有机会去签证,也也是被领事馆的人看低一等是被领事馆的人看低一等,处处刁难。因为他们处处刁难。因为他们怕这些人员会留在他们这些发达国家就不回来怕这些人员会留在他们这些发达国家就不回来了，怕他们打黑工了，怕他们打黑工,扰乱他们国家的正常生活秩扰乱他们国家的正常生活秩序序(会被视为三等公民会被视为三等公民,黑户黑户)。所以工厂人员。所以工厂人员90%90%左右都是被拒签，偶尔有拿到签证的，那么左右都是被拒签，偶尔有拿到签证的

6、，那么拿到签证的时间基本已经过了交易会的时间，拿到签证的时间基本已经过了交易会的时间，其实也是变相的歧视中国人。其实也是变相的歧视中国人。二、可以通过二、可以通过网络网络(ALIBABA,(ALIBABA,中国制造等门中国制造等门户网站户网站),),不过网络客户的特点是不过网络客户的特点是,小小,产品种类产品种类多。当然多。当然”小小”可能只是暂时的可能只是暂时的,因为客户跟你因为客户跟你之间谁都不认识谁之间谁都不认识谁,相互之间还有些疑问相互之间还有些疑问,从小从小做起做起,对大家都有好处对大家都有好处.可能会经历一二次的小可能会经历一二次的小单单,你们建立起了良好的关系你们建立起了良好的关

7、系,大单也有接踵而来。大单也有接踵而来。三、三、客户之间的相互介绍客户之间的相互介绍。如果把现有的客户服。如果把现有的客户服务好务好,客户充分相信你客户充分相信你,客户的朋友也想采购此类产客户的朋友也想采购此类产品的时候品的时候,客户就会把你介绍给他的朋友客户就会把你介绍给他的朋友,这样你就会这样你就会拥有新的客户。拥有新的客户。所以说所以说,服务好现有的客户是非常重要的。也是服务好现有的客户是非常重要的。也是一种潜在的可利用资源。一种潜在的可利用资源。签订单签订单的过程也是比较复杂的的过程也是比较复杂的,一般客户会让一般客户会让你寄产品给他确认你寄产品给他确认,待一切都确认待一切都确认,客户

8、会需要你客户会需要你们做们做PI(PI(形式发票形式发票)或者或者S/C(S/C(销售确认书销售确认书),),这两种这两种形式都可以形式都可以,具体要看出口那个国家具体要看出口那个国家.这也就是我这也就是我们国内统称的合同。这个合同里面有一些要素需们国内统称的合同。这个合同里面有一些要素需要确认要确认:合同号合同号,交易方式交易方式(一般是以一般是以FOB FOB SHANGHAI/NINGBO SHANGHAI/NINGBO 为主为主),),产品货号产品货号,产品描述产品描述,订订货数量货数量,单价单价,总价。最后还有付款方式总价。最后还有付款方式(L/C AT(L/C AT SIGHT,O

9、R T/T AT SIGHTSIGHT,OR T/T AT SIGHT为主为主)以及交货时间。以及交货时间。现在现在大部分大部分都采用都采用FOB(FREE ON BOARD)FOB(FREE ON BOARD)交易交易方式方式,因为这种交易方式对双方都有利因为这种交易方式对双方都有利,出口商就以出口商就以集装箱上船为界线集装箱上船为界线,客户又可以找自己的价格低廉客户又可以找自己的价格低廉,服务又好的船公司服务又好的船公司,取得双赢的目的。取得双赢的目的。(这种交易方这种交易方式简单地说式简单地说,就是上船了就没我事了。就是上船了就没我事了。)当然有些中当然有些中小客户小客户也会要求做也会要

10、求做CIF(COST CIF(COST INSURANCE,FREIGHT)INSURANCE,FREIGHT)或者或者CNF.COST AND CNF.COST AND FREIGHTFREIGHT,那是因为他们可能没有自己长期合作的那是因为他们可能没有自己长期合作的货代或者船公司货代或者船公司,因为他们的量不大因为他们的量不大,货不多。所以货不多。所以也拿不到好的价格。也拿不到好的价格。但生产任务单的内容一般有如下几点但生产任务单的内容一般有如下几点:1 1、产品名称、产品名称(一般工厂都有产品货号一般工厂都有产品货号)；2 2、产品数量；、产品数量；3 3、产品明细产品明细(这点非常重要

11、这点非常重要,如果客户有样品过来就最如果客户有样品过来就最好好,如果没有如果没有,生产任务单上必须把所有细节告知生产者生产任务单上必须把所有细节告知生产者,比如产品外观尺寸比如产品外观尺寸,面料规格面料规格,材料尺寸材料尺寸,颜色颜色,包装方包装方式式,还有箱唛等还有箱唛等)；3 3、给工厂下生产任务单及同步的跟单、给工厂下生产任务单及同步的跟单 一旦接到订单一旦接到订单,马上需要安排生产马上需要安排生产,因为一因为一般情况下般情况下,从订单签订之日起到交货时间不会太从订单签订之日起到交货时间不会太长长,所以必须马上安排所以必须马上安排.客户一旦下单客户一旦下单,都是想都是想急着收货急着收货.

12、甚至有些客户对交货期限很严苛甚至有些客户对交货期限很严苛,迟迟于合同交货是要扣款的于合同交货是要扣款的.现在订单利润这么薄现在订单利润这么薄的情况下的情况下,工厂一般都是会全力配合出货工厂一般都是会全力配合出货.当然当然如果是外贸公司下单给工厂如果是外贸公司下单给工厂,那必得由外贸业务那必得由外贸业务人员或者跟单员随时跟进订单的进度人员或者跟单员随时跟进订单的进度,甚至有些甚至有些跟单员是长期驻守在工厂直至交货。跟单员是长期驻守在工厂直至交货。4 4、交货时间交货时间,这个也是非常重要。因为一般产这个也是非常重要。因为一般产品都有它的销售季节品都有它的销售季节,如果推迟交货如果推迟交货,赶不上

13、客赶不上客户的销售旺季户的销售旺季,那是非常麻烦的事情那是非常麻烦的事情.我记得有我记得有一年一年,我们的工厂做木制品的啤酒桌套装我们的工厂做木制品的啤酒桌套装,因为因为交货期赶不及交货期赶不及,(,(也有客观条件存在也有客观条件存在,就是当时就是当时因为天气不好因为天气不好,持续阴雨天气加上下雪持续阴雨天气加上下雪,木头没木头没办法和油漆没办法烘干办法和油漆没办法烘干,导致交货推迟导致交货推迟,客户非客户非常生气常生气,要求整个集装箱空运要求整个集装箱空运.正常情况下正常情况下,海海运费是运费是30003000美金左右一个柜子美金左右一个柜子,但是空运就是但是空运就是它的它的5-65-6倍倍

14、,代价就是一个柜子损失了代价就是一个柜子损失了1010几万几万人民币人民币,这是非常惨痛的教训。这是非常惨痛的教训。4 4、QCQC验货验货 一般情况下一般情况下,在货物完成在货物完成80%80%左右时左右时,QC,QC 会会到工厂进行出货前的最终检验到工厂进行出货前的最终检验,当然货物不可能当然货物不可能100%100%全检全检,通常是抽通常是抽5-10%5-10%进行抽样检查进行抽样检查.一定一定要检验合格后才允许出货要检验合格后才允许出货.如果发现有问题如果发现有问题,工工厂必须按照返工直至通过厂必须按照返工直至通过QCQC检验。检验。QC QC 的工作性质的工作性质是比较辛苦是比较辛苦

15、,因为控制产品质量是因为控制产品质量是非常非常重要非常非常重要,如果质量不行如果质量不行,那客户就会索赔那客户就会索赔,索赔金索赔金额一般都是按出货价的额一般都是按出货价的3 3倍来计赔倍来计赔,因为货物已经到了因为货物已经到了客户手里客户手里,产品的成本就增加了海运费产品的成本就增加了海运费,在国外的内拖在国外的内拖费还有仓储费费还有仓储费,人工费等等人工费等等,国外都是美金计算的国外都是美金计算的,所以所以说索赔是比较恐怖的事情说索赔是比较恐怖的事情,很难消化很难消化),),因此因此QC QC 的工作的工作必须做好。必须做好。题外话题外话,不过现在很多国外驻国内办事处不过现在很多国外驻国内

16、办事处的的QCQC比较坏的比较坏的,他们一般很有产品经验他们一般很有产品经验,知道知道什么样的品质出去是没有问题的什么样的品质出去是没有问题的,什么样的是什么样的是有问题有问题.但是他们经常会故意刁难，目的是为但是他们经常会故意刁难，目的是为了了红包红包，没办法，没办法，物质社会物质社会嘛。嘛。下面来举个例子。下面来举个例子。记得有一次陪同国外办事处的记得有一次陪同国外办事处的QCQC去验货，看去验货，看了品质，应该问题不大，只有一些小刮擦，了品质，应该问题不大，只有一些小刮擦，但是但是这个这个QCQC开始挑毛病了，这里不好，那里不行。总开始挑毛病了，这里不好，那里不行。总的感觉就是这批货不能

17、出，因为我们有这方面的的感觉就是这批货不能出，因为我们有这方面的经验，然后就让工厂老板包了经验，然后就让工厂老板包了10001000红包给他，过红包给他，过不了几分钟，不了几分钟，QCQC跑过来跟我说跑过来跟我说,这些刮伤的地方再这些刮伤的地方再用一根藤编上用一根藤编上,就可以遮住原来的地方就可以遮住原来的地方,这样就问这样就问题不大了。最后题不大了。最后QC REPORTQC REPORT上面写了上面写了PASSPASS。如果货物品质自己有把握如果货物品质自己有把握,这种方法是可行的。这种方法是可行的。但是如果真正品质上有问题但是如果真正品质上有问题,那么还是得认真对待那么还是得认真对待,就

18、象一把椅子就象一把椅子,如果连其最基本的功能都是不合格如果连其最基本的功能都是不合格的的,也就是一把椅子你坐上去就散架了也就是一把椅子你坐上去就散架了,那么出去那么出去就是等于自找麻烦。而且这个麻烦会非常大。就是等于自找麻烦。而且这个麻烦会非常大。以前有个同行以前有个同行,做的非常好做的非常好,但是有一年吃到但是有一年吃到一票赔款一票赔款,原因是原因是他出口的货物里的一款椅子他出口的货物里的一款椅子,一一个个老太太坐上去之后摔了一跤老太太坐上去之后摔了一跤,这个德国老太太就这个德国老太太就发了律师信发了律师信,要求赔偿要求赔偿,具体金额不是太清楚了具体金额不是太清楚了,大大家所传的是家所传的是

19、1010几万美金几万美金。一把椅子的问题就索赔。一把椅子的问题就索赔十几万美金十几万美金,可想而知可想而知,可能在我们这里算是可能在我们这里算是敲诈敲诈,但是人家老外就是这么认真。但是人家老外就是这么认真。在国外人权是第一在国外人权是第一位的，非常受法律保护的。位的，非常受法律保护的。5 5、配船、配船 一般在一般在货完成之日货完成之日或者或者提前提前3 3天左右天左右就可以就可以联系货代公司联系货代公司(俗称俗称:FORWARDER):FORWARDER)。如果贸易方式是如果贸易方式是FOB SHANGHAI/NINGBOFOB SHANGHAI/NINGBO,那那么货运公司是客人指定的居多

20、么货运公司是客人指定的居多,因为涉及到海因为涉及到海运费用及货物到达目的港之后对客户的服务运费用及货物到达目的港之后对客户的服务问题问题(大家都知道大家都知道,FOB,FOB 交易方式运费用是客交易方式运费用是客户来支付。）户来支付。）客户指定货代客户指定货代会给客户比较低的海运价格以会给客户比较低的海运价格以及良好的服务及良好的服务,因为这些货代都有海外代理公司。因为这些货代都有海外代理公司。但是一般的贸易公司都比较不喜欢这类指定货代但是一般的贸易公司都比较不喜欢这类指定货代,因为他们把对客户的优惠费用转价到国内出口商因为他们把对客户的优惠费用转价到国内出口商身上身上,因此他们收取国内出口商

21、的拖柜运费因此他们收取国内出口商的拖柜运费,订舱订舱费费,操作费相对高很多操作费相对高很多,所以平时我们都不喜欢跟所以平时我们都不喜欢跟他们打交道他们打交道,但是有时候也很无奈但是有时候也很无奈,因为客户就认因为客户就认准他们。当然现在也有一些办法可以解决或者说准他们。当然现在也有一些办法可以解决或者说降低我们的费用降低我们的费用,这些有机会再跟大家讲。等大家这些有机会再跟大家讲。等大家从事这个职业后才需要了解。从事这个职业后才需要了解。确认船期确认船期,一般的流程一般的流程:给货代托书信息给货代托书信息(这个信息包括此票货物的总信息这个信息包括此票货物的总信息,FOR,FOR EXAMPLE

22、)EXAMPLE)指定货代去联系海外代理公司指定货代去联系海外代理公司,再由海外代理公司联系客户并确认船期再由海外代理公司联系客户并确认船期,再再把船期反馈给出口商。把船期反馈给出口商。这个周期一般是这个周期一般是2-32-3天。天。6 6、拖柜并确认提单、拖柜并确认提单 在得到具体的船期后在得到具体的船期后,即安排拖柜时间即安排拖柜时间,一般是在船开前一般是在船开前3-43-4天天拖柜。拖柜。(就是把货物装入集装箱就是把货物装入集装箱,然后把集装箱送到船公司规定的码然后把集装箱送到船公司规定的码头堆场等待上船头堆场等待上船)，与其同步进行的事情是报关，与其同步进行的事情是报关:一般是拖柜后第

23、一般是拖柜后第二天必须要向出口港当地海关申报出口信息二天必须要向出口港当地海关申报出口信息,简称简称:报关。报关必须报关。报关必须要单证齐全要单证齐全,(,(这些一般情况下就是单证员需要操作的这些一般情况下就是单证员需要操作的,报关单证包报关单证包括发票括发票,箱单箱单,报关单报关单,报关托书报关托书,还有核销单还有核销单),),通常是出口方委托货通常是出口方委托货代公司去报关代公司去报关(报关员必须有报关证才有报关资格报关员必须有报关证才有报关资格),),货物必须报关货物必须报关后才能发运后才能发运,要不然集装箱是没有办法上船出运的要不然集装箱是没有办法上船出运的,因为海关跟集装因为海关跟集

24、装箱港口放行处是信息互通的。不报关出去的货物箱港口放行处是信息互通的。不报关出去的货物,就是走私货就是走私货,这个这个查到后果是相当严重的。可能就是吊销企业经营资格。查到后果是相当严重的。可能就是吊销企业经营资格。在货物被装上集装箱后在货物被装上集装箱后,第一时间需要跟货代公司确认提单第一时间需要跟货代公司确认提单(FOR EXAMPLE)(FOR EXAMPLE)。确认提单主要包括以下内容确认提单主要包括以下内容:SHIPPER,CONSIGNEE,NOTIFY,:SHIPPER,CONSIGNEE,NOTIFY,还有就是货物品名还有就是货物品名,件数件数,体积等等。体积等等。7 7、收汇、

25、收汇 基本交易方式有：基本交易方式有：L/C AT SIGHT,T/T AT L/C AT SIGHT,T/T AT SIGHT.(Telegrafic transfer)SIGHT.(Telegrafic transfer)如果是如果是L/C AT SIGHT,L/C AT SIGHT,那么拿到那么拿到ORIGINAL B/L(ORIGINAL B/L(正正本提单本提单)后后,加上信用证上规定的需要的单据加上信用证上规定的需要的单据(一般包一般包括发票括发票,箱单箱单,FORM A,FORM A 或者或者C/OC/O等等)一并提交给银行一并提交给银行,由由银行把这些单据传送给客户指定的付款银

26、行等待收汇。银行把这些单据传送给客户指定的付款银行等待收汇。如果单据不符如果单据不符,对方银行就会拒付对方银行就会拒付,这时候就必须由出这时候就必须由出口商跟客户商量口商跟客户商量,让客户先去银行同意支付费用让客户先去银行同意支付费用,这样这样对方银行收到客户指令才会再付款。对方银行收到客户指令才会再付款。TT AT SIGHT,TT AT SIGHT,是指将正本提单的复印件以及箱单是指将正本提单的复印件以及箱单,发票等等相关单据传真或者邮件给客户发票等等相关单据传真或者邮件给客户,等待付款。等待付款。待款到后再寄正本单据给客户待款到后再寄正本单据给客户,让客户去目的港提货。让客户去目的港提货。这样一次通常的贸易就算是顺利操作完成了。这样一次通常的贸易就算是顺利操作完成了。