房地产销售方案.pdf

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1、欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！房地产销售方案 房地产销售方案 3 篇 房地产销售方案 篇 1 房地产营销策划的重要环节 按照现代市场营销观念，营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售（推销）一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的

2、介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风 险。房地产营销策划的最前端 房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6 个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选择与决策、前期工作

3、、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在前营销房地产开发制胜的密诀一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地

4、”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提法，是不妥的，这应是“前期工作”的内容。房地产企业发展的长远战略 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说

5、，也只有通过前营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。前营销策划工作的误区与问题 在我国，xx 年和 xx 年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入1998 年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，20 xx 年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是 20 xx20 xx 年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，20 xx 年全国有 11

6、 个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过 50%，35 个大中城市中有 10 个城市投资增幅超过 70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。其存在的误区与问题主要表现在：重后期推销 轻前期营销，本末倒置 尽管不少开发商都知道营销在房地产开发项目中的重要性，但却不知道什么是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立项目、选择图纸和广告宣传等工作几乎是同时进行；二是前期无任何营销策划

7、，在项目建设过程中直接做广告以便推销；三是征地手续的办理和项目可行性分析同时进行；四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，要么资料的获取缺乏可靠的依据，要么是可行性报告的承担者为了应付差事而做的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽误了房地产营销策划的最佳起步期。至于涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够重视，即使有也是围绕某一开发项目或为销售某一产品不得不进行的一种活动。房地产销售方案 篇 2 一.销售节奏 (一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续 3-4 个月的时间，因为-项目一期体量较小

8、，建议以2 个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。1.推广销售期安排 3-4 个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。(二)销售节奏

9、安排：1.20 xx 年 10 月底20 xx 年 12 月，借大的推广活动推出-项目 2.20 xx 年 10 月底20 xx 年 11 月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。3.20 xx 年 1 月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。4.20 xx 年 1 月下旬，春节之前，开盘销售强销。二.销售准备(20 xx 年 1 月 15 日前准备完毕)1.户型统计：由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于 xx 年 12 月 31 日前完成 鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。2.销讲资

10、料编写：由营销部-、策划师负责，于 20 xx 年 12 月 31 日前完成 -项目销将资料包括以下几个部分：购买-的理由：产品稀缺性销讲 基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。20 xx 年 12 月 31 日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！建筑工艺及材料：需要在 xx 年 12 月 15 日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。20 xx 年 12 月

11、31 日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。样板区销讲：不利因素公示 3.置业顾问培训：2.预售证 由销售内页负责，于 20 xx 年 1 月 10 号前完成 3.面积测算 由销售内页负责，于 20 xx 年 1 月 10 号前完成 4.户型公示 由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。由策划师负责，于 20 xx 年 1 月 10 号前完成 5.交房配置 由工程设计线蒋总负责，于 20 xx 年 1 月 10 号前完成 6.一公里外不利因素 由策划师负责，具体调研后，

12、与销售经理-会商后，于 20 xx 年 1 月 10 号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。三.样板区及样板房 (一)样板区 1.样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至 1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！情趣长廊、叠水喷泉、及 10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为 y 区)2.样板区作用：最大限度的展现温江

13、宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。3.样板区展示安排：确定对 y 区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;确定 y 区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底;明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;具体见附后(参观园线说明)(二)样板房 1.样板房选择：样板楼选定为 1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前 10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外 1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定 1#楼平层、底跃各一

14、套。2.样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。3.样板房展示安排：前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于 xx 年 12 月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。四.展示道具 包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作 2.户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作 3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作 五.价格策略 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互

15、联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。时间安排：营销策划部于 20 xx 年 1 月 10 日提出销售价格表和销售政策。房地产销售方案 篇 3 一、解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种

16、是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。二、房地产尾盘销售方案 方案一：正确引导消费市场 根据 XXX 的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将尾楼与烂尾楼混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评

17、房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本

18、上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。XXX 通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是XXX 的现房超市！欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步

19、从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在 78元平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近 40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以 XXX 更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物

20、业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。方案三：重新定义 前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。1重新定义市场 XXX 认为尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会

21、起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。2广告媒体重新定义 比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！3宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。XXX 在这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。