企业管理资料范本-软件公司销售部管理制度.docx

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1、软件公司销售部管理管控规章 制度严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。4 .销售合同协议管理管控规章制度4.1 合同协议准备合同协议必须按标准合同协议制作并打印，非标准合同协议需预先经销售总监审核后 才能提交给客户。合同协议中客户名称、公司正式正式生效方法、相关公司正式正式生效方法、正式正 式生效方法、合同协议内容等信息须填写完整，质量本合同支付资金服务的名称、版 本号、用户数、单位数鼠、单价、金额要按规范填列，由对方本相关项目联系相关公 司正式正式生效方法本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章的地方要清楚 明确。合同协议至少一式二份，一份交付给客户，另外一

2、份交财务存档。需要二次开发和实 施进驻的要复印份给研发实施部门机构经理。4.2 合同协议审批审批流程低端质最本合同支付资金服务（2万以下）的销售合同协议（在公司规定的价格范围内 的标准合同协议）和代理合同协议，由销售总监审核后交总经理备案本相关项目 联系相关公司正式正式生效方法或盖章。低端质房本合同支付资金服务低于公司规定价格范围内的合同协议由销售总监审核后交 总经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成 后果由销售相关人员承担，同时公司按相关处罚规章制度处理。高端质量本合同支付资金服务的价格和合同协议由销售总监审核后交总经理和财务部审 批。如有销售相关人员合作的

3、销售合同协议，审批前合作双方须事先填写相关项目合作申 请单并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金），否则不同意 划分业绩。本人已经跟进的合同协议，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行 时间有冲突）临时需要其他销售相关人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售相 关人员自行协商分配；合同协议中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批准 后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同协议的附件。合同协议原件交财务部归档。合同协议签定应由主管相关项目的销售相关人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖 我公司公章。4.3 驻外合同协议管理管控驻外销售相关人

4、员如需与客户签订合同协议，可按公司已有的标准合同办议填写经客户签名 本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章后寄回公司本相关项目联系相关公司正式正式 生效方法或盖章，或通过公司内部审核审批流程本相关项目联系相关公司正式正式牛.效方法或盖 章后EMS给驻外销售相关人员再与客户签订。非标准合同协议需预先将合同协议内容通过正式 正式生效方法、email等正式正式生效提交公司审核并本相关项目联系相关公司正式正式生效方 法或盖章后EMS给驻外销售相关人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络正式正式 生效，把合同协议信息和客户信息(名称、公司正式正式生效方法、相关公司正式正式生效方法、联系相关公

5、司正式正式生效方法)发给销售总监代填合同协议，经总 经理审核批准加盖合同协议章并以EMS正式正式生效寄给客户签定合同协议，并由驻外销售相关 人员跟进。4.4 销售业绩界定(1)业绩确认正式正式生效按公司销售合同协议审批表申请人或合同协议签定的主管销售 相关人员为准。(2)项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。5 客户佣金管理制度(1)有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批前填写佣金申 请单并提交销售总监(大区、分公司或办事处当地负责人)审核、总经理审 批后交财务部备案。款项收回后，销售人员填写劳务费申请单，经财务部 确认后支付佣金。(2)销售人员应尽量减少佣金费用支付。(3

6、)销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度按相应比例支付 佣金，佣金税款由客户承担。(4)佣金限制：单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售额，不允许支付 佣金。6 .收款管理(1)销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定账号上，并通知财务进 行款项跟踪。(2)客户如需发票，当款项到账后 2周内由财务汇出。每个区域经理可有 1张单机 版标准价格的备用收据，2个点网络版预付款的收据。(3)如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公司将追查相关人员责任 并给予开除。如涉及额度较大的，报由国家相关部门处理。(4)销售人员收到客户销售款超过 2000元以上，必须当天交到

7、财务部，如特殊原 因不能当天办理，必须请示财务部批准。(5)所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票 /电汇入帐单或现金交款收据与出 纳对帐。7 .绩效管理遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作。8 .坏账管理如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货 款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。9 .货款赔偿管理如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金额的2%g偿，由该销售人员与部门经理按 6： 4承担。10 .撞单管理出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。四，QA销售系统客户

8、资源管理.管理范围(1)所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品(含第三方软件产 品)、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非协力软件的所有软硬件产品的 选型和采购由公司统处理；(2)收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门机构;(3)定期回访客户，维护客户关系。11 .商机注册机制(1)所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的0A系统里注册登记，管理管控人 为部门机构经理。商机未经注册公司不提供任何资源(提成、差旅报销、售前服务) 支持，所产生的一切后果由销售相关人员自行承担。(2)商机注册时效：每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注册保护期。(3)如超过3个月未注销该商机

9、，则原商机注册相关人员须申请延时，经部门机构经理同 意后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，部门机构经理可重新指定该 商机的相关相关项目人。12 .录入阶段销售相关人员在0A.销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。13 .跟单阶段商机录入成功后，销售相关人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门机构 经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括：相关项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，因此最初提交注册 的预计签单时间需及时调整。预计价格：由预购质量本合同支付资金服务的各项预计收入汇总而成。预购质量本合同支付资金服务：如客户的预购

10、质量本合同支付资金服务类别发生改 变，须及时更新做好维护。客户及联系相关公司正式正式生效方法信息：客户的基础信息是公司的重要资 源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系相关公司正式正式生效方法的详细 信息填写完整及准确。竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司采取对策，通过分析指 导今后的销售工作。跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签订；也可反映出每一个 活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。附件：销售相关人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文档，便于销售查 询。14 .商机管理管控惩罚规定所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的

11、商机，一律不记为该销售 相关人员的销售指标、销售提成及相关奖金。如销售相关人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户商机，此类情况 旦被公司发现，该销售相关人员将会受到公司的相关处罚。如商机跟踪失败，销售相关人员须及时用请注销该商机，并详细填写失败原因等主要 相关信息。销售相关人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚作假的现象，公司 将给予警告处理，两次警告不能改正的，予以辞退；15 .保密管理管控销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保密制度，对公司 的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。如旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，包括经

12、济处罚、 开除、甚至追究法律责任。五、销售制度表单.1 .客户跟踪进展表.项目合作申清单3,项目合作分配单.佣金申请单4 .劳务费申请单.非标准报价申清单5 .销售部门各岗位工作说明书：（1）总监岗位责权说明书（2）分公司经理岗位责权说明书（3）分公司经理岗位责权说明书（4）高级销售经理岗位职责说明书（5 ）销售经理岗位职责说明书（6 ）销售代表岗位职责说明书（7）销售助理岗位职责说明书总则4一、销售部构成及职责说明41.销售部工作职责 42.销售部工作闵位及责权说明(见附表)42销售总监4.2.2 分公司经理42.3 高级销售经理4.2.4 销售经理4.2.5 销售代表4.2.6 销售助理4

13、二、销售部业绩考核及工资计算4.考核指标说明41 .销售 部 销 售 相 关 人 企 业 员 工资。51.1 基本工资51.2 绩效工资51.3 销售提成和奖金5合同协议回款提成5年终奖5(4)推荐金5特别嘉奖6(5)销售支持6三、销售部日常管理管控规章制度61.规章规章制度6日 常 工 作 管 理 管 控 考 勤 规 章 制 度62. 报价规章制度6相 关 公 司 正 式 正 式 生 效 方 法 报 价 和 非 标 准 报 价62.1 高 端 质 量 本 合 同 支 付 资 金 服 务 报 价62.2 违反报价处罚6销 售 合 同 协 议 管 理 管 控 规 章 制 度72.3 合同协议准备

14、72.4 合同协议审批审批流程72.5 驻外合同协议管理管控72.6 销售业绩界定7客 户 佣 金 管 理 管 控 规 章 制 度83. 收款管理管控8绩效管理管控8坏账管理管控8支付资金赔偿管理管控810.撞单管理管控8四、OA-销售系统客户资源管理管控 8.管理管控范围8.商机注册机制911 .录入阶段9.跟单阶段912 .商机管理管控惩罚规定916.保密管理管控9五、销售规章制度表单10客户跟踪进展表101. 相关项目合作申请单10相关项目合作分配单10佣金申请单102. 劳务费申请单W非标准报价申请单103. 销售部门机构各岗位工作说明书：10（1）总监岗位责权说明书10（2）分公司经

15、理卤位责权说明书10（3）分公司经理岗位责权说明书10（4）高级销售经理岗位职责说明书10（5）销售经理岗位职责说明书10（6）销售代表岗位职责说明书10（7）销售助理岗位职责说明书10销售管理制度为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革， 提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司 制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人 员需遵照执行。本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。一、销售部构成及职责说明.销售部

16、工作职责（1） 完成公司制定的销售指标；（2） 配合公司市场部执行各项市场工作；（3） 积极配合技术部门做好客户服务工作；（4） 按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表；（5） 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。（6） 提供合理化建议。1 .销售部工作岗位及责权说明（见附表）销售总监1.1 分公司经理高级销售经理1.2 销售经理销售代表1.3 销售助理.考核指标说明11考核周期1）按月考核，并进行季度、年度考核。2）销售助理不参加销售提成。3）销售总监按全年考核享受销售提成。1.2考核内容备注:考核标准高级销售经理销售经理销售代表年业绩标准年销售额250万 （团队除外）年销售

17、额150万年销售额80万月新增客户标准8个（ABC级别）12个（ABC级别）10个（ABC级别）考核周期3个月3个月3个月1)A-一个月之内可以签订合同协议的客户；B-两个月之内可以签订合同协议的客户； C-三个月之内可以签订合同协议的客户。2)、试用销售相关人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售相关人员考核期内同时 享受销售提成。3)、试用销售相关人员的绩效工资，在3个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效 工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该企 业员工重新进行培训。4)、试用销售相关人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该企业员工未能够

18、完成 新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评 估，并于次月补发绩效工资。5)、试用销售相关人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正 后仍旧享受销售提成。1 .销售部销售相关人企业员工资。销售相关人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。1.1 基本工资高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售 能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本资的升降。1.2 绩效工资根据企业员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个企业员工设定绩效工资，绩 效工资由企业员工自评，部门

19、机构经理和人事部门机构复核。1.3 销售提成和奖金(1)合同协议回款提成对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同办议当期所 产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同协议 都按照回款额的5%发放提成；特价或特别相关项目按照奖金正式正式生效发放提成。(2)季度奖金根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前 提下，总部只对前3名进行奖励。第一名奖励现金3000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖 励现金1000元。奖金由总部支出(3)年终奖高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的

20、年度销售任务额80%以上，可以享有 年终奖，年终奖的金额为该企业员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的 金额为该企业员工已经获得的全年提成总金额的60%。销售总监提成：完成了部门机构的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的 金额为该部门机构企业员工已经获得的全年提成总金额的5%o如超额完成，年终奖的金额为该 部门机构企业员匚已经获得的全年提成总金额的10%。(4)推荐金由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受 益销售人员的提成中支付，比例为回款额的 1%销售人员推荐的但不是由其本人完成或负 责的销售也按照推荐金的规定执行。(5

21、)特别嘉奖在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前 3名分 公司销售人员将分别获得8000元、6000元、4000元的现金奖励。还可以免费参加公司组织 的旅游活动。(5)销售支持高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行 了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8月按每人每天50元计算,9-12月按每人每天100 元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得 支持的销售人员的提成中进行支付。二、销售部R常管理制度.规章制度销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制

22、 度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。1 . FI常工作管理考勤制度一(1)销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作口内必须填写客户跟踪进展表，并提交销售总监；(2)销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率；(3)在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作 产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间需向销售总监(大区、分公司或 办事处当地负责人)汇报拜访情况。(4)销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。2 .报价制度2.1 电话报价和非标准报价(1) OA产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销售总监批准。(2)中端(10-50万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报价，了解足够信息 (上线周期、年销售额、规模、信息化状况、需求兴奋点等)后可依据跟单需 要酌情议价，并需得到上级主管的认可。(3)特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写非标准报价申请单并经总经理 审批。3 2高端产品报价在了解足够信息(上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等)并请示总 经理后报价。3.3违反报价处罚违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。