企业管理资料范本-销售人员薪酬激励机制.docx

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1、销售相关人员薪酬激励机制摘要：中国经济快速发展的今天,众多企业面临前所未有的竞 争和压力。销售相关人员在企业中的作用也日显突出，不得不 让越多的企业关注销售相关人员的业绩，以及如何使他们发挥 到最大作用，为企业创造更大的经济价值。因为任何一种行之 有效的管理管控正式正式生效的运用都必须依赖一个基础:人， 企业的所有企业员工。薪酬激励无疑是激发企业员工积极性的 最好正式正式生效之一。而销售相关人员又是一个关键的企业 员工类别，他们的薪酬模型有一定的特殊性，本文通过销售相 关人员与其他企业员工的不同及销售相关人员的群体特点，分 析目前销售相关人员薪酬激励机制存在的问题,并提出企业销 售相关人员薪酬

2、激励机制对策。强调根据企业自身的特点,不同 时期，不同环境下做出不同的销售相关人员薪酬激励机制，足 立长远发展目标,建立真正适合本企业的销售相关人员薪酬管 理管控规章制度,为企业发展推波助澜。关键词:销售相关人员；薪酬；激励；机制目 录摘要2关键词21 v概况31.1 销售相关人员的群体特点错误!未定 义书签。3. 4薪酬规章制度激励性不足通过大量书籍和网站的调查，根据现在国外企业和国内企业的比较。可知不管是国内企业还是国外企业在销售相关人员 的薪酬激励机制中都存在着各方面的问题。下面以安利公司与 新时代健康产业公司为例。安利公司的质量本合同支付资金服务绝大部分是安利销售 相关人员自销，极少部

3、分是非安利销售相关人员购买。安利公 司薪酬规章制度激励性过足还表现在安利直销员“安利生活化, 生活安利化工安利销售相关人员几乎脱离社会，不上网、不看 报，但安理会场每天必到，如果其他高级研讨会，没有生活费 也会想办法参加。安利公司薪酬规章制度激励性过足还表现在 很多醒悟的安利销售相关人员已经在各大网站网站发帖揭露安 利公司薪酬规章制度的迷惑性。新时代公司薪酬规章制度激励性不足表现在他薪酬规章制 度的静态上，静态表现在薪酬规章制度的“论资排辈”“只升不 降”“业绩累积制、不归零制”因为业绩永远不归零，级别永远 保留，即使销售相关人员本人不做、少做、做的不好，销售相 关人员仍然可以凭借他的团队（他

4、下面的销售相关人员）获得 丰厚收入。这就造成新时代公司薪酬规章制度激励性不足。4、根据销售相关人员的薪酬管理管控中存 在的问题提出的相应对策企业都是在不断地摸索中及时发现并及时找出对策中不断 发展与壮大，要留住人才并让企业员工全心全意为企业效劳， 就要制定出适合企业发展又令企业员工满意的对策。4.1薪酬规章制度的民主性和透明性基于销售相关人员保密工资制是一种争议较大的薪酬管理 管控规章制度，不利于调动企业员工的积极性，容易导致企业 员工作出错误的猜测等一系列问题，企业可以适当的将正确的 薪酬信息传递给企业员工，并向企业员工解释清楚，可以避免 企业员工做出错误的猜测，并且对公司的薪酬规章制度有正

5、确 认识，从而调动企业员工的积极性。而且，薪酬的公开还能发 挥工资和奖金的激励作用。至于薪酬资料应开放到哪一种程度 要视企业的特点而定。一般的做法是公开薪酬规章制度、薪级 规章制度、可以晋升的职级、每一个薪级的起薪点、最高的顶 薪点，以及每个职点的薪酬，而个别企业员工的具体数目，可 以适当保密。当企业员工能够了解和监督薪酬规章制度的制定和管理管 控并对制定有一定的参与和发言权，猜疑和误解便易于冰释， 不平感也会显著降低。如天津TCL电器销售有限公司设计并实施了销售相关人员 的绩效与奖金挂钩的方案，并将方案与企业员工共同探讨、修 改，使企业员工了解奖金的发放方法。销售相关人员每个月的 奖金是在企

6、业员工监督下计算出来的，不是老板“拍脑门拍出 来的”的，具有民主性和透明性。4. 2制定具有竞争性的薪酬政策在社会和人才市场中，企业的薪酬标准要有吸引力，才足以战胜竞争对手，招到企业所需的销售相关人员，同时也 能留住优秀的销售相关人员。企业薪酬的竞争力直接和企业的外部薪酬政策相联系。企 业外部薪酬政策主要是处理企业与外部市场的关系。薪酬政策 的制定，反应了企业决策层将薪酬作为提高企业竞争力的一个 有效手段。在分析同行业的薪酬数据后，企业可以根据企业状 况选用不同的薪酬水平。同质量本合同支付资金服务定位相似 的是，在薪酬定位上，企业可以选择领先策略或跟随策略。薪 酬上的领头羊未必是品牌最响的公司

7、。因为品牌响的公司依靠 其综合优势，不必花费最高的工资也可能找到最优秀的人才。 往往是那些后起之秀最易采取高新政策，他们多数在创业初期 或快速上升期，希望通过高薪挖到一流人才来快速拉近与巨头 公司的差距。如果企业所需的销售相关人员属于技术型销售相关人员 （如IBM中国公司的销售相关人员），且供给量有限，那么就应 该使薪酬水平在同行业中处于较高水平，这样才能得到自己所 需的高素质人才，并使他们真正的为企业所用，充分挖掘其潜 在的人力资源。即使是普通的销售相关人员（如饮用水的推销 员），供给量丰富，企业的“开价”也应至少不低于市场平均水 平，这样才能使薪酬具有竞争力。例如Cisco公司薪水的原则是

8、中间值偏上，奖金是比较占 据优势，股票价值是优势更高，加起来在业界的水平是相当的 高。据说在业界竞争对手对Cisco比较敏感，因为Cisco的薪 酬水平非常具有竞争力，可见具有竞争力薪酬政策的制定对企业吸引留住人才的重要性。4. 3及时调整薪酬体系尽管销售相关人员个人的知识、能力和销售经验等对于销 售结果的影响比较大，但是质量本合同支付资金服务销售的季 节性、宏观经济波动的影响、质量本合同支付资金服务本身的 性能和质量、竞争对手的替代质量本合同支付资金服务的出现 等外在因素对于销售相关人员业绩的影响也不容忽视。这种情 况下，如果企业单纯根据当期的销售业绩来确定销售相关人员 的薪酬，则销售相关人

9、员很可能会选择环境好的时候增加工作 量，而在环境不好的时候减少工作量；或者是在本企业的销售 工作难做的时候，流动到其他销售形势比较好的企业当中去。 因此在确定销售相关人员的薪酬的时候，企业应当力图设计出 一种既让销售相关人员乐于承担风险，但是同时又能对他们所 承担的风险合理回报的这样一种报酬和奖金规章制度，因为只 有这样，销售工作及其结果的不确定性才能真正从一种具有负 效用的因素转化为销售相关人企业员工作的动力源泉。对于一个特定的企业而言，他究竟选择哪种薪酬支付方案 取决于多方面的因素，譬如自身所处的行业、公司质量本合同 支付资金服务的生命周期、组织以往的做法等。以行业因素举例来说，保险行业、

10、营养品行业、化妆品行 业对于销售相关人员的薪酬的设计大多是“高提成+低固定”的 薪酬模式，甚至是实行纯佣金制，而在一些质量本合同支付资 金服务的技术含量很高、专业性很强，市场非常狭窄，而销售 周期又比较长的销售领域中，企业抵御销售相关人员的素质及其稳定性要求都很高, 这时，采用“高固定+低提成”的薪酬模式就比较合适。阿尔卡特手机业务被TCL吞并后，部分销售经理纷纷出走, “差不多都走了。一位已离职的阿尔卡特企业员工说。现在, 销售部门机构（包括市场部门机构）已经没有几个老企业员工 了”。知情人士透漏，两大公司是在融合过程中碰上了薪酬体制 的问题，而TCL不能根据具体情况及时调整，致使企业员工纷

11、 纷溜走，可见根据环境的变更修改即使调整薪酬体系是非常重 要的。4. 4结合中外企薪酬激励机制实现双赢应该说薪酬激励更符合中国国情，而安利公司薪酬激励更 符合西方国情。也可以看出。中西方直销企业销售相关人员激 励机制在激励的目标上异曲同工，但是激励的正式正式生效、 方法上各有千秋。宏观上，西方销售公司应该学习中方直销公 司在激励机制的设计上更适合中国国情，中方销售公司应该学 习西方销售公司更加注意激励机制的公平公正公开，将公平公 正公开做到极致，尽善尽美，杜绝激励机制中的投机等漏洞及 不周全的地方。一般情况下，西方销售企业激励机制比中方销售企业激励机制 更合格，考核更高。因为西方销售企业激励机

12、制一般为归零制， 而中方企业薪酬激励机制都是依据自身的的情况设计薪酬激励 规章制度。由于受中国委婉、含蓄、中庸文化的影响，中方销 售企业薪酬激励机制在文化上属性表现上也是委婉、含蓄、中 庸的。而西方销售企业薪酬激励机制是直接、功力的，诱惑性、鼓动 性极大。所以西方销售企业能充分调动企业员工的积极性，销 售相关人员的主观能动性大，热情度、投入度高。而中方销售 企业不能充分调动企业员工的积极性，销售相关人员主观能动 性没有被充分发挥，销售相关人员流失率较大。因此中方销售 企业赢学习西方销售企业把激励机制设计的完美无缺，无可挑 剔并让薪酬激励机制的激励性发挥到极致。1.2 销售相关人员管理管控的特性

13、一松 散管理管控 错误!未定义书签。1.3 销售工作的特性一职位进入壁垒低错误!未定义书签。2、销售工作的薪酬构成错误!未定义书签。1. 1基本薪酬52. 2奖金错误!未定义书签。3. 3津贴错误!未定义书签。4. 4福利错误!未定义书签。3、销售相关人员的薪酬管理管控中经常遇到的几个问题错误!未定义书签。3.1薪酬的秘密发放问题63. 2招聘市场的起薪问题错误!未定义书 签。S3销售相关人企业员工作业绩的风险性75. 4薪酬规章制度激励性不足错误!未定 义书签。4、根据销售相关人员的薪酬管理管控中存在的问题提出的相应对策84.1薪酬规章制度的民主性和透明性错 误!未定义书签。4. 2制定具有

14、竞争性的薪酬政策错误!未 定义书签。4. 3及赢整薪酬体系错误!未定义书签。6. 4结合中外企薪酬激励机制实现双赢错误!未定义书签。结语错误!未定义书签。谢辞错误!未定义书签。参考文献错误!未定义书签。1.概况销售相关人员是有别于一般的管理管控相关人员和生产相 关人员的，因为他们的工作时间自由、开放度大，完全以市场为导向，很难 以上班时间的长短进行薪酬的计算。销售相关人员的业绩一般都已销售业绩来衡量，每日、每 月、每季度的销售量清楚的显示着销售相关人企业员工作业 绩的好坏。销售相关人员的工作特点总的来说可分为以下几个 部分来说明：1.1 销售相关人员的群体特点工作时间自由，单独行动多。工作绩效

15、可以用具体成果显示出来。(3)工作业绩的不稳定性。(4)对工作的安定性需求不大，销售相关人员经常想跳槽以改变 自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来 找到最适合自己的工作，从而是自己对未来的职业生涯有所计 划。1.2 销售相关人员管理管控的特性一松散 管理管控对销售相关人员的管理管控具有松散管理管控的特性。销 售相关人员一般希望工作规章制度富于弹性，能够给他们较多 的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售相关人员 日常工作行为必须用科学有效的业绩考核规章制度来约束才能 得到规范。销售相关人员独立开展销售工作，管理管控相关人员无法 全面监督销售相关人员的行为，销售相关人员的

16、工作绩效在很 大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬 性规定来约束销售相关人员的行为，只是用科学有效的绩效考 核规章制度和薪酬福利规章制度来作为指导销售相关人员从事 销售活动的指挥棒，才能真正规范销售相关人员的行为，使销 售相关人员全身心地投入到销售工作中，提高工作效率。1.3 销售工作的特性一职位进入壁垒低和财务相关人员、研发相关人员、生产相关人员、技术相 关人员等职位相比，销售工作的平均职位进入壁垒较低。职位 进入壁垒，就是非企业员工相关人员转换到本职位并从事本岗 位工作的难以程度。如证券分析员、外科手术医生、新质量本 合同支付资金服务开发研究员等职位，从事

17、其他职位工作的相 关人员要转换到本岗位，可能性极小，其职位进入壁垒较高。 而从事其他工作的相关人员一无论是从事技术性工作或服务相 关人员，只要身体健康，年龄适当，就可能转到销售职位上， 所以说销售职位的职位进入壁垒低。以2002年天津大学的应届 毕业生为例，高分子材料专业、精密仪器与仪表专业、电气自 动化专业、机械设计与制造专业、法学专业的毕业生中有相当 一部分放弃了所学专业，开始从事销售工作。较低的职位进入 壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。较低的职位进入壁垒，使目前并不从事销售工作的相关人 员或新生劳动力随时可能转入到销售队伍中来，从而使销售队 伍日益庞大。现有的销售相关人员，如不重新学

18、习新技术（如 财务、计算机操作等）转行，则有三种职业出路：（1）成长为高级 销售经理，才能到这一目标的销售相关人员为数很少；（2）转换 到管理管控职位；（3）自己创业。可以看出，从销售队伍中走 出来远不如走进去那么容易，所以销售相关人员之间的竞争也 是十分激烈的。公司支付给销售相关人员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬 两大类，两者的组合称为“全面薪酬:外在薪酬，主要指为销 售相关人员提供的可量化的货币性价值，比如基本工资、佣金、 奖金等短期薪酬激励，退休金、医疗保险等货币性的福利，以 及公司支付的其他各种货币形式的开支。内在薪酬则是指那些 给销售相关人员提供是我不能以量化的货币形式表现的各种奖 励

19、价值，比如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的 机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境，以及公司对个 人的表彰等。外在薪酬与内在薪酬各自具有不同的功能，他们 相互补充，却以不可，忽视任何一方，都会伤害企业员工的积 极性。2、销售工作的薪酬构成薪酬即企业员工因为雇佣关系的存在而从雇主那里获得的 所有各种形式的经济收入以及有形服务和福利。我们可将薪酬 划分为基本薪酬、奖金、津贴、福利四大部分。2.1基本薪酬基本薪资指根据销售相关人员的销售技能、工作的复杂程 度、责任大小，以及劳动强度为基准，按企业员工完成定额任 务（或法定时间）的实际劳动消耗二计付的工资。他在销售相关人 员的总薪酬中所占的

20、比例根据企业、职位、时间的不同而不同。奖金指根据销售相关人员超额完成任务，以及优异的工作 成绩而计付的薪酬。其作用在于鼓励企业员工提高工作效率和 工作质量，所以又称“效率薪酬”或“刺激薪酬二2. 3津贴津贴指为了补偿和鼓励企业员工在恶劣工作环境下的劳动 而计付的薪酬，或对交通、通讯等付出的补偿。它有利于补偿 销售相关人员延长劳动时间、并经常出差等的付出。2. 4福利企业员工相关人员的稳定性而支付的作为基本薪酬的补充的若 干相关项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金及 利润分红。总之，销售相关人员的薪酬是企业对企业员工为企业所做 的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技 能

21、、经验与创造支付的相应的回报和答谢。这实质上是一种公 平的交易和交换。3、销售相关人员的薪酬管理管控中经常遇 到的几个问题社会环境的不断变更修改，人们追求的趋势不断改变，一 成不变的企业模式显然不能跟上时代的步伐以及满足企业员工 的需求，所以也会出现这样或者那样的问题，有待企业找出并 发现问题。2.1 薪酬的秘密发放问题保密工资制是通过灵活反应企业经营状况和劳务市场供求 状况，并对企业员工的工资收入实行保密的一种工资规章制度。 这种工资规章制度在某些企业中比较盛行。保密工资规章制度是一种争议较大的薪酬管理管控规章制 度，或者说是一种管理管控正式正式生效。它具有一些优点， 也有非常明显的弊端。其

22、优点在于：避免企业员工之间在工资上的攀比，减少因分配不均产生的矛盾；在工资确定时，可以 较充分地吸纳企业员工意见，有利于调动企业员工的积极性； 管理管控者可以根据企业对短线工种和特殊相关人员的配置要 求，保持企业各类相关人员之间的合理配置。由于大多数人有 高估自己的付出而低估他人付出的倾向，并很容易接受自己的 薪酬高于他人，哪怕这种高薪酬是不公平的。为了避免“不患 寡而患不均”的争议以及日后的尴尬，很多公司将彼此的薪酬 保密。这样，大家都不知道他人的薪酬水平，自然不会有相互尴尬的局面出现。但是，从另一个角度考虑，这种做法记忆产生一种相反的 效果，即：越是保密，越容易引起企业员工的怀疑。在一般情

23、 况下，企业员工的猜测是不正确的，他们常常高估他人的薪酬， 而认为自己的薪酬偏低。这回加深企业员工持续对薪酬的不满。 根据美国一些学者的研究显示：企业员工有一种高估较低职位 的薪酬，而低估较高职位的薪酬的倾向，这种错误的猜测会导 致上级与下级之间的薪酬差距较实际上的差距更加缩短。这种 被压缩了的上下级薪酬差距，降低了企业员工对升值的兴趣。 而且，保密工资制掩饰了一些不公平的现象，容许了一些不良 习惯的蔓延，为企业的发展留下了隐患。3. 2招聘市场的起薪问题薪酬竞争中能够获得更大的优势，涉及到许多薪酬政策和 技巧问题。其中，招聘市场的起薪问题就是一个比较关键的环 节：如果起薪低，招不来质量高的企

24、业员工，但是，起薪高则 会遇到两个最直接的问题：(1)总成本中的人工成本控制问题， 工资水平上升，由于连带关系，引起总成本的上升，在很多情 况下，企业不能支付很高的薪酬是因为受成本约束，“心有余而 力不足。(2)与原有企业员工的工资关系问题。应避免新人比 旧人薪酬搞得太多，特别是在相同或相似职位上，否则就会由 所谓的外部公平导致内部的不公平。3. 3销售相关人企业员工作业绩的风险性一般情况下，销售相关人员只有持续不断地付出努力，才能 达到开发和保留客户的目的，由于他们所面临的工作环境本身 也是处在瞬息万变之中的，因此，在销售相关人员的日常工作 中，很大的一个挑战就是要应付风险和不确定的问题。通

25、常情 况下，他们的努力和所获得的结果并不具有一致性和持续性。 有些时候，销售相关人员能够顺利的完成甚至超额完成，销售 相关人员也会很有成就感；但在销售相关人员身上也经常发生 这样的情况，即在特定的目标上投入大量的时间和精力但却得 不到丝毫回报。止匕外，不能从管理管控者方面得到及时的反馈， 管理管控者只关注结果和产出，结果销售相关人员对于如何履 行职责得不到清晰的指导，无法充分参与组织的决策制定。在 大多企业的销售部门机构，销售相关人员都极为关注公司的销 售相关人员薪酬计划。销售代表们在判断一种销售相关人员薪 酬计划的好坏的时候会用一个简单的问题来判断：“我现在是不 是比一年前正的钱多了？ ”销售相关人员所具有的这种特征， 无疑也是销售相关人员薪酬体系设计时必须顾及的一个因素。