销售人员应具备的基本素质.pdf

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1、销售人员应具备的基本素质 随着社会的逐渐发展时代的进步，现在的销售已经发展成为一种 新型的销售理念，销售已经不再是原始的物物交换而成为社会中最常 见的一种工作，是站在客户的立场来对产品进行讲解，使顾客更好的 了解产品，从而进行产品销售与推广，尽可能的考虑到客户在生活中 的可用性。因此，当今社会对销售人员的要求也不再局限于对产品熟 悉度及了解程度，而是更加关注销售人员的素质以及销售技巧。所以 现在销售人员的素质是关系当今社会销售发展方面的一个重要因素。一、了解销售人员 1、销售 首先，对销售的商品进行定义。商品包括有形的商品及其附带 的无形的服务，满足客户特定的需指客户特定的欲望被满足，或者客

2、户特定的问题被解决。其次，从书面上理解销售是沟通与传送价值给 顾客，使顾客尽可能全面的了解商品，并且明白其在生活中的可用性,以便经营顾客关系使组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程 序。在生活中的体现则是通过向顾客介绍商品本身的价值，以满足客 户需求的过程。销售，就是通过相关的介绍，并能满足客户需要的交 易过程。2、销售人员基本职能 作为一个销售人员，应该明确自己的基本职能。因此，从以 下几个方面进行简单介绍:(1)要对自己的工作有基本的认识。首先，要对自己销售的产 品有相关的认识及了解，并且清楚产品的相关售后。其次，要有自己 对销售的理解，要基本淸楚销售的本质及涵。最后，要根据自己对产 品

3、的相关知识的理解及销售的理解得出自己销售此件方法。（2）要对市场有基本的了解。在销售过程中，要对市场有基本 的了解，这样可以有助于我们更好地理解和掌握我们销售的产品的相 关信息，使我们更加清楚的了解自己销售的产品市场，掌握产品市场 信息，有助于我们调整我们的销售计划，更好地销售，便于抓住销售 的先机，与时俱进。这样才能在市场竞争激烈的今天，拼搏出自己的 一片销售天地。（3）要根据顾客的需要向顾客推荐相关产品。第一，要明确自 己销售的产品适合什么样的人群以及适用围。这样可以更好地向顾客 介绍，以便顾客的选择。第二，要弄明白顾客对产品的要求。就是说,顾客想要一个什么样的产品，以及顾客对自己销售的产

4、品有什么意见 及要求。第三，根据顾客的要求推荐相关的产品。（可以多推荐几款,给顾客留有选择的余地）并对自己推荐的产品进行尽可能详细的介 绍，使顾客有更加深入的了解和认识。第四，对自己推荐的产品进行 对比。通过对产品的相关知识的对比，可以使顾客更加清楚的了解这 几个产品哪个更符合自己的需要，从而便于顾客的挑选。（4）要对产品的相关售后对顾客进行阐述。在销售的过程中一 定要对产品的售后对顾客解释淸楚，避免以后的不必要售后纠纷。例 如：售后的时间、售后的容、售后的地点、以及在售后中常见的一些 问题要对顾客提及，尽量避免以后不必要的纠纷。（5）要懂得产品的基本维护。在销售过程中，作为销售人员要 会一些

5、产品的维护，这样可以使自己更好地了解产品，并做好相关的 维护工作。使产品保持干净并能正常使用，如出现一些自己不能解决 的问题要及时联系相关技术人员，使其得到较好的解决。（6）要做好一些相关的登记工作。例如:在商场的销售人员要 做好商品的销售登记。二、销售人员应具备的基本素质 销售人员所要具备的素质是多方面的，所以从以下几个方面 简论一下:lx技能素质 也就是自己本身所具备的一些能力，以及根据自身情况的 了解并对其改变与发展得出在自身方面所具备的一些优越条件。（1）学习能力 学习能力主要是指销售人员对产品的基本信息有一定程度 的理解和掌握，可以更好地向顾客介绍产品。同时可以更好地学习和 接受一些

6、新的事物及销售方法。（2）执行能力 执行能力在这里不单单是指上级给你下达的命令或任务，而是在这些的基础上你的办事效率以及办事的成效。（3）观察能力 观察能力不是简单的看看而是用专业的眼光和知识去细心 的观察，通过观察发现重要的信息。（4）分析能力 通过自己细心的观察，以及自己对产品的了解，可以分析 自己销售的产品。例如：可以分析自己销售的产品适合什么样的人群,可以分析产品的列设置，以及市场分析，通过这些分析可以更有利于 销售人员对市场的了解，便于销售。（5）语言表达能力 对于销售人员来说，语言表达能力是很重要的。好的语言 表达能力可以使你的销售更加愉快，而且成功率相对较高，而较贫乏 的语言则反

7、之。在销售的过程中，我们不能讲一些过于专业的名词，这样 消费者听不懂，会对你的介绍产生反感，这样不利于销售人员的销售 和讲解。因此，在销售的过程中，销售人员应注意自己的讲解容是不 是已经引起了顾客的不解，如果是，可以对顾客疑惑的地方进行更加 详细的解释或换一种方式，使其理解你要表达的意思。这样才不会给 你的产品讲解带了不必要的麻烦以及尴尬。（6）理解力 对于销售人员的理解能力也有一些具体的要求，在销售的 过程中，作为销售人员要正确的理解顾客的要求，并找到与顾客要求 相同或相近的产品。如果，销售人员的理解能力有一定得偏差，就有 可能在顾客提出的要求前提下，找出不符合顾客要求的产品，这样销 售成功

8、率将降低，影响销售业绩。（7）创造能力 word.与其说是推销一种商品,不如说是在推销技巧,98%是对人 的了解2%才是对产品的了解销售就是创造机会的过程。因此，销售 人员应该具有一定得创造能力。(8)与时俱进 作为销售人员，要与时俱进，了解时尚信息，并且对时 尚信息进行分析，得出自己对时尚的理解及自己的时尚概念，而不是 一味的跟风，没有自己了解。最好可以淸楚最近的时尚元素，以及近 期的流行趋势，尽量避免在销售的过程中，顾客说一些比较时尚的词 语，销售人员自己不理解或错误理解其意思而导致销售过程中的尴尬 及不愉快发生。销售人员要了解一定的时尚元素，通过销售人员自己 对时尚元素的了解以及自己的理

9、解，首先，可以在销售的过程中，适 当的与顾客交流一下时尚信息，例如:有一些销售服装的销售人员，就要根据自己平时的时尚关注，向一些比较关注时尚的年青人提及一 下今年流行什么颜色，或今年流行什么样的款式以及今年的流行元素 是什么。以及这些在销售人员的服装中有哪些体现，以及体现在哪里。这样可以增加顾客的了解以及销售人员和顾客之间的沟通，容易建立 起销售人员和顾客之间的信任，在这样，销售人员和顾客之间易产生 共鸣，使得其中一部分顾客可能成为销售中的回头客。2、心理素质 销售人员的心理素质主要是指销售人员具有一定的自 信、真诚、勤奋、勇气、热情、礼貌等。(1)自信微笑和自信。当你微笑着的时候，你比任何人

10、都强大，那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影 响客户的心理。在销售的过程中，微笑不会让人一开始就拒绝你，并 且能使销售者看上去更加亲近，不至于给人一种拒人千里之外的感 觉，这样可以使顾客和销售人员之间的沟通更加轻松愉快。在销售的 过程中，你面带微笑的对顾客进行产品的讲解可是顾客觉得你很自 信，并且对产品有较深的理解和认识，顾客就会对你及你所推荐的产 品有一定的信任度。这样有利于销售的成功。（2）真诚 这是销售人员的基本素质，缺乏真诚，就缺乏客户对你的 信任，而信任又是销售工作成功与否的基础。用诚实的工作态度，用 专业的知识和技能，为客户提供帮助和支持，要站在客户的角度看

11、待 和处理问题。在销售的过程中，你以真诚的态度对待顾客，顾客会觉 得你是值得信赖的.（3）勤奋 勤奋对于每个工作者都一样重要，在工作中，只有你努 力勤奋，才能在你工作的围得到同事的认可，领导的鼓励，以及自我 的肯定。所以，在销售工作中，勤奋更加重要，作为销售人员的自己,要在平时多观察，多学习，努力充实自己的业务知识。偷懒则使自己 在销售中出现词穷，或自己对产品不了解，对业务不熟悉的状况。这 样会较大程度上的影响销售。（4）勇气 word.勇气来源于你取胜的信心，更来源于乐观的态度和自信。在销售中，作为销售人员基本要有勇气向你的顾客介绍你销售的产 品。例如：在销售中，你不能一直不敢开口和顾客交流

12、，或是一味的 等待顾客先开口。在这样的情况下，你就失去了销售的先机。在销售 中要积极主动的和顾客交流，要有勇气向顾客介绍产品，这样才有可 能达成销售。（5）热情 热情使销售工作的动力永保激情。在销售的过程中，销 售人员要对顾客热情，不可以对顾客不理不睬，或爱答不理的，这样 会使顾客不想听你的产品讲解。从而使你失去客源。作为销售人员不 仅要在销售中对顾客热情，也要热爱自己的工作，不能对自己的工作 抱有能过且过的心态，要热爱自己的工作，在工作中释放自己的激情。（6）礼貌 衣着整洁，彬彬有礼。首先，在销售中，作为销售人员 应该有整洁而得体的服装，这样可以使销售人员显得精神而礼貌，给 人一种积极的感觉

13、。其次，中国的礼仪文化博大精深，在销售中礼仪 的体现是对顾客的尊敬，这样的礼貌会使顾客觉得你对他的尊敬，从 而增加对你的信任度。最后，整洁的着装可以销售人员自己增加自信。（7）责任 销售人员要有责任感，要有对顾客的责任感，以及对自 己销售产品的责任。如果，在销售完成后的售后工作中顾客因为产品 的一些问题向你提出质疑或者是要你对产品负责。在这样的情况下，应该不要逃避责任，尽可能帮住顾客解决问题，不要让顾客觉得你是 在逃避责任。这样会让顾客对你失去信任。三、销售人员自身素质的提高 lx不要安于现状，不断完善自我。要不断地提高自己充实自己，与时俱进。提高自己，使 自己和时代接轨，这样可以使自己更好地销售。2、有目标，努力实现 许多销售人员目标太小、而且太模糊不淸，使自己失去 了原有的动力。因此，要明确自己的目标，认真规划自己的实现目标 的方式或方法。3、敢于竞争，积极挑战 在竞争日益激烈的今天，作为销售人员，要敢于竞争，在竞争中发现自己的不足，不断地完善自己。4、自我反省，总结经验 在销售中不断地自我反省，了解自己的不足，通过自 己的不断完善，使自己得到不断地提高，总结自己的销售经验，使自 己在销售中有进一步的突破。