商务谈判-教学大纲.docx

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1、商务谈判教学大纲课程编号：课程中文名称：商务谈判课程英文名称： Business Negotiation课程类别：专业必修/选修课学分/总学时：2学分/ 32学时开课对象：工商管理专业与财经、贸易、法律、行政管理类专Ik学生一、课程的性质、目的和地位1 .课程性质本课程为工商管理专业的必修课程，亦为其他财经、贸易、法律、行政管理类专业的选修课 程。当作为其他有关专业的选修课时，本科可以在第三学年开设，专科可以在第二学年开设。2 .教学目的本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，它具有知识而广、规范性强、实践性、要求高 的特点。本课程力求通过系统的理论学习和案例与实践教学，使学生较全面地认识商务

2、谈判的 般规律和特征，了解谈商务判的基础理论，掌握商务谈判的基本原理、方法和技巧，并由此培养 基本的谈判技能。3 .课程地位本课程是学习者在完成有关工商管理、民法、商法、会计等专业课程之后的后续修习课程, 旨在引导学习者结合己有的专业知识尽快认知和熟悉有关商务谈判的基本规律，掌握和运用有关 商务谈判的技术原理和方法。商务谈判在整个专业课程体系中具有基础性作用，是提高学习 者专业技能和水平的不可或缺的基本环节。二、各章节大体授课学时分配本课程的学时安排为每周2学时，总共需要32学时。具体安排如下表:课程内容学时分配第1章商务谈判基础2第2章商务谈判理论基础2第3章商务谈判思维与心理2第4章商务谈

3、判沟通艺术（一）3第5章商务谈判沟通艺术（二）3第6章商务谈判中的礼仪与道德伦理3第7章商务谈判前期准备3第8章商务谈判程序3第9章商务谈判策略6第10章国际商务谈判3第11章线上商务谈判2学时合计32三、各章节主要内容提纲第一章商务谈判基础学习目标：能描述商务谈判的内涵与作用：能分析商务谈判的评价标准；能举例说明商务谈判 的基本原则。主要内容：第一节商务谈判概述一、商务谈判的内涵二、商务谈判的作用第二节商务谈判的层次和评价标准一、商务谈判的三个层次二、商务谈判的三个评价标准第三节商务谈判的基本原则一、平等自愿二、求同合作三、诚信守法四、客观标准知识巩固与技能训练第二章商务谈判理论基础学习目标

4、：能描述马斯洛的需求层次理论并分析、设计需求层次理论在谈判中的运用；能描述 博弈论并分析、设计博弈论在商务谈判中的运用；能描述公平理论并分析、设计公平理 论在商务谈判中的运用；能描述双赢理论并分析、设计双赢理论在商务谈判中的运用； 能描述其他谈判理论并分析、设计其在商务谈判中的运用。主要内容：第一节需求理论与谈判一、马斯洛的需求层次理论二、需求层次理论在商务谈判中的运用三、尼尔伦伯格的谈判主体需求理论四、谈判中的需求与谈判谋略第二节博弈论与谈判一、博弈论与囚徒困境二、囚徒困境模型对商务谈判的启示第三节公平理论与谈判一、公平分配的方案二、公平理论在商务谈判中的运用第四节双赢理论与合作原则谈判法一

5、、双赢理论二、合作原则谈判法第五节其他谈判理论一、身份理论二、社会相互作用理论三、场理论四、理性选择理论知识巩固与技能训练第三章商务谈判思维与心理学习目标：能比较商务谈判中的思维分类：能应用商务谈判中的思维技巧提升谈判效果；能应 用商务谈判中的心理战术提升谈判效果：能辨别商务谈判中心理挫折的表现形式及能计 划防御与应对措施。主要内容：第一节商务谈判思维的分类一、发散式思维与收敛式思维二、单一化思维与多样化思维三、纵向思维与横向思维四、静态思维与动态思维五、反馈思维与超前思维第二节 商务谈判中的思维艺术一、注意正确而灵活地运用各种思维方法二、注意思维的艺术和技巧第三节商务谈判心理概述一、商务谈判

6、心理的含义二、商务谈判心理的特点三、研究和掌握商务谈判心理的意义第四节商务谈判心理战术一、商务谈判期望心理的利用二、商务谈判中知觉的运用三、商务谈判中应注意的一些心理因素四、商务谈判的情绪调控第五节商务谈判中心理挫折的防范和应对一、心理挫折的含义和表现二、心理挫折的预防和应对知识巩固与技能训练第四章商务谈判沟通艺术（一）学习目标：能应用商务谈判中叙述的有效方法；能解释商务谈判中说服的条件；能举例说明商 务谈判说服的原则：能应用商务谈判中的技巧以达到谈判目的。主要内容：第一节 商务谈判中的沟通一、商务谈判中沟通的重要性二、商务谈判中的沟通方式第二节叙述艺术一、入题艺术二、阐述艺术第三节说服艺术一

7、、说服的原则二、说服的具体技巧三、说服的条件第四节辩论艺术一、辩论的特点二、辩论的原则三、对诡辩的识别四、辩论中应避免的问题知识巩固与技能训练第五章商务谈判沟通艺术（二）学习目标：能描述商务谈判中的倾听艺术；能应用商务谈判中的提问艺术、回应艺术、非语言 沟通艺术。主要内容：第一节倾听艺术一、要认真倾听二、要听明白和理解对方表达的信息三、要掌握倾听技巧第二节提问艺术一、对问题应精心设计二、提问应把握时机三、应选择恰当的提问方法第三节回应艺术一、回应时要注意的问题二、针对对方反应的回应三、拒绝的策略第四节非语言沟通艺术一、目光二、表情三、人际距离四、身体运动与身体接触五、姿势六、装饰七、语调知识巩

8、固与技能训练第六章 商务谈判中的礼仪与道德伦理学习目标：能描述商务谈判中礼仪的重要性；能应用商务谈判的个人礼仪、社交礼仪与商务谈 判相关活动的礼仪：能辨别谈判中出现的有违道德伦理的行为；能设计应对对方欺骗的 策略；能运用正确道德观下的正确谈判。主要内容：第一节礼仪在商务谈判中的作用一、能塑造良好的个人形象二、能塑造良好的企业形象三、具有较强的沟通作用四、具有协调关系的作用第二节商务谈判的个人礼仪一、仪容礼仪二、服饰礼仪三、仪态礼仪第三节商务谈判的社交礼仪一、迎送礼仪二、会见礼仪三、会谈礼仪四、签字礼仪第四节商务谈判相关活动的礼仪一、宴请礼仪二、馈赠礼仪三、参观礼仪第五节 商务谈判中的伦理道德一

9、、谈判中的边缘伦理策略二、应如何应对对方的欺骗策略三、商务谈判者道德观的确立四、要敢于运用合乎伦理道德的谈判手段知识巩固与技能训练第七章商务谈判前期准备学习目标：能设计商务谈判前的可行性分析方案：能说明知己知彼的重要性，以及能够分析如 何才能做到知己知彼：能确定商务谈判的目标：能制订谈判方案：能设计模拟商务谈判 方案。主要内容：第一节商务谈判前的可行性分析一、信息收集、整理与研究二、方案的比较与选择三、谈判价值构成的分析四、预测各种主客观情况五、综合分析后做出结论第二节商务谈判前的知己知彼一、商务谈判前的“知己”二、商务谈判前的“知彼”第三节 商务谈判目标的确定一、确定谈判的主题二、确定谈判的

10、目标三、具体谈判目标的关系四、确定谈判目标的原则五、谈判目标的优化及其方法第四节谈判人员准备一、谈判团队的规模二、谈判人员应具备的素质三、谈判人员的配备四、谈判人员的选拔第五节制订谈判方案一、制订谈判方案的基本要求二、制订谈判的基本策略三、确定谈判地点和时间四、安排议程第六节模拟商务谈判一、模拟商务谈判的作用二、模拟商务谈判的方法三、模拟商务谈判的要点知识巩固与技能训练第八章商务谈判程序学习目标：能举例说明开局的作用与应考虑的因素；能设计良好的开局，营造良好的谈判氛围； 能比较两种报价模式的不同；能正确评估磋商阶段的各种问题；能辨别商务谈判接近尾 声的信息：能组织商务谈判结束阶段的活动，包括合

11、同的签订等。主要内容：第一节商务谈判开局阶段一、开局阶段的作用二、开局阶段应考虑的因素三、良好开局气氛的特点四、影响开局气氛的因素第二节商务谈判报价阶段一、商务谈判报价模式二、怎样选择报价模式第三节商务谈判磋商阶段一、关于交易条件的磋商二、磋商过程中对谈判局势的正确评估三、磋商过程中的叫停第四节商务谈判结束阶段一、谙熟成交信号促成交易二、商务谈判的终结三、商务合同的签订四、谈判的协议后阶段知识巩固与技能训练第九章商务谈判策略学习目标：能描述商务谈判中策略的作用和运用原则；掌握制订商务谈判策略的步骤；熟知商 务谈判开局、报价、磋商、成交阶段的各种策略。主要内容：第一节商务谈判策略的作用与运用一、

12、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略的作用三、制订商务谈判策略的步骤四、商务谈判策略运用的基本原则第二节谈判开局的策略一、一致式开局策略二、保留式开局策略三、慎重式开局策略四、坦诚式开局策略五、进攻式开局策略六、挑剔式开局策略第三节报价阶段的策略一、价格起点策略二、除法报价策略三、加法报价策略四、差别报价策略五、对比报价策略六、数字陷阱策略七、应价策略第四节磋商阶段的进攻和防御策略一、进攻策略二、防御策略第五节磋商阶段的僵局处理策略一、谈判僵局的种类二、谈判中形成僵局的原因三、避免僵局的原则四、妥善处理僵局的方法第六节磋商阶段的让步策略一、两种让步策略二、让步方法（模型）三、迫使对方让步的策略第

13、七节成交阶段的谈判策略一、结束阶段促进成交策略二、争取成交阶段最后利益策略知识巩固与技能训练第十章国际商务谈判学习目标：能解释国际商务谈判的特殊性与基本要求；能举例说明世界主要国家和地区人们的 谈判风格。主要内容：第一节认识国际商务谈判一、国际商务谈判的特殊性二、国际商务谈判的基本要求第二节各地区商人的谈判风格一、亚洲地区商人的谈判风格二、美洲地区商人的谈判风格三、欧洲地区商人的谈判风格四、其他地区商人的谈判风格知识巩固与技能训练第十一章线上商务谈判学习目标：能描述线上商务谈判的类型；能描述线上商务谈判的优劣势;能操作线上商务谈判；能分析线上商务谈判应注意的要点。主要内容：第一节线上商务谈判概

14、述一、线上商务谈判的类型二、线上商务谈判优劣势第二节线上商务谈判注意事项一、线上商务谈判支持系统的应用二、线上商务谈判应注意的要点知识巩固与技能训练四、教学方法本课程采用系统理论教学与案例教学相结合的方法，理论教学突出重点，案例教学关注难点。 依照对教学对象的层次性要求由低到高分别为案例观摩、案例分析、案例模拟。五、教材及学生参考书1 .教材：莫群俐，2023,商务谈判.北京：人民邮电出版社.2 .相关参考书1李逾男，杨学艳，2017.商务谈判与沟通.2版.北京：北京理工大学出版社.2李志军，2018.商务谈判与礼仪.北京：中国纺织出版社.3刘俊，2019.谈判：让你在交易中扭转局面.北京：中

15、国民主法制出版社.4刘园，2018.谈判学概论.3版.北京：首都经济贸易大学出版社.5卢海涛,2020.商务谈判.2版.北京：电子工业出版社.6莫群俐，2021.商务沟通：策略、方法与案例.北京：人民邮电出版社.7潘锦云，汪春成，2021.商务谈判：理论、实务与艺术加.合肥：中国科学技术大学 出版社.8千海，2019.会谈判的人，前程都不差.北京：中国经济出版社.9姚风云，刘纯，赵雅坦，2021.商务谈判与管理沟通.3版.北京：清华大学出版社.10张晖，胡晓阳，江丽，2019.商务谈判.上海：上海财经大学出版社.六、课外学习及作业要求1 .分组案例讨论2 .分组角色扮演3 .作业见：教学日历作业安排七、考核方式及成绩评定方法1 .期末考核方式：期末考试和作业评价及平常课堂参与讨论表现等。2 .成绩评定方法：期末考试占50乐 平时作业占25% 听课出勤率、参与讨论表现等平时表 现占25%。系主任审核签字: