专业化推销手册.ppt

《专业化推销手册.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业化推销手册.ppt（94页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、专业化推销手册专业化推销手册推销推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。推销推销 推推 销销 总总 论论 对营销理解对营销理解1n n设套和解套的过程设套和解套的过程设套和解套的过程设套和解套的过程n n洗脑的过程洗脑的过程洗脑的过程洗脑的过程n n编程的过程编程的过程编程的过程编程的过程n n教育的过程教育的过程教育的过程教育的过程(宝马宝马宝马宝马,海飞丝海飞丝海飞丝海飞丝)n n把观念放到客户的脑子里把观念放到客户的脑子里把观念放到客户的脑子里把观念放到客户的脑子里,把钱放回你的口袋把钱放回你的口袋把钱放回你的口袋把钱放回你的口袋n n客

2、户从怀疑到心甘情愿掏钱的过程客户从怀疑到心甘情愿掏钱的过程客户从怀疑到心甘情愿掏钱的过程客户从怀疑到心甘情愿掏钱的过程(让客户满意让客户满意让客户满意让客户满意)n n你让他心甘情愿掏钱你让他心甘情愿掏钱你让他心甘情愿掏钱你让他心甘情愿掏钱,他还感谢你的过程他还感谢你的过程他还感谢你的过程他还感谢你的过程n n他不但买了他不但买了他不但买了他不但买了,还到处为你宣传还到处为你宣传还到处为你宣传还到处为你宣传,并不断为你介绍新客户并不断为你介绍新客户并不断为你介绍新客户并不断为你介绍新客户(栓住栓住栓住栓住客户客户客户客户)n n建立信任的过程建立信任的过程建立信任的过程建立信任的过程n n影响

3、客户的过程影响客户的过程影响客户的过程影响客户的过程n n主动的过程主动的过程主动的过程主动的过程n n解决客户问题的过程解决客户问题的过程解决客户问题的过程解决客户问题的过程对营销理解对营销理解2n n满足需求把产品买出去满足需求把产品买出去,把钱收回来把钱收回来n nSales(销售销售)sSpeak“Speak“说说说说”,aAction“”,aAction“行行行行动动动动”,lListen“”,lListen“听听听听”,eEducation“”,eEducation“教育教育教育教育”,sService“”,sService“服务服务服务服务”.”.n n六大永恒不变的营销问句六大

4、永恒不变的营销问句n n我是谁我是谁?客户为什么要听你说客户为什么要听你说n n我说的东西对客户有什么好处我说的东西对客户有什么好处n n我如何证明我说的是对的我如何证明我说的是对的n n为什么客户应该买我的产品为什么客户应该买我的产品n n为什么客户不应该购买竟品为什么客户不应该购买竟品n n客户为什么现在就要立刻购买客户为什么现在就要立刻购买学习顾问学习顾问n名单名单n情报情报n电话电话 拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。销售从拒绝开始销售从拒绝开始拒绝处理的话术运作原则拒绝处理的话术运作原则必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成

5、竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化购买点（购买点），去除疑惑接 触说明促 成计划与活动主顾开拓专业化推销专业化推销辅导方法辅导方法 售后服 务接 触 前 准 备专业化专业化推销流推销流程程迈向成功的第一步旅行旅行你要去哪里？目标决定行动方向！人生目标设定对人生结果的影响（哈佛大学100年的追踪调查）目标设定目标设定人生结果人生结果没 有 目 标：27%街边流浪汉，无业人员模 糊 目 标：60%蓝领工人清 楚 目 标：10%专业人士非常清楚目标：3%杰出人士（企业家等）目标的制定明确具体的明确具体的富有激励性

6、富有激励性现实可行的现实可行的以结果为导向以结果为导向有时间限制的有时间限制的确立目标确立目标n n长远目标长远目标是否保障个体始终在确定的是否保障个体始终在确定的方向上努力方向上努力（稳定、不变）（稳定、不变）.n n中期目标中期目标是否有确定各个时期或阶段是否有确定各个时期或阶段的的重点重点（干什么、不干什么）（干什么、不干什么）追求追求.n n近期目标近期目标是否有计划，行动力、监督、是否有计划，行动力、监督、调整、调整、激励激励（奖惩措施）（奖惩措施）保证目标完成保证目标完成体系体系n n养成：制定、计划、重点、监督、激励、养成：制定、计划、重点、监督、激励、完成目标的好习惯完成目标的

7、好习惯n n一日之际：在于昨夜一日之际：在于昨夜视觉化！视觉化！向世人展示向世人展示我的目标誓词我的目标誓词n n 以上的目标和计划是我用心制定的，我将无怨无以上的目标和计划是我用心制定的，我将无怨无以上的目标和计划是我用心制定的，我将无怨无以上的目标和计划是我用心制定的，我将无怨无悔，誓死执行，必须达成！因为我知道，汇聚教育集悔，誓死执行，必须达成！因为我知道，汇聚教育集悔，誓死执行，必须达成！因为我知道，汇聚教育集悔，誓死执行，必须达成！因为我知道，汇聚教育集团是一个理想的创业平台，我相信，我将会在这个平团是一个理想的创业平台，我相信，我将会在这个平团是一个理想的创业平台，我相信，我将会在

8、这个平团是一个理想的创业平台，我相信，我将会在这个平台上改变我的命运，我是命运的主人，我是勇敢的斗台上改变我的命运，我是命运的主人，我是勇敢的斗台上改变我的命运，我是命运的主人，我是勇敢的斗台上改变我的命运，我是命运的主人，我是勇敢的斗士，汇聚教育因我而骄傲，我因汇聚教育而自豪，在士，汇聚教育因我而骄傲，我因汇聚教育而自豪，在士，汇聚教育因我而骄傲，我因汇聚教育而自豪，在士，汇聚教育因我而骄傲，我因汇聚教育而自豪，在未来不管遇到任何困难和挫折，我要和汇聚教育集团未来不管遇到任何困难和挫折，我要和汇聚教育集团未来不管遇到任何困难和挫折，我要和汇聚教育集团未来不管遇到任何困难和挫折，我要和汇聚教育

9、集团融为一体、荣辱与共、肩负所有的责任，实现自己的融为一体、荣辱与共、肩负所有的责任，实现自己的融为一体、荣辱与共、肩负所有的责任，实现自己的融为一体、荣辱与共、肩负所有的责任，实现自己的梦想和价值，我承诺：我一定会信守承诺，没有借口，梦想和价值，我承诺：我一定会信守承诺，没有借口，梦想和价值，我承诺：我一定会信守承诺，没有借口，梦想和价值，我承诺：我一定会信守承诺，没有借口，绝对服从，永不言败绝对服从，永不言败绝对服从，永不言败绝对服从，永不言败 ，坚持不懈，直到成功！坚持坚持不懈，直到成功！坚持坚持不懈，直到成功！坚持坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！不懈，直到成

10、功！坚持不懈，直到成功！不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！n n n n 宣誓人宣誓人宣誓人宣誓人n n n n 年年年年 月月月月 日日日日成功之成功之路路学习顾问应该做的事计划100工作日志准客户档案一日多访计划计划100100每月保证有每月保证有100100个准客户个准客户不停筛选不停补充不停筛选不停补充决定你的营销生涯成与败决定你的营销生涯成与败工作日志工作日志(很有价值很有价值)记录每日的活动情况记录每日的活动情况领导的辅导工具领导的辅导工具给顾客分类给顾客分类行动行动n一日之际在于昨夜一日之际在于昨夜n一日六访一日六访计划你的工作，工作你的计划

11、迈向成功的必由之路迈向成功的必由之路主主主主 顾顾顾顾 开开开开 拓拓 拓拓主顾开拓寻找符合条件的销售对象的名单 给你一笔资金，让你去开一个百货商场，有两个地区可以作为店址：一、塔克拉玛干沙漠腹地；二、长江三角洲地区。请问你准备选那一个地区？为什么？开商店、办企业要想生意好，必须有很多的主顾来光顾，生意才会好。要想推销做的好，最重要的是寻找准主顾名单！“准主顾名单是我最大的资产，他们是我在赖以生存并得以发展的根本。”客户名单客户名单开拓的意义开拓的意义准客户名单是学习顾问的宝贵资产准客户名单开拓决定推销事业的成败90%的佣金来源于准客户名单开拓客户名单开拓的方法缘故法亲戚、朋友、四同(同学同学

12、.同乡同乡.同事同事.同好同好)优点：1、主顾资料易于收集了解，易于判断所需商品；2、被拒绝的机会较少；3、增加推销经验之最佳捷径；4、成功机会较大。客户名单开拓的方法介绍法来源：1、既有客户2、业务来源中心客户名单开拓的方法陌生拜访方式：1、按路线、区域逐家拜访；2、随机开拓。优点：1、来源多；2、可磨练技巧、训练胆识。人际关系建立过程彼此喜欢建立关系相互信任亲和力关心别人帮助别人吸引力的法则自信、热情、真诚、宽容、正向思维相关相信喜欢信任信赖尊重崇拜相关相关崇拜崇拜潜规则主顾无处不在只要你用心行动!我们什么时候我们什么时候开始积累名单开始积累名单?接触前准备接触前准备电话预约电话预约1、电

13、话预约的目的、电话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要领、电话预约的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁 （3）坚定、连贯 （4）二择一法提出会面要求 打打 电电 话话 注注 意意 调动顾客的好奇心、欲望自然、诚恳、热诚的口吻。适合准客户聆听的速度与音质。懂得聆听。注意礼貌用语。最重要的，从你的声音中“看得到”你在微笑。1.1.打招呼、介绍自己2.2.说明目的3.3.提出要求4.4.处理拒绝，再次提出要求5.5.结束、确定时间6.6.跟进电话约访的六大步骤客客户户接接纳纳我我们们的的理理由由人人性性1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺

14、有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心物质准备物质准备1、公文包、公文包2、名片、客户名单、笔、名片、客户名单、笔3、公司介绍、公司介绍4、产品介绍、产品介绍5、其它、其它行动准备行动准备 拜访计划的拟定拜访计划的拟定 （1）拜访时间场所路线的设定 （2）拜访礼仪（形象）衣着要求 言谈举止心态准备（相信）心态准备（相信）1、对产品认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同4、保持愉快的情绪 其它准备

15、其它准备n了解了解n竞争对手竞争对手n客户客户接接 触触接触的目的接触的目的了解收集资料标准场激发客户兴趣（快乐、痛苦）寻找购买点成交接触的方法接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、介绍法4、推广新产品法5、主动帮助法(无须多说用行动打动客户)6、调查问卷法接触的步骤接触的步骤寒喧 寻找购买点 切入主题1.与客户聊天,聊出亲切感（拉近感情、情感投资）2.向对方表达支持性语言（使用肯定性语言、建立统一战线）3.表达自己的专业形象,产生信赖寒喧的方式表达支持性语言常用话术1.1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单当对方情况良好时，赞美他：真不简单2.2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来当对方情况

16、普通时，肯定他：看得出来3.3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系当对方情况不佳时，安慰他：那没关系寒喧的作用寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心解除客户的戒备心建立信任关系建立信任关系寒喧要领寒喧要领问听说话太多（多听少说、看门老头）心太急（沉住气）太实在（说该说的、做该做的）做事太直（凡事都讲究方法）忌忌赞美赞美（1）保持微笑（2）找赞美点(如工作、家庭、面相等)（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方赞美的要领赞美的要领把注意力放在对方的优点上而不把注意力放在对方的优

17、点上而不是自己身上是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议交浅不言深，只有赞美没有建议不要太修饰太夸张不要太修饰太夸张说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的性能，强化准主顾对产品的兴趣。怎样进入说明把握说明时机商品说明导入导入说明话术1.客户停下手中活听你说客户停下手中活听你说.2.客户提问比较多而且问题比较尖锐客户提问比较多而且问题比较尖锐.3.客户开始翻阅资料时客户开始翻阅资料时4.建议杂音小点建议杂音小点.5.对你赞赏时对你赞赏时.说明的三大步骤描述产品的性能寻找购买点展示资料说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光语4、掌握主控权,学会引导客户5、谈费用时，化大为小6、

18、展示资料，举例法、比喻法7、话术生活化，简明扼要8、让顾客参与、和顾客探讨座位图示座位图示桌子业务员客户业务员客户 具体产品讲解讲 公司讲 产品讲 自己产品卖点总结产品卖点总结FABE法则法则故事故事异议处理异议处理n n主观反对意见：借口、偏见、成见、自我表现、主观反对意见：借口、偏见、成见、自我表现、主观反对意见：借口、偏见、成见、自我表现、主观反对意见：借口、偏见、成见、自我表现、恶意反对等（沉默微笑、无需回答）。恶意反对等（沉默微笑、无需回答）。恶意反对等（沉默微笑、无需回答）。恶意反对等（沉默微笑、无需回答）。n n客观反对意见：对产品不大了解、对信息的需求客观反对意见：对产品不大了

19、解、对信息的需求客观反对意见：对产品不大了解、对信息的需求客观反对意见：对产品不大了解、对信息的需求而产生的反对、客观批评等。而产生的反对、客观批评等。而产生的反对、客观批评等。而产生的反对、客观批评等。n n在回答客户的在回答客户的在回答客户的在回答客户的 异议是首先要弄清产生异议背后的异议是首先要弄清产生异议背后的异议是首先要弄清产生异议背后的异议是首先要弄清产生异议背后的真正原因，具体问题具体回答真正原因，具体问题具体回答真正原因，具体问题具体回答真正原因，具体问题具体回答n n不要与顾客争辩、处理理好顾客的心情不要与顾客争辩、处理理好顾客的心情不要与顾客争辩、处理理好顾客的心情不要与顾

20、客争辩、处理理好顾客的心情 促促 成成促成的定义促成的定义促成销售就是从旁协助你的准促成销售就是从旁协助你的准主顾作出购买的决定，并督促主顾作出购买的决定，并督促他们现在就采取购买行动他们现在就采取购买行动FUC-21、准主顾的情绪曲线购买信号时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动二、促成的时机二、促成的时机捕捉准主顾购买信号捕捉准主顾购买信号 行动上行动上 言语上言语上FU-NO.6 沉默思考时沉默思考时 翻阅资料时翻阅资料时 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时 其它其它 1、准主顾的表情

21、发生变化（动作上）准主顾的表情发生变化（动作上）FU-NO.7FU-NO.8除了这个，还有其它什么款式？除了这个，还有其它什么款式？多少钱、能不能便宜？多少钱、能不能便宜？质量能保证吗？质量能保证吗？售后怎样服务？售后怎样服务？其它其它 2 2、准主顾提出问题（言语上）、准主顾提出问题（言语上）促成的最佳时机促成的最佳时机1.1.当客户认识到好处时当客户认识到好处时2.2.在克服疑虑后在克服疑虑后3.3.做完推销展示后做完推销展示后4.4.在一段长时间沉寂后在一段长时间沉寂后 三、三、促成的要点促成的要点 从旁协助准主顾做出购买决定从旁协助准主顾做出购买决定 捕捉准主顾的购买信号捕捉准主顾的购

22、买信号 使用最有效的话术使用最有效的话术 5次次CLOSE 委婉坚持委婉坚持 留下好印象留下好印象 发出购买信号后的注意事项发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据统计，一次推销至少需要五次据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。因前两次大多是无意识的假拒绝。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。而是要做好签约中的每一个动作。不论签约与否，

23、应做到：不论签约与否，应做到：加强准主顾对我们的信任；加强准主顾对我们的信任；请准主顾介绍新客户；请准主顾介绍新客户；增加准主顾对商品的了解；增加准主顾对商品的了解；促成的方法促成的方法1、激将法(你的员工都用的长颈鹿高档漆 你这当领导的还能用这些低档漆)2、默认法（那你看是用我们的清漆还是白漆)3、二择一法(你明天上午方便还是下午方便)4、利益说明法(你这一句话将给你带来800元 的好处费还有一辆自行车)5、行动法(那我明天让公司的车给你把货 送过来吧.)促成时的注意事项促成时的注意事项1、坐的位置2、让客户有参与感3、注意仪表谈吐4、谈话过程中不要自制问题（不要自己给自己出难题）5、使用辅

24、助工具客户介绍客户是促成的延伸客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾你介绍准主顾要求客户介绍客户时的心态要求客户介绍客户时的心态不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作 请你的客户为你介绍客户是请你的客户为你介绍客户是非常重要的。非常重要的。促成的公式促成的公式强烈的愿望熟练技术良好的心态售后售后n n把售后做到位把售后做到位n n把产品买个客户以后，售后才把产品买个客户以后，售后才是营销的开始是营销的开始n n赢得顾客的忠诚度是销售的目赢得顾客的忠诚度是销售的目的的销售什么销售什么?营销是悟营销是悟营销全在细节营销全在细节一大根基一大根基不怕拒绝不怕拒绝克制情绪克制情绪绝不争辩绝不争辩永不放弃永不放弃两大秘诀两大秘诀三大法宝三大法宝